Universidad Tecnolgica de PanamFacultad de Ingeniera IndustrialExtensin de Postgrado y MaestraMaestra En Sistemas Logsticos y OperacionalesMateria Gerencia de Compras!signacin "rupal # $%esumen de Li&ro 'Supere el (O)Estudiantes Herrera, KeniaOsorio, InsOrtega, Moiss Omaira, RamosVargas, Reynado Pro!esora" #erta #onia$ de agosto de %&'(Superen el(O Vencer os o)st*c+os para a cooperacin,anegociacinesparte!+ndamenta den+estra-idayden+estrodada, es+nproceso de m+t+a com+nicacin siempre encaminado a ograr +n ac+erdo con otraspersonas c+ando .ay ag+nos intereses compartidos y otros op+estos/ no essoamente sentarse !ormamente en +na mesa a disc+tir +n tema en com0n, es +naacti-idad sinceremonia niprotocoo en e1+e cada parte se empe2a en conseg+irago 1+e necesita o desea de otra persona3- 4o+cin con5+nta de pro)emas" 6m+c.as personas no es g+sta negociar y -en a negociacin como +nen!rentamientoestresante, pensar 1+ede)enser )andosa!indesa-ar asreacioneso os+!iciented+rocomo para ganarconn+estro p+nto de -ista3,aso+cincon5+ntaes+naaternati-a1+enecesariamentenoesexc+si-amente)anda o d+ra, sino +na com)inacin de am)as, en -e7 de atacarse e +no a otro,se en!oca en e pro)ema y en tra)a5ar .om)ro a .om)ro para )+scar +na so+cinptima3E en!o1+e de a so+cin con5+nta se centra en os intereses, as necesidades, ostemores de am)as partes y +ego expora as di!erentes opciones parasatis!aceras, a meta es ograr +n ac+erdo satis!actorio para am)as partes3 *inco o&stculos para la cooperacin- ,a reaccin de +sted"e primer o)st*c+o esta en nosotros mismos, cada accintiene +na reaccin/ +no de os pro)emas 1+e se en!renta es controar ecomportamiento de +no mismo como e de otras personas3- ,a emocin de os otros" p+ede inc+rrir en as negociaciones 1+e as otras partestengan emociones negati-as y p+eden aparecer ata1+es de ira y .ostiidad3- ,a posicin de os otros" en e camino de as negociaciones podemos encontrarnosconpersonas1+es+comportamiento esatrinc.erarseen+naposiciny ograr1+eaotraparteceda3 Con!rec+enciaesa0nicamaneradenegociar 1+econocen3- E descontentodeosotros"e o)5eti-ode+stedp+edeser ograr +nac+erdosatis!actorio para am)as partes, pero m+c.as -eces os res+tados o)tenidos no einteresan a oponente3- E poder de os otros"as partes tienen e pensamiento de ganar o perder y soo-en s+ necesidad y o 1+e p+eden o)tener con 5+egos de poder3 La estrategia de penetracin4e denota ( pasos para esta)ecer +na estrategia para s+perar cada +no de oso)st*c+os antes mencionado"- Primer paso (Subir el balcn):tener +na perspecti-a di!erente de a negociacin,orientarse desde +n p+nto de -ista m*s ato en c+ento a a posicin de oponente,mantener e e1+ii)rio menta y concentrarse en o 1+e desea3- Segundo paso (ponerse al lado de nuestro oponente): ay+dare a a otra persona arec+perar e e1+ii)rio menta, desacti-ar as emociones negati-as, eso se ograesc+c.*ndoas, mostr*ndoes respeto3- Tercer paso (Replantear): c+ando os oponentes se atrinc.eran en mantenerse s+posicin, acepte o 1+e eos digan y repantee como +n intento de .acer !rente apro)ema3- Cuarto paso (Tender un puente de oro):)+scar +na so+cin satis!actoria c+andoa otra parte presenta descontentos, .ay a necesidad de sa-ar e -aco 1+e .ayentre s+s intereses y os de as otra parte3- Quintopaso(emplear poder paraeducar):6+n1+e.ayamos.ec.otodososes!+er7os posi)es, a otra parte podra a0n negarse a cooperar, si cree 1+e p+edeganarnos con e 5+ego de poder3 8osotros tam)in tenemos 1+e empear e poder,pero no para presionar, sino para ed+car3 9e)emos demostrare a a otra parte 1+eno p+ede ganar por s soa, sino 0nicamente con5+ntamente con nosotros3P%EP!%!*IO( Exito de as negociaciones es sencio,prepararse;no )+s1+e impro-isar, a+n1+e seogre egar a +n ac+erdo, p+eden perder oport+nidades de ganancias 1+e no seconsig+en si no se preparan36spectosimportantesdetener enc+entaparaapreparacindeantemanoen+nanegociacin" Tra+ar un mapa del camino ,ue lleva al acuerdo- Intereses"paraograr +nac+erdosatis!actorioentream)aspartes, tienen1+ecomen7ar con desci!rar os intereses adicionase de)e e-a+aros y priori7aros34e de)e conocer os intereses de os oponentes/ tener presente 1+e asnegociones es en am)os sentidos y .ay 1+e ponerse en e +gar de os dem*s3- Opiniones" desp+s de identi!icar os intereses de am)as partes, se de)e tratar detener opciones creati-as para satis!aceras3 :no de os errores m*s com+nes esinsistir en+nasoaso+cin, sede)ea)rir e comp*sdeconsiderar m0tipesopciones para crear n+e-as posi)iidades, entre +na de as c+aes p+ede estar aso+cin para 1+e am)as partes se enc+entren satis!ec.as3- 8ormas"con!enennormas5+staseindependientesdeosdeseosdeam)aspartes3 :na norma independiente es +na -ara de medir 1+e e permite determinar1+ees+naso+cin5+stay+nanormacom0nson-aor ene mercado, +ntratamiento e1+itati-o3 :n gran mrito de esta)ecer normas es 1+e, en +gar deceder +na parte a a otra en determinado p+nto, am)as p+eden ceder ante o 1+eparece 5+sto3- 6ternati-as"e propsitodeanegociacinnosiempreesegara+nac+erdo,por1+e +n ac+erdo es soo +n medio, y e !in es satis!acer os intereses de +sted,epropsitoen si es exporar si +sted p+edesatis!acerme5or s+s interesespormediode+nac+erdo1+epor mediodes+me5or aternati-apara+nac+erdonegociado ;M668+erte insatis!accin3- L+egos de poderI