Como obter a preferncia do comprador empresarial

Biz2Biz | Encontro de Empresrios | 26 de Setembro de 2013 | http://www.mariaspinola.pt

No importa o produto que compramos. Actualmente, a maioria dos produtos so bons

o suficiente para satisfazer a maioria das

necessidades da maioria dos utilizadores. Simon Hayward, VP Gartner

9%

19%

19%

53%

Prestao de Produtos e Servios Relao Preo/Valor Comunicaes/Mensagens Fora da marca e empresa

Fonte: Corporate Executive Board

Onde ocorre a diferenciao?

Apenas 14% das mensagens

comerciais

tm impacto

comercial. - Corporate Executive

Board's Sales Executive Council

Ou seja, 86% das

mensagens comerciais

NO convencem

o potencial cliente a

mudar o seu Status Quo

NEM comprar!

mas a realidade que:

Status

Quo Problema Solues Fornecedores Avaliar

Decidir

PORQU

MUDAR?

PORQU

VOCS?

No temos

problemas,

ou vivemos

bem com

eles

No

podemos

continuar

com os

problemas

O que

precisamos

para

resolver os

problemas?

Vamos

seleccionar

alguns

fornecedo-

res

Vamos

avaliar as

propostas

(preo e

servio)

Vamos

escolher o

fornecedor

e negociar

preos

Ciclo de compra do cliente empresarial

Precisamos

Os clientes empresariais percorrem cerca de 57% do ciclo de compra, e s depois entram em contacto com os

fornecedores que pr-seleccionaram - CEB

Status

Quo

Problema Solues Fornecedores Avaliar Decidir

PORQU

MUDAR?

PORQU

VOCS?

PORQU ESCOLHER VOCS? So iguais restante concorrncia!

PORQU

MUDAR? PORQU

VOCS?

Status Quo Problema Solues Fornecedores Avaliar Decidir

Os clientes empresariais percorrem cerca

de 57% do ciclo de compra, e s depois entram em contacto com os fornecedores

que pr-seleccionaram - CEB

A maioria das empresas no adaptaram as suas mensagens a esta realidade

Status

Quo

Problema Solues Fornecedores Avaliar Decidir

PORQU

MUDAR?

PORQU

VOCS?

PORQU MUDAR? No tenho problemas de segurana!

PORQU

MUDAR?

PORQU

VOCS?

Status Quo Problema Solues Fornecedores Avaliar Decidir

COMPRO

DA VOSSA

EMPRESA

COMPRO DE

CONCORRE

NTE

Luta de Concorrentes:

Mais Barato

Melhor

Rpido

(preo)

(qualidade)

(servio)

PORQU

MUDAR?

PORQU

VOCS?

Status Quo Problema Solues Fornecedores Avaliar Decidir

60% dos leads qualificados decidem manter-se

no seu Status Quo.

Ou seja, no mudam! No compram nada!

Sales Benchmark Index

COMPRO DA

VOSSA EMPRESA

24%

COMPRO DE

CONCORRENTE

16%

NO

COMPRO

NADA

60%

PORQU

MUDAR?

PORQU

VOCS?

Status Quo Problema Solues Fornecedores Avaliar Decidir

COMPRO DA

VOSSA EMPRESA

24%

COMPRO DE

CONCORRENTE

16%

NO

COMPRO

NADA

60%

Onde est a sua prxima

melhor oportunidade?

PORQU

MUDAR?

PORQU

VOCS?

Status Quo Problema Solues Fornecedores Avaliar Decidir

COMPRO DA

VOSSA EMPRESA

24%

COMPRO DE

CONCORRENTE

16%

NO

COMPRO

NADA

60%

Temos de definir a Viso de Compra do potencial cliente

65%

35%

Como definir a Viso de Compra? Status Quo

Identificar objectivos de negcio

que esto em risco Objectivos

em Risco

Sacudir Status

Quo

Qual escolhia?

A garantia absoluta de GANHAR 75.000

80% probabilidade de GANHAR 100.000 com 20% probabilidade de ganhar nada

Qual escolhia?

A garantia absoluta de PERDER 75.000

80% probabilidade de PERDER 100.000 com 20% probabilidade de perder nada

O ser humano tem 2.5X mais averso perda do que valoriza ganhos

Como definir a Viso de Compra? Status Quo

Ameaas Problemas

Oportunidades perdidas

Identificar objectivos de negcio

que esto em risco

Revelar desafios (ameaas, problemas e

oportunidades perdidas) que necessitam

de ser resolvidas para eliminar os riscos

Objectivos

em Risco

Sacudir Status

Quo

Impacto

Doloroso

Problemas/Solues

O ser humano foca-se nos problemas!

Como definir a Viso de Compra? Status Quo

Ameaas Problemas

Oportunidades perdidas

Novas Solues

Identificar objectivos de negcio

que esto em risco

Revelar desafios (ameaas, problemas e

oportunidades perdidas) que necessitam

de ser resolvidas para eliminar os riscos

Descrever o impacto das novas solues

no negcio tem de incluir Contraste entre o antes e o depois + Proposta de

Valor Diferenciadora

Objectivos

em Risco

Sacudir Status

Quo

Impacto

Doloroso

Nova

Realidade

Mais do que uma Proposta de Valor

Como definir a Viso de Compra? Status Quo

Ameaas Problemas

Oportunidades perdidas

Novas Solues

Comunicar Mensagem Muito Forte Impacto

Identificar objectivos de negcio

que esto em risco

Revelar desafios (ameaas, problemas e

oportunidades perdidas) que necessitam

de ser resolvidas para eliminar os riscos

Descrever o impacto das novas solues

no negcio tem de incluir contraste entre o antes e o depois

Objectivos

em Risco

Sacudir Status Quo

Impacto

Doloroso

Nova

Realidade

75 a 300:

59:

1 a 2:

0:

Fonte: Jill Konrath 2011- www.SellingtoBigCompanies.com

emails por dia (50 mx.)

horas de trabalho atrasado

horas livres por semana

reunies comerciais

A audincia:

Exemplo: Modelo Resumido de Mensagem com Impacto:

Sacudir Status Quo

Impacto

Doloroso

Nova

Realidade

No importa o produto que compramos. Actualmente, a maioria dos

produtos so bons o suficiente para

satisfazer a maioria das necessidades

da maioria dos utilizadores. Simon Hayward, VP Gartner

r

A VOSSA

EMPRESA

24%

COMPRO

DE

CONCORR

ENTE

16%

Status

Quo

60%

compro

da vossa

empresa

compro

de

concorre

nte

DEFINIR A VISO DE COMPRA

65%

35% Luta de Concorrentes:

contnua em Criar Mensagens de Prospeco Eficazes

Muito Obrigada Maria Spnola | 91 293 05 19 | maria@mariaspinola.com