Методология подсчета

эффективности лидогенерации

Конференция «Lead Management»

15 октября 2012 г.

Артем КУХАРЕНКО

2

Почему удобна CPA-модель

Методология подсчета эффективности лидогенерации

• Быстрый старт

• Оплата только заинтересованных контактов

• Контроль бюджета на всех этапах маркетинговой

воронки

• Наличие метрик, позволяющих объективно

оценивать вложенные средства.

Как двигаться в

правильном направлении

Что такое лиды и как они могут быстро поднять продажи?

4

Для движения в заданном направлении

используют рельсы

Как двигаться в правильном направлении

У лидогенерации тоже есть свои рельсы

Что такое лиды и как они могут быстро поднять продажи?

5

Рельсы лидогенерации

Выявляем и масштабируем использование наиболее выгодных

сочетаний источников трафика и монетизирующих коммуникаций.

http://i-age.ru/Internet-Marketing/2_0_menu=1.aspx

Как двигаться в правильном направлении

Канал 1 (емейл) CPL 1 Покупаем

лиды Канал 2 (контекст) CPL 2

Канал 3+ (партнеры) CPL 3

Телефонные звонки RPU 1

Баннерный ретаргетинг RPU 2

Емейл-маркетинг RPU 3

Монетизируем лиды

Что такое лиды и как они могут быстро поднять продажи?

6

Поставьте вашу CPA-стратегию на

рельсы лидогенерации для достижения

максимального результата

Как двигаться в правильном направлении

Методики повышения

эффективности

лидогенерации

Что такое лиды и как они могут быстро поднять продажи?

AARRR-модель

Методики повышения эффективности лидогенерации

Привлекаем пользователя идеей продукта

Вовлекаем пользователя в процесс

взаимодействия с продуктом

Удерживаем пользователя

Призываем пользователя рекомендовать

продукт друзьям

Монетизируем процесс Revenue

Acquisition

Activation

Retention

Refferal

7

8

Как двигаться в правильном направлении

Используйте воронку конверсии

Для эффективной лидогенерации достигайте максимальной

конверсии на каждом этапе воронки

Что такое лиды и как они могут быстро поднять продажи?

Привлечение пользователей

Методики повышения эффективности лидогенерации

9

Определяем, чем привлечь

Методики повышения эффективности лидогенерации

• Подписка на рассылку

• White paper

• Заказ услуги

• Купон на скидку

• Участие в конкурсе

10

Что такое лиды и как они могут быстро поднять продажи?

Ищем каналы трафика

Методики повышения эффективности лидогенерации

SEO

Email

Социальные сети

Медийная реклама

Приложения,

виджеты

Партнерские

сети

11

Следим за качеством трафика

• Отключаем каналы с

некачественным

траффиком

• Увеличиваем траффик на

качественных каналах

Методология подсчета эффективности лидогенерации

12

Что такое лиды и как они могут быстро поднять продажи?

Вовлечение пользователей

Методология подсчета эффективности лидогенерации

Целевая страница

Главная страница на

портале

13

Основной инструмент – целевая

страница

14

Методология подсчета эффективности лидогенерации

Преимущества целевой страницы

• Исключают возможность отвлечься и уйти с целевой формы

• Концентрируют внимание пользователя на предложении

• Позволяют гибко работать с поступающим трафиком (возраст, пол, география))

Методики повышения эффективности лидогенерации

15

16

Как двигаться в правильном направлении

Поиск максимальной конверсии на

посадочной странице

Конверсия: 9%

Конверсия: 5,5%

Конверсия: 4,6%

1

2

3

Что такое лиды и как они могут быстро поднять продажи?

Удержание пользователей

Методики повышения эффективности лидогенерации

18

Общаемся с пользователем

по разным каналам

• Электронные рассылки

• Баннеры (ретаргетинг)

• Телефонные звонки

• СМС-рассылки

• Коммуникации на сайте

• В социальных сетях

Методики повышения эффективности лидогенерации

19

Что такое лиды и как они могут быстро поднять продажи?

Вирусный маркетинг

Методики повышения эффективности лидогенерации

20

Что нужно для работы

«сарафанного радио»

• Уникальный контент

• Конкурс

• Бонус за вовлечение друга

• Сервис, предоставляющий на выходе

высоко персонализированный готовый

продукт

Методики повышения эффективности лидогенерации

21

Что такое лиды и как они могут быстро поднять продажи?

Монетизация:

как на всем этом заработать

Методики повышения эффективности лидогенерации

22

Схема монетизации

Генерируем лид, заинтересованный в нашем

основном продукте

Предлагаем платный апгрейд основного продукта

и покупку кросс-продуктов

Предлагаем платный апгрейд основного продукта

и покупку кросс-продуктов

Рекламируем партнерские кросс-продукты

Рекламируем партнерские кросс-продукты

Продаем лид сторонним покупателям

На этапе вовлечения На этапе удержания

Постмонетизация

Методики повышения эффективности лидогенерации

23

Такая схема часто используется при

продаже программных продуктов,

например в AppStore

• Скачиваем бесплатную программу (лид)

• Нам предлагают платный апгрейд

• Нам предлагают другие программы (кросс-продажи)

• Выпускаются новые апгрейды

• Предлагаются новые приложения (доп. кросс продажи)

• Комментарии пользователей, количество и качество

оценок – важный критерий при скачивании приложения

(вирусный маркетинг)

Методики повышения эффективности лидогенерации

24

Как измерить

эффективность

Общая схема эффективной

бизнес-модели

Купить потенциального

клиента

Продать потенциальному

клиенту

Рекламный бюджет Доходы с продаж

Метрика эффективности:

затраты на рекламу < доходы с продаж

Как измерить эффективность

26

На языке лидогенерации это так:

Генерировать лид

Монетизировать лид

CPL (Cost Per Lead) EPL (Earn Per Lead)

Метрика эффективности:

CPL< EPL

27

Как измерить эффективность

ROI. Считаем возврат инвестиций

• Инвестируем генерацию лидов

(считаем CPL)

• Отслеживаем историю монетизации

– Телефон

– Email

(считаем EPL)

• Считаем ROI = EPL/CPL

Как измерить эффективность

28

Life Time Value

• LifeTime — время заинтересованности пользователем продуктом;

• Чем больше LifeTime, тем больше вероятность продать более дорогие версии продукта и кросс-продукты

• EPL LifeTime Value

Как измерить эффективность

29

Кейс: продажа автомобилей

в кредит

• CPL = 500 р.

• Qualified Leads: 50% (процент лидов, реально заинтересованных в покупке, готовых прийти в автосалон).

• Sales Rate: 2% (процент посетителей салона, которые купят автомобиль).

• Прибыль от продажи автомобиля: от 60 000 руб.

Как измерить эффективность

30

При стоимости автомобиля 600 000 р.

• За тестовый период было куплено 100лидов.

• Затраты: 500 р. * 100лидов = 50 000 р.

• Квалифицированно лидов: 50%*100 лидов = 50 человек.

• Купят автомомбиль: 2% * 50 человек = 1 человек.

• Прибыль: 1 человек * 60 000 р. = 60 000 р.

• EPL = 60 000 р./100 лидов = 600 р.

• Profit per Lead = 600 р. – 500 р. = 100 р.

31

Как измерить эффективность

Артем Кухаренко

Методология подсчета эффективности лидогенерации

32

+7 (910) 641 61 86

artem.kukharenko@iage.net

facebook.com/artem.kukharenko

Полезные ресурсы

Методология подсчета эффективности лидогенерации

33

Платформа рекламы с оплатой за действия http://www.cpanetwork.ru

Агрегатор дисплейного ретаргетинга http://www.retargeter.ru

Онлайн-биржа лидов http://allleads.ru

Все о лидах http://www.leadogenerator.ru

Платформа емейл-маркетинга http://www.expertsender.ru

Все о правильном емейл-маркетинге http://www.emailslab.ru