Андрей ИгнатовГенеральный директор компании Стахановец

Что не так с KPI?

• Могут быть не верно определены• Могут быть не

верно посчитаны• Могут быть не

верно истолкованы

Ситуация 1

Про самого эффективного

продавца

Сравним

• Продает на 10 млн. рублей в месяц• 30 клиентов• Успешный продавец?

• Продает на 1 млн. рублей в месяц• 30 клиентов• Плохо работает?

Продавец 1 Продавец 2

Мониторинг показал

• Тратит 50% времени не на работу• Имеет пул клиентов,

работавших с компанией до его прихода• Он не развивает новых

клиентов

• Тратит на работу 100% времени• Занимается развитием

новых клиентов• Добавляет новый

бизнес в компанию

Продавец 1 Продавец 2

Выводы

• Лентяй • Развивает бизнес

Продавец 1 Продавец 2

Ситуация 2

Служили два товарища

Сравним

• Обрабатывает 20 договоров в день• Проводит на работе 8

часов• Все время уделяет

работе

• Обрабатывает 20 договоров в день• Проводит на работе 8

часов• 3 часа в день играет в

игры, читает новости и т.д.

Сотрудник 1 Сотрудник 2

Напрашивается вывод

• Трудоголик? • Бездельник?

Сотрудник 1 Сотрудник 2

А на самом деле!

• Тугодум • Недооценен

Сотрудник 1 Сотрудник 2

Ситуация 3

В маркетинговый отдел просьба не

стрелять – он работает как умеет

Маркетинг и отдел продаж

Генерируем интересы (leads)

Обрабатываем интересы - продаём

План – 1000 интересов в месяц

Провели мониторинг

Сотрудники отдела продаж 30% времени

используют не на рабочие нужды

Выяснилось

План отдела маркетинга был

занижен, а сотрудники отдела продаж молчали

Что во всех трех случаях помогало

нам установить истину?

Так полезны ли KPI или нет?

Да, если…• … они адаптированы под конкретного сотрудника и его

участок работы• … при оценке учитываются все факторы, в т.ч. данные

систем контроля активности• … вы понимаете, что KPI не догма, а один из

инструментов

E-mail: Andrey@Stakhanovets.ru

Web: www.Stakhanovets.ru