Prospecting & Vendite

Padova 25 luglio 2012

Ci stanno ipnotizzando

• Crisi e Ipnosi

PARLIAMO DI VENDITE

• Qual è il problema più grande nell’andare a vendere?

• Per me è il dover vendere, e lo stress che ne deriva, dalla paura di non riuscire a vendere

P. CLIENTI CHE

ACQUISTANO

60% POTENZIALI CLIENTI P. CLIENTI

CHE NON ACQUISTANO

20% 20%

POTENZIALI CLIENTI

% DI ACQUISTO

60%

Sales Workshop 6

Scala reattiva della Vendita

Il Venditore

• INTERESSE• DESIDERARE• IMPORRE• INIBIRE• DISCONOSCERE

Il Cliente

• DISCONOSCERE

• INIBIRE• IMPORRE• DESIDERARE• INTERESSE

Esci dalla zona di stress

• Per evitare lo stress, inizia dal non vendere

Diventa l’interlocutore

• Il primo passo per ottenere grandi vendite è quello di diventare un interlocutore per il cliente

• Il problema non è come vedi tu il cliente, ma è come ti vede lui

• Qual è l’idea di business ?• Quali sono le argomentazioni vincenti ?• Quale strategia commerciale adotti ?• Questi sono i tre fattori che fanno vincere

l’azienda, smetti di pensare che sarà un bravo venditore a farti vincere, dovrai essere tu a far vincere lui, questa è la regola del successo aziendale

Facciamo degli esempi

• Pensa ai venditori della Apple• Pensa ai venditori della Tecnocasa• Pensa ai venditori della TeamSystem

Vero interesse per il cliente

Non credere che un cliente sia li ad aspettarti per creare a te opportunità di vendita, lui se decide di ascoltarti è perché SENTE che sei davvero interessato a lui come persona e desideri aiutarlo davvero e che sei un interlocutore credibile

Da dove iniziare?• Quali sono gli strumenti che hai oggi a disposizione:• Web social network• Eventi promozionali• Materiale illustrato• Audio e Video• Nuovi prodotti/servizi• Tecniche di vendita

SOLUZIONI

• Prospecting• Che cosa è: un’attività strutturata e

costante per l’acquisizione di nuovi clienti

Le regole del prospecting

• Fattori interni:• Quali sono i punti di forza che

caratterizzano la tua azienda?• Perché un cliente dovrebbe chiamare

proprio la tua azienda?• Come puoi valorizzarla ulteriormente?

Le regole del prospecting

• Fattori esterni:• Quali clienti non vogliamo?• Qual è il nostro cliente ideale?• Di cosa ha bisogno?• Chi decide?

Data base e crm• Al fine di pianificare, organizzare e gestire

la crescita sono indispensabili 3 cose:• 1) avere una lista importante di potenziali

clienti, verso i quali promuoversi• 2) avere un file Excel o il CRM, per tenere

gli aggiornamenti delle attività• 3) Una agenda per la gestione delle attività

programmate ( camp.mktg)

Una legge certa

• Più flusso in uscita crei, più flusso in entrata riceverai

• Non è detto che ti ritorna dalla stessa linea in cui l’hai inviata