ŘÍZENÍ PRODEJNÍ SÍLY
description
Transcript of ŘÍZENÍ PRODEJNÍ SÍLY
![Page 1: ŘÍZENÍ PRODEJNÍ SÍLY](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022012908/56814446550346895db0e491/html5/thumbnails/1.jpg)
ŘÍZENÍ PRODEJNÍ SÍLY
1. Prodejní síla
2. Úkoly prodejní síly
3. Struktura prodejní síly
4. Výcvik prodejní síly
5. Řízení a kontrola prodejní síly
![Page 2: ŘÍZENÍ PRODEJNÍ SÍLY](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022012908/56814446550346895db0e491/html5/thumbnails/2.jpg)
1. Prodejní síla Spojovací článek mezi společností a zákazníkem Reprezentuje firmu Přináší potřebné informace o zákazníkovi
Firma musí věnovat hodně úsilí formování prodejní síly tj.: Cílů Strategie Struktury Odměňování apod.
![Page 3: ŘÍZENÍ PRODEJNÍ SÍLY](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022012908/56814446550346895db0e491/html5/thumbnails/3.jpg)
Klasifikace prodejní síly: Doručovatel – úkol doručovat výrobky Příjemce objednávek - pracuje:
Uvnitř firmy V terénu
Misionář – smyslem je: Navázat dobré vztahy Vzbudit důvěru u zákazníka Vzdělávat potenciálního zákazníka
![Page 4: ŘÍZENÍ PRODEJNÍ SÍLY](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022012908/56814446550346895db0e491/html5/thumbnails/4.jpg)
Technik – důraz klade na technické znalosti
Tvůrce poptávky – vyžaduje tvůrčí prodej
![Page 5: ŘÍZENÍ PRODEJNÍ SÍLY](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022012908/56814446550346895db0e491/html5/thumbnails/5.jpg)
2. Úkoly prodejní síly Vyhledávání zákazníků Komunikování Prodávání Servis Shromažďování informací Rozmisťování informací
![Page 6: ŘÍZENÍ PRODEJNÍ SÍLY](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022012908/56814446550346895db0e491/html5/thumbnails/6.jpg)
Strategie prodejní síly
Musí být v souladu s obchodní strategii Firmy musí strategicky využívat své prodejce v
získávání objednávek zákazníků Prodejci dostihnou zákazníka několika způsoby:
Prodejce pro zákazníka – prodejce hovoří se zákazníkem osobně nebo telefonicky
Prodejce pro skupinu zákazníků – prodejce předvádí zboží skupině zákazníků
![Page 7: ŘÍZENÍ PRODEJNÍ SÍLY](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022012908/56814446550346895db0e491/html5/thumbnails/7.jpg)
Prodejní tým pro skupinu zákazníků Prodejní konference – zaměřené na
prodiskutování problému se zákazníky Prodejní semináře – vzdělávací seminář
pro skupinu pracovníků od nakupující firmy
![Page 8: ŘÍZENÍ PRODEJNÍ SÍLY](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022012908/56814446550346895db0e491/html5/thumbnails/8.jpg)
3. Struktura prodejní síly Podle druhu výrobků
Velké množství výrobků – technicky složitější např. Kodak – používá zvlášť: PS pro filmové produktu PS pro průmyslové výrobky
Mnoho typů zákazníků – Kon.spotř. Kanceláře, atd.
![Page 9: ŘÍZENÍ PRODEJNÍ SÍLY](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022012908/56814446550346895db0e491/html5/thumbnails/9.jpg)
Podle trhu Spotřebitelské trhy Finanční trhy Vládní trhy
Např. firma IBM má zvlášť PS pro velké firmy, pro finanční sféru, atd.
Nevýhodou této specializace mohou být vysoké dopravní náklady
![Page 10: ŘÍZENÍ PRODEJNÍ SÍLY](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022012908/56814446550346895db0e491/html5/thumbnails/10.jpg)
Územně strukturovaná Přidělena určitá oblast pro prodej celé šíře
produkce firmy nebo určitého sortimentu Výhody:
Snadná kontrola odpovědnosti PS (úspěch/neúspěch) Motivuje PS na upevňování vazeb
![Page 11: ŘÍZENÍ PRODEJNÍ SÍLY](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022012908/56814446550346895db0e491/html5/thumbnails/11.jpg)
Postup výběru PS Kritéria výběru Získávání zájemců Vlastní výběr Výcvik prodejců
![Page 12: ŘÍZENÍ PRODEJNÍ SÍLY](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022012908/56814446550346895db0e491/html5/thumbnails/12.jpg)
4. Výcvik prodejní síly Průměrná doba zácviku je u:
Průmyslové výrobky - 28 týdnů Služby - 12 týdnů Spotřební zboží – 4 týdny
![Page 13: ŘÍZENÍ PRODEJNÍ SÍLY](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022012908/56814446550346895db0e491/html5/thumbnails/13.jpg)
Cíle výcvikového programu Znát svoji firmu a ztotožnit se s ní –
historie firmy, filosofii firmy, org.struktura, rozdělení pravomocí a zodpovědnosti, hlavní výrobky apod.
Znát výrobu zboží a jak funguje při různém užití
![Page 14: ŘÍZENÍ PRODEJNÍ SÍLY](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022012908/56814446550346895db0e491/html5/thumbnails/14.jpg)
Znát charakteristiku svých zákazníků i konkurentů tzn. učí se Typy zákazníků, jaké jsou jejich potřeby Motivy koupě Strategie konkurence
Znát jak zboží účinně nabízet – AIDA Pochopit práci v terénu a míru své
odpovědnosti Rozdělit čas mezi stávajícími a potenciálními
zákazníky
![Page 15: ŘÍZENÍ PRODEJNÍ SÍLY](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022012908/56814446550346895db0e491/html5/thumbnails/15.jpg)
Výcvikové programy sledují změnu PS z role: Která pasivně přijímá objednávky
Na PS : Která aktivně získává objednávky
![Page 16: ŘÍZENÍ PRODEJNÍ SÍLY](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022012908/56814446550346895db0e491/html5/thumbnails/16.jpg)
Přístupy k výcviku PS Přístup orientovaný na prodej
Školí PS v technikách silného tlaku – tyto metody jsou založené na: Zveličování přednosti výrobků Šikovné předvedení výrobků Nabízení výhod Kritizování konkurence
Tato metoda předpokládá: Zákazník koupí zboží jenom pod určitým tlakem Zákazník se nechá ovlivnit brilantním předvedením
![Page 17: ŘÍZENÍ PRODEJNÍ SÍLY](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022012908/56814446550346895db0e491/html5/thumbnails/17.jpg)
Přístup orientovaný na zákazníka Řeší zákazníkovy problémy PS se učí
Jak poslouchat a ptát se zákazníka Analyzovat potřeby zákazníka Umění předvést zboží je druhotné
Tento přístup vychází, že zákazníci ocení konstruktivní návrhy řešení jeho problému
![Page 18: ŘÍZENÍ PRODEJNÍ SÍLY](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022012908/56814446550346895db0e491/html5/thumbnails/18.jpg)
Hlavní kroky výcviku – „Efektivní prodej“
Vyhledávání a posuzování potenciálních zákazníků Zdroje tel.seznamy, průzkumy v terénu apod. Informace od stávajících zákazníků Veletrhy
Příprava k navázání kontaktu Dovědět se nejvíce o potencionálním
zákazníkovi (potřeby, povahové vlastnosti, atd.)
![Page 19: ŘÍZENÍ PRODEJNÍ SÍLY](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022012908/56814446550346895db0e491/html5/thumbnails/19.jpg)
Navázání kontaktu Vědět jak pozdravit zákazníka Vzhled – odívání atd. Věnovat zákazníkovi pozornost
Prezentace a demonstrace využít vhodné taktiky – nabídky, argumentace Zdůraznit pověst a zkušenost firmy Odbornost – hluboká znalost o výrobcích Síla referencí Zavděčení se – oběd, dárek Toto jest řízení vztahů se zákazníkem
![Page 20: ŘÍZENÍ PRODEJNÍ SÍLY](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022012908/56814446550346895db0e491/html5/thumbnails/20.jpg)
Zvládnutí námitek Žádat o objasnění námitek Vyvrátit validitu námitek
![Page 21: ŘÍZENÍ PRODEJNÍ SÍLY](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022012908/56814446550346895db0e491/html5/thumbnails/21.jpg)
Uzavírání obchodu Požádat o objednávku Zrekapitulovat bodu obchodní dohody Nabídnout pomoc při psaní objednávky
Následná činnost Důležitá pokud chce obchod opakovat
![Page 22: ŘÍZENÍ PRODEJNÍ SÍLY](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022012908/56814446550346895db0e491/html5/thumbnails/22.jpg)
Principy vyjednávání Oddělit lidi od problému
Každá strana musí pochopit hledisko druhé a snažit se vycítit stupeň emocí
Emoce vztažené do jednání by se měly vyjasnit Komunikace mezi stranami musí být jasná
Zaměřit se na zájmy ne na pozice např. Pozice při smlouvání - trvat na penalizaci za
pozdní dodávky ale zájmem strany je prosadit neustály přísun materiálů
![Page 23: ŘÍZENÍ PRODEJNÍ SÍLY](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022012908/56814446550346895db0e491/html5/thumbnails/23.jpg)
Využít možností vzájemného zisku Pomáhá identifikovat vzájemné zájmy Získat větší koláč zisku
Trvat na objektivních kritériích
![Page 24: ŘÍZENÍ PRODEJNÍ SÍLY](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022012908/56814446550346895db0e491/html5/thumbnails/24.jpg)
5. Řízení a kontrola prodejní síly Stanovit pravidla návštěv současných
zákazníků např. Podle objemu prodeje Podle ziskovosti Podle konkurence
![Page 25: ŘÍZENÍ PRODEJNÍ SÍLY](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022012908/56814446550346895db0e491/html5/thumbnails/25.jpg)
Stanovit pravidla návštěv pro potenciální zákazníky z důvodu: Tito zákazníci nepřinášejí zatím zisky tzn. že PS
by se věnovala jenom současným zákazníkům
Kontrola PS Větší při fixní odměně Menší při provizi Předkládány záznamy z návštěv
![Page 26: ŘÍZENÍ PRODEJNÍ SÍLY](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022012908/56814446550346895db0e491/html5/thumbnails/26.jpg)
Struktura času PS Cestování – 50% Stravování a odpočinek Čekání – u zákazníka než ho přijme Vlastní jednání (face to face) – 25%
![Page 27: ŘÍZENÍ PRODEJNÍ SÍLY](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022012908/56814446550346895db0e491/html5/thumbnails/27.jpg)
Hodnocení prodejní sílyNa základě informací: Zprávy z návštěv – informují o činnosti
prodejce, postavení u zákazníků, Dopisy zákazníků – stížnosti, pochvaly Dotazováním zákazníků Osobním pozorováním PS
![Page 28: ŘÍZENÍ PRODEJNÍ SÍLY](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022012908/56814446550346895db0e491/html5/thumbnails/28.jpg)
Hodnocení výkonů PS Porovnávání současného a minulého
prodeje Vzájemné porovnávání prodejců Hodnocení spokojenosti zákazníků Kvalitativní hodnocení PS
Znalosti firmy Znalosti konkurence Prezentace Průměrné náklady návštěv atd.
![Page 29: ŘÍZENÍ PRODEJNÍ SÍLY](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022012908/56814446550346895db0e491/html5/thumbnails/29.jpg)
Odměňování prodejní síly Fixní + odměny Provize