Андрей ИгнатовГенеральный директор компании Стахановец
Что не так с KPI?
• Могут быть не верно определены• Могут быть не
верно посчитаны• Могут быть не
верно истолкованы
Ситуация 1
Про самого эффективного
продавца
Сравним
• Продает на 10 млн. рублей в месяц• 30 клиентов• Успешный продавец?
• Продает на 1 млн. рублей в месяц• 30 клиентов• Плохо работает?
Продавец 1 Продавец 2
Мониторинг показал
• Тратит 50% времени не на работу• Имеет пул клиентов,
работавших с компанией до его прихода• Он не развивает новых
клиентов
• Тратит на работу 100% времени• Занимается развитием
новых клиентов• Добавляет новый
бизнес в компанию
Продавец 1 Продавец 2
Выводы
• Лентяй • Развивает бизнес
Продавец 1 Продавец 2
Ситуация 2
Служили два товарища
Сравним
• Обрабатывает 20 договоров в день• Проводит на работе 8
часов• Все время уделяет
работе
• Обрабатывает 20 договоров в день• Проводит на работе 8
часов• 3 часа в день играет в
игры, читает новости и т.д.
Сотрудник 1 Сотрудник 2
Напрашивается вывод
• Трудоголик? • Бездельник?
Сотрудник 1 Сотрудник 2
А на самом деле!
• Тугодум • Недооценен
Сотрудник 1 Сотрудник 2
Ситуация 3
В маркетинговый отдел просьба не
стрелять – он работает как умеет
Маркетинг и отдел продаж
Генерируем интересы (leads)
Обрабатываем интересы - продаём
План – 1000 интересов в месяц
Провели мониторинг
Сотрудники отдела продаж 30% времени
используют не на рабочие нужды
Выяснилось
План отдела маркетинга был
занижен, а сотрудники отдела продаж молчали
Что во всех трех случаях помогало
нам установить истину?
Так полезны ли KPI или нет?
Да, если…• … они адаптированы под конкретного сотрудника и его
участок работы• … при оценке учитываются все факторы, в т.ч. данные
систем контроля активности• … вы понимаете, что KPI не догма, а один из
инструментов
E-mail: [email protected]
Web: www.Stakhanovets.ru
Top Related