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WHR Destination 2013 | 27.11.2013 Napoli Vito D’Amico
Revenue Management. >> Tutto quello che non ti hanno mai detto. >> Case History
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Ieri e Oggi
Il Revenue Management è l’evoluzione dello Yield Management o meglio è ne stato il punto di partenza, che era questo: Ø low cost seats to price-sensitive travelers (usually the leisure segment) Ø highcost seats to time-sensitive travelers (usually on business segment) Ma il Revenue Management oggi è ben altro grazie alla presenza del web. 1. Ma le frontiere del Revenue Management sono molto lontane e ben distanti dalla mera
variazione tariffaria, anche quando applicata correttamente 2. Lo «strumento della tariffa» è solamente una delle molte leve utilizzabili 3. La parola d’ordine è «contestualizzare»
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Il “mio” Revenue Management: Chi compra, Cosa, Quando, Come e da Dove
Tariffazione dinamica …ma anche no
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Il “mio” Revenue Management. Chi compra, Cosa, Quando, Come e da Dove
Marketing di prodotto. Qual è il tuo Unique Selling Proposition?
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Il “mio” Revenue Management. Chi compra, Cosa, Quando, Come e da Dove
Marketing diretto & FO. Disintermediazione e Brand Reputation
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Il “mio” Revenue Management. Chi compra, Cosa, Quando, Come e da Dove
Distribuzione. Il collegamento verso di noi
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Il “mio” Revenue Management. Chi compra, Cosa, Quando, Come e da Dove
I reparti «Non Room». Tutto il Revenue che voglio
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Revenue Management = Ribasso tariffario?
• Amplificazione dell’attività tariffaria attraverso il web
uguale “reazione immediata”
• Non esiste una tariffa alta o bassa, ma la percezione di essa
• Non esistono formule magiche per la determinazione della “tariffa giusta”
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Le leve da utilizzare. Le cose da sapere.
…autonomamente, senza bisogno di fare investimenti.
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Da dove tutto ha inizio. La «Segmentazione» Clientela commerciale (Business/Corporate) • Bassa sensibilità al prezzo • Alta sensibilità sulle date • Tutto l’anno, tranne week end e festività • Numero limitato di persone (grossa concorrenza) • Analisi Competitive Set
Clientela turistica (Leisure) • Alta sensibilità al prezzo • Bassa sensibilità sulle date • Concentrata nei week end e nei periodi festivi • Teoricamente illimitato (collegamenti, comunicazione, vantaggio economico)
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Identificare i «Macro Canali (Fonti/Source) di vendita/distribuzione»
• Web Ø Olta Ø Wholesaler Ø WebSite
• Diretto Ø Telefono Ø Mail Ø Walk in
• Business Ø Convenzioni Ø Gds Ø Business Agency
• To/Adv Ø Gruppi Ø Religione Ø Sport
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«al di sotto della retta non vendiamo camere» «al di sopra della retta perdiamo margine»
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€ 120,00
€ 190,00
€ 140,00
€ 90,00
€ 60,00
€ 160,00
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La costruzione di uno storico esempio di giugno 2011 4s – 48 room - Torino
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La costruzione di uno storico esempio di giugno 2012 4s – 48 room - Torino
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La costruzione di uno storico esempio di giugno 2011/2012 4s – 48 room - Torino
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Servizi Ancillari
Indicazioni dal segmento «AIR»
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Case History
Hotel Europa – Palermo <<
Hotel “Business” in centro città <<
3s – 72 room <<
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Scenario di partenza
Ø Occupazione media annua: 30,62%
Ø Occupazione media WE: 11%
Ø Tariffazione assolutamente statica durante l’anno
Ø Prodotto con Target medio/basso
Ø Fatturato annuo 2010: €579.779,93
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Attività svolta da aprile 2011
1. Forte riadeguamento tariffario.
2. Segmentazioni della settimana in base al target Corporate/Leisure, in maniera netta
3. Tariffe domenicali sempre molto aggressive (tranne nei periodi di alto flusso)
4. Dinamicizzazione delle tariffe in maniera importante
5. Sostituzione dei canali improduttivi con nuovi canali dedicati a mercati emergenti
6. Ricerca ed analisi di nuovi canali di distribuzione (sia on line che tradizionali) adeguati al prodotto
7. Tariffazione adeguata in base alla tipologia di piattaforma e di canale (Wholesaler, Business Agency, etc.)
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>> inzio consulenza ad aprile 2011
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!
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!
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>> Fatturati e Avg Rate sono netto Iva e netto quota colazione
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Take Away di oggi
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Destinazione
• Analisi del territorio • Identificazione del proprio prodotto • Analisi del mercato che viaggia in quel territorio nei vari periodi • Analisi del target di riferimento, per quel territorio, per quel mercato
geografico
REVENUE
• Ottimizzazione del Revenue complessivo dell’azienda • Sviluppo delle attività di «In House Selling» • Vendita di tutti i prodotti dell’hotel «room» e «non room» • Forte riduzione costi di vendita (commissioni)
FORTE REPUTATION
• Aumento della domanda diretta (alto ranking su TA) • Maggiore interesse del mercato sulla destinazione • Occupazione maggiore in bassa stagione e tariffe maggiori in alta stagione
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Adesso è tu*o più chiaro?
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Ø massimizzare il fatturato di tutti i
reparti dell’hotel
Ø Ottimizzare l’occupazione giornaliera
Ø ridurre i costi
Mission SICANIASC
Affiancare le strutture alberghiere in tutte le loro esigenze di sviluppo
commerciale, con l’obiettivo di:
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Vito D'Amico Ceo & Revenue Manager Sicaniasc.it – Presidente WHR Corporate
[email protected] | www.sicaniasc.it
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