Zusammen wachsen! Wie erkannte Kundenbedürfnisse erfolgreich in Unternehmenserfolg umgesetzt werden...
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Zusammen wachsen! Wie erkannte Kundenbedürfnisse erfolgreich in Unternehmenserfolg umgesetzt werden können
Dr. Andreas Seidl - Geschäftsführender Gesellschafter Human Solutions GmbH
Wir wollen das Spiel gewinnen...
...indem wir die Schwachstellen finden...
Zeitdiebe?Welche Akquisitionsprojekte
werden wir gewinnen
Konversionsrate Angebot-Bestellung
Genauigkeit Quartalsforecast
Wachstumspotential des Kunden
Neukunde versus Bestandskunde
Vertriebseffizienz Mitarbeiter Umsatzplan 3 Jahre?
Zeit am Kunden
Cross Selling,ja aber wie?
...und die richtige Pflege garantieren!
> Perfekte Produkte, Technologie-führerschaft und nahtlose Prozess-integration werden bei B2B vorausgesetzt.
> Unternehmerischer Erfolg wird sich über die Antizipation der Kundenentwicklung und die spezifische Kundenansprache definieren.
Human Solutions Group - Softwarehersteller in 2 Märkten
Fashion 70 % Mobility 30 %
Bekleidungshersteller Hugo Boss BRAX Benetton s. Oliver Bogner MaxMara Diesel …
Bekleidungshandel P&C, Peter Hahn,
C&A, Walbusch …
Automobilindustrie Volkswagen BMW Daimler General Motors Honda …
Spezialfahrzeuge BOMAG, Liebherr …
Flugzeugindustrie Airbus, Honda,
Embraer …
Human Solutions Group: Daten & Fakten
> High-Tech Software gegr. 2002> Ca. 210 Mitarbeiter> Standorte: Kaiserslautern, München,
Cary/USA, Mailand/IT> Vertrieb in 54 Länder mit 25 Partnern> F&E-Anteil circa 17 %> Umsatz 24 Mio. EUR> 2014 ca. 750 Bestandskunden- und
250 Neukundenaufträge
5 Bereiche der strategischen Unternehmensentwicklung
Zusammen Wachsen!
Risiko der Selbstselektion durch Vertrieb
Entwicklung NEUKUNDEN
Bestandskunden werden zu Lasten des
Neukundengeschäftes priorisiert
Betreuung BESTANDSKUNDEN
Konzentration und Abhängigkeit auf wenige Kunden nimmt zu
KLEIN-KUNDEN
Hohe Betreuungs-
kosten
7-stufiges Kundenmanagement – vollintegriert in HSI*
Marktanalyse und Attraktivität
Bestandskundenklassifizierung
Kundenpotentialanalyse
Ziel- und Neukundenmanagement
Klassenbezogene Maßnahmenplanung
Vetriebsprozesstracking
Automatische Leadbewertung
*) Internes Managementinformationssystem
Bestandskundenklassifikation
0 200 400 600 800 1,000 1,2000%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
AnzahlKunden
Kunden-klasse KA A B C D
Umsatz (3 J.) ≥ 500 T€ ≥ 150 T€ ≥ 50 T€ ≥ 10 T€ ≥ 3 T€
# Kunden 7 64 102 283 218
K. Umsatz 8,0 Mio. € 16,7 Mio. € 9,0 Mio. € 6,5 Mio. € 1,3 Mio. €
Umsatz [%] 19,1% 39,8% 21,5% 15,4% 3,1%
DC
A
B
KA
Kundenpotentialanalyse
Umsatzpotenzial in den nächsten 3 Jahren 2015-2017
Kunde XYZ CAD & Wartung Vidya AM & AC PLM iSize &
Büsten Projekte Kunden-bedarf
Standort A
1 Mio. €+
50-100 T€ (Cloud, 3D Grading)
200 T€(von 15 auf 45
Lizenzen)+
50-60 T€/p.a.
180 T€ +
70 T€+
100 T€ (Optiplan-Ablösung)
150 T€+
80 T€
50 T€
75 T€(Sizing-Projekt
Kinder)+
75 T€ (Size NA)
50-100 T€(Maß,
Größen-profiling)
Standort B
Standort C
Standort D
Lieferanten
Total 1.100 T€ 380 T€ 350 T € 250 T€ 50 T€ 150 T€ 100 T€
A-Kunde ≥ 500 T€ B-Kunde ≥ 150 T€ C-Kunde ≥ 50 T€ D-Kunde ≥ 50 T€
+
Kundenklassifikation
A A+
B B+
C C+
D D+
High-Priority-Kunde
Potenz. Wachstumskunde
Bewährter Kunde
▹ Betreuungsintensität: Sehr hoch▹ Fokus: Ausweitung der Geschäfts-
beziehungen▹ Intensive Kundenentwicklung▹ Priorität in Pre-Sales Phase
▹ Betreuungsintensität: Hoch▹ Fokus: Akquise neuer Aufträge▹ Kundenentwicklung mit Fokus auf
Aufbau von Reputation und Ent-wicklung einer Kundenbeziehung
▹ Priorität in Pre-Sales Phase
▹ Betreuungsintensität: Medium ▹ Fokus: Erhalt langfristiger
Geschäftsbeziehungen
Geschäft erweitern
Zusammenarbeit intensivieren
Halten und bewahren
Nachrangiger Kunde ▹ Betreuungsintensität: Niedrig▹ Fokus: Opportunistische
Geschäfte auswählen▹ Geringe strategische Relevanz▹ Keine Pre-Sales Aktivitäten
PassiveKunden-betreuung
Klassenbezogene Maßnahmen
Maßnahmen A+ B+ A B C+ D+ C D
Vertrieb
Vor-Ort-Besuche mit GF 1-2
Vor-Ort-Besuche (#) 3-4 1-2 1-2
Regelmäßige telefonische Anrufe (aktiv) 3-4 1-2 3-4
Anrufe durch Outbound (nachhaken) ja ja ja ja
Anrufe durch Outbound (qualifizieren) ja
Priorisierung (Anfragen, Angebotserstellung) 1 2 3 4
Messeterminpriorisierung 1 3 2 (Fokus auf Neukunden) 4
Marketing
Messeeinladung (aktiv) ja ja ja
Einladung zu Inhouse-Events ja ja ja
Einladung zu Special Events ja ja ja
Magazin (postalisch) ja ja Ja selektiv nur digital
Newsletter (digital) ja ja ja ja
„Goodies“ (u.a. kleines Weihnachtsgeschenk) Ja, selektiv Ja, selektiv
Produkt & Pricing
Kundenspezifische Produktanpassung Anpassungen kostenlos
Anpassungen kostenlos € €
Produktentwicklung € € € €
Preisdifferenzierung Produkt/Events nur Kunden mit Wartungsverträgen
nur Kunden mit Wartungsverträgen
Integration MIS: Klassifikation und Potential
Integration MIS: Klassifikation und Potential
Fazit – ein fast „perfekter“ Rasen
Vorteile des Kundenmanagements> Jeder Kunde erhält Mehrwerte und
eine konstante Betreuungsqualität> „Ungeliebte“ Kunden werden
transparent> Ca. 30% mehr Leads pro
Kundenbetreuer> Messbarkeit der Zielerfüllung und der
Maßnahmenumsetzung> Vertriebsunterstützung durch zentrale
Maßnahmenplanung
Herzlichen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!Dr. Andreas Seidlwww.human-solutions.com