Tre passi per un buon revenue: analizzare, promuovere, fidelizzare - GP Dati - WHR Destination Roma...
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Tre passi per un buon revenue:
analizzare, promuovere, fidelizzare
Giuseppe Pellegrini Sales & Marketing Manager
Roma, 20 Novembre 2013
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Chi siamo
www.gpdati.com
GP Dati fa parte del Gruppo Pellegrini, fondato
nel 1924 e oggi leader nel copying & printing e
nel software per alberghi, con circa 130
dipendenti e quasi €20 mil di fatturato.
GP Dati in cifre:
Anno di nascita: 1981
Installazioni: circa 1.000 hotel in Italia, Croazia, Turchia, Malta, Rep. Ceca
Certificazione PCI-DSS
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Cosa facciamo
Soluzioni software e Consulenza strategica
per il mondo alberghiero
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Alcune Referenze
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VOLATILITA’
DELLA DOMANDA
> Fidelizzare il cliente
> Differenziare le vendite sui diversi canali per colpire diversi
target
PRESSIONE
COMPETITIVA
> Strategie dinamiche di prezzo
> Riduzione dei costi operativi per compensare la
riduzione dei prezzi
Gli hotel come dovrebbero reagire alle maggiori minacce di mercato?
poter prendere decisioni rapide per rispondere tempestivamente alle dinamiche del mercatoEFFICIENZA
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La filosofia di revenue a 360°
PRODUCT: gestione ottimale dell’inventario in modo da minimizzare l’invenduto
PRICE: massimizzare i ricavi grazie al corretto mix tra tariffe e roomnights
PROMOTION: conoscere, segmentare e fidelizzare la clientela
PLACE: gestire – e non subire - tutti i canali di vendita: TO, Adv, OTA, BOL
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4 LEVE DEL MARKETING STRATEGICO
Gestire tutte le leve del Marketing Strategico, al fine di poter offrire
ad ogni cliente, il prodotto giusto, al momento giusto, al prezzo giusto
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3 PASSI PER UN BUON REVENUE
Primo passo: ANALIZZARE
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Analizzare il proprio business
Alla base di ogni strategia di revenue management ci deve essere la conoscenza dell’andamento del proprio business, in tempo reale: Analizzare la redditività, in termini di Ricavi, Costi, Marginalità, di ogni reparto aziendale, possibilmente adottando le metriche di Controllo di Gestione Uniform System of Accounts for the Lodging Industry
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Analizzare le performance delle vendite
Disporre di Statistiche affidabili e analitiche per diversi criteri di analisi (RevPAR, % occupazione, ricavi, room-night/bed-night), filtrando i dati per Macro-mercato, Segmento, Canale di vendita, Nazionalità, tipo di tariffa, Contratto, ecc., ed effettuare un confronto con gli anni precedenti
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Analisi delle performance e del forecast delle vendite future
Disporre di una analisi di Forecasting dell’occupazione futura dell’hotel, poter confrontare i risultati attesi contro il budget e l’anno precedente, conoscere per ogni giorno l’andamento delle vendite – mercato per mercato - in termini di: Lead Time, Lenght of Stay, Tipologia di tariffa, Contratto. Ciò è necessario per adottare decisioni di pricing e distribuzione consapevoli
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Analisi delle performance e del forecast delle vendite future
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Analisi delle performance e del forecast delle vendite future
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3 PASSI PER UN BUON REVENUE
Secondo passo: PROMUOVERE
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Segmentare la clientela per: mercato, nazionalità, età, provenienza, soggiorni, produzione per reparto, preferenze, abitudini…
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Promuovere: dalla segmentazione della clientela, alle campagne di Marketing Segmentare la clientela in cluster omogenei e tracciare la campagna
Creare messaggi in modo semplice e veloce
Lanciare Invii illimitati a liste illimitate, quando vuoi tu
Misurare le aperture, i click, gli errori e le disiscrizioni
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E-Marketing… anche sui social network
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Monitorare l'attività di tutte le tue pagine social
aperture click commenti like retweet
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3 PASSI PER UN BUON REVENUE
Secondo passo: FIDELIZZARE
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Fidelizzare: la chiave per fare revenue
ONLINE CONCIERGE, un servizio esclusivo ed efficace di accoglienza del cliente pensato per :
• Promuovere al meglio
l’intera offerta dell’hotel
• Upselling di servizi extra
• Fidelizzazione del cliente
• Miglioramento della customer experience
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Un questionario di customer satisfaction viene inviato automaticamente al check-out: è possibile invitare i clienti a scrivere la loro recensione anche sui portali di recensioni (TripAdvisor, HolidayCheck e Zoover). Presto sarà possibile indirizzare il cliente in base alla sua soddisfazione: totalmente soddisfatto: scrivi su Tripadvisor indifferente: scrivi su Facebook o Twitter insoddisfatto: grazie per aver espresso la tua opinione
Fidelizzare: la chiave per fare revenue
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Riepilogando:
Oggi l’obiettivo del management alberghiero è ottenere
massima efficienza:
Contenimento dei COSTI
Massimizzazione dei
RICAVI
Capacità di REAGIRE velocemente alle
dinamiche del mercato
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Questo significa efficienza?!?
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CRM, Document Repository
General Ledger, Cost Control
USALI Reports (Excel)
B.I. system
Website BOL + IDS + GDS unbranded (Switch 1)
Chain Portal and GDS
(Switch 2)
TA-Consortia -Airlines
Individuals, VIP, T.O. /TA
(tel/mail/fax)
Groups, MICE, Corporate
IDS Channel Mngr on few hotels
Individuals
Budgeting (Excel)
Direct Mailing
IDS portals
Contact Center
(reale infrastruttura IT di un prestigioso gruppo alberghiero)
Multi-Property Info
System: CRS - Revenue (PMS provider)
Data
extractor
PMS
F&B
Material control and
purchasiung
SFA
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All-in-one! Central Booking
Revenue
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Database Centralizzato
Hotel Hotel Hotel
Amministrazione & Controllo
Funzioni Direzionali
Area Operativa
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CENTRALIZZATO
Le informazioni sono condivise in tempo reale tra tutte le aree chiave dell’impresa alberghiera:
Vendita e Distribuzione online
Marketing & Revenue
Amministrazione e Controllo
Reparti operativi di front-office
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Le componenti di Scrigno
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Vendere con approccio Multi-canale
Ottimizzare i ricavi
Conoscere la clientela per vendere al meglio
Front-Office, Residence, Meeting & Congressi, Food&Beverage, Spa, Contabilità: gestire ogni reparto con efficacia, condividendo i dati
Acquisire i dati di ogni transazione, fidelizzando il cliente
Contabilità generale e analitica, Controllo di Gestione: controllare per decidere
Economato
Gestire il ciclo d’acquisto multi-hotel, multi-company e multi-valuta
Ammin & Controllo
![Page 23: Tre passi per un buon revenue: analizzare, promuovere, fidelizzare - GP Dati - WHR Destination Roma 20/11/2013](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022081404/55856338d8b42a46298b4a54/html5/thumbnails/23.jpg)
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Grazie per l’attenzione!
Giuseppe Pellegrini
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divisione Hotel-Lab.com www.hotel-lab.com