1

Организация продаж:как отделить правду от кривдыАнна Караулова,директор по развитиюрекламное агентство i-Media,специально для РИФ + КИБ 2015

2

Почему менеджеры плохо продают, и как это исправить?Анна Караулова,директор по развитиюрекламное агентство i-Mediaспециально для РИФ + КИБ 2015

3

Любого человека можно научить продавать1.

4

Вам известны эти персонажи?

5

Вам известны эти персонажи?

Харви Спектр Крис ВарикДжордан Белфорт

6

Что их объединяет?

Харви Спектр Джордан Белфорт

Манипуляторы Обманщики Эгоисты Любят деньги

Любят внимание Агрессивны Энергичны Любят побеждать

Крис Варик

7

Выводы

1.Человек не станет хорошим продавцом:

Если он сдается на собеседовании Говорит только правду Переживает о том, как выглядит со стороны Довольствуется достигнутым Соглашается на все условия сразу Не торгуется

8

Обучение – это аргументация. Заучиваете ответы, и вперед!2.

9

Вернемся к фильмампро продажи

Suits БойлернаяВолк с Уолл-стрит

10

В каждом из них есть Ученик

Ученик

11

В начале Ученик не понимает«в чем соль»

Ученику дается:• Список вопросов и ответы на них• Подробные инструкции• Сценарий разговора

Ученик долго старается, но это не работает!

Ученик

12

В интернет-маркетинге всё тоже самое!

• Мы продаем сложные услуги• Наши клиенты не всегда разбираются

в деталях• Часто мы работаем по предоплате

13

Если сравнивать нас со строителями,условия сделок выглядят так:

• 200 страниц проектной документации• Нет гарантий, что дом будет в выбранном

районе• Нет гарантий, что дом будет построен• Нет гарантий, что в квартире будет

заявленное число комнат• Нет гарантий, что стоимость не увеличится

Логично, что клиенты чувствуют себя неуютно!Строитель

14

Выводы

2.Наши клиенты ждут от нас гарантий и уверенности:• Недостаточно знать аргументацию и разбираться в услугах.

Нужно верить в свою компанию• Если менеджер сомневается в качестве ваших услуг, он не продаст• Поддерживайте уверенность своих сотрудников• Учите их амбициям, уверенности. Убирайте страх

15

В продажах детали не важны.Важно, насколько человек уверенв себе3.

16

Менеджер не выяснил детали

• Не понял цели клиента• Не рассказал о сохранении скидки /

переносе аккаунта• Сказал: «Я уже шесть лет работаю

в интернет-маркетинге». Клиент работалв интернет-маркетинге 10 лет

• Ошибся в имени клиента• Не взял переходник на встречу• Не сравнил статистику с предложением….

Менеджер

17

Менеджер не выяснил детали

• Не понял цели клиента• Не рассказал о сохранении скидки /

переносе аккаунта• Сказал: «Я уже шесть лет работаю

в интернет-маркетинге». Клиент работалв интернет-маркетинге 10 лет

• Ошибся в имени клиента• Не взял переходник на встречу• Не сравнил статистику с предложением….

Менеджер

18

Выводы

3.• Собирайте базу знаний• Запоминайте негативный опыт• Исправляйте ошибки

Учите своих людей внимательно относиться к деталям.Работайте с перфекционистами!

19

Нужно выбрать одну лучшую стратегию и презентовать ее клиенту4.

20

Поведенческая экономика

http://www.ted.com/talks/dan_ariely_asks_are_we_in_control_of_our_own_decisions

21

Если у человека нет выбора,он его создаст

• «Рассчитайте другой вариант»• «Уберите вот это»• «Добавьте дополнительные

данные»

Клиент

22

Если у человека нет выбора,он его создаст

• «Рассчитайте другой вариант»• «Уберите вот это»• «Добавьте дополнительные

данные»

Клиент

23

Выводы

4.• Посмотрите видео• Отправляйте клиенту несколько вариантов расчета

24

Клиенту важны KPI.Мы напишем хороший прогнози выиграем сделку5.

25

На решение о выборе подрядчикавлияют разные люди

Маркетолог

Бренд-менеджер

Нач. отдела

Владелец

Вы серьезно думаете, что у них одна цель?

26

На решение о выборе подрядчикавлияют разные люди

МаркетологБренд-менеджер

Нач. отделаВладелец

Возьмите на себямою работу Хочу

спец.условия!

Потратьтебюджет! Я буду работать

с лучшими

27

Выводы

5.Менеджер по продажам должен уметь:• Правильно задать вопросы• Выслушать ответы• Услышать, что в действительности хочет клиент• Расставить акценты в соответствии с потребностями и желаниями

28

Давайте предложим клиенту бесплатный аудит и найдем побольше ошибок6.

29

Условия хорошего аудита

• Детали ведения бизнеса• Информация о прошлых тестах• Статистические данные

Не все потенциальные клиенты соглашаются на предоставление этой информации

Без нее хороший аудит сделать трудно.

30

Плохой аудит не продаст

«Мы уже попробовали то,что вы предлагаете.Это не работает»

Владелец

31

Плохой аудит не продаст

«Мы уже попробовали то,что вы предлагаете.Это не работает»

Владелец

32

Бесплатный совет

«Спасибо,что проанализировалинашу рекламную кампанию. Мы передадим ваши рекомендации нашему агентству»

Владелец

33

Выводы

6.Бесплатные аудиты могут стать источником лидов, если вы сможете вовлечь клиента в коммуникацию:• Просите доступы• Обсуждайте цели• Обсуждайте детали

Бесплатный аудит – не цель, а способ.

34

Клиент лучше всех разбираетсяв бизнесе. Будет лучше, еслион сам заполнит бриф7.

35

Просьба заполнить бриф

• Делает общение формальным• Напрягает клиента• Тратит время клиента• Клиент не всегда правильно понимает

вопросы брифа• Информация, заносимая в бриф, –

это мечты, а не цели

Клиент

36

Выводы

7.Не ленитесь – заполняйте бриф сами по итогам телефонного разговора

37

Важно контролировать суммы продаж, что делают сотрудники – не важно8.

38

Абсолютная правда, если у вас работают идеальные продавцы

Харви Спектр Джордан Белфорт Бен Янгер

39

На практике это не так

• Видите проблему, когда онауже случилась

• Не видите, на каком этапе возникла проблема

• Не понимаете, почему один менеджер продает, а второй – нет

• Не собираете список ошибок: новенькие наступают на свои грабли

• Ждете «звезд» – долго ищите персонал

МенеджерМенеджер

40

Выводы

8.Нужно контролировать всю воронку продаж,отслеживая промежуточные результаты по каждому сотруднику:• Суммы продаж в разрезе отдельных услуг• Количество отправленных КП• Сроки отправки КП• Сроки повторных коммуникаций с клиентами• Количество проведенных встреч• Соотношение сумм оплаченных счетов по отношению к выставленным и т.д.

41

Есть люди, которые могут рассказать, как построить крутой отдел продаж. Мы (наймем крутого консультанта / сходим на

тренинг / прочитаем книгу) и порвем рынок!9.

42

9.Выводы

43

Спасибо за внимание!Анна Караулова,директор по развитию рекламное агентство i-Media

• Контекстная реклама• Поисковая оптимизация• Аналитика• Реклама в социальных сетях