SI業界の営業の役割と存在意義を一緒に考えよう

株式会社CMSコミュニケーションズ

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BPStudy SI業界の営業の役割と存在意義を一緒に考えよう

Manabu TERADA 2015/11/30

BPStudy #99


あくまでも発表者寺田の経験に基づく内容です

@terapyon

Owner of CMS communications Inc.

Board Chair of PyCon JP

Plone Foundation Ambassador

Member of NVDA Japanese Team

Member of Open edX Users Japan

About me株式会社CMSコミュニケーションズ

Manabu TERADA

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CMScom

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1970年東京都に生まれる

1989年東京電機大学電気工学科入学

1993年国内旅行業務取扱主任者取得

1995年駆動制御・プロセス制御電機メーカの営業となる

2003年第三種電気管理主任者取得

2005年 CMSコミュニケーションズ起業

2007年3月 Twitterをはじめる @terapyonを名乗る

2011年 PyCon JPの立上げに参加

2013年 Plone Foundation Ambassadorなど

2015年 Open edX Users Japan立上げに参加

My History株式会社CMSコミュニケーションズ 3

デンキのキは？

こだわり株式会社CMSコミュニケーションズ 4

電機機械の機

来場者へ質問

株式会社CMSコミュニケーションズ 5

来場者へ質問株式会社CMSコミュニケーションズ 6

業種は? SI業界メーカー商社サービス運営・提供


職種は? エンジニア営業・マーケ経営間接部門その他


営業職の経験は?


経営関係の経験は?


エンジニアでプロマネ等案件責任者

の経験は?


2

3

1本題1 営業としての重要な事項の理解

Contents of this session

本題2 エンジニアはどう向き合うべきか

背景及び前提知識

4 おまけ

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1CMSPlone

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仕事(案件)を取ってくるのが業務

営業の仕事って?株式会社CMSコミュニケーションズ 13

「利益(粗利)を上げられる営業」

vs

「売上を上げられる営業」

どっちが評価される営業?株式会社CMSコミュニケーションズ 14

メーカー営業と

商社営業では

ミッションが違う。

つまり、答えも違う

どっちが評価される営業?株式会社CMSコミュニケーションズ 15

製品を作る会社の営業

工場などのリソースを持って物を作っている

大手メーカーだと代理店制度を作って代理店管理が仕事？

会社が売りたいもの・売れるものを営業する

完成汎用品が得意な場合と、カスタム品が得意なメーカーが

ある

メーカー営業株式会社CMSコミュニケーションズ 16

メーカーなどから製品を購入し販売する

代理店販売など

取り扱いできるものは何でも売る

会社が売りたいものより、利益が出るものを売る

販権・商権などの考え方がある

メーカーからのノルマが課せられたりする

一次店や二次店など階層構造になっている場合もある

商社営業株式会社CMSコミュニケーションズ 17

社内にエンジニアが居る

エンジニアがリソースとなり、システムなどを作る

SI業界株式会社CMSコミュニケーションズ 18

カスタム品が得意なメーカーと

同じような仕組みとなる

「利益(粗利)を上げられる営業」

vs

「売上を上げられる営業」

メーカーで評価される営業?株式会社CMSコミュニケーションズ 19

1,000万円の案件 1個で、10%の粗利　

→　100万円の粗利 / 1,000万円

売上を上げる営業が評価される理由株式会社CMSコミュニケーションズ 20

500万円の案件 1個で、30%の粗利　

→　150万円の粗利 / 500万円


→　200万円の粗利 / 2,000万円

以下は、迷惑。ではなぜ？→利益を稼ぎだす為に行うから

売上を上げる営業が評価される理由株式会社CMSコミュニケーションズ 21

5,000万円の案件 1個で、2%の粗利　

→　100万円の粗利 / 5,000万円


→　100万円の粗利 / 2,000万円

利益(粗利)で評価すべきでない

メーカーで評価される営業?株式会社CMSコミュニケーションズ 22

受注金額から、会社の間接費(粗利)を除いた金額が、案件の

予算となる

案件の予算から、案件に必要な仕入や外注費を除いた部分が、

エンジニアに割り当てられる人件費

エンジニア単価(社内コスト単価)により使える時間が決まる

直接時間と間接時間の考え方株式会社CMSコミュニケーションズ 23

例えば、320万円の予算があり、エンジニア単価(社内コスト単価)が4,000円だとすると、800h 5人のエンジニアが担当するとしたら、160h/人(1ヶ月)が使える。

実際に社内には、8人のエンジニアが空いているとして、3人分480h が使われない。

つまり、8人のエンジニアが1ヶ月稼働できるのは、 1,280h。そのうち、800hが案件に割り当てられる時間。よって、直間比率は、 62.5%となる。

直接時間と間接時間の例株式会社CMSコミュニケーションズ 24

作番、工事番号、製造番号、案件番号、プロジェクト番号

案件単位で予算化して、収支を見るために使うもの

案件がなければ、番号が作れれない

番号がなければ、エンジニアの直接時間としての稼働が出来

ない

つまり、エンジニアの稼働率(直間比率が下がる)

案件のコスト管理株式会社CMSコミュニケーションズ 25

作#　って読めますか？

経営・営業・技術株式会社CMSコミュニケーションズ 26

経営

営業技術

仕事取れ

受注したんで納品よろしく

そんなのできるか

頑張ってね



1CMSPlone

27

ここまで

営業としての重要な事項の理解


2CMSPlone

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受注金額を上げる

↓

仕事量の確保

売上が上がる

受注金額を上げる株式会社CMSコミュニケーションズ 29

社内事情を考慮

↓

担当者の確保

得分野の活用

工程・タイミング

社内事情株式会社CMSコミュニケーションズ 30

経営側との折り合い

客先の信頼を得る

エンジニアとの程よい関係

関係作り株式会社CMSコミュニケーションズ 31

会社の強みを理解し、

稼働状況や経営状況を理解し

何をどのような金額で売るか

営業にとって重要な事項株式会社CMSコミュニケーションズ 32

営業としての重要な事項の理解


2CMSPlone

33

ここまで

エンジニアはどう向き合うべきか


3CMSPlone

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営業が売りやすい物を提供

↓

良い技術や製品

市場にマッチした物を提供

向き合い方1株式会社CMSコミュニケーションズ 35

エンジニアサイドの情報提供

↓

内部の実態を共有

問題点を一緒に解決する


リスクや課題の共有

↓

リスクを共有し、客先とのネゴ

に使う


代弁者

↓

言い難いことを、

客先や経営層に行ってもらう。


貸し借り

↓

エンジニア人件費が足りなくなっ

た時にうまく案件をまわしても

らう (逆もあり)


実は経営層からの圧力？

↓

できる営業担当が急に不穏なこ

とを言い出したら、経営層から

の圧力の可能性もある


エンジニアはどう向き合うべきか


3CMSPlone

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ここまで

間接時間・直接時間の話しから会社から見ると、エンジニアは人件費なので、固定費。つまり工場の設備と同じと考えられる。

よって、稼働率を高める必要がある。

それを担う役割として、メーカーやSIer営業が存在する。これは外部の代理店では不可能。

つまり、「売上を上げる営業」が、「利益を上げる営業」よりも評価されます。

本題のまとめ株式会社CMSコミュニケーションズ 42

おまけ


4CMSPlone

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時間があれば

SIerの営業は何を売るの？・・工数? or 成果物?

受注することと売上を立てることをどう考えるか？

直間比率をもう少し深掘り

プライムの仕事の話

代理店販売のメリット・デメリット

マーケティングと営業の違い

各自のミッションについて、営業・エンジニアそれぞれの立

場の理解が足りているか?

SIerにいる、なんちゃってエンジニアの役割は? (営業?)

おまけネタ株式会社CMSコミュニケーションズ 44

Thank youCMSPlone

株式会社CMSコミュニケーションズ 45

営業の役割や立場を理解したうえで、エンジニアからの歩み寄りも必要です。

Q&ACMSPlone


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Business

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