LEAN STARTUP Принципы. Методы.

Инструменты

Netology. 24 Ноября 2014 Королев Илья

Инвестиционный менеджер ФРИИ (iidf.ru)

Технологический предприниматель (5 лет в области онлайн видео)

Со-основатель eagleplatform.com и yatv.ru ($3.5+ mln инвестиций)

Стартап-коуч и ментор (10+ стартапов)

Спикер #tceh, HSE, Железный предприниматель, Нетология и др.

Методолог Tolstoy Startup Camp, Alfa Camp

Евангелист Lean Startup и Customer Development:)

Илья Королёв

ikorolev@iidf.ruhttp://bit.ly/fbstartupdevwww.facebook.com/ikorolev

Контакты

9 из 10стартапов проваливаются

http://on.wsj.com/1jqVMyw

Отсутствие рыночной потребности

Закончились деньги

Неправильная команда

Конкуренты

Ценообразование

Плохой продукт

Отсутсвие внятной бизнес-модели

0 12,5 25 37,5 50

17%

17%

18%

19%

23%

29%

47%

http://bit.ly/1v73JvG

Причины провала стартапов

«Большинство стартапов провалилось, не потому что у них был плохой продукт, а потому что этот продукт был никому не нужен».

– Эрик Рис

COLOR

$41 000 000

Bill Nguyen. Founder & CEO

COLOR

$41 000 000

Bill Nguyen. Founder & CEO

Идея = галлюцинация

– Майк Тайсон

«У всех есть план… до первого удара в челюсть…»

– Майк Тайсон

Фокус не на исполнении плана, а на поиске и обучении!

Стартап = маленькая версия большой компании

не

Временная организация, созданная для поиска

масштабируемой бизнес-модели в условиях неопределенности с целью быстрого роста

Стартап

Стив Бланк + Эрик Рис + Пол Грэм

Traction

Time

Идеальная модель роста Стартапа

AirBnB

Lean Startup

Гипотеза Тестирование Накачка

«Успех определяется количеством экспериментов, которые можно уместить в 24 час»

– Томас Альва Эдисон

Гипотеза

Данные

ЭкспериментВыводы

картинка:

Бизнес-моделирование (Business Model Generation)

Гибкая разработка продукта

(Agile Engineering)

Развитие клиента (Customer Development)

Lean Startup

Путь стартапа (Traction Path)

CUSTOMER DISCOVERY

Путь стартапа (Traction Path)

Для каждого клиентского сегмента

Клиентский сегмент 1

Разворот (P

ivot)

Идея

Клиент/Проблема

Мод-ие Экономики

ЦП

MVP

Решение

1-аяпродажа

CUSTOMER VALIDATIONДля каждого клиентского сегмента

Канал 1 (например: PPC, SMM, SEO, Content)

Разворот (P

ivot)

ЦП для канала

Инструмент продажи

Xлидов

1-ая продажа

N продаж

Сходимость экономики CPA<ARPU

Сходимость на масштабеCPA<ARPU

Путь стартапа (Traction Path)

CUSTOMER DISCOVERY

Путь стартапа (Traction Path)

Для каждого клиентского сегмента

Клиентский сегмент 1

Разворот (P

ivot)

Идея

Клиент/Проблема

Мод-ие Экономики

ЦП

MVP

Решение

1-аяпродажа

CUSTOMER DISCOVERY

Канва бизнес-модели Lean Canvas

Для каждого клиентского сегмента

Идея

ПРОБЛЕМА

Какие у клиента потребности?

Какие нерешенные проблемы?

Какие мотиваторы есть у клиента?

Альтернативные решения

РЕШЕНИЕ

Опишите три ключевых функционал вашего решения

ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

За счет чего будет создаваться ценность.

Крючки для клиента

НЕРЫНОЧНОЕ КОНКУРЕНТНО ПРЕИМУЩЕСТВО

Что в вашем решении/продукте трудно повторить?

Есть ли у вас эксклюзивный доступ к каналу?

КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ

Характеристики клиентов,Портреты, Архетипы

Для B2C – о чем он думает, из чего состоит его день?

Для B2B – Как он принимает решение? Кто ЛПР?

Сколько у него денег?

Ранние последователиКЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ

Продуктовая воронкаAARRR

КАНАЛЫ

Откуда берутся клиенты?

Какие каналы наиболее эффективны?

Емкость каналов?

СТРУКТУРА РАСХОДОВ На что вы тратите деньги?Сколько стоит вам один клиент? (CAC)

СТРУКТУРА ДОХОДОВ На что вы тратите деньги?Сколько стоит вам один клиент? (CAC)

Lean CanvasПРОБЛЕМА

Какие у клиента потребности?

Какие нерешенные проблемы?

Какие мотиваторы есть у клиента?

Альтернативные решения

РЕШЕНИЕ

Опишите три ключевых функционал вашего решения

ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

За счет чего будет создаваться ценность.

Крючки для клиента

НЕРЫНОЧНОЕ КОНКУРЕНТНО ПРЕИМУЩЕСТВО

Что в вашем решении/продукте трудно повторить?

Есть ли у вас эксклюзивный доступ к каналу?

КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ

Характеристики клиентов,Портреты, Архетипы

Для B2C – о чем он думает, из чего состоит его день?

Для B2B – Как он принимает решение? Кто ЛПР?

Сколько у него денег?

Ранние последователиКЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ

Продуктовая воронкаAARRR

КАНАЛЫ

Откуда берутся клиенты?

Какие каналы наиболее эффективны?

Емкость каналов?

СТРУКТУРА РАСХОДОВ

На что вы тратите деньги?Сколько стоит вам один клиент? (CAC)

СТРУКТУРА ДОХОДОВ

На что вы тратите деньги?Сколько стоит вам один клиент? (CAC)

Спасибо Эшу Мория (Ash Maurya), Перевод by Илья Королев

Компания/Стартап:_____________________Дата:_____________________

2 134

5

67

8

9

Дата:_____________________

Lean CanvasПРОБЛЕМА

Какие у клиента потребности?

Какие нерешенные проблемы?

Какие мотиваторы есть у клиента?

Альтернативные решения

РЕШЕНИЕ

Опишите три ключевых функционал вашего решения

ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

За счет чего будет создаваться ценность.

Крючки для клиента

НЕРЫНОЧНОЕ КОНКУРЕНТНО ПРЕИМУЩЕСТВО

Что в вашем решении/продукте трудно повторить?

Есть ли у вас эксклюзивный доступ к каналу?

КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ

Характеристики клиентов,Портреты, Архетипы

Для B2C – о чем он думает, из чего состоит его день?

Для B2B – Как он принимает решение? Кто ЛПР?

Сколько у него денег?

Ранние последователиКЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ

Продуктовая воронкаAARRR

КАНАЛЫ

Откуда берутся клиенты?

Какие каналы наиболее эффективны?

Емкость каналов?

СТРУКТУРА РАСХОДОВ

На что вы тратите деньги?Сколько стоит вам один клиент? (CAC)

СТРУКТУРА ДОХОДОВ

На что вы тратите деньги?Сколько стоит вам один клиент? (CAC)

Спасибо Эшу Мория (Ash Maurya), Перевод by Илья Королев

Компания/Стартап:_____________________Дата:_____________________

2 134

5

67

8

9ГипотезаГипотеза

ГипотезаГипотеза

Гипотеза

Гипотеза

Гипотеза

Гипотеза

ГипотезаГипотеза

Гипотеза

Гипотеза Эксперимент Артефакты Выводы

Критерии успеха Полученные данные

КАРТОЧКА ЭКСПЕРИМЕНТА

1 2

3

4

5

6

КАРТОЧКА ЭКСПЕРИМЕНТА

КАРТОЧКА ЭКСПЕРИМЕНТА

“GET OUT OF THE BUILDING!”

– Стив Блан

к

Выбираем наиболее привлекательную (время, деньги, profit)

Набрасываем Бизнес Модели на канвас (не более 15-30 минут на каждую)

Выделяем наиболее рискованные предположения (гипотезы)

Выбираем наиболее привлекательную (время, деньги, profit)

Набрасываем Бизнес Модели на канвас (не более 15-30 минут на каждую)

Выделяем наиболее рискованные предположения (гипотезы)

Выбираем наиболее привлекательную (время, деньги, profit)

Набрасываем Бизнес Модели на канвас (не более 15-30 минут на каждую)

Придумываем эксперимент (интервью, наблюдение, MVP, MVF, Landing Page + Campaign, Blog, etc.)Определяем критерии успешности эксперимента и ограничения (kpi, сроки)

BUILD

MEASURE

LEARN

ИДЕЯ

ПРОДУКТДАННЫЕ

Выделяем наиболее рискованные предположения (гипотезы)

Выбираем наиболее привлекательную (время, деньги, profit)

Набрасываем Бизнес Модели на канвас (не более 15-30 минут на каждую)

Придумываем эксперимент (интервью, наблюдение, MVP, MVF, Landing Page + Campaign, Blog, etc.)Определяем критерии успешности эксперимента и ограничения (kpi, сроки)

Проводим эксперимент и анализируем данные

BUILD

MEASURE

LEARN

ИДЕЯ

ПРОДУКТДАННЫЕ

Повторяем цикл до тех пор, пока не почувствовали что нашли соответствие продукта и рынка

product/market fit

“GET OUT OF THE BUILDING!”

– Стив Блан

к

Что почитать?

Стив Бланк (Steve Blank) Эрик Рис (Eric Ries)

Эш Мория (Ash Maurya) Роб Фитцпатрик (Rob Fitzpatrick)

CUSTOMER DEVELOPMENT и LEAN STARTUP

вам в помощь!

😜

СПАСИБО!

Давайте поработаем:)

ikorolev@iidf.ruhttp://bit.ly/fbstartupdev

www.facebook.com/ikorolev

Контакты