•Γενικοί Διευθυντές (& Εμπορικοί)

•Διευθυντές Πωλήσεων

Ταυτότητα & Μεθοδολογία

Έρευνα Πεδίου Μάιος – Ιούνιος ‘07

Πληθυσμός Ανώτατα & Ανώτερα Στελέχη Επιχειρήσεων στην Ελλάδα διαφόρων κλάδων.

Μέθοδος Συγκέντρωσης

Στοιχείων

Αποστολή επιστολών σε αντιπροσωπευτικό δείγμα στελεχών.Συμπλήρωση του συνημμένου ερωτηματολογίου και επιστροφή του ΑΝΩΝΥΜΑ στην Exceed Consulting

Μέγεθος Δείγματος

98 Στελέχηo 42 Γενικοί (& Εμπορικοί) Διευθυντέςo 56 Διευθυντές Πωλήσεων

Θέματα•Ποιες είναι οι μεγάλες προκλήσεις / προτεραιότητες σήμερα

•Πώς αξιολογείτε την απόδοση κάθε Τμήματος της εταιρείας

σας σε σχέση με τις σημερινές απαιτήσεις της αγοράς;

•Ποιες είναι οι μεγάλες ευκαιρίες που έχετε για να επιτύχετε

τους στόχους σας

•Ποιες είναι οι ευκαιρίες που πιστεύετε ότι υπάρχουν για την

ακόμα μεγαλύτερη ανάπτυξη των εργασιών της εταιρείας σας

•Ποιες είναι οι μεγαλύτερες ευκαιρίες που βλέπετε να

υπάρχουν στο Τμήμα Πωλήσεων

•Πώς αξιολογείτε την εταιρία σας σε σχέση με τις βασικές

ανταγωνιστικές σας εταιρείες & τις δικές σας σχέσεις με τους

μεγάλους Πελάτες της Εταιρίας;

•Πως αξιολογούνται τα στελέχη μεταξύ τους

•Ποιες οι προσδοκίες εξέλιξης για τους Διευθυντές Πωλήσεων

Κλίμακα Αξιολόγησης

Πολύ μεγάλη 7 Άριστα6

5

Μέτρια 4 Μέτρια3

2

Ελάχιστη 1Καθόλου ικανοποιητικά

Σημαντικότητα

Ικανοποίηση

Ποιες είναι οι μεγάλες προκλήσεις / προτεραιότητες που αντιμετωπίζουν

σήμεραοι Γενικοί Διευθυντές;

3 3,5 4 4,5 5 5,5 6 6,5

ΒΕΛΤΙΩΣΗ ΚΕΡΔΟΦΟΡΙΑΣ

ΑΝΑΠΤΥΞΗ & ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΣΤΕΛΕΧΩΝ

ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΤΖΙΡΟΥ

ΣΥΝΤΟΝΙΣΜΟΣ ΤΜΗΜΑΤΩΝ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ

ΛΑΝΣΑΡΙΣΜΑ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ / ΥΠΗΡΕΣΙΩΝ

ΕΞΩΤΕΡΙΚΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ

Ποιες είναι οι μεγάλες προκλήσεις / προτεραιότητες που αντιμετωπίζουν

σήμεραοι Διευθυντές Πωλήσεων;

5 5,2 5,4 5,6 5,8 6 6,2 6,4

ΒΕΛΤΙΩΣΗ ΚΕΡΔΟΦΟΡΙΑΣ

ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΤΖΙΡΟΥ

ΑΝΑΠΤΥΞΗ & ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΣΤΕΛΕΧΩΝ

ΒΕΛΤΙΩΣΗ KEY ACCOUNT MANAGEMENT

ΑΝΑΠΤΥΞΗ & ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΣΤΕΛΕΧΩΝ

ΛΑΝΣΑΡΙΣΜΑ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ / ΥΠΗΡΕΣΙΩΝ

ΣΧΕΣΕΙΣ ΜΕ ΠΕΛΑΤΕΣ

ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΤΙΚΗ ΙΚΑΝΟΤΗΤΑ ΟΜΑΔΑΣ

Ποιες είναι οι μεγάλες προκλήσεις / προτεραιότητες που αντιμετωπίζουν σήμερα

Συγκριτικά

5 5,5 6

ΒΕΛΤΙΩΣΗΚΕΡΔΟΦΟΡΙΑΣ

ΑΝΑΠΤΥΞΗ &ΔΙΟΙΚΗΣΗΣΤΕΛΕΧΩΝ

ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΤΖΙΡΟΥ

ΛΑΝΣΑΡΙΣΜΑΠΡΟΪΟΝΤΩΝ /ΥΠΗΡΕΣΙΩΝ

Δντές Πωλ.

Γεν. Δντές

Πώς αξιολογείται η απόδοσηκάθε Τμήματος της εταιρείας σε

σχέσημε τις σημερινές απαιτήσεις της

αγοράς;

4 4,2 4,4 4,6 4,8 5 5,2 5,4 5,6 5,8 6

Finance

Sales

Marketing

IT

Logistics

HRΓεν. Δ/ ντές

Πώς αξιολογείται η συνεργασίατου Τμήματος Πωλήσεων με τα

άλλα Τμήματα της Αγοράς;

4 4,2 4,4 4,6 4,8 5 5,2 5,4 5,6 5,8 6

Logistics

Marketing

Finance

HR

IT

Δντές Πωλήσεων

Ποιες είναι οι μεγάλες ευκαιρίεςπου έχουν οι Γενικοί Διευθυντές

για να επιτύχουν τους στόχους τους

3 3,5 4 4,5 5 5,5 6

ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ ΑΝΘΡ. ΔΥΝ.

ΕΝΔΥΝΑΜΩΣΗ ΚΟΥΛΤΟΥΡΑΣ - ΗΘΙΚΟΥΠΡΟΣΩΠΙΚΟΥ

ΕΝΔΥΝΑΜΩΣΗ ΕΤΑΙΡΙΚΗΣ ΕΙΚΟΝΑΣ

ΜΕΓΑΛΥΤΕΡΗ ΥΠΟΣΤΗΡΙΞΗ ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΑ

ΑΝΑΔΙΟΡΓΑΝΩΣΗ ΔΟΜΩΝ

ΜΕΓΑΛΥΤΕΡΑ ΔΙΑΦΗΜΙΣΤΙΚΑ BUDGET Γεν. Δντές

Οι ευκαιρίες που πιστεύουν οι Γενικοί Διευθυντές ότι υπάρχουν στην εταιρεία τους για ακόμα

μεγαλύτερη ανάπτυξη των εργασιών της

3 3,5 4 4,5 5 5,5 6

ΛΑΝΣΑΡΙΣΜΑ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ / ΥΠΗΡΕΣΙΩΝ ΣΕ ΝΕΕΣΚΑΤΗΓΟΡΙΕΣ

ΑΥΞΗΣΗ ΥΠΑΡΧΟΝΤΩΝ ΜΕΡΙΔΙΩΝ ΑΓΟΡΑΣ

ΠΩΛΗΣΗ ΜΕΓΑΛΥΤΕΡΟΥ/ ΚΑΛΥΤΕΡΟΥ PRODUCTMIX

ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΝΕΩΝ ΔΡΑΣΤΗΡΙΟΤΗΤΩΝ

ΕΞΑΓΟΡΑ ΕΤΑΙΡΕΙΑΣ / ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ / ΥΠΗΡΕΣΙΩΝ

Γεν. Δντές

Οι μεγαλύτερες ευκαιρίες που βλέπουν να υπάρχουν στο Τμήμα Πωλήσεων

4 4,2 4,4 4,6 4,8 5 5,2 5,4 5,6 5,8 6

ΠΟΙΟΤΗΤΑ, ΓΝΩΣΕΙΣ ΙΚΑΝΟΤΗΤΕΣ ΣΤΕΛΕΧΩΝ

ΙΚΑΝΟΤΗΤΕΣ / ΓΝΩΣΕΙΣKEY ACCOUNTMANAGERS

ΥΠΟΣΤΗΡΙΞΗ ΑΠΟ ΑΛΛΑΤΜΗΜΑΤΑ ΤΗΣ

ΕΤΑΙΡΕΙΑΣ

ΕΡΓΑΣΙΑ ΜΕΣΑ ΣΤΟΚΑΤΑΣΤΗΜΑ Η ΣΤΟΝ

ΠΕΛΑΤΗ

ΥΠΟΣΤΗΡΙΞΗ TRADEMARKETING

Δντές Πωλ.

Γεν. Δντές

Πώς αξιολογούν

οι Γεν. Δ/ντές τις δικές τους σχέσεις με τους μεγάλους πελάτες της εταιρίας; 5,9

Τι θεωρούν σημαντικό για το Τμήμα Πωλήσεων

3 3,5 4 4,5 5 5,5 6

ΒΕΛΤΙΩΣΗΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΤΙΚΗΣ

ΙΚΑΝΟΤΗΤΑΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

ΕΙΣΑΓΩΓΗ ΝΕΑΣΜΕΘΟΔΟΛΟΓΙΑΣ/

ΤΕΧΝΙΚΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

ΠΡΟΗΓΜΕΝΑΣΥΣΤΗΜΑΤΑ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

ΕΠΑΡΚΗΣ ΑΡΙΘΜΟΣΠΩΛΗΤΩΝ

ΕΠΑΡΚΗΣ ΑΡΙΘΜΟΣMERCHANDISERS

ΑΝΑΔΙΟΡΓΑΝΩΣΗΠΕΛΑΤΟΛΟΓΙΟΥ

ΠΑΡΟΧΕΣ ΣΤΟ ΕΜΠΟΡΙΟ/ ΕΚΠΤΩΣΕΙΣ ΣΤΟΥΣ

ΠΕΛΑΤΕΣ

Γεν. Δντές

Τι θεωρούν σημαντικό για το Τμήμα Πωλήσεων

3 3,5 4 4,5 5 5,5 6

ΠΡΟΗΓΜΕΝΑΣΥΣΤΗΜΑΤΑΠΩΛΗΣΕΩΝ

ΕΠΑΡΚΗΣ ΑΡΙΘΜΟΣΠΩΛΗΤΩΝ

ΕΠΑΡΚΗΣ ΑΡΙΘΜΟΣMERCHANDISERS

ΠΑΡΟΧΕΣ ΣΤΟΕΜΠΟΡΙΟ / ΕΚΠΤΩΣΕΙΣ

ΣΤΟΥΣ ΠΕΛΑΤΕΣ Δντές Πωλ.

Τι θεωρούν σημαντικό για το Τμήμα Πωλήσεων

3 3,5 4 4,5 5 5,5 6

ΠΡΟΗΓΜΕΝΑΣΥΣΤΗΜΑΤΑ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

ΕΠΑΡΚΗΣ ΑΡΙΘΜΟΣΠΩΛΗΤΩΝ

ΕΠΑΡΚΗΣ ΑΡΙΘΜΟΣMERCHANDISERS

ΠΑΡΟΧΕΣ ΣΤΟΕΜΠΟΡΙΟ/ ΕΚΠΤΩΣΕΙΣ

ΣΤΟΥΣ ΠΕΛΑΤΕΣΔντές Πωλ.

Γεν. Δντές

Πως αξιολογούν οι Διευθυντές Πωλήσεων τη συνέχεια και επάρκεια

στον τομέα της εκπαίδευσης και ενημέρωσης

για

ΤΟΥΣ ΙΔΙΟΥΣ 5,0

ΤΑ ΣΤΕΛΕΧΗ ΤΟΥΣ 4,9

Πώς αξιολογούν την εταιρία τους σε σχέση με τις βασικές ανταγωνιστικές

εταιρείες ως προς:

4,5 4,7 4,9 5,1 5,3 5,5 5,7 5,9

ΤΙΣ ΣΥΝΟΛΙΚΕΣΥΠΗΡΕΣΙΕΣ ΠΟΥ

ΠΡΟΣΦΕΡΕΙ ΤΟ ΤΜΗΜΑΠΩΛΗΣΕΩΝ ΤΗΣ ΣΤΟΥΣ

ΠΕΛΑΤΕΣ;

ΤΙΣ ΟΙΚΟΝΟΜΙΕΣ ΣΤΑLOGISTICS,

(ΜΕΤΑΦΟΡΑ ΚΑΙΠΑΡΑΔΟΣΗ

ΠΑΡΑΓΓΕΛΙΩΝ ΣΤΟΥΣΠΕΛΑΤΕΣ);

Δντές Πωλ.

Γεν. Δντές

Πώς αξιολογούν

Τις μεταξύ τους σχέσεις 6,3

Την κατανόηση που έχει για τα θέματα εμπορίου 5,5

οι Δντές Πωλήσεων τους Γεν. Διευθυντές της εταιρείας τους ως

προς

Εξέλιξη των Δ/ντών Πωλήσεων και που;

Αξιολόγηση

Μόνο στην εταιρία που εργάζομαι 5,8

Είτε στην εταιρία που εργάζομαι ή σε κάποια άλλη εταιρία

5,0 για την ίδια5,5 για άλλη

Μόνο στην εταιρία που εργάζομαι

22%

Είτε στην εταιρία μου

είτε σε κάποια άλλη

73%

ΌΧΙ5%

ΝΑΙ95%

Συμπεράσματα

• Μεγαλύτερη πρόκληση αποτελεί η βελτίωση της κερδοφορίας –

(ακολουθούν η ανάπτυξη του τζίρου η και του Ανθρ. Δυν.)

• Οι Γεν. Δντές θεωρούν πιο αποδοτικό τα Τμήματα Finance & Πωλήσεων

– οι Δντές Πωλήσεων έχουν την καλύτερη σχέση με το τμήμα Logistics

• Για την επίτευξη των στόχων τους οι Γεν. Δντές αποβλέπουν στα

στελέχη τους ενώ για την ανάπτυξη των εργασιών τους στο

λανσάρισμα νέων προϊόντων – υπηρεσιών

• Για το Τμήμα Πωλήσεων αναζητούνται νέες τεχνικές / μεθοδολογίες

καθώς και καλύτερη κατάρτιση των στελεχών

• Μεγαλύτερες ευκαιρίες βελτίωσης καταγράφονται σε θέματα Logistics

κλπ.

• Οι περισσότεροι Δ/ντές Πωλήσεων επιθυμούν περαιτέρω εξέλιξη τους

(κυρίως μέσα στην εταιρία που ήδη εργάζονται)