Izravna i neizravna distribucija primjeri, prednosti, nedostaci

Izravna i neizravna distribucija primjeri, prednosti, nedostacito je to kanal distribucije ili marketinki kanal Kanali distribucije su putevi i kanali prodaje ko sustav usklaenog djelovanja proizvoaa i distributera koji se bavi veleprodajom i/ili maloprodajom, koji preko svojih sustava osiguravaju da proizvodi, usluge stignu od proizvoaa do potroaa. Ti su kanali spona izmeu proizvodnje i potronje.Kanali distribucije Izravna distribucija Ne sadri posredniku razinu. Sastoji se od proizvoaa koji izravno prodaje potroaima. Neizravna distribucija Neizravna prodaja odnosi se na prodaju proizvoda i usluga putem posrednika (npr. trgovina). Posrednici:1. Brinu se za naplatu,2. Mnogi proizvoai ne posjeduju resurse kako bi mogli obavljati prodaju izravno ili im se ona ne isplati, 3. Poslovanje putem posrednika omoguava poduzeima da se specijaliziraju i razvijaju svoje osnovne djelatnosti,4. Financiraju zalihe, preuzimaju vlasnitvo i rizik na proizvodima,5. Poznaju kupce i konkurenciju,6. Specijalizirani su za posao koji obavljaju.Prednosti i nedostatci izravnih distribucijskih kanala Izravna prodaja odnosi se na prodaju proizvoda i usluga osobnim putem, izvan prodavaonica (jedan od oblika izravnog marketinga). Prednosti: izravan kontakt s kupcima, kontrola nad proizvodima i vea prodajna cijena. Nedostaci: potencijalni potroai zanemaruju vanost ovog kanala, negativno ga percipiraju, nemaju vremena za prodavae i prodajne partije, problemi u nalaenju kvalificiranog osoblja, trokovi. Prednosti i nedostaci neizravnih distribucijskih kanala Neizravna prodaja odnosi se na prodaju proizvoda i usluga putem posrednika. Prednosti: skladitenje proizvoda, udovoljavanje potranji, uravnoteuju asortiman izmeu proizvoaevog asortimana i asortimana kojega eli kupac, fizika distribucija, postprodajno opsluivanje, financijsko zatvaranje ciklusa. Nedostaci: gubljenje kontrole nad odreivanjem cijene proizvoda ili usluge. Funkcije distribucijskih kanala Informiranje, Promidba, Kontakt, Usklaivanje, Pregovaranje, Fizika distribucija, Financiranje, Preuzimanje rizika. 8. Vrste distribucijskih posrednika (1) Tour veletrgovci (trgovci na veliko) Turistike agencije (trgovci na malo) Internet : sve bre postaje uinkovit distribucijski kanal na podruju ugostiteljstva i turizma. Prednost non stop! Pomae poduzeima pri materijalizaciji svojih proizvoda, koritenjem slika i video zapisa. Prua velike koliine informacija, a potroai ipak mogu brzo doi do one koja ih najvie zanima. Potroai si mogu ispisati sve potrebne informacije. Omoguuje i uslugu rezerviranja, kao i usluge plaanja. Organizacija distribucijskih kanala Vrste organizacije kanala:1. Konvencionalni distribucijski kanal,2. Vertikalni marketinki sustav(VMS) dijeli se u 3 vrste: korporativni VMS, administrativni VMS, ugovorni VMS (franiziranje, udruenje),3. Horizontalni marketinki sustav,4. Multikanalni marketinki sustav. Odabir lanova kanala Potrebe klijenata, Privlaenje lanova kanala, Vrednovanje lanova kanala.Lokacije tvrtki Razumijevanje marketinke strategije, Regionalna analiza, Odabir podruja unutar regije, Odabir pojedine lokacijeThomas Cook sinonim nastanka agencijskog poslovanja

Thomas Cook (1808. - 1892.)- otac organiziranog putovanja 5. srpnja 1841. g. organizira prvo turistiko putovanje s unaprijed pripremljenim programom i kalkulacijom putovanja

Turistika agencija i turoperator

turistika agencija je trgovako drutvo, trgovac pojedinac, obrtnik koji prua usluge organiziranja putovanja ili posredovanja usluga vezanih uz putovanje i boravak turista, a glavni izvor prihoda je provizija turoperator - gospodarski subjekt koji objedinjava usluge razliitih ponuaa te kreira i organizira paualna putovanja na veliko u svoje ime i za svoj raun za jo nepoznate kupce te na toj osnovi kontinuirano ostvaruje glavni izvor svojih prihoda

Hrvatski turoperatori na inozemnim tritima

- Prva prava Hrvatska turoperatorska organizacija u Zapadnoj Europi Bemextours nastala 1981.Bemextours

Osnovni cilj poslovanja Bemextoursa bio je postii to vei udio na tritu paket-aranmana za Hrvatsku

Nudio je vrlo irok asortiman ponude odmora za HRDananja situacija turoperatora u RH

Adriatica.net

Atlas Airtours

Uniline Osnivanje putnike agencije Uvjeti za osnivanje putnike agencije propisani zu Zakonom o turistikoj djelatnosti, ije poslovanje u skladu s istima provjerava Dravni inspektorat. Zakonom o pruanju usluga u turizmu ureuje se nain i uvijeti pruanja usluga u turizmu Putnika agencija mora od strane nadlenog ureda (ured dravne uprave u upaniji)pribavit rjeenje kojim se potvruje da udovoljava uvijetima propisanim Zakonom o turistikoj djelatnosti. to se rjeenje upisuje u upisnik putnike agencije koju vodi nadleni ured. Da bi pribavila to rjeenje putnika agencija mora:1) biti registrirana kao d.d., d.o.o., ili obrtnik2) imati dokaz o pravu koritenja poslovnog prostora. (koji udovoljava OPIM i POSEBNIM uvjetima) za poslovanje iste.3) imati podatke i dokaze o voditelju poslovnice - uvjerenje o poloenom strunom ispitu koje slui kao licencija. Rjeenje koje putnika agencija mora dobiti, po Zakonu pruanja usluga u turizmu sadri:

1) tvrtku i sjedite putnike agencije2) uslugu i identifikacijski kod iste.3) mjesto, ulicu i kuni broj poslovnice4) ime i prezime, datum i mjesto roenja te adresu voditelja poslovnicePoslovnica mora ispunjavati odreene uvjete glede ureenja i opremljenosti, neki od uvjeta su:

1) da prostor udovoljava propisanim uvjetima za odreenu vrstu putnike agencije2) da je poslovnica zasebna poslovna cjelina u odnosu na druge poslovne prostore pravnih ili fizikih osoba koje posluju u istom objektu3) Ali, poslovnica ne mora biti zasebna poslovna cjelina ako se taj prostor nalazi u namijenjenim trgovakim i bankarskim aktivnostima, u hotelima, u sajamskim prostorijama, na kolodvorima ili terminalima za javne usluge kopnenog, pomorskog ili zranog prometa.4) Veliina poslovnog prostora u poslovnici u kojem se obavlja prodaja usluga putnike agencije utvruje se prema vrsti putnike agencije i prema nainu na koji ona prua svoje usluge.5) Poslovni prostor treba imati najmanje jedan direktni prikljuak na telefonsku mreu i jedan telefaks aparat te najmanje jedno raunalo s pisaemVoditelj poslovnice treba ispunjavati odreene uvjete, neki od uvjeta su sljedei:

1) Aktivno znanje jednog svjetskog jezika, poeljno poznavanje jo jednog svjetskog jezika, najmanje SSS, poloen struni ispit za voditelja i najmanje 2 god. Radnog iskustva

2) Voditelj poslovnice i ostalo osoblje se moraju prema korisnicima usluga odnositi uljudno, profesionalno, srtuno i korektnoPravilnikom o identifikacijskom kodu putnike agencije propisuje se oblik i sadraj istog, te je svaka putnika agencija duna:

1) vidljivo nazanaiti svoj identifikacijski kod u svojim reklamnim i promidbenim materijalima te u svojim poslovnim dokumentim a on se sastoji od etiri dijela:2) prvi dio je svima jedinstven i nosi oznaku HR3) drugi dio je oznaka A (za organizatora putovanja) i/ili B (posrednik), a za posrednika koji prua samo usluge prodaje karata i sl.. je slovo C4) trei dio sastoji se od dvoznamenkastog broja upanije u kojoj je sjedite agencije5) etvrti dio sadri matini broj subjekta (MBS)Vodei europski turoperatori primjeri djelovanjaTUI

CLUB MED

danas najvie orijentiran na obiteljsku klijentelu i goste koji prieljkuju aktivni odmorTuristika sela posebna ponuda ovog turoperatora

Osiguranje kvalitete usluga turistike agencije

Kvaliteta je postala dominantan problem upravljanja i kljuan element strategije svake TA.Definiranje kvalitete je usredotoeno na trite i kupca, a ukljuuje:

Istraivanje zahtjeva trita

Razvoj proizvoda i usluga u odnosu na zahtjeve trita

Optimalizacija kvalitete do mjere koja jo zadovoljava zahtjeve

Marketing strategije

stvaranja novih kupaca

agresivnog djelovanja na trite

brze imitacije proizvoda ili usluga

visoke kvalitete

niskih cijena

brzog uvoenja novih proizvoda

ulaza u trine nie

Istraivanje trita

je prikupljanje valjanih i pouzdanih informacija koje pomau prilikom odluivanja u trinom poslovanju, planiranju aktivnosti, rjeavanju konkretnih potekoa ili kontroli uspjenosti poslovanja

Istraivanje se provodi za potrebe:

a. segmentacije trita

b. razvoja proizvoda

c. prodaje

d. promidbene kampanje

Edukacija i motivacija tur. Kadrova

ovjek je vaan faktor u pruanju kvalitetnih usluga, stoga mora biti visoko motiviran i educiran, struno se razvijati i educirati. Razvoj ljudskih resursa biti e odluujui imbenik u osiguranju kvalitete TA.

a. Instrumenti motivacije:

b. naknada za rad,

c. sadraj rada,

d. radno vrijeme.Voenje kadrova

Vodstvo je umjetnost i proces utjecanja na ljude na nain da oni spremno i poletno tee ka ostvarivanju skupnih ciljeva.

U dananje vrijeme vanost se daje kooperativnom nainu voenja koje se temelji na odluivanju svih radnika o poslovanju PA

klju za odnose s konkurencijom lei u pruanju kvalitetnih usluga.

istraivanje trita i edukacija i motivacija kadrova = OSIGURANJE KVALITETETuristiki paket aranmani - paualno putovanje TPA je skup ili paket turistikih usluga koje TA oblikuje u vlastiti proizvod i plasira pod jedinstvenom cijenom.

Jedno putovanje, jedinstvena cijena, jedinstveni uvjeti, interesi vremenski usklaeni.

EU definicija TPA - Unaprijed aranirana kombinacija najmanje dva elementa , kad usluge traju due od 24 sata ili ukljuuju jedno noenje.T P A glavne komponente: putovanje, usluga smjetaja i prehrane te druge usluge;

Usluge traju due od 24 sata ili ukljuuju barem jedno noenje;

turoperatori formiraju jedinstveni proizvod;

kupovina na jednom mjestu po jedinstvenoj, paualnoj cijeni.

FAZE STVARANJA TPA

1) FAZA PRIPREME

2) FAZA ODLUKE

3) FAZA KREACIJE1.) FAZA PRIPREME

a) Istraivanje trita

informacije o kretanju na tritu potranje, tritu ponude i konkurentske akcije

izrada temeljnog koncepta turistikog aranmana

b) Odreivanje ciljnog trita Odluka o DESTINACIJI diktira SADRAJ konkretnog paket aranmana:

- vrstu prijevoznog sredstva

- vrstu smjetaja

- trini segment kojem e aranman biti namijenjen

2.) FAZA ODLUKEc) Odluka o sadraju aranmana

Osnovne vrste aranmana u turistikoj teoriji i praksi su:

1. Narueni i raspisani

2. Akcijski

3. Boravini

4. IT aranmani

5. Incentive aranmani

6. Izleti kao turistiki aranman

7. Studijski

8. Afinitetni

d) Postavljanje preliminarnog programa i gruba kalkulacija cijene aranmana

Osnovne koordinate predstavljaju cijena i kvaliteta

kvaliteta proizvoda ima osnovni utjecaj na njegovu cijenu

U ovoj fazi odluke turoperator ocjenjuje moguu konkurentnost svojeg proizvoda na tritu

3. FAZA KREACIJE

e) Izbor ponuaa usluga

Izbor pouzdanih poslovnih partnera koji e jamiti kvalitetno izvrenje svoje obveze prema klijentu

f) Pregovori i ugovaranje usluga s dobavljaima

S dobavljaima se ugovaraju elementi vezani uz zakup kapaciteta i odgovornost dobavljaa prema turistikoj agenciji za neispunjenje svojih obveza

g) Kreiranje jezgre aranmana Jezgru ini turistika destinacija, putovanje i smjetaj

Na jezgru nadograuju se elementi bez kojih sadraj aranmana ne bi bio potpun

h) Definiranje svih elemenata sadraja aranmanai) Odreivanja prodajne cijene aranmana

Ovisna o vrsti prijevoza i vrsti smjetaja

Cijena paket-aranmana formira se prema:

- ponudi,

- potranji,

- konkurenciji,

- imidu proizvoda na tritu.j) Priprema i tiskanje kataloga

- utede i velike prednosti elektronikih kataloga

Za stvaranje TPA odgovara turoperator ili agencija organizator putovanja. Dinamiko pakiranje i modularna putovanjaDistribucija je usmjeravanje tijeka proizvoda, usluge od proizvoaa do kupca DINAMINO PAKIRANJE paket aranman sastavljen po osobnim zahtjevima klijenta pakiranje nije namjenjeno veem broju klijenata te je veoma skupo MODULARNA PUTOVANJA putovanja koja kreiraju sami klijenti za realizaciju paketa klijenti potrae pomo turistikih agencija ili se odlue za individualni odlazak na putovanje KUNI AGENTI klijenti ne odlaze turistikom agentu ve agent klijentima agent prezentira eljenu destinaciju te paket aranman uvjerava klijenta da je njihova agencija pravi izbor Od tri predstavljena trenda u Hrvatskoj najzastupljenija su modularna putovanja .DEFINICIJA TURISTIKE AGENCIJE

- Privredno poduzee koje nudi usluge potrebne za putovanje i boravak posreduje putnicima i turistima.

TUROPERATORTURISTIKA AGENCIJA

Trgovac na velikoTrgovac na malo

Poduzetnik i posrednikPosrednik

Kupuje usluge u vlastito ime i za vlastiti raunProdaje usluge u svoje ime, ali za tui raun

Kreira vlastiti proizvodPlasira na trite tue proizvode

Osnovni izvor prihoda; prodaja vlastitih proizvodaOsnovni izvor prihoda: provizija

Snosi rizik za neprodane kapaciteteNe snosi rizik za neprodane kapacitete

Nema izravni kontakt sa klijentimaIma izrsvni kontakt sa klijentima

Prodaju svojih proizvoda vri najee koristei posrednikeVri izravnu prodaju usluga klijentima

Lokacija nije presudna za uspjeno poslovanjeLokacija vrlo bitna za uspjeh u poslovanju

Glavna funkcija: organizatorskaGlavna funkcija; posrednika

TRINO OKRUENJE TURISTIKIH AGENCIJA1) Politike snage

2) Pravne snage

3) Izvrne snage

4) Drutvene snage

5) Gospodarske i konkurentske snage

6) Tehnoloke snage

POLITIKE SNAGE U Hrvatskoj su politike snage sklone turizmu koji je jedna od najvanijih gospodarskih grana

Turizam stvara oko 22% BDP-aPRAVNE SNAGE Zakon o turistikoj djelatnosti definira podruje djelovanja turistikih agencija

Usluge turistike agencije su:1. organiziranje, prodaja i provoenje turistikih paket aranmana i izletnikih programa

2. prodaja i posredovanje kod turistikih usluga

3. posredovanje kod usluga putovanja i boravka

4. Prodaja i posredovanje u prodaji u karata, te prijevoz putnika (transferi)

5. Rezervacije smjetaja, osiguranje putnika, te pruanje usluga poslovanja s karticama

6. Posredovanje u pribavljanju putnih isprava, davanje turistikih obavijesti

7. Organiziranje slube turistikog pratitelja

8. Pruanje drugih usluga

IZVRNE SNAGE- Djelotvornost zakona i propisa odreuju izvrna tijela. Ove snage imaju najvie utjecaja na sastavljanje i predlaganje zakonskih propisa.

1. Ministarstvo turizma

Najvanije dravno izvrno tijelo za djelatnost

turistikih agencija.

2. Hrvatska turistika zajednicaNacionalna turistika organizacija, osnovana radi

stvaranja i promicanja identitet i ugleda hrvatskog

turizma.

3. Hrvatska gospodarska komora- Neprofitna, nevladina, struno poslovna udruga svih pravnih subjekata koji se bave gospodarskom djelatnou.

Sektor za turizam i ugostiteljstvo okuplja turistike subjekte kroz rada udruenja s pripadajuim grupacijama, strukovnim grupacijama i zajednicama, sa ciljem pruanja strune pomoi svim svojim lanovima.

4. Udruga hrvatskih putnikih agencija- UHPAUsklauje, zastupa i promie interese pravnih osoba u

djelatnosti putnikih agencija sukladno odredbama Statuta i

programa rada.

UHPA temelji svoju djelatnost i ciljeve na:

1. titi interese svojih lanica

2. titi pravnu sigurnost, kvalitetu usluga lanica

3. Brine se za izobrazbu djelatnikaDRUTVENE SNAGE Bavi se pitanjima vezanim za zatitu okolia, rad, sigurnost proizvoda i davanje informacija. Turistike agencije moraju odgovarati ekolokim zahtjevima svojih klijenata ako ele zadrati svoje mjesto na tritu

GOSPODARSKE I KONKURENTSKE SNAGE Odnose se na ekonomske uvjete u koje se ubrajaju kupovna mo, sklonost potronji, modeli potronje i konkurencija.

TEHNOLOKE SNAGE- Znanje koje govori o tome kako obaviti zadatke i ostvariti ciljeve

- Razliite tehnologije:

Urbanistika i arhitektonska tehnologija

Tehnologija oblikovanja prostora

Pravna i porezna tehnologija

Tehnologija prometa u turizmu

Tehnologija managementa posebnih dogaaja

Tehnologija turistikog planiranja

Marketinka tehnologija

Tehnologija ljudskih potencijala

Tehnologija posluivanja

Tehnologija stvaranja doivljaja

Turistike agencije su glavni distributer u svjetskim okvirima i njihova uloga posrednika vanija je od uloge posrednika u drugim industrijama

Kadrovi u poslovanju posrednikaKADROVI TURISTIKE AGENCIJEMoemo podijeliti na one koji rade: 1.) U direktnom kontaktu s klijentima (front office)2.) U stranjem uredu (back office)3.) Neposredno u izvrenju turistikog paket aranmana Direktan kontakt s klijentima:

Direktna prodaja usluga klijentima Kontakti se odvijaju preko telefona Stranji ured Poslovne funkcije koje se odvijaju iza zatvorenih vrata Lanac nabave Raunovodstveno-knjigovodstvene usluge Menadersko izvjeivanje Praenje rada Web mjestaNeposredno u izvrenju turistikog paket aranmana: Dunost koju fizika ili pravna osoba odrauje u skladu sa svojim zaduenjima Voditelj poslovnice Turistiki pratitelj Turistiki vodi Turistiki zastupnik Turistiki animator Turistiki vodi

Prua usluge voenja, pokazivanja i objanjavanja Zakonski reguliran posaoOd njega se oekuje: Kreativnost Sposobnost animiranja Psihofizika kondicija Poznavanje odreenog podruja Poloen struni ispit Znanje stranog jezika i solidno knjievnog jezika Prua usluge u skladu s izdanim odobrenjemVodi u:

Planinama i jamama Ribolovu i lovu Ekskurzijama i izletima - Turistiki pratitelj

Zavrena srednja struna sprema Zavreni teaj za pratitelja agencije Nadgleda odvijanje procesa putovanjaOd njega se oekuje:

Sposobnost rada s ljudima PouzdanostOrganizacijska sposobnost

znanje stranih jezika

uvjeban autoritetTuristiki zastupnik

Zastupa domaeg ili stranog organizatora putovanja Naruuje dodatne usluge (izleti, kulturne i sportske priredbe) titi interese i prava putnika i organizatora putovanjaPrua obavjetenja i upute putnicima

Od njega se oekuje: Upuenost u posao Rad s ljudima Komunikativnost Dostupnost Turistiki animator Osmiljava i vodi sportsko-rekreativne, zabavne i kulturno-drutvene programe Kreativan Komunikativan Poznavanje najmanje 2 strana jezikaPoloen ispit za animatoraVODITELJ POSLOVNICE:-dobar odnos s ljudima i komunikacijske vjetine

spremnost na fleksibilno radno vrijeme, ukljuujui i vikende

sposobnost izdravanja pritiska u poslovnoj pici

obrazovanje iz podruja turizma

Obavlja menaderske poslove

Inspiracija cjelokupnom osoblju, Poznavanje stranih jezika, Radno sposoban, Zavrena srednja stuna sprema, Poloeni struni ispit za voditelja poslovnice, 2 godine radnog iskustva

Turoperatorska pozicija u kanalu distribucije Prednosti rada sa turoperatorima pomau prodati dodatne koliine njihovih proizvoda na razliitim tritima Rizik od neuspjeha prodaje proizvoda prebaen na turoperatora. Integracije u turistikoj industriji Preuzimanje ili spajanje poduzea nazivamo integracijama. Moe se odvijati kao horizontalna ili vertikalna integracija.Horizontalna integracija (turoperator turoperator)Vertikalna integracija (avio kompanija turoperator turistika agencija)Uvoenje cijena Omoguuje turoperatorima cjenovno prilagoavanje, ovisno o potranji. Ponuda velikih popusta za uranjenu kupnju paket aranmana. Poveanje cijena ukoliko je potranja vea od oekivane. All inclusive paketi Ukljuuje tradicionalne elemente paketa plus hrana, pia, ak i za zabavu kao to su sportske aktivnosti Dinamino pakiranje Tailor-made paketi Povlaenje u zajedniku cjelinu sastavnih dijelova razliitih dobavljaa.

Detaljistike turistike agencije su gospodarski subjekti koji svoje poslovanje ostvaruju u direktnom kontaktu s klijentom kao finalnim potroaem turistikih dobara sa svrhom povezivanja principala sa potroaem. Posredovanje u realizaciji slijedeih glavnih turistikih usluga:

Posredovanje u prodaji putnih karata i rezervaciji mjesta za sva prijevozna sredstva

Posredovanje u prodaji i rezervaciji smjetaja i drugih ugostiteljskih usluga

Posredovanje u sklapanju ugovora o organiziranom putovanju

Organiziranje prihvata i transfera putnika

Posredovanje i izrada turistikih aranmana za individualna i grupna putovanja

Posredovanje u pruanju usluga u posebnim oblicima turistike i ugostiteljske ponude

Rezervacija mjesta za sudjelovanje u organiziranim izletima i razgledanjima mjesta, gradova ili podruja koje obuhvaa itinerer njihovog putovanja

Iznajmljivanje i posredovanje u iznajmljivanju vozila, letjelica i plovnih objekata, itd.

Dopunske aktivnosti :

Pomo u pribavljanju putnih isprava, viza i drugih isprava isprava za lov, ribolov, ronjenje, plovidbu nautiara.

Posredovanje u sklapanju ugovora o osiguranju putnika i prtljage

Rezervacija i prodaja ulaznica za sve vrste priredbi, muzeja i dr., te prodaja robe vezane za potrebe putovanja (razne putne potreptine, suveniri, turistike publikacije i sl.)

Organizacija i pruanje usluga u svezi s poslovanjem karticama i putnikim ekovima, te pruanje mjenjakih usluga.

Odnos prema klijenteli i obraanje klijenta

TUROPERATOR Gospodarski subjekt koji objedinjavajui usluge razliitih dobavljaa, kreira i organizira paualna putovanja na veliko, u svoje ime i za svoj raun, za jo nepoznate kupce te na toj osnovi kontinuirano ostvaruje glavni izvor prihoda

Funkcije turoperatora na turistikom tritu : formiranje turistikog aranmana

promidba aranmana na tritu

prodaja aranmana

zatita turistikih potroaa

Turistiki aranman (paket aranman ili paualno putovanje) je

unaprijed utvrena kombinacija od najmanje dvije pojedinane usluge koje se sastoje od prijevoza, smjetaja ili drugih turistikih i ugostiteljskih usluga to ine cjelinu, a pruaju u vremenu duem od 24 sata i ukljuuju barem jedno noenje, te se prodaju po ukupnoj unaprijed utvrenoj (paualnoj) cijeni.

Proces formiranja turistikog aranmana:

1. Istraivanje i analiza proizvoda putovanja2. Definiranje i realizacija proizvoda,3. Komercijalizacija proizvoda,4. Realizacija proizvodaTuroperatori orijentirani na ciljna trita

Incoming turoperatorima smatraju se oni turoperatori koji djeluju na domicilnom tritu i kreiraju paket-aranmane za inozemnu klijentelu te ih posredovanjem mree turistikih agencija u inozemstvu prodaju na tim tritima

Turoperatori prema financijskom kriteriju veliki, srednji i mali turoperatori

Turoperatori prema obuhvatu trita potranje

Univerzalni turoperatori najvei turoperatori, irok dijapazon TPA, heterogena masa potroaa

TUI AG, Thomas Cook AG i dr.

Turoperatori specijalisti prema sadraju proizvoda, geografskom kriteriju, sociodemografskom kriteriju.

Najvaniji kriteriji pri izboru putnike agencije: jesu OSOBNI TRETMAN, PROFESIONALNA USLUGA i LOKACIJA (blizina), dok je cijena relativno nevana.

Ljudski je imbenik presudan u turizmu jer je odluujui za kvalitetu usluge koju klijent dobiva.

Kvaliteta pruene usluge temeljem zastupljenosti ljudskog imbenika stvara lojalnost potroaa pa time i uvjetuje opstanak poslovanja turistikih posrednika.

.

Zrakoplovne karte i plovila

1. Posredovanje turistikih agencija u prodaji putnih karata meu najstarije poslove turistike agencije spadaju posredniki poslovi u prodaji karata, prvo eljeznikih i brodskih, a zatim autobusnih i zrakoplovih za posredovanje u prodaji putnih karata turistika agencija mora s prijevoznicima zakljuiti ugovore, a kod prodaje aviokarata treba pribaviti odobrenje Udruenja IATA JE MEUNARODNO UDRUENJE ZRAKOPLOVNIH PRIJEVOZNIKAIATA akreditirana putnika agencija :Postupak dobivanja akreditacije

IATA Agency Investigation Panel (AIP) udruga na koju je IATA prenijela sve svoje ovlasti vezane uz IATA akreditaciju putnikih agencija POSTUPAK: nakon to AIP koordinator prima od agencije svu potrebnu dokumentaciju AIP koordinator upuuje 2 lana AIP-a u inspekciju agencije financijske podatke provjeravaju lanovi FASC-a lanovi AIP-a donose konanu odluku o odobrenju IATA licence putnikoj agenciji

Potpisivanje ugovora

Sve IATA akreditirane agencije plaaju slijedee lanarine...Posredovanje turistikih agencija u prodaji zrakoplovnih karata : Agencije su produena ruka kompanije

Do najmanjeg i najudaljenijeg trita

Pomo u smanjenju trokova promocije i distribucije

Opremanje turistikih agencija odgovarajuom kompjuterskom opremom u Hrvatskoj se agencije koriste Amadeus GDS za posredovanje u prodaji zrakoplovnih karata Amadeus GDS koristi preko 140 zrakoplovnih kompanija s 10 000 prodajnih mjesta u Hrvatskoj je Amadeus jedini je distribucijski sustav na ovom trituAmadeus Pro Tempo od Amadeusa turistike agencije dobivaju opremu na koritenje, koja se sastoji od PC konfiguracije koja zadovoljava potrebe Amadeus programa, kolor monitora i printera u sluaju da agencija ima potrebu za 2 Amadeus terminala u svojoj poslovnici izrauje se mrea od 2 ili vie raunalaAmadeus Pro Web predvien je za turistike agencije koje nemaju veliki broj segmenata mjeseno, koje se nalaze izvan gradova sa SITA vorovima, na otocima prodaja zrakoplovnih karata zahtijeva od turistike agencije da ispuni odreene uvjete koji je kvalificiraju za taj posao

pojavom interneta dolazi do znaajnog smanjenja rezervacija karata posredstvom agencija

IATA je globalna trgovinska organizacija koja vodi i slui oko 270 avio-kompanija

u Hrvatskoj putnike agencije koriste Amadeus GDS za posredovanje u prodaji zrakoplovnih karata

svako plovilo mora ishoditi dokumentaciju pri Ministarstvu pomorstva, prometa i veza

Korist od najma vozila rent a car

Promet je sastavni dio turizma zbog dislociranosti ponude od potranje. Putovanje automobilom daje osjeaj komoditeta i neovisnosti.

Iznajmljivanje vozila

Pod iznajmljivanjem vozila podrazumijevamo iznajmljivanje automobila bez vozaa

Agencije za iznajmljivanje vozila mogu djelovati samostalno, odnosno imati vlastite agencije ili u suradnji sa turistikom agencijom

Putnika agencija i iznajmljivanje vozila

Iznajmljivanje vozila je jedna od posrednikih usluga koju pruaju putnike agencije

Vani uvjeti za postizanjem suradnje izmeu PA i iznajmljivaa vozila jesu:

Cijena

Lokacija

Bitan je kvalitetan i poznat imid i ime iznajmljivaa vozila

PA ima i savjetodavnu ulogu

Ovisno o vrsti putovanja moe preporuiti vrstu vozila

Moe predloiti mjesto povratka automobila

PA ovisi o voznom parku rent-a-car tvrtke

Ukljuuje vozila u paket aranmane

Rent-a-car kompanije HERTZ, AVIS, ORYX

Budunost rent-a-cara : Low cost

Laki pristup najmu

Dobra povezanost na meunarodnoj razini

Rent-a-car je usluga koja polako uvruje status neophodne usluge u turistikoj ponudi. Raste na svim tritima pa tako i na Hrvatskom. Da bi se poslovanje razvijalo potrebne su mnoge pogodnosti i pristupane cijene za zadovoljavanje potrebe za mobilnou te poveanju konkurentnosti na tritu. Ugovor o organiziranju putovanja

Ugovor o organiziranju putovanja je ugovor kojim se turistika agencija obvezuje pribaviti putniku najmanje dvije usluge koje se pruaju u vremenu duem od 24 sata ili ukljuuju barem jedno noenje, a putnik se obvezuje platiti cijenu.

Obveze ugovornih strana

Obveze turistike agencije:

1. obveza organiziranja putovanja,

2. obveza voenja brige o pravima i interesima putnika,

3. obveza pruanja obavijesti,

4. obveza pruanja ugovorenih usluga.

Obveze putnika:

1. obveza plaanja cijene,

2. obveza poduzimanja mjera nunih za putovanje.

Posredniki ugovor o putovanju

Posredniki ugovor o putovanju je ugovor kojim se posrednik obvezuje da u ime i za raun putnika sklopi ugovor, a putnik se obvezuje za to platiti naknadu.

Obveze ugovornih strana

Obveze posrednika:

1. obveza skrbi o pravima i interesima putnika,

2. obveza ispunjenja pravnog posla,

3. obveza izvjeivanja putnika.

Obveze putnika:

1. obveza suradnje s posrednikom,

2. obveza snoenja trokova posrednika,

3. obveza plaanja naknade.

Odnos turistikih agencija i ugostiteljskih poduzea

Agencijski ugovor o hotelskim uslugama

Ugovor o zakupu ugostiteljskih kapaciteta

Ugovor o alotmanuAgencijski ugovor o hotelskim uslugama

Agencijski ugovor o hotelskim uslugama je ugovor kojim se ugostitelj obvezuje turistikoj agenciji isplatiti ugovorenu proviziju i gostu, klijentu agencije, pruiti smjetaj i akcesorne ugostiteljske usluge za odreenu naknadu.

Obveze ugovornih strana

Obveze ugostitelja:

1. obveza plaanja provizije putnikoj agenciji,

2. obveza odobravanja besplatnih usluga predstavnicima turistike

agencije.

Obveze turistike agencije:

1. obveza plaanja cijene hotelskih usluga pruenih njezinim

gostima,

3. obveza naknade tete zbog kasnog otkazivanja rezervacije,

nedolaska gosta ili prijevremenog odlaska gosta,

4. obveza dostavljanja ugostitelju liste gostiju na vrijeme i u

potpunosti.

Ugovor o zakupu (najmu) ugostiteljskih kapaciteta

Ugovor o zakupu (najmu) ugostiteljskog objekta je ugovor kojim se ugostitelj obvezuje turistikoj agenciji staviti due vrijeme na raspolaganje odreeni ugostiteljski objekt s osobljem, opremom i inventarom, radi pruanja ugostiteljskih usluga, a turistika agencija se za to obvezuje platiti zakupninu.

Obveze ugovornih strana

Obveze ugostitelja:

1. obveza predaje ugostiteljskog objekta,

2. obveza predaje osoblja, opreme i inventara.

Obveze turistike agencije:

1. obveza plaanja zakupnine,

2. obveza koritenja objekta pozornou dobra gospodarstvenika,

3. obveza odravanja objekta,

4. obveza povrata objekta, osoblja, opreme i inventara.

Ugovor o alotmanu

Ugovor o alotmanu je ugovor kojim se ugostitelj obvezuje u odreenom razdoblju staviti na raspolaganje turistikoj agenciji odreeni broj smjetajnih jedinica u objektu, pruiti ugostiteljske usluge osobama koje uputi agencija i platiti joj odreenu proviziju, a ova se obvezuje platiti cijenu usluga.

Obveze ugovornih strana

Obveze ugostitelja:

1. obveza stavljanja na raspolaganje odreenih objekata,

2. obveza plaanja provizije turistikoj agenciji,

3. obveza izvjeivanja turistike agencije o promjenama na objektu,

uslugama i izgradnji objekta.

Obveze turistike agencije:

1. obveza izvjeivanja ugostitelja,

2. obveza popunjavanja ugostiteljskog smjetaja stavljenog na

raspolaganje,

3. obveza plaanja ugostiteljskih usluga,

4. obveza pridravanja ugovornih cijena,

5. obveza izdavanja posebne pisane isprave (vauer).

Vauer - bitni dijelovi:1. naziv turistike agencije (trasanta),

2. naziv ugostitelja (trasata),

3. naznaku gosta (remitenta),

4. vrstu, te opseg i vrijeme koritenja usluge,

5. broj, nadnevak i mjesto izdavanja,

6. potpis turistike agencije Kriteriji podjele:

1. (hotelski, prometni, agencijski),

2. prema nainu obuhvaanja usluga (kumulativni za sve usluge u jednom nalogu ili pojedinani),

3. prema broju sudionika u procesu.Paualna cijena

cijena mora biti nia od cijene koju bi turist platio kada bi sam za sebe organizirao takav aranman

C R M customer related management

to je upravljanje odnosima s klijentima a to je vaan preduvjet uspjenog posredovanja u turizmu.CRM JE ZADRAVANJE I OPTIMIZIRANJE VRIJEDNOSTI KLIJENTA

Strategija CRM-a je:

CILJ CRM-A Optimizirati dobrobit klijenta, Izgraditi vjernost, prikupiti podatke i stvoriti bazuOsnovne znaajke i funkcije CRS-a i GDS-a rezervacijski sustavi

najvei civilni sistem za obradu podataka na svijetu SABRE(Semi-Automatic Business Research Environment)

Travicom sistem koji je tisuama agencija u UK omoguio mogunost brze rezervacije letova

Amadeus i Galileo Pojavom Interneta GDS dobiva konkurenciju

OSNOVNE ZNAAJKE I FUNKCIJE GDS-A I CRS-A Osnivaju ih prvenstveno zrakoplovne kompanije

Imaju organizacijsku ulogu na virtualnom tritu (virtualni shopping centri)

Predstavljaju bazu podataka za svoje korisnike (sadre informacije o konkretnim proizvodima, njihovoj raspoloivosti, cijenama i drugim komplementarnim uslugama)

Ovlatenim korisnicima omoguuju izradu rezervacija, ali i izdavanje ostalih odgovarajuih dokumenata (npr. zrakoplovne karte)

Omoguuju upravljanje ukupnim prihodima

Najznaajniji GDS-i u svijetu

Amadeus, Galileo, Sabre, Worldspan

Od prosinca 2010. preko 90,000 tisua turistikih agencija diljem svijeta koriste Amadeus sustav .

Ostali korisnici Amadeus GDS-a:

*435 zrakoplovnih kompanija(ukljuujui 60 niskotarifnih)

*29 rent-a-car tvrtki(koje obuhvaaju 36,000 lokacija)

*51 kompanija za krstarenja i trajektni prijevoz

*280 hotelskih lanaca i 87,000 hotela

*200 turoperatora

*103 eljeznikih kompanija

*116 turistikih osiguravajuih tvrtki

Galileo International Po broju instaliranih terminala u putnikim agencijama najvei je GDS na svijetu

Kao i Amadeus povezuje brojne poslovnice turistikih agencija (vie od 46,000), zrakoplovnih kompanija(preko 680), hotelske objekte(vie od 52,000), turoperatore(430), rent-a-car kompanije...

Koriste ga i on-line agencije kao to su CheapOair, ebookers, Flight Centre, Orbitz, Sabre je najstariji kompjutorski rezervacijski sustav Korisnici: *400 zrakoplovnih kompanija

*56,000 turistikih agencija

*88,000 hotela

*50 eljeznikih kompanija

*230 turoperatora

*13 kompanija za krstarenja

*24 rent-a-car brenda u 30,000 lokacija

Povezuje oko 16,000 turistikih agencija sa:

*55,000 hotela

*465 zrakoplovne kompanije

*40 rent-a-car tvrtke

*40 turoperatora i kompanija za krstarenja

*ostalim specijaliziranim opskrbljivaima turistikih usluga

Worldspan je postao vodei GDS preko kojeg turistike agencije vre vie od 50% on-line rezervacija

GDS u Hrvatskoj

U Hrvatskoj turistike agencije koriste GDS Amadeus prvenstveno za posredovanje u prodaji zrakoplovnih karata

Preko 130 agencija diljem hrvatske koriste Amadeus GDS

Od Amadeusa agencije dobivaju opremu potrebnu za rad, a trenutno na hrvatskom tritu Amadeus nudi nekoliko proizvoda

Amadeus ProTempo (omoguuje povezanost s Amadeusovom bazom podataka 24h dnevno)

Amadeus ProWeb (aplikacija za spajanje na Amadeus putem Interneta)

Prema novom nainu obrauna Amadeus e korisnicima obraunavati koritenje sustava ovisno o tome koliko licenci Amadeusa koriste. Svaki terminal Amadeus smatra se jednom licencom bez obzira radi li se o fiksnoj vezi ili o internet vezi.

Alternativa GDS-u i CRS-u

Dobro izraene i prezentirane vlastite web-stranice s mogunou online bookinga

Direktan ugovor s nekom od najznaajnijih travel stranica (expedia) Google oglaavanje

Koritenje drutvenih mrea (Facebook, Linked...)

Internet je danas medij koji se razvija nevjerojatnom brzinom, a mogunosti koje prua krajnjim turistikim korisnicima su gotovo neograniene.

CRS i GDS i dalje imaju svoju vrijednost u turistikom poslovanju(pogotovo u poslovanju zrakoplovnih kompanija), ali broj alternativa, zahvaljujui brzom razvoju ICT i novim idejama, iz dana u dan sve je vei. Prednosti turistikih sajmova

Usmjeravanje promocije prema izabranom tritu

Ostvarenje dodira s postojeim i potencijalnim kupcima

Detaljna prezentacija vlastite ponude i ostvarenje pregovora

Lansiranje promotivnih sredstava i aktivnosti odnosa s javnou

Fakultativne usluge turistikog aranmana su usluge koje najee prua lokalna (receptivna) turistika agencija, a nisu ukljuene u program paket aranmana, ve predstavljaju izborne usluge i plaaju se dodatno.

Fakultativne usluge paket aranmana gostima nudi turistiki predstavnik organizatora putovanja kao opciju za provoenje slobodnog vremena unutar programa turistikog paket aranmana

Fakultativne usluge gost naknadno plaa turistikom pratitelju ili predstavniku organizatora putovanja u valuti zemlje u kojoj se usluga prua

Fakultativne usluge uglavnom podrazumijevaju izlete

U praksi ovakvi aranmani ne traju dulje od 24 sata, tj. ne ukljuuju uslugu noenja.

Isti e rezultirati uspjehom ukoliko je kvalitetno i promiljeno organiziran, ukoliko prui zadovoljstvo gostu i podigne imid destinacije.

ISTRAIVANJE KONKURENCIJEHrvatska je djelovanjem i aktivnostima turoperatora prepoznata na znaajnim emitivnim turistikim tritima.Ostvaruju se pozitivni rezultati na nae gospodarstvo i imid koji njegujemo kao jedna od najatraktivnijih i najperspektivnijih turistikih destinacija.

Hrvatska je "najuzbudljivija" turistika destinacija u Europi

smatramo da je Hrvatska sigurna turistika zemlja to je veliki adut za privlaenje gostiju u kronino turbulentnim vremenima

bez uloge turoperatora promocija nae zemlje ne bi bila na zadovoljavajuoj razini s obzirom na kokurenciju

TUROPERATERI SPECIJALISTI

Turoperateri specijalisti su turoperateri koji su orijentirani na ui segment trita potranje, s obzirom na poseban interes klijentele za koju turoperater specijalist kreira svoje aranmane

PODJELA TUROPERATERA SPECIJALISTA

Specijalisti s obzirom na aktivnosti kriteriju sadraja proizvoda Club Mediterranee (franc. Turop., aktivan odmor za obitelji,za samce, sa golf sadrajem...Studious turop. Za tematska studijska putovanja)

Specijalisti za dobne skupine prema socio-demografskom kriteriju, svoj paket aranman prilagoavaju razliitim dobnim skupinama ( SAGA za dobnu skupinu iznad 50 god.)

Specijalisti za destinaciju prema geografskom kriterijuturoperater specijalist koji je orijentiran na odreenuturistiku destinaciju, te za nju nudi iroku lepezu aranmana razliitih sadraja (odmori na moru, odmori u unutranjosti, krstarenja, autobusne ture) .Kosmar Holidays -ponuda ovog turoperatera svodi se na etiri zemlje:Tursku, Grku, Ciipar, Egipat, Olymar -specijaliziran za putovanja u Portugal Saga Holidays: Britanski turoperater specijalist za dobnu skupinu iznad

50 godina, koja obuhvaa putovanja i odmore u destinacijama irom svijeta, krstarenje vlastitim brodovima, putovanja u Europu i daleke destinacije, te koja ukljuuje potpuni smjetaj

i ekskurzije te besplatni saga bar.

Club 18-30 Turoperateri specijalisti za Republiku HrvatskuID Riva Tours-turoperater specijaliziran za podruje Hrvatske, osnovan je u Mnchenu, odlikuje se irokom kvalitetom usluge, ID simbolizira regije istre i Dalmacije

DOPRINOSI POSLOVANJA POSREDNIKA; Turistiki posrednici u borbi za klijente nude programe u koje uvode

a)INOVACIJE b) FLEKSIBILNOST

1. Promjena pasivnog u aktivni odmor, rekreacijske i zabavljake aktivnosti 2. Sportsko rekreacijske aktivnosti(jedrenje, golf, tenis, ronjenje, kajak, kanu).

3. Navike koritenja usluga turistikih predstavnika tijekom cijelog odmora(osjeaj sigurnosti, zbrinutosti)

5. Niske cijene (poticaj na kupovinu trgovake robe)

6. Pozitivan odnos prema sebi samima i okolini!(svijest o ouvanju okolia)7. Kreiranje svijesti o sigurnosti destinacije!(osjeaj sigurnosti, zbrinutosti)

Pozicija turistikih agencija u distribucijskom lancu

Lanci turistikih agencija :Udruivanje Mogu pregovarati za vee provizije temeljem ostvarenog prometa

Mogu pregovarati za nie nabavne trokove za kljune resurse kao to su kompjutorski terminali

Mogu smanjiti trokove marketinga po jedinici kroz kombinirane aktivnosti

Vlasnitvo od strane velikih turoperatora

Vertikalna integracija

Smanjenje broja poslovnica u posljednjih nekoliko godina zbog rasta on-line prodaje

Natjecanje sa udruenjima Mini udruenja

Alijanse i konzorciji

Franize Promjene u operacijama rast kunih agenata - dinamino pakiranjePristupom web stranicama pouzdanih dobavljaa, sastavljajui zajedno paket od komponenti koje tono zadovoljavaju potrebe korisnika, te stvaranjem imida koji im osigurava razuman nivo profita za strune isporuke, agenti ispunjavaju nove uloge.

Neki turoperatori osiguravaju kompjuterizirani sustav za pomo agentima dinamikih paketa kako bi najbolje koristili dostupne komponente putovanja.

Oni mogu isto tako osigurati zatitu i dozvole potrebne pri izradi paketa putovanja. Disinterminacija Uklanjanje putnike agencije (kao i turoperatora u nekim sluajevima) iz lanca distribucije Direktna prodaja Rast Interneta dozvoljava direktnu rezervaciju dobavljaima

Pristup brourama Broure se moe preuzeti on-line tako da kupci ne moraju posjetiti turistike agencije radi podizanja iste. Oni se tada mogu odluiti rezervirati izravno.Potrebne vjetine i kompetencije Proireno znanje o proizvodu: Poznavanje izvora informacija putem kojih e se istraiti podruja u kojima se uoava manje znanje o proizvodu

Praenje i razumijevanje rasporeda i vozarina te uvjeta i odredaba.

Znanje o tome kako koristiti CRS sustava i dr. tehnologije kao to su elektronika pota i faksimil strojevi

Karte i cijene karata Back-office funkcije Rauni, fakturiranje, budetiranje i kontrola plaanja.

Prodajne vjetine

Vjetine ophoenja s klijentima Slijed prodaje Uspostava odnosa s klijentima Ostvarivanje povjerenja Istraiti potrebe klijenata

Odgovarajue predstavljanje proizvoda klijentima

Objasniti znaajke i prednosti proizvoda

Ohrabriti klijenta na poduzimanje akcije osim same obveze na kupnju

Uzeti depozit ili predloiti popratni pozivKvalitetno organizirano poduzee, koje ima jasnu viziju i misiju te kvalitetan sustav kontrole u kojem sudjeluju svi zaposlenici Grupacije moe nositi sa rizicima i neizvijenou koje donosi trite.Integracije na turistikom tritu

Integracijski procesi u turizmu nisu novost, ve su pod utjecajem globalnih razvojnih procesa.Postoje dva osnovna oblika integracija:

HORIZONTALNA INTEGRACIJA- spajanje ili pripajanje poduzea unutar iste privredne grane ili djelatnosti

VERTIKALNA INTEGRACIJA- meusobno povezivanje poduzea razliitih privrednih grana ili djelatnosti

Motivi i ciljevi integracijskih procesa:

JAANJE KONKURENTSKE SPOSOBNOSTI na tritu (povoljniji uvjeti privreivanja i ostvarenje veeg trinog udjela),

BOLJA ORGANIZACIJA rada, SMANJENJE trokova poslovanja,

Mogunost BREG RAZVOJA i ostvarenje VEE DOBITI,

BOLJA KONTROLA poslovanja u svim fazama,

JAANJE POSLOVNOG UGLEDA stvaranjem vee ekonomske moi.

PREBACIVANJE TROKOVA na sudionike procesa

SNAGA NAGRAIVANJA

Najvee rizike u koncepciji poslovanja turoperatora predstavljaju imbenici :

Popunjenost zakupljenih kapaciteta,

Imid turoperatora,

Kupovna mo turoperatora,

Optimalizacija marketing miksa,

Maksimalizacija prihoda,

Eliminacija rizika promjena teaja valute,

Primjena suvremene tehnologije,

Uspjena promocija i pravilan odabir kanala prodaje,

Sposoban menadment tim.

Najvei turoperatori po zemljama (treba ih poznavati!)

1. TUI AG- Njemaka

2. AIRTOURS- Velika Britanija

3. THOMAS COOK- Njemaka

4. REWE- Njemaka

5. FIRST CHOICE- Velika Britanija

6. CLUB MEDITERANEE- Francuska - specijaliziran za prodaju paket aranmana aktivnog odmora u klubovima.Informacijski sustavi danas i utjecaji

Utjecaj na turistiko trite Smanjivanje vremena i prostora

Omoguuje se potpuna transparentnost

IT utjee na globalne konkurentske odnose Poslovanje posredstvom raunalne mree moemo svrstati:

Poslovanje tvrtke s tvrtkom (Buisness to Buisness B2B),

Poslovanje tvrtke s krajnjim potroaem (Buisness to Customer B2C),

Poslovanje krajnjeg potroaa s tvrtkom (Customer to Buisness C2B) i

Poslovanje krajnjeg potroaa s krajnjim potroaem ( Customer to Customer C2C)Utjecaj na unaprjeenje poslovanja Promocija turistikih usluga

Prodaja turistikih usluga

Rezervacija turistikih uslugaPrednosti i nedostaci elektronike distribucije:

Za Prednosti Nedostaci

Potroae Kontrola traenja Vrijeme potrebno za ponovno traenje

On-line popusti Pretplata i on-line trokovi

Izbjegavanje plaanja usluga turistike agencije Nemogunost postizanja popusta putnike agencije

Pretrpanost podacima

Turistike agencije Mogunost veeg rada na poveanju vrijednosti proizvoda Gubitak provizije

Davatelj usluga Neplaanje provizije Mogunost gubitka posrednikog odnosa

Uinkovito sredstvo distribucije

Lako auriranje podataka

Nedostaci elektronike distribucije (TA)

Internet tehnologija moe biti i nedostatak u poslovanju, stoga agencije moraju stvarati dodanu vrijednost koja moe biti sadrana u:

Visokoj kvaliteti informacija

Brzoj ponudi usluga vezanih uz putovanje

Brzini izvrenja narudbe

Ljudskom kontaktu, povjerenju, osobnosti

Sigurnost plaanja (on line, off line) adriatica.net Grupa

Internet rezervacije

Plaanje (on-line i off-line), kreditnim karticama, doznakama iz inozemstva i gotovinom

Expedia JE najvea svjetska on-line turistika agencija

Paketi aranman (Let + Hotel + Automobil)

Smjetaj

Iznajmljivanje vozila

Rezervacije zrakoplovnih karata

Cruises putovanja

Elementi marketing miksa u turizmu

1. Proizvod (product) odnosno usluga

2. Cijena (price)

3. Promocija (promotion)

4. Distribucija (placement)

5. Ljudi (people)

6. Proces (process)

7. Fiziko okruenje (physical environment)

Utjecaj ICT-a na elemente marketing miksa u turizmu

ICT temeljito mijenja nain distribucije informacija u turizmu, kao i sam nain planiranja putovanja

Tradicionalni koncept marketinkog miksa doivljava preobrazbu iz fizikog u virtualni oblik

ICT je utjecao i na turistike agencije koje su nekada bile glavni prodajni kanal turistikog proizvoda i usluge

Utjecaj ICT-a na elemente marketing miksa u turizmu (2)

e-marketing rezultirao je pojavom novih elemenata marketinkog spleta koji se temelje na posebnosti ICT-a, interaktivnosti, fleksibilnosti, dostupnosti i brzini pronalaska informacija

e-marketinki splet

2P (personalizacija i privatnost) + 2C (podrka korisnicima i korisnika zajednica) + 2S (sigurnost i dizajn mrenog mjesta)

Distribucija kao dio marketing miksa u turizmu

Distribucija - sve aktivnosti tvrtke koje proizvod ili uslugu ine dostupnom ciljnim klijentima (ciljnom tritu).

Distribucijski kanali (marketinki kanali) niz meuovisnih organizacija ukljuenih u proces stvaranja proizvoda/usluge dostupnih za uporabu ili potronju

Viekanalna distribucija Prua mogunost upravljanja proizvodima i odnosima s kupcima bez prekida i smetnji uz istovremeno koritenje razliitih kanala (turistike agencije, turoperatori, web stranice). Vanost viekanalne distribucije proizlazi iz veze izmeu Interneta i kontaktnog centra (call-center) osoblje kontaktnog centra zajedno s klijentom prolaze booking korak po korak.Internet i distribucija u turizmu Internet progresivan i rentabilan medij turistike promidbe i prodaje Automatizacija omoguuje prodaju na upit Overbooking je nemogu Povezivanje s postojeim sustavima i bazama podataka Gotovo neogranien prostor za prezentaciju turistikih informacija (katalog)Razvoj e-distribucije

Elektroniki distribucijski kanali posrednici ije se funkcioniranje temelji na primjeni ICT-a.

Razvoj ICT-a i Interneta za posljedicu je imao prelazak s fizike na elektroniku distribuciju.

Uglavnom se vezuje za hotelska poduzea i zrane prijevoznike te ima vanu ulogu u marketinkim aktivnostima turistikih destinacija.

E-distribucija u turizmu

Podruja primjene Putniki rezervacijski sustavi (Globalni distribucijski sustavi GDS; Amadeus, Galileo, Sabre, Worldspan)

Hotelski rezervacijski sustavi (Hilton, Sheraton, Marriott)

Restoranski rezervacijski sustavi (B&B Channel, Information, Barclay International Group)

Kombinirani rezervacijski sustavi (Destination Management System)

Online putnike agencije (Expedia, Travelocity, Orbitz)

Travelocity Jedna od vodeih online agencija u pruanju direktnih putnikih usluga

Prodaja i distribucija izravno kroz web stranicu i web stranice vlastitih brendova i kontakt-centara

Usluge rezervacije letova, smjetaja, rent-a-cara, last-minute putovanja, cruisinga, izdaje vodie za pojedine destinacije te osigurava 24/7 korisniku podrku

Putem programa mobilnih aplikacija omoguava rezervaciju usluga u nekoliko klikova bez obzira na lokaciju potencijalnog turista

ONLINE AGENCIJE

Online turistike agencije, za razliku od onih tradicionalnih posluju samo na internetu, a svojim su klijentima dostupni 24 sata dnevno.

(Expedia, Orbitz, Travelocity velike on-line putnike agencije)

EXPEDIA vodea internetska putnika agencijaPrednosti : Sniene cijene (do 20% utede)

Utede na vremenu za rezerviranje

Praenje i upravljanje putovanjima

Dostupnost agenta 0-24h

Mogunost jednostavnije pretrage i usporedbe cijena

Last minute aranmani

Smisao - agencija svega dan, dva prije puta drastino sniava cijenu Niske cijene potreba organizatora putovanja da popuni prazne kapacitete Tri tjedna prije putovanja last minute?

Sve poslije prve polovice lipnja rauna se kao prodaja u posljednji trenutak Cijena vs. kvaliteta

Moderni turist je neovisan, iskusan, tehnoloki potkovan i eli uiti Cijena vanija od kvalitete

Turistu nije vano gdje e biti smjeten

Sigurnost destinacije

Glavnu rije poinju voditi niskotarifne kompanije

Presudna je cijena

First minute vs. Last minute

Last minute uveden je u svijetu prije 15-tak godina Na njemu se gubi bez obzira, ali ipak puno manje nego na neprodanom aranmanu

First minute ili rana prodaja, u sijenju prodaja aranmana za ljeto

First minute sve popularniji

Ne postoji garancija snienja

Last minute snienja do 60%

First minute snienja do 30%

Trend Last minutea nastoji se eliminirati Manje neprodanih aranmana - manje Last minute Prednosti Last min. Niska cijena

Krai proces rezervacije

Dobra inspiracija u izboru destinacija za odmor Nedostaci Last min. Kupovina ostataka

Organizator ne prihvaa reklamacije

Neljubazan i nepodnoljiv odnos hotelskih djelatnika

Financijske potekoe hotelijera

dobit ete upravo toliko ljubaznosti i uslunosti koliko je nuno potrebno

Koristei online putnike agencije u velikoj ste prednosti - jednostavnije i bre ete odabrati ono to vas zanima, jeftinije ete proi, a neete se morati k tome ni dizati sa svog naslonjaa.

Uloga i utjecaj on line agencija i servisa u turizmu ON LINE AGENCIJE

Internet (CRS, GDS)

ponuda, rezervacija, plaanje

PREDNOSTI

pristup gotovo svim informacijama od kue

transparentnost, praktinost, fleksibilnost

personalizirana pretraga

usporedba slinih ponuda

rezervacijski sustav

on line plaanje

NEDOSTACI

pretpostavka da su cijene pojedine on line agencije najnie

vee cijene aviokarata

marketinki trikovi

klijentima esto nisu dostupne posebne pogodnosti

sve do potvrde rezervacije klijent ne zna koji je hotel rezervirao

otkazivanje letova bez klijentova znanja i bez povrata novca Napredak tehnologije + potreba za putovanjem = on line agencije i servisi,

izravan kontakt s klijentom nezamjenjiv.

YIELD MENADMENT JE . . . skup koncepcija i tehnika koje se bave maksimiziranjem dobiti i prihoda

ima ulogu da su u neatraktivnim terminima sustavom izmjene cijena smanjuje gubitak Yield menadment profesionalan napor potreban za postizanje to bolje mogue cijene

do sniavanja cijena dolazi kad pada buking za odreenom destinacijom

cilj postii pokrie varijabilnih trokova i ako je mogue fiksnih, ako ne bar dio fiksnih

Y.M. najveu vanost ima u:

odmorinim hotelima - predsezona i posezona

gradskim hotelima vikendom

kongresnim hotelima period izmeu kongresa

RIZICI YIELD MENADMENTA1. Rizik nepopunjenosti kapaciteta2. Rizik preranog popunjavanja kapaciteta3. Rizik odbijanja klijenataAko uslugu ne prodamo istog dana ona nam taj dan predstavlja gubitak. Smatramo da je Yield menadment potreban kako bi prodali usluge u neatraktivnim periodima i tako poveali profit.

FINANCIJSKA FUNCIJA AGENCIJA osiguranje likvidnosti i financiranje investicijskih strategija tvrtke

Fin. sredstva prikupljaju se prodajom usluga ili robe ;

vaan izvor sredstava vlasniki kapital

Osnovni elementi i tehnike plaanja koje koriste agencije Za obavljanje financijskih transakcija primjenjuju se tri osnovna naina plaanja:

Gotovinska plaanja : isplata uplata u gotovom novcu prema propisima koji reguliraju navedeni nain plaanja

Bezgotovinska plaanja prijenos novanih sredstava s jednog rauna (platitelja) na drugi raun (primatelja) ; naziva se jo i iralni oblik plaanja ; primjerice bankovni te putniki ekovi

Obraunski naini plaanja:- kompenzacija

- cesija

Suvremene tehnike plaanja: Kreditne kartice

Elektronska plaanja

ip kartice Plastine kartice u poslovanju agencije Turistike agencije se ukljuuju u sustav poslovanja s kreditnim karticama na tri naina:

Kao izdavaoci kreditnih kartica

Kao akceptanti kreditnih kartica

Kao zastupnici korporacija koje izdaju kreditne kartice za pojedine zemlje Vrste instrumenata kojima se vri plaanje U POSLOVANJU TURISTIKE AGENCIJEU poslovanju turistike agencije koriste se dvije osnovne vrste obrazaca ili instrumenata, temeljem koji se vri plaanje

To su : - instrumenti koje izdaju turistike agencije

- instrumenti koje izdaju partneri putnikih agencija

Instrumenti koje izdaju turistike agencije

U ovu skupinu spadaju:

- vaueri,

- priznanice,

- potvrde o prijemu vrijednosti i druge osobne dokumentacije klijentele,

- turistike karte

- te ugovori o iznajmljivanju vozila i sl.

Instrumenti koje izdaju partneri putnikih agencija:

- zrakoplovne, eljeznike, brodske i autobusne karte

- kuponske karte za eljeznicu

- ulaznice koje agencije prodaju u tue ime i za tui raun

Vauer (turistika uputnica) JE isprava koju izdaje turistika agencija kao naruitelj usluga ili trasant

Izdavanjem ovog dokumenta agencija se obvezuje ugostitelju kao davatelju usluga ili trasatu platiti usluge koje e pruiti gostu koji je klijent agencije ili remitent

Vauer je neprenosiv jer je to pismena isprava na ime ili na odreenu skupinu gostiju

Pogodnosti koritenja vauera: Omoguuje putniku da izbjegne ostale naine plaanja, gotovinom, ekom, kreditnom karticom i sl.

Poveava sigurnost putovanja, jer putnik zna gdje i kakve e usluge dobiti predoenjem papira kojeg nosi sa sobom

Omoguuje putnikoj agenciji ostvarivanje ekonomske koristi

Omoguuje davatelju usluga da definira veliinu i kvalitetu pruenih usluga, te da planira koritenja kapaciteta

5.3.Elementi vauera

Naziv naruitelja

Naziv ugostitelja

Naziv gosta

Vrstu, opseg i vrijeme usluga

Broj, datum i mjesto izdanja

Potpis naruitelja

5.4.Vrste vauera

U pogledu financijskih obaveza koje se formiraju izmeu turistike agencije i davatelja usluga, vaueri se mogu podijeliti na:

Potpuno pokriveni vaueri

Djelomino pokriveni vaueri

Nepokriveni vaueri

Tipine vrste vauera su :

Hotelski vauer posebna pismena isprava koju je agencija obavezna izdati osobama koje, na temelju ugovora alje hotelu

Agencijski vauer izdaje ga agencija za razne usluge skupne ili pojedinane i glasi na neposrednog davatelja usluga

Kreditni vauer izdaje ga agencija klijentu nakon to je primila garantni polog, predujam, rezervacijsku pristojbu i obavila rezervaciju usluga

Zrakoplovni vauer koristi se u odnosima agencije i zrakoplovnih kompanija

Ameriko se trite bori za udruivanjeEuropsko trite forsira udruivanje radi preivljavanja

Najveu proviziju je mogue u EU ostvariti prodajom: -osiguranja (30-40%)-TPA (10%)-prodaja avio karata (7-10%)

ZBOG PORASTA BUKIRANJA INTERNETOM, POPUSTA NA GRUPNE ODLASKE, NISKO TARIFNE PRIJEVOZNIKE (Wizz Air, Ryan Air, Germanwings) STOGA SU SE TA MORALE PRILAGODITI.

Na koji nain?

- Pregovaranjem komisije unaprijed sa principalima,plaanje komisije prinicipalima nakon odlaska klijenta,- projeciraj potranju (anticipiraj imbenike utjecaja), - planiraj kapacitete i diferenciraj cijene.

RIZIKE MOGUE IZBJEI POMOU:

- UGOVORIMA SA GARANCIJOM PUNJENJA (KOJI OSIGURAVA NAJBOLJE CIJENE ALI VELIKI RIZIK)

- TIME CHARTER (sezonski zakup)- PART CHARTER (blokovi sjedala).

VELIKI TO KAO NPR. NA NJEMAKOM TRITU TUI, THOMAS COOK I RAWE IMAJU VLASTITE TA I FRANIZNI SUSTAV

OSTALI MORAJU BITI ALIJANSE ILI STRATEKI PARTNERI!!!

VERTIKALNE INTEGRACIJE BOLJE ISKORITAVAJU CHARTER LETOVE, HOTELSKE KREVETE, KAPACITETE I POVRAT DISTRIBUCIJSKE MREE TJ. TURNOVER (Npr. TUI 35%).

TURISTIKI PREDSTAVNICIOPTIMIZACIJA PRIHODA DIFERENCIJRANJE CIJENAPOTRANJA SEZONALNA / POTREBNO IMATI RAZLIITE VELIINE ZRAKOPLOVA, FLEKSIBILNE HOTELSKE UGOVORE.OSIGURATI DA SVAKI DALJNJI KLIJENT DONOSI PROFITTADA TUROPERATORI FORMIRAJU WEB STRANICE, DINAMINO PAKIRANJE PO DNEVNIM CIJENAMA, LOW COST PONUDE, CITY BREAKS FORME, DAVANJE NOVE VRIJEDNOSTI PROIZVODU.

U EUROPI PRISUTNA DESINTEGRACIJA / RISK MANAGEMENT

MANJE KOMPANIJE BRE REAGIRAJU, VIE ULAU U INOVACIJE, PRATE TEHNOLOGIJU, ULAU U KVALITETU, TEDE NOVAC I VRIJEME KLIJENATA.

BUDUNOST RAZVOJA DESTINACIJASvi potroai oekuju odreene standarde: istoa, tonost, marketing, uoljive prometne znakove, itd. Ali oni takoer ele ''neto posebno- modernu kulturnu ikonu ili ivu batinu - koja ini odredite drugaije od bilo kojeg drugdje.

Budunost razvoja temelji se na medijskom plasmanu i odrivom razvoju destinacijaTuristi postaju sve zahtjevniji - na taj nain trae kvalitetu iskustva.

ZATITA TURISTIKIH POTROAADvije razine na kojima je potrebno zatititi korisnika paket-aranmana:

1. Nakon kupovine aranmana do poetka koritenja aranmana: ZATITA UPLAENOG NOVCA2. U tijeku koritenja aranmana:

ZA NEISPUNJENJE USLUGA ZA MANJKAVO ISPUNJENJE ZA USKRAENO ZADOVOLJSTVO ZA SLUAJ BANKROTA ORGANIZATORA PUTOVANJASustav zatite potroaa sastoji se od 3 nivoa:1. DRAVNO ZAKONODAVSTVO

2. TUROPERATORI KODEKS PONAANJA

3. UDRUENJE POTROAA

Meunarodne organizacije u turizmu

ECTAA

Priznat predstavnik putnikih agencija i turoperatora u Bruxellesu

ECTAA - MISIJA

Pratitisve zakonskeprijedloge, nezakonodavnemjere i aktivnosti

Surauje s dravnim vladama

Promicanjenajboljih postupaka zatite okoliai odrivosti

Aktivnosti

Surauje s europskim institucija

Djeluje u sljedeim podrujima:

Zatita potroaa

Zrani, pomorski, cestovni i eljezniki promet

Turizam

Politika prava, sloboda i sigurnosti potroaa

Prestavnik interesa putnikih agencija i turoperatora

PROMET - propisi

Prava putnika

EU prava putnika

Prava putnika u sluaju nesree

CRS kodeks ponaanja

POTROAI - propisi

Nepravedni uvjetiu potroakim ugovorimaprodaje na daljinu

TURIZAM - propisi

Odrivi turizam

Kodekso vizama

Konzularneidiplomatskezatite

Pravila novca

OPOREZIVANJE - propisi

PDV zakonodavstvo

Suradnja sa:

UNWTO i WTO IATA HRVATSKA i ECTAA Hrvatska turistika zajednica potpisala je u travnju 2011. godine Ugovor o marketinkoj suradnji s ECTAA-om

Bolja promocija

Snanija konkurentnost

Preporueno odredite 2011/2012

ETOA Osnovne aktivnosti:

turizam: prijevoz i turistiko voenje

online marketing

putne smjernice

vize

zdravlje i sigurnost

Oporezivanje

IATA

International Air Transport Association Misija: predstaviti i voditi zrakoplovnu industriju

IATA

Meunarodno udruenje zrakoplovnih prijevoznika

Funkcije: populiziranje sigurnog, redovnog i ekonominog zranog prijevoza

IATA akreditirana putnika agencija

Agencija koja zadovoljava sve propisane uvjete za stjecanje IATA statusa

Potrebna dokumentacija za Zahtjev za IATA akreditaciju:Uvjeti prilikom akreditiranja IATA-e

Bankovna garancija

Poslovnice

2 slubena radnika, puno radno vrijeme sa certifikatom/ diplomom

Osnovne uvjete vezane za osiguranje

Sigurnosni sef > 182 kg

Postupak dobivanja akreditacija

Nakon provjere svih podataka donosi se konana odluka o dodijeljivanju licence

odbijeni zahtjevi imaju 30 dana za uputiri zahtjev za novo razmatranje

Potpisivanje ugovora

Agenciji kojoj je odobrena dodijela IATA statusa dobiva ugovor na potpis od IATA-e Geneva

Dobiva IATA numeric code

Upisuje se u IATA agency list

Po zavretku BSP Manager za Hrvatsku organizira kratko, jednostavno kolovanje za sve novoakreditirane agencije

imbenici globalnog okruenja i prilagodba posrednika u lancu distribucije

SPECIFINOST USLUIVANJA,

SUVREMENI TEHNOLOKI PROCESI I UTJECAJI,

PROCESI OKRUPNJAVANJA,

FORMIRANJE KONCERNA,

ESTA NEUSKLAENOST TURISTIKE PONUDE I POTRANJE,

RAST SME-a (malo i srednje poduzetnitvo),

RAZVOJ MEUNARODNOG ZRANOG PROMETA I POJAVA NISKOTARIFNIH PRIJEVOZNIKA,

INTEGRACIJE FINANCIJSKIH INSTITUCIJA (HORIZONTALNE, VERTIKALNE (prodajne i proizvodne, dijagonalne).

DOIVLJAJNA KOMPONENTA,

INTEGRACIJSKI PROCESI,

EKSPANZIJAOKRUPNJAVANJE KONCERNI U TURIZMU

Poboljanje konkurentne sposobnosti stvaranjem povoljnijih uvjeta poslovanja

Poveanje prihoda i osvajanje veeg udjela na tritu

Postizanje bolje poslovne organizacije te smanjenje trokova poslovanja

Poticanje razvoja i ostvarivanje veeg profita

Poboljanje imida jaanjem ekonomske moi na tritu

Vodei Britanski turoperatorski koncerni:

Thomson, Airtours,First Choice Prednosti horizontalnog povezivanja:

Horizontalno povezivanje: - uvoenje zajednikih standarda, irina ponude, zajednika

promidba, povezane prodaje, interni mehanizmi djelovanja prema kupcima, mrea informatikih sustava.Vertikalno povezivanje: - Kreiranje zajednikih programa, snienje trokova, izravni kontakt sa potranjom, dubina i irina trita, sigurnost plasiranju sluge.