Reunião do Comitê de Marketing sobre segmentação
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Segmentação do mercado e Segmentação do mercado e definição dos clientesdefinição dos clientes--alvoalvo
Mercado
Mercado
1
Cliente
SegmentaçãoCliente-alvo
Mercado Potencial
Segmentação do mercado e Segmentação do mercado e definição dos clientesdefinição dos clientes--alvoalvo
� Mercado
� É um conjunto de sistemas, organizações, processos, relações sociais e infra-estrutura onde pessoas ou empresas comercializam bens e serviços.
2
� É um arranjo que permite compradores e fornecedores trocar bens e serviços em torno de uma moeda definida.
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Segmentação Segmentação do mercado e do mercado e definição dos clientesdefinição dos clientes--alvoalvo
3 Fonte: adaptado deFNQ, 2007
Grupos de clientes com
necessidades semelhantes
Fornecedor
Clientes(não alvo)
Esforços comerciaisprioritários
Grupos de clientes com
necessidades semelhantes
Market Share: % de clientes do mercado que são clientesde uma empresa
Cliente(ou mercado)Potencial
(ou Mercado Alvo)
Segmentação Segmentação do mercado e do mercado e definição dos clientesdefinição dos clientes--alvoalvo
� Todo tipo de cliente =
Nenhum tipo de cliente em especial + clientes ruins
� Não dispenso cliente =
Clientes Bons / Clientes Ruins Devo dispensaresse cliente?
Segmentação Segmentação do mercado e do mercado e definição dos clientesdefinição dos clientes--alvoalvo
Segmentação do mercado e Segmentação do mercado e definição dos clientesdefinição dos clientes--alvoalvo
Mensurabilidade
• As informações podem ser obtidas?
Acessibilidade
• Conseguimos comunicar nossa mensagem?
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Substanciabilidade
• O volume justifica?
Compatibilidade
• Conseguiremos atender?
Receptividade
• Preço e características do produto ou serviço
Segmentação do mercado e Segmentação do mercado e definição dos clientesdefinição dos clientes--alvoalvo
� Macro Segmentação� Porte da empresa
� Geografia
� Classificação CNAE(setor de atividade econômica)
7
(setor de atividade econômica)
� Estrutura organizacional� Centralizada X Descentralizada
� Micro Segmentação� Critérios de decisão de compra
� Importância percebida
� Atitudes em relação ao vendedor.
2. Segmentação do mercado e 2. Segmentação do mercado e definição dos clientesdefinição dos clientes--alvoalvo8