Sieve | Estrategias de pricing no marketplace
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Dezembro/16
Estratégias de pricing no Marketplace
Sistemas de informação
Pós - Engenharia de Marketing
Quem sou eu
Agenda
Contexto Marketplace
Conhecendo indicadores Marketplace
Otimize a conversão
Otimize a margem
Implementando a precificação Automática
Contexto Marketplace
Principal objetivo dos sellers
Share de vendas Marketplace no e-commerce
Fonte: Brasil > Ebit 2016 | Amazon > IRCE 2015
60%
40%
MarketplaceEstoque prórpioEstoque próprio
20%
80%
MarketplaceEstoque prórpioEstoque próprio
Marketplace = Foco no consumidor
TUDO
+ Variedade Melhor condição
Marketplace = Foco no consumidor
Melhor condição Conjunto de fatores
Conhecendo indicadores do Marketplace
Cenário competitivo (antes dos Marketplaces)
R$ 100 R$ 78Dentro dos Marketplaces
Cenário competitivo (considerando apenas preço)
R$ 100
R$ 99
Sites (sellers)
R$ 119
R$ 102
R$ 78Dentro dos Marketplaces
Sites próprios
R$ 89
Cenário competitivo (considerando apenas preço)
R$ 100
R$ 99 R$ 101
Sites (sellers)
R$ 101
R$ 119 R$ 78
R$ 102 R$ 101
R$ 78Dentro dos Marketplaces
Sites próprios
Indústria
R$ 89
Cenário competitivo (considerando apenas preço)
R$ 100
R$ 99 R$ 101
R$ 69
Sites (sellers)
R$ 101
R$ 119 R$ 78
R$ 90
R$ 102 R$ 101
R$ 78Dentro dos Marketplaces
Sites próprios
Indústria MarketPlace
R$ 89
Cenário competitivo (considerando apenas preço)
R$ 100
R$ 99 R$ 101
R$ 69
Sites (sellers)
R$ 101R$ 59
R$ 119 R$ 78
R$ 90
R$ 102 R$ 101
R$ 199
R$ 78Dentro dos Marketplaces
Sites próprios
Indústria MarketPlaceSites (que ainda não estão no marketplace)
R$ 89
8.977 produtos
20/09 a 28/09/16
20 sellers em 7 marketplaceswww
Iremos conhecer os indicadores com dados reais
Quantas ofertas tem 1 ou mais sellers?
Buybox é menor preço?
preço
Menor preço é Buybox?
preço
Diferença de preço
da 1ª para a 2ª
oferta?
preço
2≠
O diagnóstico do Buybox
Total de ofertas17.494
Buybox8.888 (51%)
Não Buybox8.606 (49%)
O diagnóstico do Buybox
*Gap de preço: diferença média do meu preço para o segundo colocado** Comparação com o menor preço*** Comparações feitas com o buyboxFonte: Estudo amostral de Marketplace | Sieve | 28/09/16
Total de ofertas17.494
Buybox8.888 (51%)
Sozinho5.885 (66%)
Acompanhado3.003 (34%)
Não Buybox8.606 (49%)
O diagnóstico do Buybox
*Gap de preço: diferença média do meu preço para o segundo colocado** Comparação com o menor preço*** Comparações feitas com o buyboxFonte: Estudo amostral de Marketplace | Sieve | 28/09/16
Total de ofertas17.494
Buybox8.888 (51%)
Sozinho5.885 (66%)
Acompanhado3.003 (34%)
Menor preço1.979 (66%)
Gap de preço-13%
Maior preço1.024 (34%)
Gap de preço+2,5%
Não Buybox***8.606 (49%)
≠
O diagnóstico do Buybox
*Gap de preço: diferença média do meu preço para o segundo colocado** Comparação com o menor preço*** Comparações feitas com o buyboxFonte: Estudo amostral de Marketplace | Sieve | 28/09/16
Total de ofertas17.494
Buybox8.888 (51%)
Sozinho5.885 (66%)
Acompanhado3.003 (34%)
Menor preço1.979 (66%)
Gap de preço*-13%
Maior preço1.024 (34%)
Gap de preço**+2,5%
Não Buybox***8.606 (49%)
Menor preço1.439 (17%)
Gap de preço-6%
Maior preço7.167 (83%)
Gap de preço+23%
≠
Otimize a Margem
O diagnóstico do Buybox – Otimize a margem
*Gap de preço: diferença média do meu preço para o segundo colocado** Comparação com o menor preço*** Comparações feitas com o buyboxFonte: Estudo amostral de Marketplace | Sieve | 28/09/16
Total de ofertas17.494
Buybox8.888 (51%)
Sozinho5.885 (66%)
Acompanhado3.003 (34%)
Menor preço1.979 (66%)
Gap de preço*-13%
Maior preço1.024 (34%)
Gap de preço**+2,5%
Não Buybox***8.606 (49%)
Menor preço1.439 (17%)
Gap de preço-6%
Maior preço7.167 (83%)
Gap de preço+23%
≠
Distribuição do % de Buybox
Gap de preço: diferença média do meu preço para o segundo colocado
Buybox8.888 (51%)
Buybox com concorrência
Gap de preço: diferença média do meu preço para o segundo colocado
Buybox8.888 (51%)
Acompanhado3.003 (34%)
Quando estou no Buybox, estou muito mais barato?
Gap de preço: diferença média do meu preço para o segundo colocado
Gap de preço-13%
Diminuindo a diferença das suas ofertas Buybox para o segundo colocado.
Otimize a margem
Comece ajustando o preço das ofertas com menos concorrentes;
Verifique diariamente se as alterações estão impactando no % do buybox;
Analise se suas alterações estão realmente impactando na margem;
Otimize a Conversão
O diagnóstico do Buybox – Otimize a conversão
*Gap de preço: diferença média do meu preço para o segundo colocado** Comparação com o menor preço*** Comparações feitas com o buyboxFonte: Estudo amostral de Marketplace | Sieve | 28/09/16
Total de ofertas17.494
Buybox8.888 (51%)
Sozinho5.885 (66%)
Acompanhado3.003 (34%)
Menor preço1.979 (66%)
Gap de preço*-13%
Maior preço1.024 (34%)
Gap de preço**+2,5%
Não Buybox***8.606 (49%)
Menor preço1.439 (17%)
Gap de preço-6%
Maior preço7.167(83%)
Gap de preço+23%
≠
2
Monitores as ofertas exclusivas e identifique novos concorrentes.
Conheça quem são os seus principais concorrentes;
Otimize a conversão
2
Monitores as ofertas exclusivas e identifique novos concorrentes.
Conheça quem são os seus principais concorrentes;
Analise o % de buybox DIARIAMENTE.
Identifique quando um marketplace começar a priorizar outros fatores além do preço.
Otimize a conversão
2
Monitores as ofertas exclusivas e identifique novos concorrentes.
Conheça quem são os seus principais concorrentes;
Analise o % de buybox DIARIAMENTE.
Identifique quando um marketplace começar a priorizar outros fatores além do preço.
Otimize a conversão
Priorize os ajustes de preços nos produtos com mais margem e estoque;
Analise diariamente se as mudanças refletiram em ganho de buybox;
Analise se suas alterações estão realmente impactando na conversão;
Implementando a precificação Automática / Dinâmica
Diferenças entre precificação dinâmica e inteligente
https://www.ecommercebrasil.com.br/artigos/diferencas-entre-precificacao-dinamica-e-precificacao-inteligente/
Um longo caminho antes de automatizar
Defina objetiv
osMinere dados
Analise dados
DECIDA!
Analise resulta
do
Otimize algumas decisões
Estabeleça regras pra ficar com o preço menor que o Buybox: Por Marketplace Por Estrutura mercadológica Agende quando o sistema vai mudar os
preços SEMPRE DENTRO DOS SEUS LIMITES DE
MARGEM
De todas suas ofertas, quantas realmente você pode baixar o preço e talvez ganhar o buybox?
* Cálculo feito analisando o % das ofertas que estão no buybox e com o menor preço dos concorrentes do seller analisado
De todas suas ofertas, quantas realmente você pode baixar o preço e talvez ganhar o buybox?
* Cálculo feito analisando o % das ofertas que estão no buybox e com o menor preço dos concorrentes do seller analisado
De todas suas ofertas, quantas realmente você pode baixar o preço e talvez ganhar o buybox?
* Cálculo feito analisando o % das ofertas que estão no buybox e com o menor preço dos concorrentes do seller analisado
Um longo caminho antes de automatizar
Simule trocas de preços com base no seu preço e a situação atual do % de buybox;
Um longo caminho antes de automatizar
Simule trocas de preços com base no seu preço e a situação atual do % de buybox;
Entenda os principais indicadores;
Um longo caminho antes de automatizar
Simule trocas de preços com base no seu preço e a situação atual do % de buybox;
Entenda os principais indicadores;
Avalie a probabilidade de ganhar buybox com base no preço;
Um longo caminho antes de automatizar
Simule trocas de preços com base no seu preço e a situação atual do % de buybox;
Entenda os principais indicadores;
Avalie a probabilidade de ganhar buybox com base no preço;
Analise diariamente o % de buybox com suas vendas;
O quadrante “mágico” do buy box (número de ofertas)
% das ofertas que não sou buy box e sou maior preço
% fu
tura
s tr
ocas
den
tro
do li
mit
e (5
% d
o pr
eço)
e r
egra
R$
1 ab
aixo
do
buy
box
1 Analise a relevância em R$ dos itens
2 Quem são os concorrentes?
3Redefina regra e limites dentro da sua margem
1 Ajuste os preços
2 Analise se ganhou buybox
1 Ajuste os preços
1 Analise a probabilidade de ganhar buybox
2 Analise estoque e margem
A B
C D
O quadrante “mágico” do buy box (número de ofertas)
% das ofertas que não sou buy box e sou maior preço
% fu
tura
s tr
ocas
den
tro
do li
mit
e (5
% d
o pr
eço)
e r
egra
R$
1 ab
aixo
do
buy
box
AJUSTE O PREÇO ALTO IMPACTO
RELEVÂNCIA SIMULE
O quadrante “mágico” do buy box (número de ofertas)
% das ofertas que não sou buy box e sou maior preço
% fu
tura
s tr
ocas
den
tro
do li
mit
e (5
% d
o pr
eço)
e r
egra
R$
1 ab
aixo
do
buy
box
Out
ros f
ator
es Foco no preço
O quadrante “mágico” do buy box (número de ofertas)
% das ofertas que não sou buy box e sou maior preço
% fu
tura
s tr
ocas
den
tro
do li
mit
e (5
% d
o pr
eço)
e r
egra
R$
1 ab
aixo
do
buy
box A B
C D
Conteúdo relevante sobre o assunto
Conteúdo relevante sobre Pricing e Marketplace
Como a redução de preço influencia a posição na buy box
Em quais produtos aumentar o preço e otimizar a rentabilidade no marketplace
Meu preço é baixo e não sou buy box: o que fazer?
O que é o Monitoramento de Marketplaces?
Por que é importante monitorar o marketplace antes de alterar os preços dos produtos?
E-BOOK: Guia essencial da precificação no Markeplace
Antes de automatizar qualquer processo, você precisa conhecê-lo
Obrigado
Jefferson costa [email protected]: https://br.linkedin.com/in/jeffersoncsTel: 3454-3267 / 11-972914026