Ventas para pequeñas y Medianas Empresas

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Ventas para Pequeñas y Ventas para Pequeñas y Medianas Empresas Medianas Empresas Miguel Quiroga Miguel Quiroga Consultor de Negocios para Pequeñas Empresas Consultor de Negocios para Pequeñas Empresas

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Ventas para pequeñas y Medianas Empresas

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Page 1: Ventas para pequeñas y Medianas Empresas

Ventas para Pequeñas y Ventas para Pequeñas y Medianas EmpresasMedianas EmpresasMiguel QuirogaMiguel Quiroga

Consultor de Negocios para Pequeñas EmpresasConsultor de Negocios para Pequeñas Empresas

Page 2: Ventas para pequeñas y Medianas Empresas

Clientes 2003Clientes 2003

Un cliente insatisfecho se lo cuenta a nueve

personas

Los clientes pasaros de decisores vs.

aceptadores

Si uno trata bien al cliente éste regresa, el

producto no.

Mayor peso de los valores intangibles

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Objetivos: metas Objetivos: metas cuantificablescuantificables

Disponibilidad de la información.

La utilización de la información.

Habilidad para corregir los desvíos.

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Características, atributos y Características, atributos y beneficiosbeneficios

CaracterísticasCaracterísticas: cualidades descriptivas de un : cualidades descriptivas de un

servicio; su forma de uso, su descripción técnica. servicio; su forma de uso, su descripción técnica.

AtributosAtributos: son los beneficios que la empresa supone : son los beneficios que la empresa supone que el cliente pretende o necesita.que el cliente pretende o necesita.

BeneficiosBeneficios: son las reales necesidades del cliente; no : son las reales necesidades del cliente; no

necesariamente pueden coincidir con los atributos necesariamente pueden coincidir con los atributos

propuestos por el vendedor.propuestos por el vendedor.

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Herramientas de Herramientas de Tecnología

HerramientasHerramientas

Herramientas Herramientas

de de VentasVentas

Page 6: Ventas para pequeñas y Medianas Empresas

Ejemplo: Estadística de VentasEjemplo: Estadística de Ventas

• Hacer mejores Informes, por ejemplo en forma Hacer mejores Informes, por ejemplo en forma de tablas dinámica.de tablas dinámica.

• Mejores Análisis de Datos PasadosMejores Análisis de Datos Pasados

• Tomar mejores Decisiones a futuroTomar mejores Decisiones a futuro

• Permite buscar la esencia del problemaPermite buscar la esencia del problema

• Soluciones Rápidas y EficacesSoluciones Rápidas y Eficaces

La Tecnología permite:La Tecnología permite:

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La “Compra – Venta”La “Compra – Venta”

Etapas del comportamiento de comprasEtapas del comportamiento de compras

Reconocimiento de la necesidadReconocimiento de la necesidad Búsqueda de informaciónBúsqueda de información Evaluación de alternativasEvaluación de alternativas Decisión de compraDecisión de compra

Comportamiento post compraComportamiento post compra

Niveles relacionales vendedor/clienteNiveles relacionales vendedor/cliente

Básico - reactivo - activo – proactivoBásico - reactivo - activo – proactivo

Ventajas de los clientes lealesVentajas de los clientes leales

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Información estratégica Información estratégica

Ventajas de la categorización de clientesVentajas de la categorización de clientes

Análisis de carteraAnálisis de cartera Baja retención – alta rotacion – permanencia de clientes Baja retención – alta rotacion – permanencia de clientes

no deseados y salida de clientes pretendidosno deseados y salida de clientes pretendidos

Pronóstico de ventasPronóstico de ventas (esperanzas, ilusiones)(esperanzas, ilusiones)

• Métodos cualitativosMétodos cualitativos (encuesta a la cadena, un solo hombre, (encuesta a la cadena, un solo hombre,

vendedores, mandos mediosvendedores, mandos medios))• Métodos cuantitativosMétodos cuantitativos (promedios móviles, series de tiempo, (promedios móviles, series de tiempo,

ajuste exponencial).ajuste exponencial).

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Curva A.B.CCurva A.B.C

20% de clientes

60%Ventas

30% de clientes

10% Ventas

50% de clientes

30% Ventas

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VentasVentas ObjetivosObjetivos

• Qué son y su importanciaQué son y su importancia

• Tipos de objetivosTipos de objetivos

Planeamiento en ventasPlaneamiento en ventas• Tamaño de la fuerza de ventasTamaño de la fuerza de ventas

• Distribución y asignación de zonasDistribución y asignación de zonas

• Determinación de políticas y normasDeterminación de políticas y normas

Ventas industrialesVentas industriales• Centro de comprasCentro de compras

Page 11: Ventas para pequeñas y Medianas Empresas

Partícipes en la relación cliente - Partícipes en la relación cliente - empresaempresa

Por la empresaPor la empresa

La Fuerza de VentasLa Fuerza de Ventas

El personal de contacto El personal de contacto

El personal técnico de apoyoEl personal técnico de apoyo

Por el clientePor el cliente

El o los compradoresEl o los compradores El centro de comprasEl centro de compras

Page 12: Ventas para pequeñas y Medianas Empresas

La venta propiamente dichaLa venta propiamente dicha

Entrevista:Entrevista:• Prospección, preparación, presentación inicial y Prospección, preparación, presentación inicial y

análisis posterior. Lenguaje no verbal.análisis posterior. Lenguaje no verbal.

Objeciones y formas de rebatirlasObjeciones y formas de rebatirlas

Indicios de cierre Indicios de cierre

Técnicas de cierreTécnicas de cierre

Page 13: Ventas para pequeñas y Medianas Empresas

Aspectos humanosAspectos humanos

El vendedor profesionalEl vendedor profesional

• Habilidad, actitud y aptitudHabilidad, actitud y aptitud

• Su evoluciónSu evolución

Control y evaluación de vendedoresControl y evaluación de vendedores• Cualitativa y cuantitativaCualitativa y cuantitativa

• Control por objetivosControl por objetivos

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Ejemplo: Comisiones por VentasEjemplo: Comisiones por Ventas

Es Necesario Contar con información Centralizada y Es Necesario Contar con información Centralizada y ActualizadaActualizada

Esto permite determinar: Niveles de Facturación, Esto permite determinar: Niveles de Facturación, Puntos Críticos, etc.Puntos Críticos, etc.

Seguimiento eficiente de los vendedoresSeguimiento eficiente de los vendedores

Mejor Comunicación de la información para la Mejor Comunicación de la información para la Gestión y el Control de las VentasGestión y el Control de las Ventas

El apoyo de la tecnologíaEl apoyo de la tecnología

Page 15: Ventas para pequeñas y Medianas Empresas

Vendedor 2003Vendedor 2003

““Vendedor ya no se nace; la experiencia Vendedor ya no se nace; la experiencia ya no es el unico maestro”ya no es el unico maestro”

NegociadorNegociador

VendedorVendedor

Resuelve problemasResuelve problemas

Levanta pedidosLevanta pedidos

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Cerrar una venta compleja

Crear la oportunidad para visitar a un cliente / prospecto difícil

Evitar lo que disgusta

Transformar un prospecto en cliente

Preguntar y saber escuchar

Una permanente inquietud

Saber recordar

Habilidad para …Habilidad para …

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Fuerza de ventasFuerza de ventas

Es la estructura constituida por los vendedores, jefes y Es la estructura constituida por los vendedores, jefes y

gerentes cuyo principal gerentes cuyo principal objetivo es concretar objetivo es concretar

ventasventas..

Es una Es una variable controlablevariable controlable

La función esencial de ventas es La función esencial de ventas es generar ingresosgenerar ingresos

Es la frontera entre el cliente y la empresaEs la frontera entre el cliente y la empresa

Funciona como una alerta tempranaFunciona como una alerta temprana

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Es mas fácil venderla a un cliente actual que a uno Es mas fácil venderla a un cliente actual que a uno nuevo y es mas fácil venderle a uno nuevo que nuevo y es mas fácil venderle a uno nuevo que

recuperar uno perdido.recuperar uno perdido.

Los vendedores generan valor al asesorar al Los vendedores generan valor al asesorar al cliente en la compra.cliente en la compra.

Antes los vendedores eran cazadores; hoy son Antes los vendedores eran cazadores; hoy son agricultores.agricultores.

El vendedor actual se debe dedicar mas a El vendedor actual se debe dedicar mas a escuchar que a hablar.escuchar que a hablar.

Page 19: Ventas para pequeñas y Medianas Empresas

Cantidad de visitasCantidad de visitas

Cantidad de visitas a prospectosCantidad de visitas a prospectos

Tiempo promedio de visitaTiempo promedio de visita

Promedio de visitas efectivasPromedio de visitas efectivas

Promedio de pedidos por visitasPromedio de pedidos por visitas

Efectividad en la cobranzaEfectividad en la cobranza

Cumplimiento de cuotas - objetivosCumplimiento de cuotas - objetivos

Indices de desempeñoIndices de desempeño

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Solo sueldoSolo sueldo

Solo comisiónSolo comisión

Sueldo y comisiónSueldo y comisión

Incentivos – premiosIncentivos – premios

Bonos anualesBonos anuales

Remuneración de la Fuerza de Remuneración de la Fuerza de VentasVentas

Page 21: Ventas para pequeñas y Medianas Empresas

La propia empresaLa propia empresa

Los vendedores actualesLos vendedores actuales

Instituciones educativasInstituciones educativas

ClientesClientes

ProveedoresProveedores

Lideres de opiniónLideres de opinión

La competenciaLa competencia

ConsultorasConsultoras

Medios gráficosMedios gráficos

Fuentes de reclutamientoFuentes de reclutamiento

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CapacitaciónCapacitación

De ingresoDe ingreso

De mantenimientoDe mantenimiento

Capacitación especialCapacitación especial

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¡Muchas Gracias! ¡Muchas Gracias!