prospecting & sikap

37
ASCO Automotive jl.raya ps. minggu no. 8 jakarta selatan +62217900643-43 A S C O asco basic sales training asco basic sales training asco basic sales training asco basic sales train asco basic sales trainingasco basic PROSPECTING & SIKAP PROFESIONAL

Transcript of prospecting & sikap

Page 1: prospecting & sikap

PROSPECTING & SIKAP PROFESIONAL

Page 2: prospecting & sikap

Page 2

SALESMAN siapakah itu ?

??

??

?

?

Page 3: prospecting & sikap

Page 3

SALESMANSHIP :• Ilmu membujuk yang menampilkan seni untuk

meyakinkan orang lain sehingga mau membeli

Pengertian

SALES EXECUTIVE / SALES COUNTER

• Salah satu jabatan karyawan yang mempunyai tugas dan tanggung jawab dalam melakukan kegiatan salesmanship

Page 4: prospecting & sikap

Page 4

NAMA JABATAN :

• Sales Executive / Sales Counter

LAPOR KE :

• Supervisor & Kacab

TUGAS POKOK :

• Melakukan penjualan, minimum sesuai dengan target yang sudah ditentukan secara sistematis

Salesman Nucleus Smart Publishing

Page 5: prospecting & sikap

Page 5

1. Penampilan Meyakinkan• Pakaian bersih• Kesehatan terjaga• Ramah, sopan & menghargai orang lain

SIKAP & PERILAKU SE / SC

2. Teknik Pendekatan Meyakinkan• Kebiasaan bicara baik dan jelas• Mengubah suasana kaku menjadi

harmonis• Menimbulkan motivasi membeli

Page 6: prospecting & sikap

Page 6

3. Menguasai Product Knowledge• Menguasai selling point & sales talk-nya• Menguasai produk kompetitor• Menguasai perhitungan kredit

SIKAP & PERILAKU SE / SC

4. Mempunyai Sikap Positif• Bersemangat menjual dengan target maksimal

(antusias)• Rasa percaya terhadap produk yang dijual

Page 7: prospecting & sikap

Page 7

2. Pengetahuan tentang Pasar

• Segmen pasar, customer Group sesuai product• Kegiatan iklan, promosi dari kita maupun pesaing• Harga kita dan pesaing• Kegiatan dan perkembangan pasar

1. Pengetahuan tentang Perusahaan

• Sistem dan prosedur perusahaan• Kebijakan keuangan : kredit, discount,

dsb• Administrasi Sales : SO, Invoice, dll

Pengetahuan Dasar Yang Harus Dikuasai Salesman

Page 8: prospecting & sikap

Page 8

4. Pengetahuan tentang Diri Sendiri :

• Pakaian, ucapan dan kebiasaan• Kesehatan phisik dan perlengkapan

penjualan (brosur, tas, daftar harga dll)

3. Pengetahuan tentang Produk :

• Pengetahuan tentang ciri-ciri produk kita dan pesaing• Pengoperasian kendaraan• Prosedur perawatan kendaraan

Pengetahuan Dasar Yang Harus Dikuasai Salesman

Page 9: prospecting & sikap

Page 9

• Terlalu yakin dengan cara –cara lama (past is proven), padahal mungkin telah terjadi perubahan

• Selalu melimpahkan kesalahan pada sesuatu/orang lain

• Terlalu tinggi menilai diri sendiri

• Improvisasi spontan tanpa mau belajar teknik dasar

• Tidak menguasai produk

• Tidak tahu tentang pasar

Mengapa Salesman GAGAL

Page 10: prospecting & sikap

Page 10

AMATIR• Selalu menyalahkan customer

• Selalu berpikiran bahwa daya beli kurang/tidak ada

• Mementingkan jumlah call

• Pesimis

• Sekedar membawakan prestasi

• Kurang PD

• Bersikap negatif terhadap belajar

PROFESSIONAL• Menyalahkan diri sendiri

• Selalu berpikiran keberhasilan menciptakan kebutuhan, uang bukan soal

• Mementinkan usaha dalam setiap call

• Optimis

• Memberi bobot dalam prestasi

• PD dan berharap order terjadi

• Mau Belajar

Ciri-ciri Sales Profesional

Page 11: prospecting & sikap

Page 11 Basic Selling Flow

Prospecting IntroductionQualifying the Customer/

Establishing Needs/ Motivating the Customer

Presentasi Produk

Handling ObjectionClosing

DeliveryFollow Up/ Customer Retention

Page 12: prospecting & sikap

Page 12

Page 13: prospecting & sikap

Page 13

Setelah mengikuti sessi ini peserta diharapkan akan :

• Memahami pengertian prospect dan prospecting

• Memahami cara menganalisa prospect dan dapat mengembangkan analisa tersebut dalam pekerjaan dilapangan

• Memahami metode dan prinsip dasar prospecting

• Mampu menerapkan metode prospecting secara sistematis

S a s a r a n

Page 14: prospecting & sikap

Page 14

PROSPECT Adalah :

Semua orang yang berminat dengan product yang ditawarkan.

Pengertian

PROSPECTING adalah :

Suatu kegiatan untuk mencari pembeli potensial yang berada diluar showroom, dengan tujuan untuk menciptakan kesempatan menjual pada saat sekarang atau masa yang akan datang

Page 15: prospecting & sikap

Page 15Pelajar

OrangtuaDistrinutor dan Agen

Pemilik Toko

Nasabah Bank

Gutu

BILYARD

…..

Page 16: prospecting & sikap

Page 16

“ N A M “N = Need : kebutuhan

yang bisa dilayani

A = Authority : wewenang untuk mengambil keputusan membeli

M = Money :mempunyai uang untuk membeli

“ K O M U N I K A S I”

Pengetahuan tentang

Perusahaan (Kebijakan & Kredibilitas)

Pengetahuan tentang Pasar

(Segmen, Kompetisi, &

Rumor)

Pengetahuan tentang Produk & Kompetitor (Fact

& benefit)

Pengetahuan tentang Diri

Sendiri (Kepribadian &

Sales Tools)

Analisa Prospek

Page 17: prospecting & sikap

Page 17

PUNYA KEBUTUHAN

KENAL PRODUKTAHU CARA MEMENUHI

KEBUTUHAN

KENAL PRODUK

TDK TAHU CARA MEMENUHI KEBUTUHAN

TIDAK KENAL PRODUK

TDK TAHU CARA MEMENUHI KEBUTUHAN

Tipe A

Tipe B

Tipe C

Bukan tugas

salesman

TUGAS Salesman

NEED (Kebutuhan)

3 CALON PEMBELI

Page 18: prospecting & sikap

Page 18

1. Calon pembeli mempunyai kebutuhan, tapi tidak berhak membeli

2. Calon pembeli punya hak melakukan pembelian, tapi masih harus konsultasi dengan pihak atasan

CARI TAHU SIAPA YANG “BERWENANG”...!

AUTHORITY (Wewenang)

Page 19: prospecting & sikap

Page 19

Customer kaya, belum tentu mau membeli

Bila customer berkata tidak mampu, hal tersebut belum tentu benar seringkali karena belum yakin terhadap kebutuhan membelinya.

Customer yang kemampuan finansial agak kurang, mungkin mempunyai kemauan kuat untuk membeli

MAMPU BELI belum tentu MAU BELIMAMPU BELI belum tentu MAU BELI

Pekerjaan

INDIKATOR DAYA BELI

Umur

StatusStandar Hidup

ModalDll

MONEY (Uang)

Page 20: prospecting & sikap

Page 20

1. Referensi2. The Spotter (channel/relasi/agen/mata-mata/tokoh terkait)3. Canvasing (personal prospecting)

• Blind canvasing (door to door canvasing)• Targeted canvasing (sapu bersih wilayah)• Canvasing by phone (free phonecall)• Windscreen canvasing (selebaran)• Postcard prospecting (kartu nama)

4. Teleprospecting5. Lost-Deal Prospecting (gagal relasi follow up next time)6. Old Customer/Repurchase (Repeat Order)7. Data Polisi8. Surat Kabar/Media9. Penggarapan customer profesional (yayasan, perkumpulan

dokter, club, dsb)10. Dinner / Lunch Party11. Direct Mail12. Moving Exhibition13. Show room Event14. Antisipasi walk in customer

METODE PROSPECTING

Page 21: prospecting & sikap

Page 21

1. Referensi

Dari lingkungan keluarga, tempat tinggal, teman-teman, atasan, old customer

2. Canvasing (personal prospecting)

• Blind canvasing / door to door canvasing• Targeted Canvasing• Canvasing by phone• Windscreen canvasing• Post card canvasing

METODE PROSPECTING

Page 22: prospecting & sikap

Page 22

3. Moving Exhibition

Dapat dilakukan di gedung-gedung perkantoran mall atau plaza

Hal-hal yang perlu diperhatikan :• Pemilihan lokasi yang potensial• Penentuan target penjualan selama event

berlangsung• Pengaturan man power• Pengaturan kendaraan, stage, kursi• Melakukan evaluasi

METODE PROSPECTING

Page 23: prospecting & sikap

Page 23

4. Dinner / Lunch Party

Dilakukan dengan cara mengumpulkan hot prospect pada acara santap bersama disertai dengan acara ramah-tamah.

Teknik pelaksanaannya :• Pengumpulan hot prospek• Pemilihan lokasi yang representative• Penentuan target penjualan selama event• Pengaturan man power• Malakukan evaluasi

METODE PROSPECTING

Page 24: prospecting & sikap

Page 24

5. Repurchase (Repeat Order)

Biasanya dihasilakn dari pelayanan yang sangat memuaskan pada pembelian sebelumnya dan karena hubungan baik sales person dengan customer

6. Direct Mail

• Pengumpulan data base customer / data penghuni rumah / perkantoran dalam area

• Pembuatan bentuk / material yang menarik dan ekslusif• Paket penawaran yang menarik• Pengaturan penyebaran / pengiriman• Persiapan terhadap pertanyaan / tanggapan customer• Evaluasi

METODE PROSPECTING

Page 25: prospecting & sikap

Page 25

7. Show room Event

• Mengadakan lomba nyanyi, lomba lukis dsb• Penyediaan souvenir• Menentukan target penjualan• Pengaturan man power• Pengaturan acara• Evaluasi

METODE PROSPECTING

Page 26: prospecting & sikap

Page 26

8. Penggarapan customer profesional(yayasan, perkumpulan dokter, club, dsb)

Hal-hal yang perlu diperhatikan :

• Persiapan waktu dan tempat• Penyediaan souvenir• Menentukan target penjualan• Pengaturan man power dan

acara/presentasi• Evaluasi

METODE PROSPECTING

Page 27: prospecting & sikap

Page 27

9. Melalui data polisi, buku telepon, surat kabar

10. Antisipasi walk in customer

• Pembuatan spanduk “show/toko buka pada hari minggu / libur”

• Penyediaan sarana presentasi

METODE PROSPECTING

Page 28: prospecting & sikap

Page 28PRINSIP DASAR

ANDA TAHU ?PELANGGAN TIDAK MEMBELI APA YANG DIJUAL OLEH PERUSAHAAN

MEREKA MEMBELI APA YANG BISA DIPERBUAT OLEH JASA/BARANG TERHADAP DIRI MEREKA

Anda tidak menjual produk atau jasa, anda menjual ide.

Setiap bagian yang menjual produk atau jasa harus

menyadari ini, dan bertindak dengan prinsip ini.

Page 29: prospecting & sikap

Page 29

POTENSIAL VALUE

POOLING VALUE

INFORMASI DARI• Daftar Perusahaan • Berita• Iklan

INFORMASI DARI• Pool • Supir• Karyawan• Prospek• Customer

MEMBIDIK CUSTOMER

Page 30: prospecting & sikap

Page 30

JANGAN !!!

MOTEL

Kehangatan

GOALS

SENIN

Bp. Akhmad

Ibu Lusi

Ibu sandra

SELASA

Bp. lukman

Ibu Andrea

Ibu Dinda

RABU

Bp. amin

Bp. Sonny

Bp. Rudy

KAMIS

S.D.

SABTU

Menyusun Sasaran Penjualan & Target

Page 31: prospecting & sikap

Page 31

• Carilah dan kumpulkan Sales Order sebanyak mungkin

• Menjamin customer mendapatkan kendaraan sesuai dengan kebutuhannya

• Routing yang tepat

SALES ORDER

Menyusun Sasaran Penjualan & Target

Page 32: prospecting & sikap

Page 32 SUSUN RENCANA ANDA..!

Bila anda merencanakan menambah fitness anda tahun ini, maka apa yang anda katakan

pada diri anda?

“Saya akan melakukan lebih banyak latihan fisik dan olahraga”

ATAU

“Dalam tahun ini saya akan berlari minimal 6 km seminggu 2

kali”

?

Page 33: prospecting & sikap

Page 33

Apakah anda melihat perbedaaan kedua

pernyataan di atas ?Pernyataan pertama masih kabur dan anda sulit untuk bisa berhasil

Pernyataan kedua lebih dapat memastikan anda dapat

mencapainya

Page 34: prospecting & sikap

Page 34 Rencanakan Jumlah Call Anda

1. Referensi2. The Spotter (channel/relasi/agen/mata-mata/tokoh terkait)3. Canvasing (personal prospecting)

• Blind canvasing (door to door canvasing)• Targeted canvasing (sapu bersih wilayah)• Canvasing by phone (free phonecall)• Windscreen canvasing (selebaran)• Postcard prospecting (kartu nama)

4. Teleprospecting5. Lost-Deal Prospecting (gagal relasi follow up next time)6. Old Customer/Repurchase (Repeat Order)7. Data Polisi8. Surat Kabar/Media9. Penggarapan customer profesional (yayasan, perkumpulan dokter,

club, dsb)10. Dinner / Lunch Party11. Direct Mail12. Moving Exhibition13. Show room Event14. Antisipasi walk in customer

Sumber-sumber call anda.... (metode prospecting)

Page 35: prospecting & sikap

Page 35Pasang target harian anda !

(pilihlah 5 metode yang paling cocok dengan anda setiap harinya)

Contoh (ideal) : pada realitas pelaksanaannya diatur secara fleksible

15 x 288 hari = 4.320 customer

Satu tahun

15 customerRata-rata per hari

08.30 – 09.0010.00 – 10.30

(tinggal kirim, telah disiapkan sore hari sebelumnya)

11.00 – 15.0015.00 – 16.0010.30 – 16.00

sambil canvass

Alokasi Waktu

3 orang3 orang

1 orang2 orang3 orang1 orang

1. Telephone2. Direct Mail

3. Organisasi profesi4. Old Customer5. Blind Canvassing6. Windscreen, Dll

Target CallMetode

Kalau anda konsisten menjalankan program harian anda (meski dengan sedikit pergeseran), katakanlah anda berhasil 2% saja, maka dalam setahun = 86

customer (7 SPK per bulan)Hukum 7 : 1 = 7 prospek menghasilkan 1

closeMaka minimal anda mendapatkan 1 DO setiap

bulan

Page 36: prospecting & sikap

Page 36

HANYA ADA DUA HAL YANG MEMPENGARUHI ORANG DALAM PROSES SELLING

.....RASA SENANG DAN PUAS

.....PEMECAHAN ATAS MASALAH

PRINSIP DASAR

Page 37: prospecting & sikap

Page 37

Where Am I

TARGET

EQUIPMENT

RESULT

Realisasi – Hot

Prospek