聯聖企管 - 傑出銷售團隊特訓班 < 系列二 > 業務儲備幹部的實戰教

案 Workshop

報告人 : 戰國策集團 執行長 林尚能 (com) com@nss.com.tw

公司網址 :www.nss.com.tw 2012/1

課程大綱 :1.什麼樣的培訓方式可以找到對的人2.如何激發被儲訓者的潛能3.業務儲備幹部的訓練流程實務分享 4.Q&A時間Home Work

今日的課程重點

招募菁英 人員訓練

高戰力的銷售團隊

跨國人力資源公司萬寶華〈 2011人才短缺調查報告〉一、 54%台灣雇主表示人才難尋 名列全球第五二、台灣企業徵才需求名列全球第三

2010年 2011年1.業務代表 1. 業務代表 2.工程師 2.研發人員 3.管理階層 / 高階主管 3.技術人員 4.技術人員 4.生產作業員 5.研發人員 5.管理階層 / 高階主管 6.生產作業員 6.工程師 7.技術工匠 7.財務和會計人員 8.財務和會計人員 8.機械工 9.品管人員 9.客服中心接線人員 10.業務經理 10.行銷與公關人員

中小企業所面臨到人才困境的問題 :1.人才招募不易2.員工流動率大3.優秀的人才留不住4.缺乏優秀的營運管理人才

各大企業在網路人力銀行包山包海做招募廣告難怪中小企業人才招募不易 !

鴻海集團 中國信託 台新金控

統一集團 戰國策 信義房屋

匯豐銀行 華碩電腦 台積電

以女性做進行人力市場區隔及差異化

企業招募行銷的規劃 :中小企業徵才要用創意及策略取勝

S:市場區隔(Segmentation)以女性工作者做行銷進行人力市場區隔進行差異化

T:選擇目標市場(Market Targeting)優秀的女性工作者

P:市場定位(Positioning)第一家以最寵愛女性員工的為徵才主軸的公司

女性專屬特色福利

寵愛女性的文化 女性事業發揮的舞台

戰國策的文化 :打造一家最受女性工作者歡迎及幸福的公司 !

案例討論 :請幫貴公司做企業招募行銷的規劃 :•S:市場區隔 (Segmentation)

•T:選擇目標市場 (Market Targeting)

•P:市場定位 (Positioning)

戰國策徵才行銷的主軸 :2008年 - 愛自己，做自己2009~2010年 - 台灣最寵愛女性員工的公司2011年 - 每個女人都該有被捧在手心寵愛的時刻

戰國策 2012年徵才行銷的主軸 :培訓卓越的女性領導人

戰國策徵才行銷的策略 :1.建立最寵愛女性員工的文化吸引認同的優秀女性工作者加入。2.大量用圖像、影音、證言方式增加女性工作者閱讀興趣及說服力。3.設計各項女性同仁福利制度，增加女性工作者加入戰國策的意願。4.透過各式行銷及管道接觸女性工作者。不斷的深耕女性工作者市場。

戰國策女性同仁專屬福利 :1.名貴 GUCCI 、 LV包獎勵。2.免費安排 OL職場彩妝課程。3.設置女性同仁相關書籍專區。4.戰國策 4/5管理階層主管都為女性。5.戰國策非常歡迎二度就業職業婦女。6.年度優秀女性同仁製作個人專屬婚紗代言影片及婚紗照。7.免費提供中將湯、化妝品、絲襪、衛生綿給女性同仁使用。8.女性同仁享有支薪育嬰假、支薪生理假、結婚禮金、生育禮金。9.女性同仁會於西洋及七夕情人節，收到公司贈送的玫瑰花、巧克力、情人節禮物、情人節晚餐及旅遊。

戰國策海外獎勵旅遊

徵才行銷活動的推廣 :1.每月定期發佈公司人資新聞稿。2.舉辦戰國策寵愛女性職場講座。3.戰國策女性福利點子大募集活動。4.戰國策同仁介紹新同仁任職獎勵金方案。5.舉辦戰國策儲備幹部訓練班及校園徵才活動。6.製作戰國策女性徵才手冊、徵才 DM、宣傳影片。7.展開社群徵才整合行銷 (youtube 、 blog 、 facebook) 。8.成立戰國策女性專屬徵才網站 (women.nss.com.tw)。

戰國策 2011年寵愛女性職場講座 :邀請女王、吳淡如、邱文仁、尹乃菁進行演講。在名人光環的加持下，增加公司知名度及活動宣傳上力度。

徵才活動管道的推廣 :1.員工推薦 ( 績效好的員工才能推薦 )2.校園徵才3.軍中招募4.人力派遣5.舉辦比賽6.建教合作7.獵人頭公司8.就業輔導站9.提供獎學金10.人力仲介機構11.公司官方網站12.電視、報紙、雜誌、其他媒體廣告13.架設公司專屬徵才網站 Blog 、 Facebook 、 Youtube14.網路人力銀行招募 (104,1111,518,yes123,ejobs…)

戰國策同仁介紹新同仁任職獎勵金方案 :1.一般職務同仁 ( 含工程師 ):3,000元獎金2.業務職同仁 :10,000元 ,(各事業部 1 月份至本月業績平均第一名同仁介紹再加

碼 20,000元 )3.身分為宜蘭籍、嘉義籍、中國籍、大學時期擔任社團主要幹部 ( 社長、主席、班

代須提出相關證明 ) 業務職同仁 : 再加碼 10,000元4.當事人三年內走天醫、生氣、延年運勢再加碼 :30,000元5.管理職主管同仁 :30,000元 ( 曾帶領五人以上業務團隊一年以上經驗 )6.各事業部業務主管 ( 曾帶領十人以上業務團隊一年以上經驗 ) 同仁 :60,000元7.業務副總 ( 曾帶領五十人以上業務團隊一年以上經驗 ):100,000元

戰國策徵才行銷效益 :1.獲各大媒體廣泛報導公司福利。2.女性工作者對戰國策企業好感度增加。3. 有 50%面試者已知道戰國策寵愛女性員工的形象。4.2009年榮獲經濟部中小企業處之最佳組織學習獎。5.2011年榮獲 yes123人力銀行魅力企業寵愛女人獎票選第一名。6.戰國策集團及 CEO獲得第七屆「國家人力創新獎」通過資格審查名單。

儲備幹部訓練班 (MA)之目的 :儲備幹部 (MA)是指提供較優的待遇和發展機會吸引具備高潛力的人才，經

由系統性的課程、輪調、專案指派、結合師徒制與教練式指導活動，儲備企業所需要的人才。

1.專業教育2.嚴格訓練3.專案任務

大量招募

嚴格淘汰

嚴選菁英

1

用人海戰術建立一流精英團隊 :例 : 欲建立一支 10人的優秀業務團隊

2

3

4

5

如何規劃一場成功的儲備幹部訓練班 :一、工作人員編組 :進行儲備幹部班工作人員編組，招募小組設定公司規定招募目標及進行招

募宣傳及建立召募行政流程，於開班前一個月每週針對招募目標及人數進行

督導。

儲備幹部班之任務編組 :

儲備幹部班專案總指揮

招募小組 班導師 各課程講師 攝影組 行政文宣組 小天使 活動組

儲備幹部班講師 ( 內訓 ) 條件 :1. 具 HR領域專長2.正向思考，認同公司3.各課程的專家或主管4.需熟悉公司規章辦法、文化與經營目標5.熟悉八大領域功能尤佳 ( 生產、行銷、人事、財務、研發、業務、採購、會計 )

小天使條件 :1.正向思考，認同公司2.優秀、熱心的前期儲備幹部3.需熟悉公司規章辦法、文化與經營目標

二、預算規劃 :1.提撥去年公司盈餘部份為今年儲備幹部班訓練基金。2.訓練預算 : 招募作業費用 + 人事薪資費用 + 行政費用。戰國策 2011MA預算案例 :行銷費用 :100萬 訓練薪資費用 :100 萬 ( 首月 ) 行政費用 :50萬

三、課程安排 :根據公司所屬產業、任職部門、職務與工作任務的不同，設計課程需求的共通性或優先順序。並由公司內部選擇的導師及各授課講師。

四、課程內容 :針對公司共識課程及專業課程進行規劃教材與安排。並著重講授式課程，受訓後人員心得報告為受訓成果的依據。

五、招募人數與條件設定 :1.針對公司年度計劃人力需求進行招募人數設定。2.招募人數建議為預計錄取人數 3~5倍。3.每班人數約 30~50人以內為佳。4.每班一年後留任率約為 30% 。

五、訓練檢討 :儲備幹部班結訓後召開訓練檢討成效會議針對招募人數、報到人數、結訓留任率、講師授課滿意度、學員結訓成績及各項工作進行檢討與改善以做為下次舉辦的改進依據 !

儲備幹部班課程訓練表大綱 :1.基本辦公室禮儀2.基本職場工作態度3.公司簡介及基礎職能學習、商品專業知識4.簡報發表5.公司標準作業流程簡介 (SOP)6.行政表單填寫訓練7.電話行銷及銷售技巧8.進行田野行銷調查工作（適合行銷人員 , 約一週）9.實際進行現場實習( 或銷售開發訓練 )10.每週新人座談會11.個別談話12.進行結訓測驗

儲備幹部班的考核評分機制 :1.態度 :20％2.簡報成績 :20％3.業績 ( 或績效 ):60％

儲備幹部班課程實行注意事項 :1.開班前舉辦迎新座談茶會2.訓練期間針對不適合之學員快速退訓3.嚴格要求，交付不合理任務以激發潛力4.每日上課三小時，其餘為實際操作時間5.公司要確實有完整的儲備幹部未來的職涯規劃6.安排課程導師及小天使制，完整紀錄學員訓練過程7.安排學員簡報發表時間及心得寫作，功課及測驗及公佈成績8.訓練期間非公司正式員工，必須簽署簽訂一個月「定型契約」為觀察期

案例分享 : 戰國策儲備幹部訓練計劃執行前所面臨的經營問題 執行後的效益

人資面 本身為中型企業 , 不易徵求及吸引優秀的人才

主動舉辦校園及 MA相關徵才活動 , 吸引大量求職者遞送履歷

人資面 受限於公司規模及資源 , 不易有系統的訓練及培育人才

目前定期舉辦 MA招募及教育訓練 , 有系統及計劃性的培訓未來儲備管理人才

人資面 績效不佳的同仁及業績停滯的資深同仁過多 , 影響公司業績成長

刺激資深及淘汰績效不佳的同仁 , 提昇公司業績及良性競爭

人資面 本身為中型企業 , 不易收到大量求職者投送的履歷表 , 造成選擇優質人才降低

以「女性」工作者招募為主進行求職市場區隔 , 並引起女性求職者注意及認同理念者加入

營收面 原本跼限在虛擬主機公司規模 ,公司未來發展受限

透過內部創業方式擴展公司事業版圖及創造公司營收開創第二成長動力

管理及留才面

本身為中型企業 , 受限於公司規模及舞台 , 不易留住優秀的人才

透過內部創業方式成就及留住優秀員工經營事業

戰國策儲備幹部訓練計劃執行目的 :1.培育優秀傑出的女性領導者2.儲備集團未來需求的事業主管3.透過儲備幹部擴展公司事業版圖4.成就員工經營事業夢想及增加收入

戰國策儲備幹部訓練計劃特色 :1.完善的教育訓練 :公司規劃及安排超過 190小時以上的儲備幹部教育訓練2.嚴格的幹部訓練 :為培育獨當一面的中堅幹部，特別規劃「戰國策儲備幹部」魔鬼訓練營3.多元的輪調機會 :戰國策集團包括六大事業部，使得儲備幹部具有多元的學習及歷練機會4.快速的昇遷機會 :表現優異的「戰國策儲備幹部」通常在二年內能晉昇為部門主管

戰國策儲備幹部培訓計畫：

用競爭文化淬鍊幹部人才 :1.PK競賽的文化打造明星球員2.不斷淘汰不適任學員塑造菁英文化

戰國策女強人訓練班 -安排職場 OL彩妝教學 :一 . 內在自信 二 . 外在美麗 三 . 經濟獨立 四 . 事業成就

戰國策女強人訓練班 - 膽識與自信訓練 :

在台北 SOGO拿大聲公宣示目標

戰國策女強人訓練班 - 誰是接班人全台 PK銷售競賽

戰國策儲備幹部的業務銷售訓練期 (PK月 ):

戰國策女性主管的培育與養成 :1.儲備幹部訓練班2.女性卓越主管培訓班3.女性主管企業教練培訓 ( 一對一 )

戰國策儲備幹部訓練心得網站 :

儲備幹部每日訓練心得 POST 在 Blog上，讓所有訓練學員彼此了解收獲及成長，讓求職者更了解訓練過程。

戰國策儲備幹部結訓影片 :

用網路影音介紹企業環境與文化，還有工作內容。讓求職者「看見」、「聽見」第一手資料，不必靠想像。

戰國策儲備幹部結業證書及結訓獎盃及小鷹勳章 :

戰國策儲備幹部班執行檢討 :1.加強人員招募2.控制訓練預算3.嚴格訓練要求績效4.注意學員分發部門適任性

網路行銷事業部近 3 年業績大幅成長

商用軟體事業部近 3 年業績大幅成長

業務部門離職率逐年下降 :

年度 97年度 98年度 99年度A 部門離職

率20.2% 10.2% 4%

B 部門離職率

20.8% 18.7% 7.7%

戰國策歷年業務儲備幹部昇遷與留任率 : 統計至 2011 年 2月

梯次

　 MA2 　 MA3 　 MA4 　 MA5 　 MA6 　 MA7 　 MA8 　 MA9 　 MA10 　 MA11 　 MA12 　

職務 (2008/11)

%(2009/

2)%

(2009/7)

%(2009/

8)%

(2009/9)

%

(2010/3/15-2010/4/19)

%(2010/

5)%

(2010/7)

%(2010/

8)%

(2010/9/1-

2010/12/31)

%

(2011/1/1-

2011/2/28)

%

報到人數

業務 15 100% 10 100% 19 63% 28 97% 29 64% 19 86% 12 80% 50 94% 32 94% 52 93% 　 #####

工程 0 0% 0 0% 11 37% 1 3% 16 36% 3 14% 3 20% 3 6% 2 6% 4 7% 　 #####

合計 15 　 10 　 30 　 29 　 45 　 22 　 15 　 53 　 34 　 56 　 0 　

留任人數

業務 1 100% 1 100% 6 50% 14 93% 6 35% 4 67% 3 60% 24 89% 8 80% 16 80% 　 #####

工程 0 0% 0 0% 6 50% 1 7% 11 65% 2 33% 2 40% 3 11% 2 20% 4 20% 　 #####

合計 1 　 1 　 12 　 15 　 17 　 6 　 5 　 27 　 10 　 20 　 0 　

儲備主管人數 　 1 　 1 　 - 　 - 　 - 　 2 　 - 　 1 　 - 　 1 　 - 　

結訓留任率 % 7% 10% 40% 52% 38% 27% 33% 51% 29% 36% #DIV/0!

結訓後3個月留任人數

業務 1 100% 1 100% 4 44% 12 100% 4 29% 2 50% 2 67% 15 83% 5 71% 4 100% 0 #####

工程 0 0 0 0% 5 56% 0 0% 10 71% 2 50% 1 33% 3 17% 2 29% 0 0% 0 #####

合計 1 　 1 　 9 　 12 　 14 　 4 　 3 　 18 　 7 　 4 　 0 　

留任率 % 100% 100% 75% 80% 82% 67% 60% 67% 70% 20% #DIV/0!

結訓後6個月後留任人數

業務 1 100% 1 100% 2 29% 10 100% 3 27% 2 50% 2 100% 12 86% 2 50% 0 ##### 0 #####

工程 0 0% 0 0% 5 71% 0 0% 8 73% 2 50% 0 0% 2 14% 2 50% 0 ##### 0 #####

合計 1 　 1 　 7 　 10 　 11 　 4 　 2 　 14 　 4 　 0 　 0 　

留任率 % 100% 100% 58% 67% 65% 67% 40% 52% 40% 0% #DIV/0!

總結 : 中小企業網羅人才的秘訣 !1.創造吸引人才的環境2.高層主管必須重視及參與人力資源 3.挖空心思、不擇手段招攬優秀人才4.人才招募關鍵的守門員與代言人 - 慎選面試官 !5.業務主管必須用心在人力資源當成行銷業務經營

面試官的選擇與條件 :1.正向思考，認同公司2.具備談判與銷售技巧3.進行面試訓練及公司特色介紹訓練4.具備數字學、星座學、姓名學、紫微學知識

寫一張卡片感謝今天安排您來上課的人 !

作業 (Home work)設計一份貴公司的 < 儲備幹部班課程訓練表或計畫 > 提供給你

的主管 ( 老闆 )

未來企業的競爭就是人才的競爭 !

祝各位 :人才濟濟 生意興隆

Q&A時間