SISTEMAS DE

VENTAS &

E-COMMERCE II-3

Lic. Alfredo D. Perales Mejía

ENTRENAMIENTO DE

VENDEDORES

• Para que tengan productividad los

vendedores perros necesitan un

«entrenador» o en su defecto un gerente

de ventas que identifique su raza,

entienda sus fortalezas y debilidades

inherentes para poner a cada vendedor en

el puesto correcto y tener éxito.

• Es necesario recordar que así como hay

tipos de vendedores también hay tipos de

clientes y prospectos. Empatar tu fuerza

de ventas con clientes, prospectos y

territorios adecuados al inicio te ayudará a

crear relaciones a largo plazo.

• A medida que tus vendedores vayan

progresando y desarrollando rasgos de las

distintas razas, serán capaces de tener

éxito en cualquier condición y territorio.

• Ej. 1: para controlar a los Pitbull es

importante darles toneladas de retos. Les

encantan las cuotas, concursos de ventas

y formas en las que pueden mostrar sus

destrezas y resultados en comparación

con los de otros.

• Decirles «se que no hay forma de que

alcances esa meta» o «no creo que

llegues a esa cifra pero ve que puedes

hacer» es una gran motivación para el

pitbull.

• Ej. 2: si a un Retriever lo pones en un

concurso de «quien vende más», se va a

sentir incómodo en esa situación porque

los coloca en una situación de

ganar/perder y los retriever prefieren

ganar/ganar. No gustan de poner sus

intereses por encima de los demás.

• Sin embargo, si se agrega un concurso

adicional de «satisfacción al cliente»,

puedes utilizar una técnica de pitbull para

alcanzar una meta de retriever.

• Ej. 3: un Poodle debe verse bien a cada hora y

esa es la clave para controlarlos. Asegúrate que

sepan QUÉ se necesita para obtener estatus de

«vendedor de alto nivel».

• Dales campo para que hagan «contactos

adecuados» con personas adecuadas y les irá

excelente.

• Desafía a los poodle diciéndoles que tienen la

oportunidad de «hacerse de un nombre», que

tendrán muchas personas trabajando para ellos

o que se volverán famosos en la comunidad.

• Ej. 4: a los Chihuahueños es importante darles tiempo para analizar el producto, la información de la industria o la investigación del mercado local.

• No hay nada que los asuste más que haya una pregunta que no puedan contestar. Además que sus investigaciones pueden favorecer a TODO el equipo.

• Necesitan saber absolutamente todos los detalles sobre lo que están vendiendo.

• Ej. 5: a los Basset Hound recuérdales con

tacto, que son ejemplo y sustento para su

familia y tendrán todo el impulso que

necesitan para buscar más prospectos y

clientes.

• Una de sus grandes habilidades es la de

calmar a los clientes alterados. Eso

requiere de honestidad, sinceridad y

humildad, y el basset la tiene.

REGLAS BÁSICAS PARA LOS

VENDEDORES

1. Nunca culpes a los demás por tus

problemas ni donde no corresponda

2. Si tienes algún problema con alguien,

dirígete a la persona involucrada y no

actúes a sus espaldas.

3. Se responsable de tus resultados.

4. Nunca hables mal de otros miembros del equipo, en especial en frente de prospectos o clientes.

5. Nunca tomes ventaja de otros compañeros, prospectos o clientes.

6. No busques dar lástima por malos resultados. Gánate tu propio reconocimiento.

7. Se honesto y actúa con integridad en todos los casos.

8. Respeta el territorio de cada persona e

informa a los demás sobre posibles

conflictos.

9. Se claro en cuanto a lo que «ser

profesional» significa para todo el equipo

de trabajo.

10.CELEBRA TODAS LAS VICTORIAS.

Tuyas o de los demás. Esto fortalecerá el

sentimiento de equipo.

GRACIAS