Josep Ejarque WHR 2013_Milano "La Reputation Destinazione Milano"
Tre passi per un buon revenue: analizzare, promuovere, fidelizzare - GP Dati - WHR Destination...
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Tre passi per un buon revenue: analizzare, promuovere,
fidelizzare
Salvatore Bosco Sales Manager
Napoli, 27 Novembre 2013
Chi siamo
www.gpdati.com
GP Dati fa parte del Gruppo Pellegrini, fondato
nel 1924 e oggi leader nel copying & printing e
nel software per alberghi, con circa 130
dipendenti e quasi €20 mil di fatturato.
GP Dati in cifre:
� Anno di nascita: 1981
� Installazioni: circa 1.000 hotel in Italia, Croazia, Turchia, Malta, Rep. Ceca
� Certificazione PCI-DSS
Cosa facciamo
Soluzioni software e Consulenza strategica
per il mondo alberghiero
Alcune Referenze
VOLATILITA’
DELLA DOMANDA
> Fidelizzare il cliente
> Differenziare le vendite sui diversi canali per colpire diversi
target
PRESSIONE
COMPETITIVA
> Strategie dinamiche di prezzo
> Riduzione dei costi operativi per compensare la
riduzione dei prezzi
Gli hotel come dovrebbero reagire alle maggiori minacce di mercato?
� poter prendere decisioni rapide per rispondere tempestivamente alle dinamiche del mercatoEFFICIENZA
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La filosofia di revenuea 360°
PRODUCT:gestione ottimale dell’inventario in modo da minimizzare l’invenduto
PRICE:massimizzare i ricavi grazie al corretto mix tra tariffe e roomnights
PROMOTION:conoscere, segmentare e fidelizzare la clientela
PLACE:gestire – e non subire -tutti i canali di vendita:TO, Adv, OTA, BOL
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4 LEVE DELMARKETINGSTRATEGICO
Gestire tutte le leve del Marketing Strategico, al fine di poter offrire
ad ogni cliente, il prodotto giusto, al momento giusto, al prezzo giusto
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3 PASSI PER UN BUON REVENUE
Primo passo: ANALIZZARE
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Analizzare il proprio business
Alla base di ogni strategia di revenue management ci deve essere la conoscenza dell’andamento del proprio business, in tempo reale:
Analizzare la redditività, in termini di Ricavi, Costi,Marginalità, di ogni reparto aziendale, possibilmente adottando le metriche di Controllo di Gestione Uniform System of Accounts for the LodgingIndustry
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Analizzare le performance delle vendite
Disporre di Statistiche affidabili e analitiche per diversi criteri di analisi (RevPAR, % occupazione, ricavi, room-night/bed-night), filtrando i dati per
Macro-mercato,Segmento, Canale di vendita, Nazionalità, tipo di tariffa, Contratto,ecc.,
ed effettuare un confronto con gli anni precedenti
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Analisi delle performance e del forecast delle vendite
Disporre di una analisi di Forecasting dell’occupazione futura dell’hotel, poter confrontare i risultati attesi contro il budget e l’anno precedente, conoscere per ogni giorno l’andamento delle vendite – mercato per mercato - in termini di:
Lead Time,Lenght of Stay, Tipologia di tariffa, Contratto.
Ciò è necessario per adottare decisioni di pricing e distribuzione consapevoli
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Analisi delle performance e del forecast delle vendite future
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Analisi delle performance e del forecast delle vendite
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3 PASSI PER UN BUON REVENUE
Secondo passo: PROMUOVERE
Segmentare la clientela per: mercato, nazionalità, età, provenienza, soggiorni, produzione per reparto, preferenze, abitudini…
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Promuovere: dalla segmentazione della clientela, alle campagne di MarketingSegmentare la clientela in cluster omogenei e tracciarela campagna
Creare messaggi in modo semplice e veloce
Lanciare Invii illimitati a liste illimitate, quando vuoi tu
Misurare le aperture, i click, gli errori e le disiscrizioni
E-Marketing… anche sui social network
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Monitorare l'attività di tutte le tue pagine social
� aperture� click� commenti� like� retweet
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3 PASSI PER UN BUON REVENUE
Terzo passo: FIDELIZZARE
Fidelizzare: la chiave per fare revenue
ONLINE CONCIERGE, un servizio esclusivo ed efficace di accoglienza del cliente pensato per :
• Promuovere al meglio l’intera offerta dell’hotel
• Upselling di servizi extra
• Fidelizzazione del cliente
• Miglioramento della customer experience
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Un questionario di customersatisfaction viene inviato automaticamente al check-out:è possibile invitare i clienti a scrivere la loro recensione anche sui portali di recensioni (TripAdvisor, HolidayCheck e Zoover).
Presto sarà possibile indirizzare il cliente in base alla sua soddisfazione:
� totalmente soddisfatto: scrivi su Tripadvisor
� indifferente: scrivi su Facebook o Twitter
� insoddisfatto: grazie per aver espresso la tua opinione
Fidelizzare: la chiave per fare revenue
Riepilogando:Oggi l’obiettivo del management alberghiero è ottenere
massima efficienza:
Capacità di REAGIRE velocemente alle dinamiche
del mercato
Massimizzazione dei RICAVI
Contenimento dei COSTI
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Questo significa efficienza?!?
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CRM, Document Repository
General Ledger, Cost Control
USALI Reports(Excel)
B.I. system
Website BOL + IDS+ GDS unbranded(Switch 1)
Chain Portaland GDS
(Switch 2)
TA-Consortia-Airlines
Individuals, VIP,T.O. /TA
(tel/mail/fax)
Groups, MICE, Corporate
IDS Channel Mngron few hotels
Individuals
Budgeting (Excel)
Direct Mailing
IDS portals
Contact Center
(reale infrastruttura IT di un prestigioso gruppo alberghiero)
Multi-Property Info System:
CRS - Revenue(PMS provider)
Data extractor
PMS
F&B
Material control and purchasiung
SFA
All-in-one!CentralBookingCentralBooking
RevenueRevenue
Vendite &Distribuzione
Vendite &Distribuzione
Marketing& CRM
Marketing& CRM
Database Centralizzato
HotelHotel HotelHotel HotelHotel
Amministrazione& Controllo
Funzioni Direzionali
Area Operativa
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UNICO DATABASE
CENTRALIZZATO
Le informazioni sono condivise in tempo reale tra tutte le aree chiave dell’impresa alberghiera:
� Vendita e Distribuzione online
� Marketing & Revenue
� Amministrazione e Controllo
� Reparti operativi di front-office
Le componenti di Scrigno
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Vendere con approccio Multi-canale
Ottimizzare i ricavi
Conoscere la clientela per vendere al meglio
Front-Office, Residence, Meeting & Congressi, Food&Beverage, Spa, Contabilità: gestire ogni reparto con efficacia, condividendo i dati
Acquisire i dati di ogni transazione, fidelizzando il cliente
Contabilità generale e analitica, Controllo di Gestione: controllare per decidere
Economato
Gestire il ciclo d’acquisto multi-hotel, multi-company e multi-valuta
Ammin &Controllo
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Grazie per l’attenzione!
Salvatore Bosco Sales Manager
GP Dati Hotel Service SpAwww.gpdati.com
divisione Hotel-Lab.comwww.hotel-lab.com