Vienti riskin hajottajana

Marraskuu 2019Thimjos Ninios, Vientijohtaja

Maa- ja metsätaloustuottajain keskusliitto

1. Strategisen viennin ja yritysyhteistyön kehittäminen (MTK)

2. Iskussa maailmalle, vientivalmennus (Aava & Bang)

3.1 Viennin tuotekehitys alkutuotannosta alkaen (LUKE)

- Kaura ja luomukaura

- Broileri

- Juustot (vuohenjuustot?)

3.2 Arktisuus –konseptin testaus (LUKE)

4. Ruoka matkailussa, Suomi –ruuan brändäystä (Lomalaidun)

• Siirtyminen taktisesta strategiseen vientiin.

• Yritysjohdon sitoutuminen kansainväliseen toimintaan.

• Valtaosa mini-, pien- ja osa keskisuurista yrityksistä on liian

pieniä toimimaan tehokkaasti yksin. Kuinka toimia yhdessä?

• Vientivalmennus, vientikoulutus ja vientihankkeet eivät ole

lisänneet kassavirtaa. Miksi? Mitä pitäisi tehdä?

Strategisen viennin ja yritysten

vientiyhteistyön kehittäminen

Millaisia toimia vienti edellyttää?

Yrityksen vientipolku (taktinen vienti)

Ylijäämävientiä, yritys pyrkii

satunnaisesti pääsemään eroon

ylijäämästä

Vienti ei perustu brändiin

Vienti/myynti esim. agentuurin kautta,

trading

Ei suoraa asiakaskontaktia

Yritys ei välttämättä tiedä minne ja kenelle tuote

myydään

Yrityksen vientipolku (strateginen vienti)

Yritys asettaa viennin strategiseksi tavoitteeksi

Hallitus + johto sitoutuvat ajallisesti sekä taloudellisesti

Analysoidaan markkinat ja valitaan soveltuvat kohdemaat sekä myyntikanava/-t

Tehdään tarkemmat markkina- ja

kuluttajatutkimukset, haetaan tietoa tuotteen ja

brändin kehittämistä varten

Kehitetään tuotetta ja brändiä

(Huom. kohdemaan lainsäädäntö)

Viennin infrastruktuuri kuntoon, logistiikka +

asiakaspalvelu

Luodaan asiakassuhteita ja markkinoidaan, vaatii läsnäoloa kohdemaassa

Myynti / kassavirta

Valtio

Työ- ja elinkeinoministeriö

Business Finland

Food from Finland -kasvuohjelmaVisit Finland, ruoka

matkailussa Suomessa

Ely -keskukset

Maa- ja metsätalousministeriö

Ruokavirasto

Luonnonvarakeskus

Ulkoministeriö

Suurlähetystöt

Opetus- ja kulttuuriministeriö

Opetushallitus

KouluruokailuKoulujärjestelmä

Julkiset vientipalvelut

Yksityiset vientipalvelut

Konsulttipalvelut

Esim.:

Fennopromo

- Koulutus

- Vientiprojektit

- Kehitysprojektit

ProAgria, Etelä-Suomi

- Markkinointi

- Verkostot

Foodwest

- Tuotekehitys

- Pakkausmerkinnät

Makery

- Markkina-/kuluttajatutkimus

- Tuotekehitys

Hankkeet

Esim.:

Elintarvikeviennin osaaja

- Ennakointi ja strategiat

- Asiakaslähtöinen tuotteistamisosaaminen

- Markkinointiviestintä ja brändäys

- Myyntitaidot, henkilökohtainen myyntityö

- Kohdemarkkinoiden tuntemus

- Vientiliiketoiminnan suunnittelu

- Vientiprosessien hallinta

Iskussa maailmalle

- Vientiliiketoiminta- ja markkinointisuunnitelman rakentaminen

- Kansainvälistymisosaamisen kehittäminen

- Verkottuminen kotimaassa

- Tukea vientiosaajan rekrytointiin

Lukuisia muita…

Miksi kassavirta uupuu?

• Yritysten rohkeus investoida kansainväliseen kauppaan

o Hallitus tai ylin johto ei välttämättä ole kansainväliseen kauppaan liittyvää

osaamista tai ymmärrystä. Eivät välttämättä sitoudu/tue vientitoimintaa.

• Yritysten riskinsietokyky

• Yritysten kyky rakentaa kattavan oman vientiorganisaation

o Osaaminen

o Riittävät resurssit

o Rahat

• Valitaan väärät markkinat/kanavat

o Osaamisen puute

o Päätökset usein perustuvat tukipalveluiden mielipiteisiin, ei markkinatietoihin

• Odotetaan tuloksia heti, petytään nopeasti

Kriittisyydet yrityksissäYritys asettaa viennin

strategiseksi tavoitteeksi

hallitus + johto sitoutuvat ajallisesti sekä taloudellisesti

Analysoidaan markkinat ja valitaan soveltuvat

kohdemaat sekä myyntikanava/-t

Tehdään tarkemmat markkina- ja

kuluttajatutkimukset, haetaan tietoa tuotteen ja

brändin kehittämistä varten

Kehitetään tuotetta ja brändiä

(Huom. kohdemaan lainsäädäntö)

Viennin infrastruktuuri kuntoon, logistiikka +

asiakaspalvelu

Luodaan asiakassuhteita ja markkinoidaan, vaatii

aikaa ja läsnäoloa kohdemaassa

Myynti / kassavirta

Eri vientihankkeet

kohdistuvat yleensä näihin

toimintoihin

Pullonkaula 1: Vienti strategiseksi

tavoitteeksi

• Yrityksissä on päätettävä mihin pyritään.

• Asetettava numeeriset tavoitteet.

• Vienti osaksi liiketoimintaa. Liiketoiminnan oltava kannattavaa.

• Kuinka vienti saadaan strategiseksi tavoitteeksi?

o Hallitukseen soveltuvaa osaamista

o Hallitus sitoutuu ja tukee kansainvälistä liiketoimintaa

o Operatiiviseen johtoryhmään soveltuvaa osaamista

o Operatiivinen johto sitoutuu, tukee ja johtaa kansainvälistä liiketoimintaa

o Yrityksessä huomioidaan kansainvälisen kaupan piirteet omassa

strategiatyössä, käyttää siihen soveltuvaa osaamista ja hallitus tukee

Pullonkaula 2: Asiakassuhteiden

luominen ja markkinointi

Mitä tarvitaan?

• Osaaminen, taidot ja kärsivällisyys

• Läsnäolo kohdemaassa

Onnistuuko?

• Suurilla yrityksillä mahdollista, yritysjohdon sitoutuminen on edellytys

• Pk-yrityksille lähes mahdotonta

o Resurssit (henkilöt, raha, aika) eivät riitä

o Parhaat osaajat lähtevät isompiin yrityksiin

Kuinka?

• Paikallinen läsnäolo, eli asiakassuhteiden luominen, markkinointi ja myynti

hoidetaan keskitetysti

Kuinka Irlannissa?

• Irlantilaisen ruoan maabrändi, Origin Green.

• Arvona kestävä ruuantuotanto.

• Kuinka Suomessa? Kestävyys on osa One Health ja One Welfare

–konsepteja!

• Irlannilla vahva kansallinen ruokaviennin strategia. Syynä se, että

maatalous ja elintarviketeollisuus eivät ole luonteeltaan

opportunisteja, ovat ja tulevat jatkossakin toimimaan Irlannissa.

• Irlannin liha- ja maidontuotannosta noin 90% viedään muualle.

• Riskit on hajautettu tehokkaasti!

Mutta kun…

Usein yrityksiltä kuulee, että mutta kun…:

• Kotimarkkina on paras.

• Kansainvälisessä kaupassa on paljon kilpailua.

• Vienti on vaikeaa.

• Brändäys ulkomailla maksaa, jne.

Nämä ovat taklattavissa:

• Riski kannattaa hajauttaa.

• Luomu vai luontainen?

• Suomalaiset tuotteet kuuluvat eri kategoriaan, ”super-premium”. Siellä ei ole

samanlaista kilpailua.

• Vienti vaatii osaamista ja resursseja, se on investointi. Jos muut onnistuvat, miksei

suomalaiset?

• Brändäys maksaa, muttei ole aina välttämätön. Esim. food service –viennissä hyvä

tarina riittää.

Sähköposti: thimjos.ninios(at)mtk.fi

Puh.: 045 264 7131