Tema 3. Canales de mercadeo Canal de Mercadeo Canal de Mercadeo Cadena de abastecimiento Cadena de...
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Tema 3
Canales de mercadeo
Canal deMercadeoCanal de
Mercadeo
Cadena de abastecimiento
Cadena de abastecimiento
Un grupo de organizaciones interdependientes que facilitan el traspaso de propiedad de un producto desde el productor hasta el usuario de negocios o el consumidor final.
Un grupo de organizaciones interdependientes que facilitan el traspaso de propiedad de un producto desde el productor hasta el usuario de negocios o el consumidor final.
La cadena conectada de todas las entidades de negocios, tanto internas como externas a la empresa, que desempeñan y apoyan la función logística.
La cadena conectada de todas las entidades de negocios, tanto internas como externas a la empresa, que desempeñan y apoyan la función logística.
Funciones de canales de mercadeoEspecialización y división de la laborSuperación de discrepanciasProveer eficiencia
Especialización y división de la laborProvee eficiencia y ahorro de costosPosibilidad de lograr economías de escalaConstruye relaciones importantes con los consumidores
Manejo de discrepancias
Discrepanciade cantidad
Discrepanciade cantidad
Discrepancia de surtido
Discrepancia de surtido
La diferencia entre la cantidad producida del producto, y la que demanda el consumidor final.
La diferencia entre la cantidad producida del producto, y la que demanda el consumidor final.
La falta de los elementos que un consumidor necesita para recibir satisfacción total del producto o los productos.
La falta de los elementos que un consumidor necesita para recibir satisfacción total del producto o los productos.
Manejo de discrepancias
Discrepanciatemporal
Discrepanciatemporal
Diferenciaespacial
Diferenciaespacial
Ocurre cuando un productor produce un producto, pero el consumidor no está listo para consumirlo.
Ocurre cuando un productor produce un producto, pero el consumidor no está listo para consumirlo.
La diferencia entre la ubicación de un productor y la ubicación de un mercado que pueda demandar el producto.
La diferencia entre la ubicación de un productor y la ubicación de un mercado que pueda demandar el producto.
Eficiencia de contacto
Intermediarios de canalDetallista: El intermediario del canal que vende a los
consumidoresVendedores comerciantes: Aquella institución que
compra bienes de los productores, adquiere la propiedad de dichos bienes, los almacena, y los revende.
Agentes o Brokers: Comerciantes intermediarios que facilitan la venta de un producto representado como miembro del canal
Factores que sugieren el (los)o intermediario (s) a utilizarCaracterísticas del productoConsideraciones del compradorCaracterísticas del mercado
Funciones del canal desempeñadas por los intermediarios
Contacto / Promoción
Negociación
Toma de riesgos
Investigación
Financiamiento
Distribución física
Almacenaje
Clasificación
Funciones defacilidades
Funciones defacilidades
Funcionestransaccionales
Funcionestransaccionales
Funcioneslogísticas
Funcioneslogísticas
LogísticaEs el proceso de administrar estratégicamente el flujo eficiente y almacenamiento de materia prima, inventario en proceso, y bienes terminados desde el punto de origen al punto de consumo.
Canal directoUn canal de distribución en el cual los productores venden directamente al consumidor
Canales para los productos de consumo
Productor Productor Productor Productor
Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor
Detallistas Detallistas Detallistas
Mayoristas Mayoristas
Agentes oBrokers
CanalCanalMayoristaMayorista
CanalCanalDetallistaDetallista
Canal Canal DirectoDirecto
CanalCanalAgente/BrokerAgente/Broker
Canales para los productos de negocios
Productor
UsuarioIndustrial
CanalCanalDirectoDirecto
Productor
CompradorGobierno
CanalCanalDirectoDirecto
Productor Productor Productor
UsuarioIndustrial
UsuarioIndustrial
UsuarioIndustrial
DistribuidorIndustrial
DistribuidorIndustrial
Agentes oBrokers
Agentes oBrokers
Canal Canal Agente/BrokerAgente/Broker
DistribuidorDistribuidorIndustrialIndustrial
Canal Ind.Canal Ind.Agente/BrokerAgente/Broker
Negocio a NegocioIntercambios por Internet Relacionar compradores y vendedores Remueven al intermediario en la cadena de abastecimiento Se crean intercambios privados para automatizar la cadena de abastecimiento
Arreglos de canales alternativos Canales múltiples Canales no tradicionales Alianzas entre canales estratégicos
Administración de la cadena de abastecimientoEs un sistema que coordina e integra todas las actividades desarrolladas por los miembros de la cadena de abastecimiento dentro de un proceso, desde la fuente que se produce el bien o servicio hasta el punto de consumo, resultando en un consumidor mas satisfecho y mejor valor económico.
Beneficios de la adminsitración de la cadena de suministro Reducción de costos Mayor flexibilidad de la cadena de suministro Servicio al cliente mejorado Mayores beneficios
Decisiones estratégicas del canal
Factores del productorFactores del productor
Factores de productoFactores de producto
Factores de mercadoFactores de mercado
Factores queFactores queafectan laafectan la
elección delelección delcanalcanal
Factores queFactores queafectan laafectan la
elección delelección delcanalcanal
Distribución exclusivaDistribución exclusiva
Distribución selectivaDistribución selectiva
Distribución intensaDistribución intensa
Nivel deNivel deintensidadintensidad
de de distribucióndistribución
Nivel deNivel deintensidadintensidad
de de distribucióndistribución
Factores del mercado
Factores del Factores del mercado que mercado que afectan la elecciónafectan la elecciónde canalde canal
Factores del Factores del mercado que mercado que afectan la elecciónafectan la elecciónde canalde canal
Perfil del consumidorPerfil del consumidor
Consumidor o compradorindustrial
Consumidor o compradorindustrial
Tamaño del mercadoTamaño del mercado
Ubicación geográfica
Factores del producto
Factores delFactores delProducto que Producto que afectan la elecciónafectan la eleccióndel canaldel canal
Factores delFactores delProducto que Producto que afectan la elecciónafectan la eleccióndel canaldel canal
Complejidad del productoComplejidad del producto
Estandarización del ProductoEstandarización del Producto
Ciclo de vida del ProductoCiclo de vida del Producto
Delicadeza del ProductoDelicadeza del Producto
Precio del productoPrecio del producto
Factores del productor
Factores del Factores del productor que productor que afectan la elecciónafectan la elecciónde canalde canal
Factores del Factores del productor que productor que afectan la elecciónafectan la elecciónde canalde canal
Recursos del ProductorRecursos del Productor
Número de líneas de productos
Número de líneas de productos
Deseo del control del canalDeseo del control del canal
Niveles de intensidad de Distribución Intensiva: Una forma de distribución que apunta a tener un producto en todos los puntos de venta. Selectiva: Aquella forma de distribución en que se filtran algunos puntos de venta en un área específica. Exclusiva: Aquella forma de distribución que establece uno o muy pocos puntos de venta en un área determinada.
Dimensión social de los canales Poder del canal: Cuando un miembro del canal tiene la voluntad y fuerza de cambiar el comportamiento de los demás miembros. Control del canal: Ocurre cuando un miembro del canal afecta el comportamiento de otro miembro. Líder del canal: Cuando un miembro ejerce autoridad y poder sobre las actividades de los demás. Conflicto de canal: Choque de metas y métodos entre miembros del canal. Asociación en el canal: Esfuerzo conjunto de los miembros para crear una cadena de abastecimiento que sirva mejor a los consumidores y crea una ventaja competitiva.
Logística de componentes integrados de la cadena de abastecimiento
Sourcing Sourcing
Planeación de la producciónPlaneación de la producción
Procesamiento de órdenes & Servicio al ClienteProcesamiento de órdenes & Servicio al Cliente
Control de InventarioControl de Inventario
Equipo de laEquipo de laCadena deCadena deAbasteci-Abasteci-mientomiento
Equipo de laEquipo de laCadena deCadena deAbasteci-Abasteci-mientomiento
Almacén y Manejo de MaterialesAlmacén y Manejo de Materiales
TransportaciónTransportación
Sist
ema
de In
form
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n lo
gísti
caSi
stem
a de
Info
rmac
ión
logí
stica
Rol del Departamento de Compras Estrategias del plan de compras Desarrollo de especificaciones Selección de suplidores Negociación de precios Negociar niveles de servicio
Planeación de la Producción
EstrategiaEstrategiaPush / Pull Push / Pull EstrategiaEstrategiaPush / Pull Push / Pull
Enfoque tradicionalEnfoque tradicionalEnfoque tradicionalEnfoque tradicional
PushPush
Inicio de laInicio de laproducciónproducciónInicio de laInicio de laproducciónproducción
ManufacturaManufacturaManufacturaManufactura
Basada en inventarioBasada en inventario
Producción masivaProducción masiva
Enfoque en el clienteEnfoque en el clienteEnfoque en el clienteEnfoque en el cliente
PullPull
Basada en órdenesdel consumidor
Basada en órdenesdel consumidor
Adecuación MasivaAdecuación Masiva
Manufactura Just in TimeEs un proceso que redefine y simplifica la manufactura, reduciendo los niveles de inventario y entregando la materia prima solo cuando son necesarios en la línea de producción.
Beneficios del Just in Time Reduce los niveles de inventario de materia prima Acorta los tiempos de entrega Crea mejores relaciones con los suplidores Reduce niveles de producción y costos de almacenamiento Reduce el trabajo administrativo
Electronic Data Interchange (EDI)Tecnología de la información que reemplaza los documentos que acompañan las transacciones de negocios con transmisiones electrónicas de la información.
Sistema de control de inventarioUn método de desarrollar y mantener una clasificación adecuada de materiales o productos para cumplir las demandas del productos o el consumidor.
Sistema de control de inventarioUn método de desarrollar y mantener una clasificación adecuada de materiales o productos para cumplir las demandas del productos o el consumidor.
Venta al detalleTodas las actividades directamente relacionadas con la venta de productos o servicios al consumidor final, no para ser usado para fines de negocios.
Clasificación de las operaciones detallistas
Propiedad: Cadena de tiendas, detallistas independientes y franquicias.
Nivel de servicio: Tiendas de descuento, Tiendas exclusivas, Tiendas de descuentos de fábrica.
Clasificación del producto
Precio
Mayores tipos de tiendas detallistas y sus características
Tipo de detallistaTipo de detallistaTipo de detallistaTipo de detallista
Tienda por departamentsTienda por departaments
Tienfa especializadaTienfa especializada
SupermercadoSupermercado
Tienda de convenienciaTienda de conveniencia
FarmaciaFarmacia
Tienda de descuentosTienda de descuentos
Descuento especializadoDescuento especializado
Clubs de almacénClubs de almacén
Descuentos de fábricaDescuentos de fábrica
RestauranteRestaurante
Nivel deNivel deServicioServicio
Nivel deNivel deServicioServicio
Mod. - AltoMod. - Alto
AltoAlto
BajoBajo
BajoBajo
Bajo – Mod.Bajo – Mod.
Mod. - BajoMod. - Bajo
Mod. - BajoMod. - Bajo
BajoBajo
BajoBajo
Bajo - AltoBajo - Alto
PrecioPrecioPrecioPrecio MargenMargenBeneficioBeneficioMargenMargen
BeneficioBeneficio
Mod. - AltoMod. - Alto
Mod. - AltoMod. - Alto
ModeradoModerado
Mod. - AltoMod. - Alto
ModeradoModerado
Mod. - BajoMod. - Bajo
Mod. - BajoMod. - Bajo
BajoBajo
BajoBajo
Bajo - AltoBajo - Alto
Mod. - AltoMod. - Alto
AltoAlto
BajoBajo
Mod. - AltoMod. - Alto
BajoBajo
Mod. - BajoMod. - Bajo
Mod. - BajoMod. - Bajo
BajoBajo
BajoBajo
Bajo – Mod.Bajo – Mod.
Venta al detalle sin tiendas
Ventas automáticas Ventas al detalle directas Mercadeo directo Ventas al detalle electrónicas
Ventas al detalle directas
Puerta a PuertaPuerta a Puerta
Oficina a OficinaOficina a Oficina
Reuniones en casaReuniones en casa
Ventas al detalle directasVentas al detalle directasVentas al detalle directasVentas al detalle directas
Tipos de mercadeo directo
TelemarketingTelemarketing
Catálogos % Ordenes por mailCatálogos % Ordenes por mail
Mail directoMail directo
Ventas al detalle electrónicasVentas al detalle electrónicas
Tipos de detalle electrónico
Detalle en línea (on line)Detalle en línea (on line)
Compra por redes electrónicasCompra por redes electrónicas
Formas básicas de Franquicias
Franquicia de Producto y nombre de marca: Aquí el dealer acuerda vender ciertos productos que provee el fabricante o mayorista.
Franquicia del formato de negocio: Aquella organización que toma todos los aspectos de la franquicia, nombre y marca del negocio.
Estrategias de mercadeo de venta al detalle
Definir y elegir el Mercado objetivo
Desarrollas las 6 P’s de venta al detalle
Definir el mercado objetivo
PASO 1:Segmento de mercado
PASO 1:Segmento de mercado
DemografíaDemografía
GeografíaGeografía
PsicografíaPsicografía
Estrategias de mercadeo de venta al detalle
Paso 2:Elegir la mezcla
de venta al detalle
Paso 2:Elegir la mezcla
de venta al detalle
ProductoProducto
PrecioPrecio
PromociónPromoción
PlazaPlaza
PersonalPersonal
PresentaciónPresentación
Mezcla de Venta al detalle
MercadoMercadoObjetivoObjetivo
ProductoProducto
PrecioPrecio
PromociónPromoción
PlazaPlaza
PersonalPersonal
PresentaciónPresentación
Estrategia de Promoción de Venta al Detalle
Publicidad Relaciones Públicas Publicity Promoción de ventas
Factores a considerar para el lugar a elegir para la venta al detalle
Potencial de crecimiento económico Competencia en el área Geografía
Decisiones de ubicación
Tienda en lugar propio Ubicación en una plaza comercial