VENTAS LA PROFESION DE ÉXITO

La venta cada día requiere un mayor profesionalismo ante mercados más complejos y dinámicos, consumidores mas informados y ante metas institucionales más ambiciosas.

Por ello el objetivo de este curso es desarrollar los pasos básicos del proceso de ventas, para que permita al vendedor llegar a una instancia de cierre de ventas, mejorando su desempeño y posibilitando un mayor crecimiento a la empresa.

LOS CUATRO CONOCIMIENTOS BASICOS DEL VENDEDOR

A.- CONOCIMIENTO NUMERO UNO CONOCIMIENTO DE SI MISMO

a.- IMPORTANCIA:

Existen ciertas características personales que le ayudan al vendedor a tener éxito. El conocerlas y desarrollarlas será un factor definitivo en sus resultados.

b.- PERFIL DEL VENDEDOR DE ÉXITO.

Buena presentación: El vendedor deberá poner especial cuidado en su arreglo personal

Entusiasmo: Deberá expresar en todo momento motivación y gusto por lo que hace. Siempre tiene que sonreir.

Seguridad en si mismo: Que le permita recuperarse de los NO; fácilmente.

Ambición: Querer mejorar su situación actual (satisfacción económica y profesional)

Amabilidad y cortesía: El representante de ventas debe ser una persona agradable y servicial que tiene que hacer sentir bien a los clientes al atenderles. (buen trato)

Responsable: El vendedor para que tenga éxito debe ser una persona disciplinada. Debe auto-controlarse en todo momento.

Perseverancia: No darse fácilmente por vencido.

c.- CLAVE: “AME LO QUE HACE”

Necesario para tener buenos resultados en el campo de las ventas

B.- CONOCIMIENTO NUMERO DOS EL CLIENTE

a.- IMPORTANCIA:

Para efectuar una venta hay que penetrar en la mente del cliente para conocer y saber lo que quiere

b.- TIPOS DE CLIENTES

TIPOS DE CLIENTES CARACTERÍSTICAS TRATAMIENTO

El cliente Silencioso Casi no habla es difícil Pruebe preguntas abiertas.

Lograr que se interese. Busque temas en común.

Al vendedor le resultará Pídale su opinión o que explique

Difícil la charla sobre la ciertos puntos.

Situación específica a la Ensáyese un acercamiento más

Venta. Personal, etc.

El Lento o Indeciso. Difiere la toma de decisiones El vendedor ha de ser optimista,

Porque éstas se le dificultan. Seguro de sí mismo y persuasivo;

Son muy precavidos e insistirán debe alabar al cliente y sus

En examinar todas las opciones en el área de trabajo.

El detallista. Quiere saber todos los Explique de una forma lógica detalles y que se le contesten y ordenada punto por punto.

Todas las dudas antes de tomarProporcione información detallada.

Una decisión. Le es importante Disminuya su ritmo y explique los

Preguntarse, mirar, escuchar e detalles sin exasperarse o

Inspeccionar. Condescender.

El Enojón. Está molesto y usted no sabe Pruebe un acercamiento más

Porqué. Este cliente querrá personal. Trate de actuar de forma

Iniciar una discusión contra amable.

La compañía y el producto. Guarde la calma. El vendedor no

Discutir pues no ganará nada.

El valor y la sinceridad son las que

Producirán respeto en una

Situación como esta.

Parlanchín Habla mucho y generalmente Controle la entrevista. No haga

Con temas no relacionados a muchas preguntas. Sea

La venta. Paciente, escuche con atención.

El Escéptico Parece tener respuestas El vendedor deberá actuar con

Negativas para todo y cuidado y no debe hacer

Mostrará desconfianza afirmaciones que vayan contra si

Ante el vendedor. Mismo.

Reaccionará como el Si hace hincapié en los hechos y

Obstinado pero en lugar actúa de una manera lógica y

De mostrar que conoce abierta sobre el producto podrá

Todas las respuestas, se manejar mejor al cliente.

Se limita a rechazar la

Información que le

Presenten, muestra

Un temperamento

Negativo.

El Impulsivo. Habla rápido, con brusquedad Hay que responder con rapidez,

Y muestra cambios adaptarse a su ritmo y omita

Igualmente repentinos. Detalles según el caso.

Actúa de un modo Pero aunque los detalles se omitan

Impredecible se presentan hechos suficientes.

c.- CLAVE:

ADAPTESE A CADA TIPO DE CLIENTE HABLE SU IDIOMA.

NO TODOS LOS CLIENTES SON IGUALES.

C.- CONOCIMIENTO NUMERO TRES:

LOS SERVICIOS O PRODUCTOS QUE OFRECE.

a.- IMPORTANCIA:

Si desea tener éxito vendiendo un producto o servicio, debe de creer en lo que vende. Que realmente