Myynnin ja markkinoinnin kohtaamisongelmia
Pirjo Onza2013
Ongelma esimerkkejä
• Markkinointi kulkee omia polkujaan• Myynti ei sitoudu kampanjaan• Kampanjat epäonnistuvat• Myynti ei vastaa odotuksia• Markkinointi ei toimi
Mahdollisia syitä
• Väärä organisaatiorakenne
• Tiedonkulun toimimattomuus
• Onko tehtävät jaettu oikein?
– Kenellä on vastuu suunnittelusta?– Kenellä on vastuu toteutuksesta?
Homburg, Kuester & Krohmer
Organisaation toimintamalleja
Organisaation painopiste voi olla:
• Suorituksessa ja tehokkuudessa -> asiat tehdään oikein
• Tuotteissa, asiakkaissa ja alueissa -> tehdään oikeita asioita
Organisaation toimintatyyppejä
1. Myyntisuuntautunut 2. Markkinointisuuntautunut
Johtaminen
Myyntisuuntautunut organisaatio
Toimitusjohtaja
Talousjoht. Hlöstöjoht. Myyntijoht.Tuotan.joht.Johtaja
Markkinointipäällik
Myyntipäällikkö
Myyntipäällikkö
Aluejohtaja/päällik Aluejohtaja/päällik
Myyntipäällikkö
Myyntimies
MenekinedistäjäMenekinedistäj
ä
Myyntisihteeri
MenekinedistäjäMenekinedistäj
ä
Myyntisihteeri
Markkinointisuuntautunut organisaatio
Toimitusjohtaja
Talousjoht. Hlöstöjoht. Tuotan.joht.Johtaja
Markkinointipäällik
Myyntipäällikkö
Myyntipäällikkö
Aluejohtaja/päällik Aluejohtaja/päällik
Myyntipäällikkö
Myyntimies
MenekinedistäjäMenekinedistäj
ä
Myyntisihteeri
MenekinedistäjäMenekinedistäj
ä
Myyntisihteeri
Markkinointjoht
Markkinointikoordinaattori
Markkinointisuuntautuneempi organisaatio
Toimitusjohtaja
Talousjoht. Hlöstöjoht. Myyntijoht.Tuotan.joht.Johtaja
Markkinointipäällik
Myyntipäällikkö
Myyntipäällikkö
Aluejohtaja/päällik Aluejohtaja/päällik
Myyntipäällikkö
Myyntimies
MenekinedistäjäMenekinedistäj
ä
Myyntisihteeri
MenekinedistäjäMenekinedistäj
ä
Myyntisihteeri
Markkinointjohta
Markkinointikoordinaattori
Markkinointisuuntautuneen organisaation strategiat
• Myyntistrategia määräytyy markkinointistrategian määräämällä tavoitteella
• Täytäntöönpanon arviointi– osaaminen– myyntikentän ajatukset
Toteutuksen onnistuminen
• Johtaminen• Tavoitteen asettaminen ja päämäärä(t)• Resurssien arviointi
• Strategia on työkalu jonka avulla organisaation kaikki tahot työskentelevät kohti yhteistä päämäärää
Kiitos.
Top Related