Proceso - Canvas - Prospectiva JEV
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MODELO DE NEGOCIOS
Canvas
Propuesta devalorCOMPETITIVA
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Bibliografa:
Modelo de negocios canvas - Aleander Oster!alder" La estrategia del oceano azul - W. Chan Kim, Rene !auborgne "l futuro de la com#etencia, C.K. $rahalad, %en&at Ramas'am(. Los ) h*bitos de la gente altamente efecti+a, te#hen Co+e( "l camino de te+e obes, liderazgo #ara las nue+as generaciones, a( "lliot
!/RK"0123 "0R/0"31C4 - "/2 /C56" L/!B12, 7 maneras de crecer
- estrategias de mar&eting - !ilton Kotler 8 $hili# Kotler 9ocus 9ocus, /ll Ries "l sentido de la urgencia, ohn Kotter
Propuesta devalor
COMPETITIVA
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Misin
LA FUNDACIN PROSPECTIVA, desarrolla Programas de FormacinEseciali!ada, Asesor"a # Cons$l%or"a ara el me&oramien%o decome%encias gerenciales en las di'eren%es (reas de la ges%inemresarial) *$scamos la creacin de +alor # come%i%i+idadorgani!acional con la ar%iciacin de $n e$io m$l%idiscilinario dero'esionales de al%o ni+el, e-eriencia # reconocimien%o)
!!!#prospectiva#edu#co
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Emresa de Telecom$nicaciones de *$caramanga 1TELE*UCARA2AN0A
Unidades Tecnolgicas de San%ander 1 UTS)
E2DISALUD S)A)
0o.ernacin de San%ander
Ac$ed$c%o 2e%rooli%ano de *$caramanga S)A) E)S)P)
CO2ERTE5 S)A)
CAVIPETROL
E5PRESO *RASILIA
INDE0A S)A)
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TALENTO 6U2ANO DEL PRO0RA2APRESENTES 7ORNADAS
MBA Jorge Enrique Vanegas O. Administrador de Negocios de la Universidad EAFIT (Medelln) Posgrado como especialista en Marketing, Universidad EAFIT
(Medelln)
MBA IE BUSINESS SCHOOL Mster en irecci!n " Administraci!n de Empresas (Instituto de Empresa Madrid Espaa) MA#I$TE% EN &%#ANI'AI&NE$, U. GEULIO !A"GAS# B"ASIL iploma en imensional Management Training Program *eader
$+ip Ps"c+ological Associates, IN. U San Louis Missouri.
T&P MANA#E% MANA#EMENT AN MA%-ETIN# &N$U*TIN# E. #E%ENTE NAI&NA* E MA%-ETIN#, T&E*A%, %N, #E%ENIA E
MA%-ETIN# A%A&*, $P&%T$, MEE**IN/
P%E$IENTE 0 %EA&% E* *U1 E ME%AE& EAFIT/ &N$U*T&%, &NFE%ENI$TA 0 ATE%ATI& INTE%NAI&NA* EN *A$
P%INIPA*E$ UNI2E%$IAE$ E* PAI$, U/F%ANI$& MA%%&3UIN E
#UATEMA*A, U/ TEN&*IA E E* $A*2A&%, IN$TITUT& FIN*A0 EU1A, INSIUO $E EM%"ESA $E MA$"I$
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TALENTO 6U2ANO DEL PRO0RA2A
Ing. Carmen Elisa Rivera Acua. Ingeniera Ind$s%rial, Uni+ersidadInd$s%rial de San%ander 8UIS9, Esecialis%a en 0erencia Es%ra%/gica de
2ercadeo Uni+ersidad A$%noma de *$caramanga, Esecialis%a en0erencia de Pro#ec%os P2I Uni+ersidad de Valencia Esa:a, Dilomado6a.ilidades 0erenciales ara l"deres, Uni+ersidad 7a+eriana 1SENA4 FCV,Direc%ora adminis%ra%i+a # Financiera Prosec%i+a
Ing. Luis ernan!o "ra!a Co#os. Ingeniero El/c%rico, Esecialis%a en
Direccin de Emresas, Esecialis%a en 0erencia de EmresasCons%r$c%oras, Esecialis%a en Direccin de Ins%i%$ciones de Ed$cacinS$erior, Esecialis%a en 0erencia de Pro#ec%os P2I Uni+ersidad deValencia Esa:a, Dilomado en Cons$l%or"a, Dilomado en Planeacin delDesarrollo # Cooeracin In%ernacional, Cons$l%or Emresarial) 0eren%e dela Lo%er"a de San%ander, Viceresiden%e de 2ercadeo de Telecom, Asesorde la Uni+ersidad San%o Tom(s, Uni+ersidad de San *$ena+en%$ra, Decano
de Ingenier"as)
$r. Luis Ar!ila %me&. Adminis%rador de Emresas, Esecialis%a en Al%a0erencia, Esecialis%a en 0erencia de 2ar;e%ing # Esecialis%a en DocenciaUni+ersi%aria, Dilomado en 6a.ilidades 0erenciales, Dilomado enFormacin *asada en Come%encias, Cons$l%or Emresarial) Con'erencis%a
en %emas gerenciales del mercadeo, rec$rso
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TALENTO 6U2ANO DEL PRO0RA2A
$r. %erar!o %on&'le& (ri#e. Adminis%rador de Emresas Uni+ersidad
A$%noma de *$caramanga, Esecialis%a en Finan!as Uni+ersidad delRosario, Programa CEO de =l%iles %alleres in%ernacionales) Presiden%e
S;andia Colom.ia 0ro$, 0eren%e 0eneral Cadena Almacenes Corona,Viceresiden%e Comercial Alina, 0eren%e de Desarrollo Organi!acional0r$o Corona, Ac%$almen%e Cons$l%or en Desarrollo emresarial)
Luis E!uar!o Bautista )olano.Adminis%rador de EmresasEsecialis%a en 2ercadeo, Uni+ersidad EAFIT, 2edell"nEsecialis%a en Al%a 0erencia, Uni+ersidad UIS, *$caramangaEsecialis%a en 0erencia Es%ra%/gica, Uni+ersidad de la Sa.ana,*$caramangaEsecialis%a en 0erencia de 0es%in E-or%adora, Uni+ersidad SergioAr.oleda, *ogo%(Dilomado en Fran$icias, Esc$ela Colom.iana de Ingenier"a 7$lio
0ara+i%o, *ogo%(Dilomado en 0erencia Social, Ins%i%$%o FES de lidera!go, Cali
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$# MAPA DE EMPAT%A. LOS AT'I()TOS M*S 'ELEVANTES
+# C)'VA DE VALO'
,# MAT'I E'ICEliminar, 'educir, Incrementar ( Crear ;
.# C)'VA DE VALO' P'O/ECTADA0# LIENO CANVAS
). $ro#uesta de +alor inspiradora.
7. VENTA1A COMPETITIVA
2# DO3A, 9actores Cla+e de
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P 2 d l d
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Cr5!itos6 Ale*an!ro Boa!a O.
"ost$ $BA M)c MBA I.A.(niversi!a! E7terna!o !e Colom#ia
Paso ) 2odelo deNegocios
Modelo de negocios canvas
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Modelo de negocios canvas
CIRCUITOS VIRTUOSOS DEVALOR
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Modelo de negocios canvas
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"LANILLA LIEN0O LA CON),R(CCI1N $EL MO$ELO $E NE%OCIO) canvas
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EJE $E LA CON),R(CCI1N $EL MO$ELO $E NE%OCIO) canvas
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EJE $E LA CON),R(CCI1N $EL MO$ELO $E NE%OCIO) canvasNevos Modelos de negocios
Modelo de negocios canvas
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EJE $E LA CON),R(CCI1N $EL MO$ELO $E NE%OCIO) canvas
Modelo de negocios canvas
DEL NEGOCIO: MIRE SUS ENTORNOS ! COMPETITIVIDAD
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EJE $E LA CON),R(CCI1N $EL MO$ELO $E NE%OCIO) canvas
M d l d i
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Seg:entosde clientes
3lu;os deingreso
'elaci
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Modelo de negocios canvas
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Demogr(3cas, Econmicas, Sociales,Ed$ca%i+as, Tio Ac%i+idad, Es%ilo Vida,Es%ado Ci+il, CV edad, CV Familiar,
Psicogra3cas, e%c) los emresariales, con
7
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)N NEGOCIO NO P)EDE SE' TODO PA'A TODOSTODO PA'A )NOSB seg:entos
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ESTA(LECE' CON CLA'IDAD EL PE'3IL DEL CONS)MIDO' 3INAL
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CON)(MI$OR INALE-eriencias %imas2(s mad$ro # %ecn3lo
*$sca res$es%as ersonali!adas as$s rioridades
2a#ores 'acilidades # ser+icios
2a#ores ociones
EL CLIENTE 8O/
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AP'ENDE' A PENSA' / A ACT)A' COMO EL CLIENTE
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CON)(MI$OR EM"RE)ARIALE-ige ma#or +alor a:adidoPrecisa me&ores e-eriencias2(s ro'esional, menos 3elUn al%o oder de negociacinE-ige ma#or rod$c%i+idad s$
negocio
EL CLIENTE 8O/
C OS A A A A
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BENEFICIOS DEL MAPA DE EMPATIA
Curva !e Valor Cirque !u )oleil
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Estrellas
Espectculoscon ani:ales
Concesiones en lospasillos
Mltiplespistas
Diversiu:or
Suspenso >peligro Te:a
A:=ientereFinado
Mltiplesproducciones
Msica >dana
artHsticas
Curva de Valor de 'ingling(ros# And (arnu:(alle>
Curva de Valor de CirJueDu Soleil
Circos 'egionales Menores
Curva !e Valor Cirque !u )oleil
Precio
Alto
(a;o
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8Cmo generar valor aa!i!oconsistentemente9
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8Cmo generar valor aa!i!oconsistentemente9
Modelo de negocios Canvas en
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Seg:entosde clientes
3lu;os deingreso
'elaci
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8Cmo generar valor aa!i!oconsistentemente9
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8Cmo generar valor aa!i!oconsistentemente9
NO ES EL )NICO MODELO
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8Cmo generar valor aa!i!oconsistentemente9
NO ES EL )NICO MODELO
i ! i: i i
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Matri& !e $i:erenciacin
R"6C1R
12CR"!"20/R
CR"/R
"L1!12/R
VEN,AJA COM"E,I,IVA )O),ENIBLE
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VEN,AJA COM"E,I,IVA )O),ENIBLE
DE
Actividades o
recursos clave
Propuestade VALOR
(2)
Actividades o
recursos clave
Actividades o
recursos clave
Actividades o
recursos clave
Actividades o
recursos clave
Propuestade VALOR
(6)
Propuesta
de VALOR(3)
Actividades o
recursos clave
Actividades o
recursos clave
Actividades o
recursos clave
Actividades o
recursos clave
Actividades o
recursos clave
Actividades o
recursos clave
Propuestade VALOR
()
Propuestade VALOR
(!)
Propuestade VALOR
(")
Actividades o
recursos clave
VEN,AJA COM"E,I,IVA )O),ENIBLE
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CAPACIDAD DE #NA OR$ANI%ACI&NPARA OBTENER ' MANTENER
SISTEMTICAMENTE #NAS VENTAASDISTINTIVAS *#E LE PERMITAN
ALCAN%AR+ AFIAN%AR ' MEORAR#NA POSICI&N COMPETITIVA S#PERIOR ENEL ENTORNO E IND#STRIA EN *#E COMPITE
CONCEPTO CLAVE
COMPETITIVIDAD COMPETITIVIDAD
VEN,AJA COM"E,I,IVA )O),ENIBLE
VEN,AJA COM"E,I,IVA )O),ENIBLE
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$
I N
E R O
CLIEN,E;LA RA
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$ON$E
INVERTI2OS N(E),RO)
E)(ER0O) RECIBIMO) O"OR,(NI$A$E)
CLIEN,E;LA RA
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BA
C7
O""IC
E
"RO
N
T
O""IC
E
LOG%STICA EKTE'NAEL CLIENTE VE
CADENA DE VALO'
LOG%STICAINTE'NA EL CLIENTENO VE
CIRCUITOS VIRTUOSOS DEVALOR
COMPETITIVIDAD DEL MODELO
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Ba,- O../,e
Fro0t L/0e
F
B
F1L1 Fro0t O../,e
Feed.ac;
es%ra
%/gico
COMPETITIVIDAD DEL MODELO@J
FUNDAMENTOS DEL NEGOCIO
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8
ANTENER
ANTENER
VE
NTAJAS
CO
M
PETIT
IVA
S
LOGRAR
SERVICIO
PROCESOS
VALOR
A
9ADID
O
FUNDAMENTOS DEL NEGOCIO
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VENTA7A CO2PETITIVASOSTENI*LE
Por%er de3ne la +en%a&a come%i%i+a sos%eni.le comoM
El valor que una em=resa es ca=a& !e crear > utili&ar :rente a sus
com=eti!ores? sien!o ese valor ma>or que el costo que im=lique el
=oseer !ic@a venta*a.
El clien%e +alora lo $e la emresa le en%rega)
La come%encia no lo en%rega de ig$al manera)
La emresa es%a en caacidad de sos%ener en el %iemo los elemen%os de s$
+en%a&a # comlemen%arlos ara s$ 'or%alecimien%o en el cor%o # mediano
la!o)
Im=licaciones
VENTAJA COMPARATIVA
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A(ELLA ABILI$A$? REC(R)O? A,RIB(,O?CONOCIMIEN,O? E,C $E (E $I)"ONE (NAOR%ANI0ACI1N / $E LO) (E CARECEN )()
COM"E,I$ORE)? O $I)"ONEN EN MENORME$I$A / (E ACEN "O)IBLE (NO)
REN$IMIEN,O) )("ERIORE)
A(ELLA ABILI$A$? REC(R)O?A,RIB(,O?CONOCIMIEN,O? E,C $E (E $I)"ONE
(NAOR%ANI0ACI1N / $E LO) (E CARECEN
)()
COM"E,I$ORE)? O $I)"ONEN EN MENORME$I$A / (E ACEN "O)IBLE (NO)
REN$IMIEN,O) )("ERIORE)
CONCEPTO
VENTAJA
COMPARATIVA
VENTAJA
COMPARATIVA
VENTAJA
COMPETITIVA
VENTAJA
COMPETITIVA
EPLOTACI&N DELA VENTAA
ADAPTACI&N ALENTORNO
ACTIT#DESTRAT$ICA
BASE COMPETITIVIDAD
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BASE COMPETITIVIDAD
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VEN,AJA COM"E,I,IVA )O),ENIBLE
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J
F)
Actividades o
recursos clave
Propuestade VALOR
(2)
Actividades o
recursos clave
Actividades o
recursos clave
Actividades o
recursos clave
Actividades o
recursos clave
Propuestade VALOR
(6)
Propuesta
de VALOR(3)
Actividades o
recursos clave
Actividades o
recursos clave
Actividades o
recursos clave
Actividades o
recursos clave
Actividades o
recursos clave
Actividades o
recursos clave
Propuestade VALOR
()
Propuestade VALOR
(!)
Propuestade VALOR
(")
Actividades o
recursos clave
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"ARA (E )IRVE )ER
E),RA,2%ICO
El rosi%o .(sico de la
es%ra%egia de $na emresa esdesarrollar $na
VEN,AJA COM"E,I,IVA
)O),ENIBLEen el %iemo)
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8Cmo constru>o mi
venta*a com=etitiva 9Deseme:ando s$s
ac%i+idades
es%ra%/gicamen%eimor%an%es, m(s
.ara%o o me&or $es$s come%idores) En
>l%imas si desarrollas$s come%enciasesenciales de manera
e3cien%e)
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COMPETITIVIDAD DEL NEGOCIO
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9u esperan nuestros
Clientes -lo ideal- En Ju so=resalir C asesorHa# Precios > NegociosG-G C
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S) NEGOCIO
MT MIK K ONA ME'CADO
Seguridad
Eperiencias Gratas Cu:pli:iento
Progra:as - Variedad
Prestigio De MarcaPaHs - Ciudad
Calidad Servicios Atenci Servicio
Precios 'espaldo Traders
- Vr# Agregado del Sector
- Mareting
3)NDAMENTOS
FACTORES CRITICOS DE COMPETITI0IDAD COMO E;ES
E1
EM
PLOS
Base: 9actores Crticos Com#etiti+idad
-
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MT MIK K ONA ME'CADO
- Vr# Agregado actores Sector
- Venta;as co:petitivas
- Mareting > servicio
3)NDAMENTOS
E1
EMPL
OS
SU EMPRESA AMPLIT)D GAMA
P'OD#MA'CASSE'VICIOS
ATMOS3E'A TIENDA
VA'IEDAD P'OMOS
P'ESTIGIO DE MA'CA
CALIDAD SE'VICIOS ATENCI5N / SE'VICIO
P'ECIOS 1)STOS
GRAN SUPERFICIE
Base: 9actoresCrticos Com#etiti+idad
S) NEGOCIO
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actores Cr+ticos !eCom=etitivi!a! !elsector aeron'utico
3internos4
actores claves >ounciones Cr+ticas
Costes 0es%in 3nanciera,
Aro+isionamien%o,ecnolog+a al !+a Relacin con ro+eedores,
comras, 0es%in dein'orm(%ica # sis%emas
Cultura
Organi&acional
Programas de mo%i+acin,
com$nicacin in%erna,ges%in de direccin #lidera!go)
actores Cr+ticos !e Com=etitivi!a! !el sectoraeron'utico
3internos4
EL OCEANO A
-
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CONSEC)ENCIA
IN3L)ENCIADO'Mercados >Seg:entos
Mercados >Seg:entos
DE3INI' LA EST'ATEGIA MAS ADEC)ADA VS TENDENCIAS CAM(IANTE
MercadoIndustrial
MercadoCo:ercial
MercadoConsu:o
Masivo II
Mercados de7Instituciones
> P=lico
NEGOCIOS SONNEGOCIOS SON
EL OCEANO A
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ACTIVIDAD O PRO!ECTO META INDICADOR RECURSOSE
ALIADOS
,es 8 ,es ,es ,es ,es ,es
8F Ca(aci+aci6n a la ,edida de la necesidad
8F8F DiseHa) ()og)a,as de -o),aci6n de ace)do con
necesidades de las e,()esas8,es
nivel de
sa+is-acci6n
Cen+)o
e,()esa)ial
!l% %
di)ecci6nUEN ET/ F 8
8FF Reali;a) alian;as (a)a o-)ece) ()og)a,as de -o),aci6n alas e,()esas
Una alian;a
F Cen+)o e,()esa)ial
F8F P)og)a,a) even+os en el cen+)o e,()esa)ial (a)a
e,()esas
F Bienes+a) Kalian;as sedes' gi,nacio cl+)a
F8F Reali;a) la alian;a K8 (a)a -o)+alece) los se)vicios SEDES
FF Reali;a) la alian;a K8 (a)a -o)+alece) los se)viciosGIMNACIO
FF Reali;a) la alian;a K8 (a)a -o)+alece) los se)viciosCULTURA
F Plani-ica) % desa))olla) el ()og)a,a de even+os
F8F Reali;a) even+os o)ien+ados a los a-iliados KniHe;'
sec)e+a)ias' ca,(eona+os
FF Reali;a) even+os o)ien+ados a los e,()esa)ios %()o-esionales
F O-e)+a de +)is,o
F8F Da) a conoce) las o-e)+as de +)is,o Kd2a de sol % o+)os
.e se ()og)a,en % en alian;a con las ca4as
F Da) a conoce) el se)vicio de (os+laci6n de vivienda
F A+enci6n (e)sonali;ada % ()e-e)encial a g)andes % ,edianas
e,()esas
F8F "o)+alece) con -o),aci6n' a(o%o' (lan de visi+as e-ec+ivas'
,e4o) (o)+a-olio' (1licidad % ,a+e)ial a%daven+a
FF P)og)a,aci6n ,ensal' se,anal con c,(li,ien+o de
,e+as del TF/F de M7
F Res(es+a in,edia+a al clien+e K,edian+e solci6n
+ecnol6gica
F8F I,(le,en+aci6n de la solci6n de Call Cen+e) (a)a las
,ic)oe,()esas
FF Aseg)a) los ()ocesos (a)a ,e4o)a) log)a) la
)es(es+a in,edia+a al clien+e
RELEIONE) AN,E) $E INICIAR LA
-
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68/153
Esta:os en elca:ino correctoQ
REsta:os satisFecoscon los resultados
de la e:presa Q
RELEIONE) AN,E) $E INICIAR LACON),R(CCI1N $EL MO$ELO $E
NE%OCIO) canvas
RSu rea de :areting co:ercial > de servicio
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RSu rea de :areting co:ercial > de servicioest contri=u>endo en For:a eFectiva al ito del
negocio Q
R)sted co:o lHder de Front oFFice >servicioconoce la estrategia de negocios de su
organiaci
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Si pensa:os los Jue
sie:pre e:os pensado >ace:os lo Jue sie:pre
e:os eco lograre:oslo Jue sie:pre e:os
logrado 1a:es Mapes
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Disc$sin 0r$al
Conocen $s%edes a'ondo el sen%ido de s$snegocios
En $e negocioes%amos
8u5 es estrategia9
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8u5 es estrategia9De acuerdo con Michael Porter
Es%ra%egia es el medio or el c$al $naorgani!acin .$sca alcan!ar s$ ro$es%a de+alor)
Un con&$n%o de me%as Q o.&e%i+os
Un medio $e in+ol$cra ersonas, rec$rsos #rocesos La Es%ra%egia es%( de3nida orM Un osicionamien%o >nico de la emresa
Ociones # al%erna%i+as 'ren%e acome%idores Pro$es%a de +alor e inicia%i+as La Es%ra%egia de3ne lo $e la emresa
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8u5 es estrategia9
)igniDca elegir !eli#era!amente uncon*unto !e activi!a!es !i:erentes?innova!oras? =ara =restar unacom#inacin Fnica !e valor.
E),RA,E%IA
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E),RA,E%IA
G)er ca=aces !e
)A,I)ACER LA) NECE)I$A$E)
$E LO) CLIEN,E)MEJOR (E MI) COM"E,I$ORE)?
a #ase !e =oner en *uegoto!os los recursos !e la em=resaH.
El gran +ira&e
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El gran +ira&easeg$rar ermanencia 4 crecimien%o 4
ren%a.ilidad
cen%rado en elclien%e
4este es el reto5
Es%ra%egia Focali!ada # Di'erenciada
Las res=uestas !e#er+an ser6
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Las res=uestas !e#er+an ser6
Nuestro O#*etivo6 %ENERAR M(CO VALO"ara EL CLIEN,E
Crear valor $eDnir la estrategia"ara innovaren la e*ecucin
!e laEstrategia
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R9u tienen enco:n estas
e:presasQ
Apple(Tecnologa)
Starbucks
(Caf)
Crepes &Waffles(Restaurantes)
Cirque du Soleil(ntreteni!iento)
Sout"#estAirlines(Transporte areo)
$rogressive
8 LOS CLIENTES
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egmentos de clientes
Business !odel 3eneration Boo&.
A .i5n se di)ige nes+)a
()o(es+a&
8 LOS CLIENTES
"LAN $E ACCI1N E),RA,2%ICO
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K MA"A$E
EM"A,-A) LO)
A,RIB(,O)
M)RELEVAN,E)
C(RVA$E VALOR
MA,RI0ERIC
BEliminar,Red$cir,
Incremen%ar# Crear
P C(RVA$E VALOR"RO/EC,A
$A
Q LIEN0O CANVA)
H 4 Pro$es%ade +alor
ins=ira!ora)
VEN,AJACOM"E,I,I
VA
S O$A,Fac%oresCla+e de/-i%o del
negocio)
KT "LAN$E ACCI1NE),RA,2%I
CO
L1"24 can+as
Propuesta
de valor
/lt
o
4canoazul
Cur+a de %alor #ro(ectada
Cliente - segmento
4#timizar/tributos cla+e
/tributos cla+e
AC,IVI$A$
ME,A
IN$ICA$OR
REC(R)O)
RE)"ON)ABLE
ALIA$O)
CRONO%RAMA
mK
m
m
m
mP
mQ
CONOCE (IEN A T) CLIENTE
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Custo:er 1o=so acti+idades habituales o diarias: acti+idades relacionadas con tu#roductoser+icio >ue est*n intentando realizar tus clientes habitualmente.
Pains dolores;: situaciones o costes no deseados >ue euiere de esfuerzosconsiderables, M8
@>u le sienta malA: frustraciones, molestias, cosas >ue les dan un dolor de
cabeza, M8
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CONOCE (IEN A T) CLIENTE
Pains dolores;: situaciones o costes no deseados >ue eu dificultades ( desafos encuentranA: sobre c=mo funcionan las cosas,dificultades de hacer las cosas, resistencia, M8
@>u riesgos tiene tu clienteA: financieros, sociales, tcnicos, M8@>u errores comunes cometeA: errores de uso, M8
@>u barreras encuentra su cliente en la ado#ci=n de solucionesA: costes dein+ersi=n iniciales, cur+a de a#rendiza?e, la resistencia al cambio, M8
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8F SEGMENTOS DE CLIENTES
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Ra Juin le crea:os valorQ RJuines son los clientes:s i:portantesQ
Mercados :asivos Mercados de nico Mercados seg:entados Mercados diversiFicados
Mercados :ultiples
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)N NEGOCIO DE(E TENE' CLA'O S) SEGMENTOWsX
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)N NEGOCIO DE(E TENE' CLA'O S) SEGMENTOWsX
LA PROPUESTA DE VALOR
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Propuestas de valor WPropuestas nicas de ventaX
Business !odel 3eneration Boo&.
LA PROPUESTA DE VALOR
"recioNove!a!$esem=eoVeloci!a! !e servicio
Customi&acin$iseoMarcastatusRe!uccin !e costos
Re!uccin !e riesgosAccesi#ili!a!E7celenciaE7=eriencia !elconsumi!or
htt#s:'''.(outube.com'atchA+NLi%ltOLP7fc
PROPUESTA DE VALOR
https://www.youtube.com/watch?v=LiVltXL18fchttps://www.youtube.com/watch?v=LiVltXL18fc -
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F PROPUESTA DE VALOR R9u valioso le entrega:os a los clientesQ RJu pro=le:a le
resolve:os al clienteQ RJu necesidades esta:ossatisFaciendoQ RJu productos > servicios oFrece:os a culgrupo de clientesQ
Novedad Dese:peo
Personaliaci
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8u5 es la "ro=uesta !e Valor9
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Es co-crear > entregar valor a nuestros clientes co:oventa;a diFerencial sosteni=le a travs del tie:po
Propuesta de VALO'
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A3INA T) P'OD)CTO O SOL)CI5N A T) CLIENTE
efine las caracterHsticas de tu producto o soluciueofreces a tus clientes #ara a(udarlos con las acti+idades reseIadas.
Pain relieversanalgsicos;: C=mo resuel+es los #roblemas o necesidadesdolores antes relacionados; de tus clientes ahorro de tiem#o, comodidad, f*cilacceso a informaci=n, costes;.
Propuesta de VALO'
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A3INA T) P'OD)CTO O SOL)CI5N A T) CLIENTE
Gain creators+itaminas;: C=mo est*s a#ortando beneficios a tus clientes en basea las eue siem#re estar*s mane?ando hi#=tesis >ue tendr*s >ue+alidar con el mercado ( as obtener feedbac& de tus #otenciales clientes.
"ste can+as es un buen com#lemento al Business !odel Can+as, (a >ue #ermiteencontrar el Product-Maret 3it, detenindote sobre lo >ue realmente necesitan:tu mercado, tus clientes.
"l Business !odel Can+as a(udar* a encontrar un modelo de negocio >ue seasostenible ( escalable
8Cmo generar valor9
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l ob%etivo Superior de una
rgani'acin
La creaci
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E
M"RE)
A)
MAR
CA
L
-NEA
)E%MEN,A
CI1N
INV
E),I%A
CI1N
IU$
"
RO$(C
,O
"O)I
CIONAM
IEN,O
$I)
,RIB(
CI1N
VEN,A)
COM
(NICAC
I1N
E ML S IQD P P D V C S P
)
ERVICIO
"RECIO
=ASES COMPETITI0AS DEL MAR>ETING
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EL M, INVIER,E / OCALI0A LA CA$ENA $E VALOR
$E (NA EM"RE)A.
ORGANIZACIN PASA DE SER PRODUCTO-CNTRICA
A SER CLIENTE-CNTRICA
CLIENTESI + D PRODUCCINCANALES DE
DISTRIBUCON
MARKETING
Y VENTAS
CLIENTESCANALES DE
DISTRIBUCON
MARKETING
Y VENTASPRODUCCIN I + D
El valor del S!oos
CONCEPTO ESTRATE$ICO NI4E
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El valor del S!oosde Nie
2i&e ( el logo de'ooshYW:arca protegida de NieX
DEPORTE EJORES VIDAS Moda De(o)+iva Innovaci6n % al+a+ecnolog2a
So:os deportesesta:os en la :a>orHade las actividadesFHsicas a nivel :undial> oFrece:os todo paracada :aniFestacico:petitivo recreandola :agia del deporte >el Fervor de suspracticantes
Eso ace:os paratodos los atletas dealgn deporte uactividad FHsica o:uscular por su :e;orsalud su :e;or estadoFHsico > atltico en
sHntesis su =ienestarpersonal > el sentirsesano > activo#
So:os :oda actualsie:pre en estilos entendencias en:ateriales en altosdiseos en For:as >en colores teturasadaptados a cada
tipologHa de deportecli:atologHa > estilo devida
So:os pioneros >eponentes de laslti:as tecnologHaspara el conFort >:e;ora del rendi:ientodel atleta de altaco:petencia co:o de
cualJuier persona Jue=usca estar en :e;orFor:a
CONCEPTO EST'ATEGICO DEL PO'TA3OLIO DE SE'VICIOS ENVIASEO (ASEDE S) POSICIONAMIENTO ACT)AL / ()SCADO EN EL ME'CADOEMP'ESA'IAL
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Li:pieaintegral
Cu:pli:ientototal
Cuidado del :edioa:=iente
Clido > A la:edida
En los serviciosEnviaseo so:os sellode garantHa en la
recoleccidisposicicapacitacisoluciones a lagestiseriedad paranuestros clientessie:pre =rinda:os
seguridad >conFia=ilidad total denuestros servicios
Vela:os > tra=a;a:ospor preservaci Futuro
a:=iental de nuestrosclientes >co:unidadesensea:os >ace:os pedagogHaecol a los
clientes e:presariales
Nuestro prop Jueresponda con unservicio ecepcional alas prioridades >epectativas de cadacliente cona:a=ilidad
idoneidad cortesHa >calide#
/ COM)NIDAD EN GENE'AL
Nuestro productoservicio signiFica7
FDISTRIBUCION % COMUNICACI@N
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Business !odel 3eneration Boo&.
C@MO ACCEDEMOS&
"ro=ios)u#contrata!os$irectosIn!irectosuer&a !e ventas
Ventas We#,ien!as =ro=ias$istri#ui!oresConcesiones"u#lici!a!
F CANALES
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F CANALES
RCoristas Minoristas
9ue Canales Canal directoIndirecto Tipo de distri=uci
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RC
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JOR%E E. VANE%A) O. M.B.A IN),I,(,O $E EM"RE)A MA$RI$ MANA%EMEN, X
COM)NICACI5NPRECIO
DISTRIBUCI@N
VENTAS !
SERVICIO
POLITICAS DE DIST'I()CI5N
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CANAL
INTERMEDIARIO
Ca:ino seguidopor la propiedad dela :ercancHa
Negocioindependienteeistente entre
/lmacn
9 C9QQP
P
P
9 C9
JOR%E E. VANE%A) O. M.B.A IN),I,(,O $E EM"RE)A MA$RI$ MANA%EMEN, X
-
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AU E
O PRADO
R
PRODUCTOS
PROPIEDAD
CO UNICACI@N
NEGOCIACION
PRECIOS
LOGISTICA!
SERVICIO
"LU!EN
JOR%E E. VANE%A) O. M.B.A IN),I,(,O $E EM"RE)A MA$RI$ MANA%EMEN, X
RELACION CLIENTES
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Business !odel 3eneration Boo&.
C O C SC6,o la ace,os nica la e*(e)iencia$U> CLASE DE RELACI@N $UEREMOS ESTABLECER&
Asistencia in!ivi!ualAsistencia=ersonali&a!aAutoservicio
Comuni!a!esCocreacin !e =ro!uctos)ervicios automati&a!os
F Relaci6n con los clien+es
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RJu tipo de relaci
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Relaci6n con los clien+es
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Relaci6n con los clien+es
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Relaci6n con los clien+es
INGRESOS
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3lu;os de ingreso
Business !odel 3eneration Boo&.
Venta !e #ienestangi#lesee !e uso)uscri=cionesArrien!o
"r5stamoRentasLicenciasComisiones
"LUJOS DE INGRESOS
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Rpor cul valor los clientes estn dispuestos a pagarQRPor cul valor estn pagando o>Q Rce cada Flu;o a los Flu;ostotalesQ
Venta de activos :ateriales Co=ro por uso WFeeX Suscripciones Prestar arrendar su=contratar Licencias > patentes Pu=licidad
INGRESOS
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3lu;os de ingreso
Business !odel 3eneration Boo&.
Venta !e #ienestangi#lesee !e uso)uscri=cionesArrien!o
"r5stamoRentasLicenciasComisiones
"LUJOS DE INGRESOS
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Rpor cul valor los clientes estn dispuestos a pagarQRPor cul valor estn pagando o>Q Rce cada Flu;o a los Flu;ostotalesQ
Venta de activos :ateriales Co=ro por uso WFeeX Suscripciones Prestar arrendar su=contratar Licencias > patentes Pu=licidad
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3uentes de Ingresos > su gesti
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3uentes de Ingresos > su gesti
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3uentes de Ingresos > su gesti
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$EL )I%LO I > "RECIO)
Prod$c%os similares 2(rgenes dismin$idos Come%encia m$# agresi+a 0$erras de recios 0ran oder del clien%e Di3c$l%ad de di'erenciacin
0lo.ali!acin de los mercados Dismin$#e el oder ad$isi%i+o
LA )I,(ACI1N COM"E,I,IVA$EL )I%LO I / "RECIO)
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$EL )I%LO I / "RECIO)
Cada +e!
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RIE)%O)
MAN,ENER E),RA,E%IAMO$IICAR E),RA,E%IA
AC,ORE) $E6
0lo.ali!acin
Desreg$lacinConcen%racin Prod$ccin - regiones B4 cos%esRes$es%as ro%eccionis%asTecnolog"a, a$%oma%i!acinTendencias medioam.ien%alis%asPresiones comradores a .a&as de recios
4Cmo reaccionar
TOR CRITICO DE CO2PETITIVIDAD # DEL 2ARETI
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PRE
CIO
'ODEAN TODAS ACTIVIDADESPV3 BNEGOCIACION PCG)E''AS P'ECIOS B P'OMOCIONES [ DESC)ENTOSP'ESION EN 'ED - ME'CADOS
CONDICIONAN7C)OTA ME'CADO DECISIONES COMP'A SOMETIDOS7 3I1ACION WC-S-M-(-PXVA'IA(LE [ 3LEKI(LE
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2ISION DEL PRECIO
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%ARAN,I0AR REN,ABILI$A$6MARCA)"RO$(C,O)EM"RE)A"A,RIMONIALBINVERSIONISTA
CANALE)
JOR%E ENRI(E. VANE%A) O. M.B.A I. E. B()INE)) )COOL M % $IR. EM"RE)A) IN),I,(,O $E EM"RE)A
MA$RI$
FUNCIONES DEL PRECIO
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C(M"LE CON6
E),IM(LAR $EMAN$AENREN,AR COM"E,I$ORE)%ENERAR REC(R)O) "ARA EL MARE,IN%%ENERAR REN,ABILI$A$ INVER)IONCOA$/(VAR "O)ICINAMIEN,O
E) REN,ABLE )I6COBER,(RA CO),E) V,A)COBER,(RA CO),E) M, MIELABORACION
ACE",ACION CLIEN,E
JOR%E ENRI(E. VANE%A) O. M.B.A I. E. B()INE)) )COOL M % $IR. EM"RE)A) IN),I,(,O $E EM"RE)A
MA$RI$
RECURSOS CLAVE
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Business !odel 3eneration Boo&.
Equi=osMaquinariasAutomviles"untos !e venta
RecursosintelectualesConocimientos"atentes$erec@os !e uso
,IBo!egasIn:raestructuralog+sticaODcinas
Recursos @umanosinancieros
F RECURSOS CLAVES
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Rcon Ju recursos claves necesito contar paranuestra propuesta de valorQ Wcanales de distri=uci
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I:plantaci
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I:plantaci
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I:plantaci
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/cti+idades cla+e
Business !odel 3eneration Boo&.
Las ca(acidades
"ro!uccin$iseoArma!o !e=ro!uctos
EntrenamientoResolucin !e=ro#lemasO=eracin
F ACTIVIDADES CLAVES
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Rcon Ju actividades claves necesito contar paranuestra propuesta de valorQ Wcanales de distri=uci
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3uentes de VALO' > su gesti
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3uentes de VALO' > su gesti
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3uentes de Ingresos > su gesti
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EMPRESA: CADENA DE VALOR
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E
M"RE
)A)
APROVIS
IONA2)
TECNOL
O0A
0A)C
O),E)
PR
ODUCCIN
M
ARE,IN%
/
VEN,A)
,.
C(L
,(RA
C
LIEN
,E)
%E
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%CIAL
)
ERVICIO
INV
DLLO
L
O%I)
,ICA
CADENA DE VALO' MC INSE/
E&ES $E LA COM%EII!I$A$CA$ENA $E !ALO":
-
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CALIDAD TOTALCALIDAD TOTAL TIMINGTIMING
COSTESCOSTES INNOVACIONINNOVACION
R d i + +5 i
SOCIOS ESTRATEGICOS
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Red socios es+)a+5gicos
Business !odel 3eneration Boo&.
F ASOCIADOS CLAVES
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R9uines son ellosQ RJuines son nuestrosproveedores clavesQ RJu insu:os claves esta:osco:prndolesQ RJu actividades claves nuestros
asociados desarrollanQ
Opti:iaci econo:Has de escala 'educcion de riesgo e incertidu:=re
AdJuisici
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AliarseEstratgica:ente ca:ino para crecer
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AliarseEstratgica:ente ca:ino para crecer
COSTOS
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Estructura de costos
Business !odel 3eneration Boo&.
$e ven+a4as de cos+os (ode,os +ene)&
F ESTRUCTURA DE COSTOS
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RCules son los costos :s relevantes inerentes anuestro :odelo de negociosQ Rcules son los recursos:s carosQ Rcules actividades claves son :s carasQ
I:pulsores de costos I:pulsores de valor Costos Fi;os Costos varia=les Econo:Has de escala Econo:Has de :=ito
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Los costes son indicadores consu:o de recursos > eFiciencia
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Los costes son indicadores consu:o de recursos >eFiciencia
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Los costes son indicadores consu:o de recursos >eFiciencia
'elaci
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Seg:entosde clientes
3lu;os deingreso
'elaci
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K com=etir9
8u5 =ro=uesta !e valor =arael cliente nos !i:erenciar' enesos nic@os9
8Cu'les son los =rocesos claveque crean la !i:erenciacin en
la estrategia9
8Cu'les las ca=aci!a!es !eca=ital @umano requeri!as =orla estrategia9
P 8Cu'les los :acilita!ores
tecnolgicos !e la estrategia9
Ra&ones !el :racaso en la e*ecucin!e la
estrategia
(arrera del personal
-
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estrategia
(arrera de los
recursosEST de las organizaciones
24 +incula sus #resu#uestosa la estrategia
2 de cada $4"m#resas fallan
al e?ecutar suestrategia
7FT de los e?ecuti+os #asan
!enos de una hora al mesiscutiendo la estrategia
(arrera de la Gesti
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+,enos del -./ de las estrategias
efectiva!ente for!uladas son
efectiva!ente e%ecutadas01
Fortune
June 21, 1999, Why CEOs Fail by
Ram Charan
Las em=resas no
$E)CRIBENa!ecua!amente suestrategia en t5rminos
o=eracionales
Las em=resas
no%E),IONANsu estrategia
Las em=resas no @acen!e la e*ecucin !e la
estrategia unaCOM"E,ENCIA CEN,RAL!e la organi&acin
@$or >uA
accin+n un 2./ de los casos3 esti!a!os que elverdadero proble!a no est4 en una !ala
estrategia3 si no en una !ala e%ecucin01
Fortune
-
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Bibliografa:
Modelo de negocios canvas - Aleander Oster!alder" La estrategia del oceano azul - W. Chan Kim, Rene !auborgne "l futuro de la com#etencia, C.K. $rahalad, %en&at Ramas'am(. Los ) h*bitos de la gente altamente efecti+a, te#hen Co+e( "l camino de te+e obes, liderazgo #ara las nue+as generaciones, a( "lliot
!/RK"0123 "0R/0"31C4 - "/2 /C56" L/!B12, 7 maneras de crecer- estrategias de mar&eting - !ilton Kotler 8 $hili# Kotler
9ocus 9ocus, /ll Ries "l sentido de la urgencia, ohn Kotter