Verkon ja sosiaalisen median hyödyntäminen nuorisotyössä (21.8. & 31.8.2012)
Verkon hyödyntäminen vaativassa B2B-myynnissä
-
Upload
fondon-library -
Category
Business
-
view
496 -
download
0
description
Transcript of Verkon hyödyntäminen vaativassa B2B-myynnissä
![Page 1: Verkon hyödyntäminen vaativassa B2B-myynnissä](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052311/557ca891d8b42ab4218b5389/html5/thumbnails/1.jpg)
Miten verkko laitetaan palvelemaan vaativaa B2B-myyntiä? Tommi Järvinen
Fondon Oy
fondonThe Sales Message Builder
![Page 2: Verkon hyödyntäminen vaativassa B2B-myynnissä](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052311/557ca891d8b42ab4218b5389/html5/thumbnails/2.jpg)
fondonThe Sales Message Builder
MeeGo tuotteet Mobiiliohjelmistot
Ohjelmistoliiketoiminta
3D-koneohjaus Metsäkoneteollisuus
SaaS palvelut Open Source
Smart Metering Elektromekaaninen lukitus
Teollisuuden asiantuntijapalvelut
Ulkoituspalvelut
Prosessiteollisuus
Tukkukauppa
Testaus
![Page 3: Verkon hyödyntäminen vaativassa B2B-myynnissä](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052311/557ca891d8b42ab4218b5389/html5/thumbnails/3.jpg)
Toivo Markkinointijohtaja
Anna Myyntijohtaja
![Page 4: Verkon hyödyntäminen vaativassa B2B-myynnissä](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052311/557ca891d8b42ab4218b5389/html5/thumbnails/4.jpg)
90% of marketing support is useless in sales field.
American Marketing Association
![Page 5: Verkon hyödyntäminen vaativassa B2B-myynnissä](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052311/557ca891d8b42ab4218b5389/html5/thumbnails/5.jpg)
Asiantuntijaraati kertoo
Q1 2011
B2B-myynnin
![Page 6: Verkon hyödyntäminen vaativassa B2B-myynnissä](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052311/557ca891d8b42ab4218b5389/html5/thumbnails/6.jpg)
Markkinointi- ja myyntiprosessien välissä on kuilu.
0 %
5 %
10 %
15 %
20 %
25 %
30 %
Ei millään tavalla Täydellises6
0 1 2 3 4 5 6 7
Kuinka hyvin markkinoin. tukee myyn.prosessia organisaa.ossasi?
Vain 34% kokee markkinoinnin tukevan..
![Page 7: Verkon hyödyntäminen vaativassa B2B-myynnissä](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052311/557ca891d8b42ab4218b5389/html5/thumbnails/7.jpg)
Täysin hyödytön, puhuu ihan väärää kieltä
4 %
Liian ylätasolla, ei toimi kentällä 14 %
Antaa suuntaviivat, mutta joudun myyjänä muokkaamaan sen kenttäkelpoiseksi
38 %
Hyvä pohja, jonka päälle luon omat tavat viestiä 26 %
Erittäin hyvin, kaikki viestimme ovat linjassa
10 %
Meillä ei ole olemassa brändiviestiä 8 %
Kuinka käyttökelpoinen brändiviestinne on myyntikentällä?
![Page 8: Verkon hyödyntäminen vaativassa B2B-myynnissä](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052311/557ca891d8b42ab4218b5389/html5/thumbnails/8.jpg)
Heikko Loistava 0 1 2 3 4 5 6 7
Liidien laatu 0 % 10 % 28 % 17 % 16 % 13 % 9 % 0 % Liidiprosessin toimivuus 0 % 19 % 40 % 15 % 15 % 6 % 4 % 0 %
0 %
5 %
10 %
15 %
20 %
25 %
30 %
35 %
40 %
45 %
%:a vastaajista
Minkä arvosanan antaisit liidiprosessillenne/ liidien laadulle?
![Page 9: Verkon hyödyntäminen vaativassa B2B-myynnissä](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052311/557ca891d8b42ab4218b5389/html5/thumbnails/9.jpg)
![Page 10: Verkon hyödyntäminen vaativassa B2B-myynnissä](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052311/557ca891d8b42ab4218b5389/html5/thumbnails/10.jpg)
Liidiprosessi yhdistää myynnin- ja markkinoinnin.
Mikä on liidi?
![Page 11: Verkon hyödyntäminen vaativassa B2B-myynnissä](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052311/557ca891d8b42ab4218b5389/html5/thumbnails/11.jpg)
€ € € €€€€€€
€€€€€€€€€€€€ €€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€
€€
Asiakkuuden hankkiminen eli uusasiakasmyynti
Asiakkuuden syventäminen eli lisä- ja ristiinmyynti sekä elinkaaren kasvattaminen
![Page 12: Verkon hyödyntäminen vaativassa B2B-myynnissä](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052311/557ca891d8b42ab4218b5389/html5/thumbnails/12.jpg)
Valjastetaan verkko myynnin apuriksi rakentamalla liidimylly.
Sen tehtävä on tuottaa myynnille uusia myyntimahdollisuuksia – lähes automaattisesti.
On liian kallista käydä kyselemässä asiakkailta millaisia tarpeitä heillä
on…
![Page 13: Verkon hyödyntäminen vaativassa B2B-myynnissä](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052311/557ca891d8b42ab4218b5389/html5/thumbnails/13.jpg)
Miten se tehdään? Linjaa Laita kaikki, siis KAIKKI, toimenpiteet palvelemaan vain yhtä päämäärää: KAUPPOJEN AIKAAN SAAMISTA
1
Karsi rönsyt Jos toimenpiteellä ei ole selvää yhteyttä kauppojen aikaan saamiseen > POISTA Jos toimenpide on kallis > POISTA
2
Luo polku(ja) asiakkaan tulla lähelle Houkuttele ja pidä asiakas lähellä antamalla jotain arvokasta 3
Automatisoi ja kasvata liidejä Kalliiseen käsityöhön ei ole varaa, vain myyntivalmiit liidit kelpaavat 4
![Page 14: Verkon hyödyntäminen vaativassa B2B-myynnissä](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052311/557ca891d8b42ab4218b5389/html5/thumbnails/14.jpg)
Esimerkki yhdestä polusta
HAKU-KONE
FREE TRIAL
EMAIL KAMPANJA
MYYNTI YHTEYDEN
-OTTO
KAUPAT LASKEUTUMIS-SIVU
€
![Page 15: Verkon hyödyntäminen vaativassa B2B-myynnissä](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052311/557ca891d8b42ab4218b5389/html5/thumbnails/15.jpg)
EMAIL KAMPANJA
HAKUKONE FREE TRIAL
LASKEUTUMIS-SIVU
MYYNTI YHTEYDEN-
OTTO
KAUPAT
€
AUTOMATISOITUPOSTITUSLISTA
POISTUMA LISTALTA ARVOKAS
SISÄLTÖ PITÄÄ ASIAKKAAN “LOOPISSA”
Täällä liidit kasvatetaan ja myyntikelpoiset poimitaan myynnille
![Page 16: Verkon hyödyntäminen vaativassa B2B-myynnissä](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052311/557ca891d8b42ab4218b5389/html5/thumbnails/16.jpg)
CRM-toimittaja Esimerkki elävästä elämästä
MAKSETTU GOOGLE 14 PÄIVÄN
KOKEILU
6 MAILIA KOKEILUJAKSON
AIKANA MYYNTI YHTEYDEN-OTTO HETI
KOEJAKSON PÄÄTYTTYÄ
KAUPAT LASKEUTUMIS-SIVU
€ SEO
POSTIA KERRAN KUUSSA
6 KK:n kuluttua uusi koejakso
KUTSU TAPAHTUMAAN
Jokaista kohtaa täytyy mitata. Siirtymät vaiheesta toiseen eli konsversiot (%)
![Page 17: Verkon hyödyntäminen vaativassa B2B-myynnissä](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052311/557ca891d8b42ab4218b5389/html5/thumbnails/17.jpg)
Palvelutoimittaja teollisuudelle Esimerkki elävästä elämästä
Google Messut Myynnin vuoto
Markkinoin6 kampanjat
Johdon 6laisuudet
Roadshow
Asiakas-‐käyn6
Asiakas-‐käyn6
Tapaamis-‐pyyntö
Tarjous-‐pyyntö
Liidimyllyssä 500 poten6aalista asiakasta
Listan neQokasvu + 5%
(poistuma 6% -‐ uudet +11%)
“TYÖKALUJA TUOTTAVUUDEN PARANTAMISEEN”
![Page 18: Verkon hyödyntäminen vaativassa B2B-myynnissä](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052311/557ca891d8b42ab4218b5389/html5/thumbnails/18.jpg)
€ € € €€€€€€
€€€€€€€€€€€€ €€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€
€€
Asiakkuuden hankkiminen eli uusasiakasmyynti
Asiakkuuden syventäminen eli lisä- ja ristiinmyynti sekä elinkaaren kasvattaminen
Nopea mylly kokeilu-‐asiakkaille
KäyQäjäyhteisön liidimylly, jatkomyyn6mahdollisuuksien
seulomiseen.
Ohjelmistotalolla on kolme liidimyllyä Esimerkki elävästä elämästä
Asiasisältöinen mylly hankinta-‐ajankohdan seulomiseen
![Page 19: Verkon hyödyntäminen vaativassa B2B-myynnissä](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052311/557ca891d8b42ab4218b5389/html5/thumbnails/19.jpg)
Tärkein sääntö
Asiakas pitää tunnistaa aina. Asiakkaan on saatava liidimyllystä itselleen arvoa Liidimylly on automa6soitu ja tarkkaan miQaroitu.
Myynnille tulee vain A-‐luokan “myyn6valmiita” liidejä. Muut (B,C jaD-‐luokan liidit) jäävät liidimyllyyn kasvamaan tai odoQamaan myyn6mahdollisuuden aukeamista.
…ja pari muuta
![Page 20: Verkon hyödyntäminen vaativassa B2B-myynnissä](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052311/557ca891d8b42ab4218b5389/html5/thumbnails/20.jpg)
Kiitos. Fondon Oy
Tommi Järvinen
040 555 9877
Asiantuntijaraati kertoo
Q1 2011
B2B-myynnin
Raadin tulosraportti Teemasta: Myynnin ja markkinoinnin yhteistyö
Fondon Oy www.fondon.fi
!"#$%&'()'*+,-)'
./"-0$%012-,--1'34'2506-'$&6"27'50'850950':)'50';"/&0/5"$%'<,&-1=&'<5>>50/'?">&7+@"'
>%%$56/"-'ABC'D%566-->-$50';"/&0//";;7B'
Lataa maksutta www.fondon.fi