Post on 24-Sep-2015
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Como obter a preferncia do comprador empresarial
Biz2Biz | Encontro de Empresrios | 26 de Setembro de 2013 | http://www.mariaspinola.pt
No importa o produto que compramos. Actualmente, a maioria dos produtos so bons
o suficiente para satisfazer a maioria das
necessidades da maioria dos utilizadores. Simon Hayward, VP Gartner
9%
19%
19%
53%
Prestao de Produtos e Servios Relao Preo/Valor Comunicaes/Mensagens Fora da marca e empresa
Fonte: Corporate Executive Board
Onde ocorre a diferenciao?
Apenas 14% das mensagens
comerciais
tm impacto
comercial. - Corporate Executive
Board's Sales Executive Council
Ou seja, 86% das
mensagens comerciais
NO convencem
o potencial cliente a
mudar o seu Status Quo
NEM comprar!
mas a realidade que:
Status
Quo Problema Solues Fornecedores Avaliar
Decidir
PORQU
MUDAR?
PORQU
VOCS?
No temos
problemas,
ou vivemos
bem com
eles
No
podemos
continuar
com os
problemas
O que
precisamos
para
resolver os
problemas?
Vamos
seleccionar
alguns
fornecedo-
res
Vamos
avaliar as
propostas
(preo e
servio)
Vamos
escolher o
fornecedor
e negociar
preos
Ciclo de compra do cliente empresarial
Precisamos
Os clientes empresariais percorrem cerca de 57% do ciclo de compra, e s depois entram em contacto com os
fornecedores que pr-seleccionaram - CEB
Status
Quo
Problema Solues Fornecedores Avaliar Decidir
PORQU
MUDAR?
PORQU
VOCS?
PORQU ESCOLHER VOCS? So iguais restante concorrncia!
PORQU
MUDAR? PORQU
VOCS?
Status Quo Problema Solues Fornecedores Avaliar Decidir
Os clientes empresariais percorrem cerca
de 57% do ciclo de compra, e s depois entram em contacto com os fornecedores
que pr-seleccionaram - CEB
A maioria das empresas no adaptaram as suas mensagens a esta realidade
Status
Quo
Problema Solues Fornecedores Avaliar Decidir
PORQU
MUDAR?
PORQU
VOCS?
PORQU MUDAR? No tenho problemas de segurana!
PORQU
MUDAR?
PORQU
VOCS?
Status Quo Problema Solues Fornecedores Avaliar Decidir
COMPRO
DA VOSSA
EMPRESA
COMPRO DE
CONCORRE
NTE
Luta de Concorrentes:
Mais Barato
Melhor
Rpido
(preo)
(qualidade)
(servio)
PORQU
MUDAR?
PORQU
VOCS?
Status Quo Problema Solues Fornecedores Avaliar Decidir
60% dos leads qualificados decidem manter-se
no seu Status Quo.
Ou seja, no mudam! No compram nada!
Sales Benchmark Index
COMPRO DA
VOSSA EMPRESA
24%
COMPRO DE
CONCORRENTE
16%
NO
COMPRO
NADA
60%
PORQU
MUDAR?
PORQU
VOCS?
Status Quo Problema Solues Fornecedores Avaliar Decidir
COMPRO DA
VOSSA EMPRESA
24%
COMPRO DE
CONCORRENTE
16%
NO
COMPRO
NADA
60%
Onde est a sua prxima
melhor oportunidade?
PORQU
MUDAR?
PORQU
VOCS?
Status Quo Problema Solues Fornecedores Avaliar Decidir
COMPRO DA
VOSSA EMPRESA
24%
COMPRO DE
CONCORRENTE
16%
NO
COMPRO
NADA
60%
Temos de definir a Viso de Compra do potencial cliente
65%
35%
Como definir a Viso de Compra? Status Quo
Identificar objectivos de negcio
que esto em risco Objectivos
em Risco
Sacudir Status
Quo
Qual escolhia?
A garantia absoluta de GANHAR 75.000
80% probabilidade de GANHAR 100.000 com 20% probabilidade de ganhar nada
Qual escolhia?
A garantia absoluta de PERDER 75.000
80% probabilidade de PERDER 100.000 com 20% probabilidade de perder nada
O ser humano tem 2.5X mais averso perda do que valoriza ganhos
Como definir a Viso de Compra? Status Quo
Ameaas Problemas
Oportunidades perdidas
Identificar objectivos de negcio
que esto em risco
Revelar desafios (ameaas, problemas e
oportunidades perdidas) que necessitam
de ser resolvidas para eliminar os riscos
Objectivos
em Risco
Sacudir Status
Quo
Impacto
Doloroso
Problemas/Solues
O ser humano foca-se nos problemas!
Como definir a Viso de Compra? Status Quo
Ameaas Problemas
Oportunidades perdidas
Novas Solues
Identificar objectivos de negcio
que esto em risco
Revelar desafios (ameaas, problemas e
oportunidades perdidas) que necessitam
de ser resolvidas para eliminar os riscos
Descrever o impacto das novas solues
no negcio tem de incluir Contraste entre o antes e o depois + Proposta de
Valor Diferenciadora
Objectivos
em Risco
Sacudir Status
Quo
Impacto
Doloroso
Nova
Realidade
Mais do que uma Proposta de Valor
Como definir a Viso de Compra? Status Quo
Ameaas Problemas
Oportunidades perdidas
Novas Solues
Comunicar Mensagem Muito Forte Impacto
Identificar objectivos de negcio
que esto em risco
Revelar desafios (ameaas, problemas e
oportunidades perdidas) que necessitam
de ser resolvidas para eliminar os riscos
Descrever o impacto das novas solues
no negcio tem de incluir contraste entre o antes e o depois
Objectivos
em Risco
Sacudir Status Quo
Impacto
Doloroso
Nova
Realidade
75 a 300:
59:
1 a 2:
0:
Fonte: Jill Konrath 2011- www.SellingtoBigCompanies.com
emails por dia (50 mx.)
horas de trabalho atrasado
horas livres por semana
reunies comerciais
A audincia:
Exemplo: Modelo Resumido de Mensagem com Impacto:
Sacudir Status Quo
Impacto
Doloroso
Nova
Realidade
No importa o produto que compramos. Actualmente, a maioria dos
produtos so bons o suficiente para
satisfazer a maioria das necessidades
da maioria dos utilizadores. Simon Hayward, VP Gartner
r
A VOSSA
EMPRESA
24%
COMPRO
DE
CONCORR
ENTE
16%
Status
Quo
60%
compro
da vossa
empresa
compro
de
concorre
nte
DEFINIR A VISO DE COMPRA
65%
35% Luta de Concorrentes:
contnua em Criar Mensagens de Prospeco Eficazes
Muito Obrigada Maria Spnola | 91 293 05 19 | maria@mariaspinola.com