1. Insiktsfrsljning & Pipeline Management

2. Vi har utmaningar varje dag Sljprognoserna Sljprocessen - resultaten stmmer inte med pipeline - sljarna fljer inte processen - avslutsdatum skjuts upp - affrer stannar upp Produktivitet - fr lg aktivitet 92 % 8 % Avslutsfrekvens B2B frsljning - springer p fel mten- bristande kvalificering - ostrukturerade - vad gr sljarna under dagarna? 3. Vi har frskt... Sljutbildningar CRM Punktinsats 85% glms bort efter 30 dagar Statiskt Meningsls admin (tycker sljarna) Coachingen Vi hinner inte coacha sljarna Utmaningar med att fra ver kunskap till slj 4. Sljare gr inte sin budget sett p helret 1 av 3 r snittanstllningslngden fr en sljare 18 mnader 660 000:- 1 sljare 1 bortkastat mte/vecka 1 rs tid Resultatet? 5. Tnk om det r precis tvrtom - Jan Stenbeck 6. Vad vi tror och hur det r Vi mste fokusera p att f in de affrer som ligger i avslutsfaserna i sljprocessen Det viktigaste r att kvalificera bort affrsmjligheter tidigt i sljprocessen Hur lng tid tar det att vinna en affr? Hur lng tid tar det att frlora en affr? ka aktiviteten! ka framstegen 7. Pipelinevrdet r inte frankrat i verkligheten! Subjektivt bedmda sannolikheter Otydlig kvalificeringsprocess Felaktigt fokus Its a numbers game? 8. Vilken sljare har hgst avslutsfrekvens i fas 2 i sljprocessen? Hur lng r er snittsljcykel per produkt/erbjudande? Hur ser denna sljcykel ut om vi bryter ner per sljare? Till vilken konkurrent tappar sljare B flest affrer? Hur stor del av affrerna lyfts frn fas x till fas y i vr process? Lgger vi tid p rtt saker? Nyckeltal 9. = Varfr flyttas avslutsdatum fram? Det ser bra ut i sljstdet Sljaren slipper ta ansvar s lnge affren r p gng Oftas bristande verktyg och process som skall stdja sljarna i deras vardag Mnga affrsmjligheter som ligger i pipen, skall inte ligga dr 10. Frsljningens utveckling PRODUKTFRSLJNING SOLUTION SELLING INSIKTSFRSLJNING 11. Ingen r intresserad! Ingen r intresserad av ditt fretag Inte heller av dina referenser... ... eller hur mnga kunder ni har! 12. Vi r intresserade av Hur du har hjlpt andra i samma bransch Vilket vrde du tillfr Att du frstr vra utmaningar 13. Fas 1 (Produktfrsljning) Fas 2 (Solution Selling) Fas 3 (Insiktsfrsljning) Vi pratar funktioner och frdelar Vi leder med frgestllningar Vi tillfr insikt och fr kunden att fundera i nya banor Talande broschyr Frgestllare/Frhr Utmanare Beslutsfattare Sponsorer/Coacher Mobiliserare Nr kunden utvrderar alternativ Nr kunden inser sina behov Nr kunden lr sig Kund lgger bestllning Kund berttar fr oss hur de kper Vi hjlper kunden i hur han/hon kper Hur ser sljdialogen ut? Typisk profil p sljaren Nyckelpersoner att g p Nr agerar vi? Informationsutbyte Insiktsfrsljning 14. De nya sljarna ARBETSMYRAN REAKTIVE PROBLEMLSAREN ENSAMVARGEN * Underskning gjord i USA p 6000 sljare i olika fretag globalt av CEB.com De nya sljarna RELATIONS- BYGGAREN UTMANAREN 15. De nya sljarna UTMANAREN (Lr - Skrddarsyr - Tar kontroll) -Har en stark tvvgskommunikation -Vet vad som driver varje unik kund i vrden -Kan identifiera ekonomiska drivers i kundens affr -r bekvm med att diskutera pengar -Kan pressa kunden RELATIONSBYGGAREN -Skapar bra relationer -Bygger sponsorer -Skapar relationer ver olika avdelningar -Kan jobba med vem som helst -r genuin/autentiskt/kta -r tillgnglig fr kunden -Ger av sin tid fr att hjlpa andra -Respekterar kundens tid * Underskning gjord i USA p 6000 sljare i olika fretag globalt av CEB.com 16. Den nya tidens sljare Inser att frsljning har frndrats Sljaren ger kund unikt och vrdefullt perspektiv p marknaden Jobbar med de nya medierna r enkel att kpa av Utmanar och Utbildar kunden 17. Din sljprocess Kvalificering Prospektering 1 Prospektering 2 Prospektering 3 Avslutsfasen Samtalsfrberedelse Boka frstamtet Frbered infr mtet Frstamtet Kvalificera prospekt Boka uppfljningsaktivitet Blue Sheet Konkurrenter/Hinder Sammanfattning av frstamtet Frslagspresentation (Mte 2) Identifiera roller Kpprocessen, budget & tidsramar Skapa avtal/affrsfrslag Mte 3 Bana vg Kund vljer oss Muntlig accept Avtal pskrivet Onboarding Sljprocessen 18. Affrsprocessen Din sljprocess Kvalificering Prospektering 1 Prospektering 2 Prospektering 3 Avslutsfasen Samtalsfrberedelse Boka frstamtet Frbered infr mtet Frstamtet Kvalificera prospekt Boka uppfljningsaktivitet Blue Sheet Konkurrenter/Hinder Sammanfattning av frstamtet Frslagspresentation (Mte 2) Identifiera roller Kpprocessen, budget & tidsramar Skapa avtal/affrsfrslag Mte 3 Bana vg Kund vljer oss Muntlig accept Avtal pskrivet Onboarding Kundens kpprocess Mte med chefen Mte med kollegor Mte med annan avdelning Mte med leverantrer Frndring behvs Kan det lsas med befintlig lsning? Externt alternativ tillts Mte med kollegor Undersker externa alternativ Mte med C-level Mte med andra avdelningen igen Kollegor med p mte med leverantrer Mte med kollegor & andra avdelningar Skapa internt businesscase Mte med management Extern konsulthjlp? Mte med leverantrer Interna mten kring budgetallokering etc. Sista mten med utvalda leverantrer 19. Frgestllningar P vilket stt r vi unika? Pratar vi om oss eller om kunden? r vi experter inom vrt omrde? Tillfr vi vrde till vra kunder? Skulle kunden kunnat betala fr kundmtet? Vilken process fokuserar vi p? 20. Sljprocessen 6 st sljprocesser Innesljare Direktfrsljning Account Manager KAM Regionssljare Partner Manager 21. En tydlig och definierad sljprocess minskar startstrckan fr nya sljare med 23% 22. Att gra rtt saker If your ladder is not leaning against the right wall, every step you take gets you to the wrong place faster - Stephen R. Covey 23. i rtt ordning Innan du bygger ett hus, mste du ha Innan du vljer grund mste du ha en grund! en ritning! 24. De nya frutsttningarna Sljprocessen Kpprocessen 25. De nya frutsttningarna SljprocessenKpprocessen 26. De nya frutsttningarna Mellan 50-70% av kpprocessen genomfrs utan att mlgruppen r kontaktbar fr fretagets sljare. Klla: CEB Google-studie 2012 79 % av marknadsfringens leads konverterar och resulterar aldrig till frsljning. Klla: MarketingSherpa 80 % av alla affrer inom B2B brjar med en Googling. Klla: Hubspot 27. Avslutningstips 28. Utmana dina kunder Tnk utifrn och in Fokusera p affrsprocessen Pverka kpprocessen (kom in tidigt) Slj insikter Bli obekvm Kvalificera! 29. Tack! www.structsales.se www.bound.se Oliver Lopez 0767-836400 oliver.lopez@structsales.se