Post on 27-Sep-2018
Las NeurocobranzasY Los
Protocolos Asking de Gestión y NegociaciónEn Cobranzas
EL EVENTO DE COBRANZAS
EL EVENTO DE COBRANZAS
EL EVENTO DE COBRANZAS
EL EVENTO DE COBRANZASObservación Metodológica del Evento
Análisis Empírico – René Descartes
OBSERVACION del Fenómeno Observado
EXPLICACION: dividiéndolo en partes
MEDICIÓN: corroborando el funcionamiento de esaspartes (dando sustento a la explicación a través de la
estadística descriptiva)
PREDICCION DE LO QUE VA A PASAR
INTERVENCIÓN ENTENDIDA EN EL EVENTO
EL EVENTO DE COBRANZAS
VER VIDEO
EL EVENTO DE COBRANZASRAPPORT DE LA PNL
EL EVENTO DE COBRANZAS
Observación Metodológica del Evento
Análisis Empírico – René Descartes
OBSERVACION del Fenómeno Observado
EXPLICACION: dividiéndolo en partes
MEDICIÓN: corroborando el funcionamiento de esaspartes (dando sustento a la explicación)
PREDICCION
INTERVENCIÓN ENTENDIDA EN EL EVENTO
EL EVENTO DE COBRANZASANALISIS TRANSACCIONAL
Escuela de Psicología – Eric Berne¿En qué Consiste el AT?
Analizar (dividir en partes observables)Las Transacciones (intercambios de
estímulos y respuestas entre individuos)Es una psicología eminentemente
SOCIALCreador: Eric Berne (1956)
EL EVENTO DE COBRANZASANALISIS TRANSACCIONAL
EL EVENTO DE COBRANZASANALISIS TRANSACCIONAL
ANALISIS TRANSACCIONAL
EL PAN DE LA NEGOCIACION EN COBRANZAS
Mix entre Racionalidad yEmocionalidad
Alta racionalidad exento deemocionalidad
Alta emocionalidad
P
A
N
ANALISIS TRANSACCIONAL
EL PAN DE LA NEGOCIACION EN COBRANZASMarca limites y hace lo queDebe
Decide lo que le conviene, eligela mejor alternativa racional
Hace lo que le gusta
P
A
N
ANALISIS TRANSACCIONAL
EL PAN DE LA NEGOCIACION EN COBRANZAS
“Lo que constituye la preocupación central de lateoría administrativa es el límite entre los aspectos
racionales y no racionales del comportamientosocial humano”
Herbert Simon – Premio Nobel de Economía 1978
El Comportamiento Administrativo - 1946
ANALISIS TRANSACCIONAL
EL PAN DE LA NEGOCIACION EN COBRANZAS
“Las personas toman decisiones para cambiar suSituación Presente por una Situación Preferible”
H. Simon – Premio Nobel de Economía 1978
Ahora:
¿Desde donde toman estas decisiones las personas?
• Desde sus estados Emocionales y/o Racionales
• Producto de sus Creencias Racionales o No Racionales
ANALISIS TRANSACCIONAL
EL PAN DE LA NEGOCIACION EN COBRANZAS
Las Creencias según la PNL
Son Ideas Generalizadas que Gozan de la Sensaciónde Certidumbre
Y también Gozan de la Sensación de Habitualidad
Hay Creencias Racionales y No Racionales
ANALISIS TRANSACCIONAL
EL PAN DE LA NEGOCIACION EN COBRANZAS
¿Cómo nos podemos dar cuentas si se trata deuna Creencia Racional o No Racional?
Detectando el Estado del YO
Padre – Mix entre Racionalidad y Emocionalidad
Adulto – Racionalidad
Niño - Emocionalidad
ANALISIS TRANSACCIONAL
EL PAN DE LA NEGOCIACION EN COBRANZAS
EL EVENTO DE COBRANZASANALISIS TRANSACCIONAL
EL EVENTO DE COBRANZASANALISIS TRANSACCIONAL
ANALISIS TRANSACCIONALDentro del AT se encuentra el Análisis Funcional y el Estructural.
El Análisis Funcional se utiliza para la relación entre laspersonas y la intra personal (diálogo interno).
Existen 12 Estados del Yo Funcionales
PADRE
Padre Crítico – Positivo y Negativo
PC+ (Pone Límites) – PC- (Desvaloriza)
Padre Nutritivo – Positivo y Negativo
PN+ (Nutre) – PN- (Sobreprotege)
EL EVENTO DE COBRANZAS
ANALISIS TRANSACCIONAL
Dentro del AT se encuentra el Análisis Funcional y elEstructural. El Análisis Funcional se utiliza para la relación
entre las personas y la intra personal (diálogo interno).
Existen 12 Estados del Yo Funcionales
ADULTO
Adulto – Positivo y Negativo
A+ (Racionaliza) – A- (Manipula)
ANALISIS TRANSACCIONALDentro del AT se encuentra el Análisis Funcional y el Estructural. El AnálisisFuncional se utiliza para la relación entre las personas y la intra personal.
Existen 12 Estados del Yo Funcionales
NIÑO
Niño Libre – Positivo y Negativo
NL+ (Creativo) – NL- (No tiene Límites Adecuados)
Niño Rebelde – Positivo y Negativo
NR+ (Justiciero) - NR- (Enfrenta la Autoridad)
Niño Sumiso – Positivo y Negativo
NS+ (Obedece) – NS- (Se Desvaloriza)
EL EVENTO DE COBRANZASANALISIS TRANSACCIONAL
¿Cómo se distinguen los Estados del YO?
A través de FRASES y Tonalidades de laVOZ
Veremos a continuación los siguientes videos
• Glengarry Glen Ross
• El Método
ANALISIS TRANSACCIONAL¿Cómo relacionamos los Estados del YO con las Cobranzas?
Primero a través de sus Perfiles Actitudinales
CONCILIADORAcepta la Deuda y Busca llegar a una Solución
INDIFERENTESe desentiende de su situación – No lo afecta – Disociado
de su realidad
NEGADORNo acepta la deuda – Se niega a Pagar o a llegar a un
Acuerdo
ANALISIS TRANSACCIONAL¿Cómo relacionamos los Estados del YO con las Cobranzas?
Primero a través de sus Perfiles Actitudinales
CONCILIADORAcepta la Deuda y Busca llegar a una Solución
Estados del Yo más Frecuentes
Adulto Positivo – Decisiones altamente Racionales
Padre Positivo – Decisiones con Mix de Racionalidad yEmocionalidad
Niño Sumiso Positivo – Altamente Emocionales
ANALISIS TRANSACCIONAL¿Cómo relacionamos los Estados del YO con las Cobranzas?
Primero a través de sus Perfiles Actitudinales
INDIFERENTESe desentiende de su situación – No lo afecta – Disociado
de su realidad
Estados del Yo más Frecuentes
Adulto Negativo
Niño Libre Negativo
ANALISIS TRANSACCIONAL¿Cómo relacionamos los Estados del YO con las Cobranzas?
Primero a través de sus Perfiles Actitudinales
NEGADORNo acepta la deuda – Se niega a Pagar o a llegar a un
Acuerdo
Estados del Yo más Frecuentes
Padre Crítico Negativo
Niño Rebelde Negativo
ANALISIS TRANSACCIONAL¿Cómo relacionamos los Estados del YO con las Cobranzas?
Segundo con los Estilos de Negociación
CONFRONTATIVO• No negocia
• Si Negocia pretende hacerlo bajo sus estrictas condiciones
• Uso Remarcado de la Autoridad
• Enunciación Clara de su Posición
• «Hagámoslo como yo digo»
• Sino negocia según sus condiciones utiliza Argumentos Sancionatorios
ANALISIS TRANSACCIONAL¿Cómo relacionamos los Estados del YO con las Cobranzas?
Segundo con los Estilos de Negociación
CONFRONTATIVOEstados del Yo más Frecuentes
Padre Crítico Positivo
Padre Crítico Negativo
Niño Rebelde Negativo
ANALISIS TRANSACCIONAL¿Cómo relacionamos los Estados del YO con las Cobranzas?
Segundo con los Estilos de Negociación
COOPERATIVO•“Dos cabezas piensan más que uno”
• Perspectivas Fusionadas e Integradas
• Foco en la Relación Interpersonal – Empatía y Asertividad
• Identificación de Obstáculos
• Confrontación Integrada (de los dos lados)
EL EVENTO DE COBRANZAS
ANALISIS TRANSACCIONAL¿Cómo relacionamos los Estados del YO con las Cobranzas?
Segundo con los Estilos de Negociación
COOPERATIVO
Estados del Yo más Frecuente
Adulto Positivo
ANALISIS TRANSACCIONAL¿Cómo relacionamos los Estados del YO con las Cobranzas?
Segundo con los Estilos de Negociación
EVASION•“Lo tengo que pensar”
• Poca importancia al tema en cuestión
• Ganar Tiempo
• Dar un paso al costado
• Dejar temas pendientes
• Buscar Colaboradores sin decisión (terceros)
EL EVENTO DE COBRANZASANALISIS TRANSACCIONAL
¿Cómo relacionamos los Estados del YO con las Cobranzas?
Segundo con los Estilos de Negociación
EVASIONEstados del Yo más Frecuentes
Adulto Negativo
Niño Libre Positivo y Negativo
ANALISIS TRANSACCIONAL¿Cómo relacionamos los Estados del YO con las Cobranzas?
Segundo con los Estilos de Negociación
CESION•“Con todo gusto”
• Mostrarse razonable
• Poca importancia al tema en cuestión
• Crear Buena Voluntad “Mantener la Paz”
• Renuncia a los propios deseos
• Desprendimiento (Bajo Cumplimiento de sus Prom.)
ANALISIS TRANSACCIONAL¿Cómo relacionamos los Estados del YO con las Cobranzas?
Segundo con los Estilos de Negociación
CESION
Estados del Yo más Frecuentes
Niño Sumiso Positivo y Negativo
Baja Efectividad de las Promesas
EL EVENTO DE COBRANZAS
ANALISIS TRANSACCIONAL
COMPLEMENTACION DE VARIABLES BLANDAS
DESENCADENAMIENTO DE VARIABLES
CONCILIADOR
COOPERATIVO
ADULTO POSITIVO (A+)
Perfil Actitudinal
Estilo de Negociación
Estados del YO
EL EVENTO DE COBRANZAS
ANALISIS TRANSACCIONAL
COMPLEMENTACION DE VARIABLES BLANDAS
DESENCADENAMIENTO DE VARIABLESPerfil Actitudinal
Estilo de Negociación
Estados del YO
NEGADOR
CONFRONTATIVO
PADRE CRÍTICO NEGATIVO (PC-)NIÑO REBELDE NEGATIVO (NR-)
EL EVENTO DE COBRANZAS
ANALISIS TRANSACCIONAL
COMPLEMENTACION DE VARIABLES BLANDAS
DESENCADENAMIENTO DE VARIABLES
Perfil Actitudinal
Estilo de Negociación
Estados del YO
INDIFERENTE
EVASION
ADULTO NEGATIVO (A-)NIÑO LIBRE +/- (NL+) (NL-)
EL EVENTO DE COBRANZASCOMPLEMENTACION DE VARIABLES BLANDAS
DESENCADENAMIENTO DE VARIABLES
Perfil Actitudinal
Estilo de Negociación
Estados del YO
INDIFERENTE que pasa aCONCILIADOR
CESION
NIÑO SUMISO +/- (NS+) (NS-)
Si pasó a Adulto Positivo será Cooperativo
ANALISIS TRANSACCIONAL¿Cómo se distinguen los Estados del YO?
A través de FRASES y Tonalidades de laVOZ
Ahora Escucharemos las Siguientes Escuchas Reales deCobranzas para identificar los Estados Activos del Yo delCliente y su relación con el Proceso de Negociación en
Cobranzas
MUY IMPORTANTE: Se solicita realizar
¡¡¡ESCUCHA SELECTIVA!!!
LOS PROTOCOLOS ASKING
TECNOLOGIA GESTIONALLa actividad de Cobranzas o de Recupero Crediticio
Es una actividad eminentemente
TECNOLÓGICA
Entendiendo al Término Tecnológico comoLa tecnología consiste en la búsqueda de SOLUCIONES CONCRETAS aPROBLEMAS ESPECÍFICOS y esas soluciones deben ser factibles de serllevadas a cabo en términos operativos y económicos. Caso contrario no
son SOLUCIONES TECNOLÓGICAS
LOS PROTOCOLOS ASKINGTECNOLOGIA GESTIONAL
Cuando las soluciones se encuentran o producen en un ambiente electrónico se lodenomina soluciones de tecnología electrónica o informática
Cuando las soluciones se encuentran o producen en un ambiente social se ladenomina
TECNOLOGÍA SOCIAL O GESTIONAL“Un posible enfoque de las tecnologías sociales o gestionales, basados en unaforma de solucionar problemas concretos con una combinación específica de
aportes de la psicología y las restantes ciencias sociales, es el de Francisco J.Varela (1971), que llama tecnología social a “la actividad que conduce al
planeamiento de soluciones de problemas sociales a través de combinaciones dehallazgos provenientes de diferentes áreas de las ciencias sociales”
Francisco Javier Varela Biólogo Chileno investigador en el ámbito de las neurociencias y ciencias cognitivas
LOS PROTOCOLOS ASKING DE GESTIÓN YNEGOCIACIÓN EN COBRANZAS
Los Protocolos Asking de Gestión y Negociación en Cobranzas son un cuerpodisciplinario que abarcan todos los aspectos de esta especialidad:
• Gestión y Negociación
• Coaching
• Supervisión
• Análisis de Carteras Morosas en sus diferentes estadios: temprana, semi tardía ytardía
• Matrices de Diagnóstico
• Tableros de Control y de Comando
• Sistemas Expertos de Gestión Inteligente (Central Telefónica, Procesamientodigital de la voz, software de gestión)
• Minería de Datos
• Inteligencia Artificial
LOS PROTOCOLOS ASKING DE GESTIÓN YNEGOCIACIÓN EN COBRANZAS
Los Protocolos Asking de Gestión y Negociación en Cobranzas utiliza las siguientes disciplinasdesde el conocimiento aplicado en forma integrada y sistémica:
• Ciencias Jurídicas – Derechos del Acreedor y Obligaciones del Deudor
• Ciencias Económicas – Variables Microeconómicas y Macreconómicas
• Ciencias Administrativas – Balances de Gestión y Tableros
• Ciencias Matemáticas – Estadística Descriptiva e Inferencial
• Ciencias Computacionales – Informática e Inteligencia Artificial
• Ciencias Linguísticas – Escuelas de Comunicación: Programación Neurolinguística –Ontología del Lenguaje (coaching ontológico) – Semiología del Gesto – Inteligencia Emocional(asertividad y empatía) – Escuelas de Negociación: Harvard – Palo Alto – Ianca - Otras
• Ciencias Psicológicas: Análisis Transaccional – Psicología Cognitiva y Conductual
• Técnicas para mejorar la ejecución de las Herramientas: Locución, Actuación, Psicodrama,Dinámicas Psíquico Emocionales
• Método de Enseñanza Holístico: Aprendizaje Significativo
Mayor Información
ALIADOS SII S.A.097-6450815, 6803216, 6835296
3167949024BUCARAMANGA: Calle 34 No. 24-62 Of. 210
BOGOTA: Cll 49 No. 14-68conferenciasaliados@gmail.com
www.aliados-sii.com