Closed lost – Myynnin laatua johtamalla parempiin tuloksiinWebinaari 20.5.2015

Vers

ion Q

1 2

015,

v3.1

WEBINAARIN AGENDA

Aamujumppa0102

Kuumat kohtaamiset03

Osaatko johtaa myynnin laatua?04Pysy asiakkaan pulssilla05Key takeaways06

Kuoleeko myyjä sukupuuttoon?

KUOLEEKO MYYJÄ SUKUPUUTTOON?

Vers

ion Q

1 2

015,

v3.1

Mihin myyjiä tarvitaan ja miksi?

• Minkälaisissa tilanteissa olemme:

– Vanha hyvä asiakas ostaa sinulta sitä samaa kuin ennenkin

– Sinulla on sovittu tapaaminen uuden asiakkaan kanssa – joka kertoo heti että ei tarvitse mitään

– Olet saanut tarkkaan speksatun tarjouspyynnön asiakkaalta

– Olet kilpailutilanteessa – ja ilmeisesti vielä aika heikoilla

– Ammattiostaja tekee työtään – hankkii myönnytyksiä, parempia ehtoja ym.

– Asiakas tarvitsee neuvoa, apua ja ongelmansa ratkaisua

– Myyt standardiratkaisua jota kaikki tarvitsevat – ja myös kilpailijoilla sama

– Myyt asiakkaalle täysin räätälöitävää ratkaisua

– …

Vers

ion Q

1 2

015,

v3.1

Mihin myyjiä tarvitaan ja miksi?

• Minkälaisissa tilanteissa olemme:

– Vanha hyvä asiakas ostaa sinulta sitä samaa kuin ennenkin

– Sinulla on sovittu tapaaminen uuden asiakkaan kanssa – joka kertoo heti että ei tarvitse mitään

– Olet saanut tarkkaan speksatun tarjouspyynnön asiakkaalta

– Olet kilpailutilanteessa – ja ilmeisesti vielä aika heikoilla

– Ammattiostaja tekee työtään – hankkii myönnytyksiä, parempia ehtoja ym.

– Asiakas tarvitsee neuvoa, apua ja ongelmansa ratkaisua

– Myyt standardiratkaisua jota kaikki tarvitsevat – ja myös kilpailijoilla sama

– Myyt asiakkaalle täysin räätälöitävää ratkaisua

– …

Tilannetaju ja

osaaminen

Vers

ion Q

1 2

015,

v3.1Oikean roolin ja toimintatavan tunnistaminen

Kilpailutilanteenvoittaminen

Asiakassuhteensyventäminen

Lis

äar

voA

lhai

set

od

otu

kset

Lisä

arvoK

orkeat o

do

tukset

Vers

ion Q

1 2

015,

v3.1

Myyjän roolin muutos

KRIITTINEN ASIAKAS-KOHTAAMINEN

Vers

ion Q

1 2

015,

v3.1

Kuumat kohtaamiset

€

Vers

ion Q

1 2

015,

v3.1

Kuumat kohtaamiset

Muuttuneen ostoprosessin seuraus:

– Ostajan aika on arvokasta, myyjää ei enää oteta helposti vastaan

– Myyntikohtaamisia entistä vähemmän

– Odotukset jokaista tapaamista kohtaan korkeammalla

– Tapaamisen arvo moninkertainen entiseen verrattuna

CHARTPOOL

Myyntitapaamisen hinta on moninkertaistunut

ENNEN

Tuhannen taalan kysymys jokaiselle myynnin esimiehelle:Tiedätkö mitä myyjäsi tekevät kentällä?

NYT

MITEN MYYNNIN LAATUA JOHDETAAN?

13

Vers

ion Q

1 2

015,

v3.1Mitä keinoja on yleisesti myynnin laadun

parantamiseksi?

Strategia

Prosessi

Välineet

Kompetenssien kehittäminen

Palaute yhteiskäynneistä

Mahdollisimman systemaattinen, reaaliaikainen, läpinäkyvyys…

LAADUKASTA MYYNTIÄ

LAADUKASTA MYYNTIÄ

MYYNNIN PULSSI

Vers

ion Q

1 2

015,

v3.1

Viritä tiimisi huippukuntoon

Vers

ion Q

1 2

015,

v3.1Myynnin Pulssi - Workflow

CRM QuestBackQuestBackraportointi

Tiedon palautus CRM

Analysoitu tieto raportointiin

Vers

ion Q

1 2

015,

v3.1

Lisää myyntiä

Kehittää henkilöstöä - Vähentää poistumaa

Lisää lojalisuutta ja

mainetta

Suhteen kehittäminen

Myyntiprosessin kehitys

Arvo yrityksellesi

Parannus suoritukseen

Löytää ongelma-alueet

Kehittää toimintamallia

Löytää parannuskohteet

Parhaat käytännöt löytyvät

Valmennuksen pohja

Antaa asiakkaalle äänen

Reagointi poikkeamaan

Ammattilaisten toimintamalli

Toimintaa, kun tarvitaan

Dialogi käyntiin, kun tarvitaan

Arvostelijat suosittelijoiksi

Löydät parhaan kohderyhmän

Tunnistaa mahdollisuudet

Visualisointi suorituksista

Tunnistaa myynnin vaiheet

Vers

ion Q

1 2

015,

v3.1

3 tärkeintä asiaa tästä aamusta

Myynnin laadun systemaattinen mittaaminen ja johtaminen:

kasvattaa tuottavuutta: parempi asiakasymmärrys tehokkuuslukujen petraamisen pohjaksi > esim. ennen 16-8-1 jatkoon 8-4-1

helpottaa johtamista: tehokkaat automatisoidut prosessit takaavat virheettömän ja oikea-aikaisen mittaamisen ilman manuaalista työtä

parantaa myyntitulosta: varmistaa oikean, tuoreen ja jatkuvan tiedon päätöksenteon tueksi, jolloin ostopäätöksiin on helpompi vaikuttaa ja haasteisiin reagoida korjaavin toimenpitein

19

QUESTBACK TUOTTAA ASIAKAS-YMMÄRRYSTÄ

Vers

ion Q

1 2

015,

v3.1

ASIAKASKOKEMUS MARKKINATUTKIMUS HENKILÖSTÖN KEHITTÄMINEN

People Matter. Get their Insight.

Thank youFor more information, please contact

jukka.nupponen@questback.fi

ville.lintula@mercuri.fi

Kiitos. Annamme mielellämme lisätietoa:

Tunne. Tiedä. Johda.Questback rakentaa rahan arvoisen dialogin yrityksen ja sen tärkeimpien sidosryhmien

välille.