Vendere valore
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VENDERE VALORE
Milano, mercoledì 14 Marzo 2012
di Maurizio CHIESURA
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Vendere Valore – 2 esempi
Film 1
Film 2
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Come il venditore costruisce valore
Con la vendita personale i clienti sono trattatiindividualmente
Ciò permette di conoscere più a fondo il cliente e distinguere
Il valore che egli ha per l’azienda
E quindi decidere gli investimenti da effettuare
per incrementarele relazioni
1Le esigenze
che lo caratterizzano
Esigenzecondivise
Esigenzespecifiche
2
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I VENDITORI PER LO PIÙ LAVORANO GIÁ AL MEGLIO
DI QUANTO SANNO FARE
DI PIÙ (efficienza)• VELOCIZZANDO LE ATTIVITÁ
MEGLIO (efficacia)• CON PIÙ INTELLIGENZA
POSSIAMO PERÒ FARLI LAVORARE:
Responsabilità del Direttore Vendite
• FACENDO USARE MEGLIO IL TEMPO• MOTIVANDOLI A DARE, PIÙ ENERGIA, PIÙ ATTENZIONE, PIÙ TEMPO
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L’efficienza dipende da:• Metodi• Strumenti• Tecnologie• Motivazione
L’efficacia dipende da:• Conoscenze - Informazioni• Idee - progetti• Comportamenti• Risultati
Confronto tra efficienza ed efficacia
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VALORE
UTILITA’
CARATTERISTICHE
La crescita del venditore
Vendere
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Vendere valore
Valore
Competenze da Imprenditore
Competenze da Consulente
Competenze da Comunicatore
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da IMPRENDITORE
Competenze del venditore
• Essere positivo
• Studiare il mercato
• Valorizzare le informazioni
• Scegliere le priorità
• Pianificare le attività
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da CONSULENTE
Competenze del venditore
• Aiutare il cliente ad analizzare i propri bisogni
• Individuare le attese dei diversi influenzatori d’acquisto
• Progettare la soluzione di maggior valore per il cliente
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Competenze del venditore
da COMUNICATORE
• Illustrare la soluzione
• Spingere all’azione
• Gestire la relazione con il cliente
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Per vendere valore bisogna
saperlo produrre
Grazie per l’attenzione
Conclusione
Maurizio Chiesura