مهارة طرح األسئلة لمندوب المبيعاتمهارة طرح األسئلة لمندوب المبيعات

Asking QuestionAsking Question

بسم الله الرحمن الرحيم

ناصر / السيد للدكتور

األسئلة مفتاح المعرفةاألسئلة مفتاح المعرفة

إجابة • فأساء سمعا أساء

اإلجابة • نصف السؤال فهم

خطأه • كثر كالمه كثر من

أن • قبل فمه يغلق الذى هو الناجح اإلنسانآذانهم الناس يغلق

أفواههم الناس يفتح أن قبل أذنيه ويفتح

السؤال سالحك السؤال سالحك الفعالالفعال

معرفة ومعلومات جديدة

تشخيص المشكلة أو المرض

إقامة حوار فعال

فن توجيه األسئلة

اختيار التوقيت المناسب

اختيار نوعية األسئلة

اختيار الكلمات المناسبة

إعداد السؤال الصحيح

االستماع الجيد

توجيه األسئلة الفعالة فن يحتاج الى مهارات

توجيه األسئلة الفعالة فن يحتاج الى مهارات

السؤال المغلق

السؤال المغلق

اإلجابة عليه تكون: نعم أو ال أو كلمه محددة

اإلجابة عليه تكون: نعم أو ال أو كلمه محددة

أنواع األسئلة

اإلجابة عليه تكون: غير محددة وقد ال تكون متوقعه

اإلجابة عليه تكون: غير محددة وقد ال تكون متوقعه

السؤال المفتوح

السؤال المفتوح

ام : • نعم اجابتها المغلقه ام : األسئلة نعم اجابتها المغلقه األسئلةاإلختيارية األسئلة أو اإلختيارية ال األسئلة أو ال

اإلبتكاريه • اإلبتكاريه األسئلة أسئلة أسئلة 66 األسئلةwho,what, who,what,

why.where ,when, howwhy.where ,when, how

استخدم األسئلة المغلقةاستخدم األسئلة المغلقة

الرغبة في الحصول على إجابة قاطعة ومحددة

الجهل بكيفية إدارة الحوار الناتج عن األسئلة المفتوحة

أسباب الميل الى األسئلة المغلقة

لكي تطرح السؤال بفاعلية

ال تطرح اكثر من سؤال في المرة الواحدة

السؤال التالي بعد االجابة على السؤال السابق

طرح اكثر من سؤال معا يؤدي الى عدم التركيز وعدم وضوح الجواب

مهارة اإلنصات واالستماع

مهارة اإلنصات واالستماع

تعلم المهارات المساعدة

لكي تطرح األسئلة بفاعلية

مهارة التفاوضمهارة التفاوض

مهارة التحدث واإلقناع

مهارة التحدث واإلقناع

أسئلة يجب أن أتجنبها....أسئلة يجب أن أتجنبها....

إستدراجية- األسئلة ال1

- األسئلة التي تسأل عن العرق واألصل 2- عن العمر ) خاصة للنساء (.3) محرجة نوعاv ما (.

- عن الحالة االجتماعية.4 - التفاصيل الشخصية.5

جيدهجيدهالمقابلة البيعية الالمقابلة البيعية ال % اسئلة او جمل % اسئلة او جمل 8080 – – 7070

askingaskingاستفهامية استفهامية ؟% جمل خبرية ؟% جمل خبرية 20-3020-30

tellingtellingوالمقابله البيعيه الفعاله والمقابله البيعيه الفعاله

% والمندوب % والمندوب 6060العميل يتكلم العميل يتكلم %%4040يتكلم فقط يتكلم فقط

الدكتور السيد ناصرالدكتور السيد ناصر

حاصل على ماجيستير إدارة األعمال م جامعة ميزوري األمريكية أكتوبر حاصل على ماجيستير إدارة األعمال م جامعة ميزوري األمريكية أكتوبر •20102010

جامعة القاهرة جامعة القاهرة 20102010حاصل على دبلومة الموارد البشرية يناير حاصل على دبلومة الموارد البشرية يناير •20082008 مارس مارس حاصل على دبلومة إدارة األعمال من كلية كامبريدجحاصل على دبلومة إدارة األعمال من كلية كامبريدج• 20072007حاصل على دبلومة تدريب مدربين من كلية كامبريدج مايو حاصل على دبلومة تدريب مدربين من كلية كامبريدج مايو • خبرة في مجال التسويق والدعاية باإلمارات العربية ودولة قطر خبرة في مجال التسويق والدعاية باإلمارات العربية ودولة قطر 1818•

ومصر ومصر

أكاديمية المهارات المتقدمة للتنمية البشريةدورات الدكتور / السيد ناصر

مهارة طرح األسئلة للمندوب الناجحمهارة طرح األسئلة للمندوب الناجح

Asking QuestionAsking Question