PREGOVARANJE IZMEĐU VLADE REPUBLIKE HRVATSKE I …oliver.efri.hr/zavrsni/327.B.pdf · pregovaranja...
Transcript of PREGOVARANJE IZMEĐU VLADE REPUBLIKE HRVATSKE I …oliver.efri.hr/zavrsni/327.B.pdf · pregovaranja...
SVEUČILIŠTE U RIJECI
EKONOMSKI FAKULTET
NEVEN LILIĆ
PREGOVARANJE IZMEĐU
VLADE REPUBLIKE HRVATSKE I
SINDIKATA DRŽAVNIH I JAVNIH SLUŽBI
DIPLOMSKI RAD
RIJEKA, 2013.
SVEUČILIŠTE U RIJECI
EKONOMSKI FAKULTET
PREGOVARANJE IZMEĐU
VLADE REPUBLIKE HRVATSKE I
SINDIKATA DRŽAVNIH I JAVNIH SLUŽBI
DIPLOMSKI RAD
Predmet: Poslovno pregovaranje
Mentor: Prof. dr. sc. Heri Bezić
Student: Neven Lilić
Studijski smjer: Međunarodno poslovanje
JMBAG: 0115039407
Rijeka, srpanj 2013.
SADRŽAJ
1. UVOD .................................................................................................................................... 1
1.1. Problem i predmet istraživanja .................................................................................... 1
1.2. Radna hipoteza i pomoćne hipoteze ............................................................................ 2
1.3. Svrha i ciljevi istraživanja ............................................................................................ 2
1.4. Znanstvene metode ........................................................................................................ 3
1.5 Struktura rada ................................................................................................................ 3
2. POJAM I GLAVNE ODREDNICE POSLOVNOG PREGOVARANJA ........................ 5
2.1. Pojam poslovnog pregovaranja .................................................................................... 5
2.2. Važnija obilježja poslovnog pregovaranja .................................................................. 8
2.2.1. Pripreme za pregovore ............................................................................................. 9
2.2.2. Formiranje pregovaračke grupe ............................................................................. 10
2.2.3. Definiranje taktike pregovaranja ............................................................................ 12
2.2.4. Cijena popuštanja ................................................................................................... 13
2.2.5. Ispunjenje obećanja ................................................................................................ 15
3. PREGOVARAČKE STRATEGIJE, TAKTIKE I TEHNIKE........................................ 16
3.1. Pregovaračke strategije .............................................................................................. 16
3.1.1. Spontano i organizirano pregovaranje .................................................................... 16
3.1.2. Principijelno pregovaranje ..................................................................................... 19
3.1.3. Meko pregovaranje ................................................................................................. 22
3.1.4. Tvrdo pregovaranje ................................................................................................ 24
3.1.5. Pozicijsko pregovaranje ......................................................................................... 25
3.1.6. Fiktivno pregovaranje ............................................................................................ 26
3.2. Pregovaračke taktike .................................................................................................. 28
3.2.1. Taktike okrenute utjecanju na promjenu balansa snaga u osobnu korist................ 29
3.2.2. Taktike usmjerene na stvaranje konstruktivne klime ............................................. 30
3.2.3. Taktike usmjerene na traženje kompromisa ........................................................... 31
3.3. Tehnike pregovaranja ................................................................................................. 32
3.3.1. Smještaj u prostoru ................................................................................................. 32
3.3.2. „Čitanje“ sugovornika ............................................................................................ 33
3.3.3. Kontrola temperature i tona .................................................................................... 33
3.3.4. Vođenje zabilješki i sumiranje ................................................................................ 34
3.3.5. Sve je varijabilno .................................................................................................... 35
4. PREGOVARAČKE SITUACIJE ..................................................................................... 36
4.1. Grupni pregovori ........................................................................................................... 36
4.1.1. Grupa protiv grupe ................................................................................................. 36
4.1.2. Grupa protiv pojedinca ........................................................................................... 37
4.2. Rasprava ........................................................................................................................ 38
4.3. Svađa ............................................................................................................................. 40
4.4. Otežana komunikacija ................................................................................................... 41
5. PREGOVORI IZMEĐU VLADE I SINDIKATA U REPUBLICI HRVATSKOJ ....... 42
5.1. Obilježja kolektivnog pregovaranja .............................................................................. 42
5.2. Uloga sindikata u kolektivnom pregovaranju ............................................................... 44
5.3. Pripreme sindikata za kolektivno pregovaranje ............................................................ 45
5.4. Pregovori Vlade Republike Hrvatske i Sindikata državnih i javnih službi - studija
slučaja ........................................................................................................................... 47
6. ZAKLJUČAK ..................................................................................................................... 51
LITERATURA ........................................................................................................................ 53
POPIS TABLICA ................................................................................................................... 55
1
1. UVOD
U kontekstu radnika i poslodavaca te njihovih različitih udruga pregovaranje među njima
može se definirati kao proces međusobnog komuniciranja koje ima za cilj zajednički definirati
i naći rješenje za realiziraju interesa obiju pregovaračkih strana. Vrsta pregovaranja u kojoj s
jedne strane sudjeluju poslodavci, a s druge radnici zastupani sindikatom naziva se kolektivno
pregovaranje. Kolektivno pregovaranje i njegov rezultat, kolektivni ugovor, su, po mnogo
čemu, specifična pravna materija. Sama činjenica da je riječ o uređivanju grupnih,
kolektivnih, interesa, daje kolektivnom pregovaranju posebnu težinu i zahtijeva posebne
vještine.
1.1. Problem i predmet istraživanja
O poslovnom pregovaranju danas postoje brojne studije najeminentnijih svjetskih stručnjaka,
sastavni je dio poslovnog komuniciranja u svim zemljama svijeta, no i dalje predstavlja
izazov za proučavanje u svrhu postizanja što većih poslovnih uspjeha.
Problem istraživanja ovog rada upravo je utvrđivanje temeljnih značajki i karakteristika
poslovnog pregovaranja kao temelja na kojem se gradi poslovni uspjeh. U ovom radu
analizirati će se strategije, taktike i tehnike poslovnog pregovaranja te pregovaračke situacije.
Iz definiranog problema istraživanja proizlazi predmet istraživanja, a to je kolektivno
pregovaranje u Republici Hrvatskoj koje je nezaobilazna pojava hrvatske ekonomske i
političke stvarnosti.
Prema predmetu i problemu istraživanja postavljen je objekt istraživanja: pregovaranje
između Vlade Republike Hrvatske i Sindikata državnih i javnih službi.
2
1.2. Radna hipoteza i pomoćne hipoteze
Radna hipoteza određena je na temelju utvrđenog problema, predmeta i objekta istraživanja te
glasi: Na temelju spoznaja stečenih proučavanjem teoretskog aspekta poslovnog pregovaranja
utvrditi na koji način se ono može uspješno koristiti u vođenju kolektivnih pregovora u
Republici Hrvatskoj.
Ova radna hipoteza sadrži i tri pomoćne hipoteze:
1) Na temelju stečenih spoznaja o glavnim odrednicama poslovnog pregovaranja utvrditi
postupak pripreme i odvijanja pregovora.
2) Na temelju stečenih spoznaja o pregovaračkim strategijama, taktikama i tehnikama
utvrditi razloge za njihovo optimalno korištenje u svrhu postizanja pregovaračkog
cilja.
3) Na temelju stečenih spoznaja o pregovaračkim situacijama utvrditi obrasce ponašanja
za pojedinu situaciju.
1.3. Svrha i ciljevi istraživanja
Svrha istraživanja jest analizirati i pojednostaviti temeljne značajke i karakteristike poslovnog
pregovaranja u svrhu njegova korištenja pri vođenju kolektivnih pregovora.
Ciljevi istraživanja jesu: istražiti važnija obilježja poslovnog pregovaranja te analizirati
pregovaračke strategije, taktike i tehnike u svrhu što uspješnijeg vođenja kolektivnih
pregovora.
Sukladno navedenom, u radu će se pokušati dati odgovor na sljedeća pitanja:
1) Kako se definira poslovno pregovaranje?
3
2) Kolika je važnost pripreme i pravilnog vođenja pregovora za postizanje poslovnog
uspjeha?
3) Koje su osnovne strategije, taktike i tehnike poslovnog pregovaranja?
4) Koje pregovaračke situacije sve postoje?
5) Kolika je važnost kolektivnog pregovaranja u Republici Hrvatskoj?
1.4. Znanstvene metode
U izradi ovog diplomskog rada korištene su sljedeće znanstvene metode: metoda analize i
sinteze, induktivna i deduktivna metoda, metoda generalizacije i specijalizacije, komparativna
metoda, metoda deskripcije, metoda klasifikacije te metoda kompilacije.
Sve metode korištene su uz osobni pristup autora u proučavanju literature i rješavanju
postavljenih problema uz korektno citiranje tuđih stavova, zaključaka i spoznaja.
1.5 Struktura rada
Rad je koncipiran tako da se sastoji od šest međusobno povezanih dijelova.
U prvom dijelu, UVODU, definirani su problem, predmet i objekt istraživanja. Zatim su
navedene radna i pomoćne hipoteze te su pojašnjeni svrha i ciljevi istraživanja. Navedene su i
znanstvene metode koje su korištene prilikom izrade diplomskog rada.
U drugom dijelu, pod naslovom POJAM I GLAVNE ODREDNICE POSLOVNOG
PREGOVARANJA, objašnjen je sam pojam poslovnog pregovaranja te su navedene njegove
glavne odrednice.
Treći dio nosi naslov PREGOVARAČKE STRATEGIJE, TAKTIKE I TEHNIKE. U njemu se
daje detaljan pregled pregovaračkih strategija i taktika te je objašnjena razlika među njima.
4
Zatim su navedene pregovaračke tehnike koje pregovaraču pomažu u uspješnoj
implementaciji strategija i taktika.
PREGOVARAČKE SITUACIJE, naslov je četvrtog dijela u kojem su navedene situacije u
kojima se pregovarač ili pregovaračka skupina mogu naći tijekom vođenja pregovora.
Peti dio koji nosi naslov PREGOVORI IZMEĐU VLADE I SINDIKATA U REPUBLICI
HRVATSKOJ, predstavlja perspektivni dio rada u kojem su analizirana obilježja kolektivnog
pregovaranja kao specifičnog tipa pregovaranja, uloga sindikata u njihovu vođenju te je dana
studija slučaja pregovora između Vlade Republike Hrvatske i Sindikata državnih i javnih
službi iz 2013. godine.
Posljednji dio čini ZAKLJUČAK, u kojem je na jasan način obrazložena cjelokupna tematika
ovog diplomskog rada.
Na kraju rada nalazi se popis korištene literature tijekom izrade rada te popis tablica.
5
2. POJAM I GLAVNE ODREDNICE POSLOVNOG PREGOVARANJA
Iako se pregovaranje može smatrati jednom od najstarijih ljudskih aktivnosti koja se i danas
upotrebljava gotovo svakodnevno u privatnoj i poslovnoj interakciji s drugima, njegovo
izučavanje u akademskim krugovima započelo je relativno kasno. Prvi značajniji radovi iz
ovog područja pojavljuju se tek kasnih šezdesetih godina. Od tada je pregovaranje u središtu
pozornosti teoretičara različitih područja i usmjerenja te se proučavaju njegovi mnogostruki
aspekti: sociološki, bihevioristički, komunikacijski, etički, pravni, kulturni, ekonomski i dr.
U narednom poglavlju navedene su različite definicije poslovnog pregovaranja ovisno o
aspektu s kojeg su različiti autori promatrali ovu aktivnost te su navedena i pojašnjena važnija
obilježja poslovnog pregovaranja
2.1. Pojam poslovnog pregovaranja
„Pregovaranje je eksplicitna dobrovoljno dogovorena razmjena između ljudi koji žele nešto
jedan od drugoga“, te isti autor navodi da je to „proces putem kojega iznalazimo uvjete za
dobivanje onoga što želimo od nekoga tko želi nešto od nas.“ (Kennedy, 2003, p. 9)
Lewicki, harvardski profesor i stručnjak za ovo područje, smatra da „pregovaranje nije samo
uobičajeno, nego i presudno za učinkovit i zadovoljavajući život. Svi mi trebamo različite
stvari - resurse, informacije, suradnju i podršku drugih. I drugi imaju potrebe, ponekad
kompatibilne s našima, ponekad i ne. Pregovaranje je proces putem kojeg pokušavamo
uvjeriti druge da nam pomognu u ostvarenju naših potreba, dok istovremeno i mi vodimo
računa o njihovim potrebama. Pregovaranje je temeljna vještina ne samo za uspješno
upravljanje nego i za uspješno življenje.“ (Lewicki i dr., 1999, p. 7)
Svaka od znanih definicija i izreka je specifična i uvažava po jedan aspekt iz složene prirode
pregovaranja: „ Pregovaranje je proces koji koristimo da bi zadovoljili potrebe u situaciji kada
netko drugi kontrolira ono što mi želimo.“ (Tudor, 1992, p. 3) Ova engleska uzrečica polazi
6
od neiscrpnog vrela čovjekovih potreba i ukazuje da odluka o zadovoljenju naših potreba nije
kod nas nego kod „njih“. Zato treba voditi računa o partneru i onom što se događa kod njega,
a ne odmah i ekstenzivno dokazivati sebe. Takvim pristupom pregovorima idemo u prilog
prvenstveno sebi, na način da vodimo računa i o „njima“.
Drugi aspekt promatranja više govori o etičnosti sporazuma. Putem pregovora obje bi strane
trebale zadovoljiti svoje potrebe i to pravednom podjelom dobivenog i nedobivenog. Ne bi
trebalo biti nezadovoljstva u kompromisu. Prepoznavanje potreba i kompromis temelj su
cjelovitog i uspješnog pregovaranja. Tome se svaki od partnera treba okrenuti. Uz otpuštanje,
a ne zatezanje vlastitih zahtjeva, uz razumne ustupke koji proizlaze iz situacije, stječu se
uvjeti za kvalitetan sporazum. Vrlo rijetko pregovori mogu uspjeti kao agresija jednog nad
drugim.
„Pregovaranje je davanje - uzimanje uz pristanak.“ (Tudor, 1992, p. 3) To dovoljno govori o
legitimnosti gotovo svakog ishoda. Za svaki, pa i loš ishod, odnosno sporazum, pregovarač je
prethodno bio sudionik u odluci te zato nema prava na naknadni prigovor. Može jedino
pokušati izbjeći provedbu obveza iz sporazuma, čemu se naravno treba okrenuti jedino u
krajnjoj nuždi. Jer time se ruše mostovi povjerenja i realno prekidaju odnosi s drugim
sudionikom. Bolje je rješenje pokušati sve napraviti prije „točke na i“.
„Pregovori su način da izgubimo ono što nam realno pripada na temelju konkretne
pregovaračke situacije.“ (Tudor, 1992, p. 3) Bez obzira što bi svaki pravedniji rezultat donio
zadovoljštinu pregovaraču, on svoje šanse može nevještim i spontanim pregovaranjem dovesti
ozbiljno u pitanje.
Po svojoj prirodi poslovni pregovori imaju izrazit komunikacijski karakter pa je prema tome
pregovaranje proces komuniciranja - u stilu korak naprijed, korak nazad - sa ciljem dosezanja
zajedničke odluke (Fisher i dr., 1981, p. 4). Unutrašnji problemi komuniciranja sami po sebi
predstavljaju jednu od ozbiljnijih prepreka da se pregovori odvijaju i završe kvalitetnim
sporazumom. To je prepreka koju valja svladati. Od toga da jedan partner želi iskazati svoju
misao, a poteškoće i poremećaji se jave pri slaganju rečenice dok drugi partner to prihvaća
7
kao poruku na iskrivljen način, onako kako on vidi da je prvi htio kazati, do toga da drugi
prvoga uopće ne sluša. Na kraju krajeva, možda su obojica skoncentrirana samo na pripremu
svojih argumenata pa je pažnja slušanja jedva primjetna. Može se zaključiti da je
komuniciranje „tamo-amo“ usmjereno zajedničkoj odluci, ali svojim unutrašnjim problemima
jednako tako radi protiv toga.
„Pregovaranje je zajedničko, naizmjenično i brzo donošenje međuodluka u procesu koji vodi
sporazumu.“ (Fisher i dr., 1981, p. 4) To podcrtava dinamiku kao važnu komponentu procesa
pregovaranja. I zbog toga se očekuje da sudionici pregovora budu aktivne, angažirane i
kreativne osobe. Sudionici pregovora jednostavno moraju svakom minutom dokazati da to
zapravo jesu. Moraju dati svoj doprinos zajedničkoj stvari koja je razlogom njihovog susreta.
U tom kontekstu moraju imati dovoljna ovlaštenja za nesmetan rad tijekom jedne seanse.
Pregovaranje je onaj „nesretni“ proces u kojem je skoro važnije ono što je kazano od onog što
će se kazati. Važno je voditi računa o sekvencijalnoj prirodi pregovaranja. Svaka izreka,
argumentacija, manevar „zapisuju se i zato nije moguće preskočiti njihovo kasnije povratno
djelovanje. Podupiru, učvršćuju, argumentiraju našu poziciju, jednako kao što jedna suvišna
izjava urušava sve što smo dotad uradili. Kod pregovora vrijedi analogija vožnji „zelenim
valom“. Tko gleda samo prvi auto, u njega će udariti (Fisher i dr., 1981, p. 4).
Pregovori su samo jedna, prolazna točka u međusobnom poslovnom odnosu koji traje u
prošlosti, sadašnjosti i budućnosti. U trenutku vođenja pregovora treba imati u vidu život
nakon pregovora. Na neki način, i ta buduća stvarnost dio je sadašnje pregovaračke stvarnosti.
Pregovaranje je „unutrašnjost“ svakih pregovora.
Razni autori, koji se bave ovom problematikom, dali su slične definicije. Tako se npr.
pregovaranje definira kao proces u javnoj domeni u kojem dvije strane pokušavaju postići
zajedničku odluku o predmetu o kojem pregovaraju (Gulliver, 1979, p. 16). Neki autori vide
pregovaranje kao proces u kojem sudionici svoje ciljeve otvoreno stavljaju na stol, strateški
dijele informacije i traže alternative koje će obje strane zadovoljiti. Pregovaranje je poseban
8
oblik komunikacije koji se usmjerava na prevladavanje nepodudarnosti i fokusira na
postizanje obostrano prihvatljivog dogovora. (Robinson, Volkov, 1998, p. 95)
Iako se navedene definicije razlikuju u detaljima, ipak sve dijele neke zajedničke elemente, a
to je da u pregovaranju: postoji dvoje ili više međuzavisnih sudionika, od kojih svatko ima
neke svoje ciljeve koji mogu biti djelomično nespojivi. U nekim oblicima procesa
pregovaranja, istražuju se alternative s ciljem da se postigne dogovor o njima. Ova definicija
je primjenjiva i na poslovno pregovaranje, koje uključuje razmjenu roba, usluga i novca.
Pokretačka snaga iza ovog pregovaranja je dobrovoljna kooperacija između dva ili više
poslovna partnera koji žele istražiti potencijalne poslovne mogućnosti, a koje bi mogle
rezultirati ugovorom u kojem bi formalizirali obostrane obaveze. Ovakva vrsta pregovaranja
prvenstveno se odnosi na trgovinu.
Međunarodno poslovno pregovaranje obično je znatno kompliciranije i teže voditi nego
pregovarati između pregovarača koji potječu iz iste kulture. Razlog tome je taj što su
vrijednosti pregovarača različite. Pregovarači imaju jedinstvenu perspektivu, ali pregovaraju
različitim stilom. Ostali vanjski utjecaji, kao što su međunarodni zakoni, valutni tečajevi i
gospodarski razvoj, također utječu na kompleksnost pregovora. Međunarodni poslovni
pregovarači trebaju razumjeti vrijednosti svakog od njih tako da mogu prilagoditi svoj
pregovarački pristup nastaloj situaciji. Proizvod pregovaranja je rezultat interakcije među
partnerima. (Thompson, 1998, p. 10)
Cjelovita i završna misao o pregovaranju može se iskazati u slijedećem: „Pregovaranje je
komunikacijski proces kojim se rješava konflikt interesa dviju razumnih pregovaračkih
strana.“ (Tudor, 1992, p. 4)
2.2. Važnija obilježja poslovnog pregovaranja
Osnovno obilježje svih pregovora je postizanje suglasnosti s drugom pregovaračkom stranom.
Pritom, može se raditi o sklapanju ugovora, o postizanju nagodbe, o prijateljskom rješenju
nekog nejasnog pitanja ili spora. Bez obzira na predmet pregovora, svaki od pregovarača želi
9
da druga strana prihvati njegova stajališta i da se na toj osnovi postigne sporazum. S obzirom
na to da bez uzajamne suglasnosti nikakav sporazum nije moguć, razumljivo je da sve
pregovarače ponajprije zanima kako pridobiti drugu stranu da prihvati njegov stav, odnosno
da prihvati ono rješenje koje joj on predlaže ili koje je i njemu prihvatljivo.
2.2.1. Pripreme za pregovore
U dobre pripreme spada i spoznaja o tome s kim se vode pregovori. Važno je znati ili brzo
prepoznati, od kakvih je osoba sastavljena pregovaračka ekipa druge strane. Primjerice je li
sastavljena od namještenika glavnog organizatora posla ili od nezavisnih stručnjaka i
savjetnika. Poznavanje pravog položaja svakog člana pregovaračke skupine druge strane
upućuje na one kojima treba posvetiti najveću pažnju i kojima se valja najviše obraćati te koja
se težina može davati izjavama pojedinih članova pregovaračke skupine.
Kao sastavni dio priprema za pregovaranje, valja prije pregovora sačiniti popis pitanja o
kojima će se pregovarati. Kad se radi o pregovorima za sklapanje ugovora korisno je prije
pregovora sastaviti listu osnovnih pitanja na koja ugovor treba dati odgovor. Takva lista služi
kao kontrola budućeg sadržaja ugovora i sprječava da se neko važno pitanje izostavi.
U takvom preliminarnom popisu preporučljivo je utvrditi prioritet važnosti pojedinih pitanja.
Ako je predmet ugovora neka prodaja ili kupnja, vjerojatno će na prvome mjestu po značaju
biti razgovor o cijeni, osiguranju plaćanja, kvaliteti premeta prodaje i o ostalim uvjetima koji
djeluju na cijenu (Vukmir, 2001, p. 35).
Prepoznati pravu važnost pojedinih pitanja, štedi vrijeme i novac. Čim je poznat cilj koji
strane namjeravaju postići, odmah je moguće postaviti temeljne odrednice na koje je potrebno
dobiti odgovore prije poduzimanja nekih konkretnih koraka. Te se odrednice mogu postaviti
putem sljedećih pitanja (Vukmir, 2001, p. 35):
1) postoji li studija podobnosti koja opravdava ostvarenje namjeravanog cilja;
10
2) je li studija podobnosti uzela u razmatranje sve moguće predviđene poteškoće ili neke
poteškoće koje pregovarač vidi nisu uzete u obzir;
3) koji su izvori financiranja za postizanje cilja i je li realna mogućnost dobivanja
predviđenih sredstava;
4) koliko će ukupno sredstava biti potrebno da se cilj ostvari; koliko sredstava se očekuje
pridonijeti i jesu li tolika sredstva uopće dohvatljiva;
5) koji se pravni oblik udruživanja ili povezivanja predlaže kao najpogodniji za
zajedničko ostvarenje cilja.
Postojanje takvog redoslijeda važnosti ne znači nužno da se tim redoslijedom treba i
pregovarati. Ponekad će partneri naići na neko manje važno pitanje o kojem će razgovarati
prije onih važnijih pitanja. Međutim, važno je znati kad se zaista govori o važnim pitanjima, a
kada o manje značajnim pitanjima. Ne samo da način vođenja pregovora o jednima i drugima
može biti i različit, već i ocjena uspješnosti pregovora ovisi više o odgovorima na važnija
pitanja, a manje o odgovorima na manje važna pitanja. Svakako treba izbjegavati vođenje
dugih pregovora o nevažnim pitanjima koja u cijelosti ovise o zadovoljavajućem rješenju
bitnih i temeljnih pitanja.
Postojanje popisa pitanja o kojima se treba razgovarati važno je i zbog jednostavnog razloga
što je moguće zanemariti neka važna pitanja ili ih potpuno izgubiti iz vida. Ako se popis
pitanja želi usavršavati može se pored svakog pitanja naznačiti i cilj koji se želi postići. Tako i
svi članovi pregovaračke grupe uvijek mogu pratiti ono što se događa u pregovorima znajući
koji je cilj potrebno postići.
2.2.2. Formiranje pregovaračke grupe
Nakon raščišćavanja početnih pitanja o tome za što su pregovaračke strane zainteresirane,
dolazi do utvrđivanja zajedničkih ciljeva ili do formuliranja prvih prijedloga jedne strane
drugoj te u potonjem slučaju do formiranja pregovaračke grupe kao jednog od najvažnijih
koraka u cijelom pregovaračkom procesu. Pravodobno upoznavanje s minimalnim zahtjevima
11
druge strane omogućava oblikovanje pregovaračkog tima koji može udovoljiti tim zahtjevima,
čime se povećavaju izgledi za uspješno dovršenje pregovora - to je najveća i najznačajnija
prednost pregovaračkog tima u odnosu na pregovarača - pojedinca. Sljedeći razlog jest
činjenica da pregovarač - pojedinac nije u mogućnosti u potpunosti poznavati sve kulturne
obrasce druge strane, važne ne samo za vođenje pregovora već i za vođenje uobičajenih
neobvezujućih razgovora (Vukmir, 2001, p. 35).
Poseban problem čini veličina pregovaračkog tima jer preveliki pregovarački tim može
izazvati sumnju druge strane u partnerove „imperijalne“ namjere, dok suviše mali tim može
za drugu stranu biti podcjenjivački i uvredljiv.
Osnova određivanja sastava i veličine pregovaračke grupe svakako mora biti kriterij stručnosti
jer je upravo primjena tog kriterija jedan od preduvjeta budućih uspješnih pregovora. Osim
imenovanja vođe pregovaračke grupe važan je i njezin sastav. Kod važnijih pregovora,
pregovaračka će se grupa sastojati od nekoliko pojedinaca raznih specijalnosti. Uobičajeni
sastav grupe čine od tri do pet članova, a njihova najčešća zanimanja su ekonomisti, inženjeri
i pravnici.
Vođa pregovaračke grupe donosi autoritet potreban za donošenje odluka, ekonomist znanje o
financijskim i tržišnim aspektima, inženjer znanje o tehnologiji i o njenim alternativama, a
pravnik donosi osjećaj za rizik i sposobnost pismenog uobličavanja onoga što je dogovoreno.
I drugi stručnjaci raznih specijalnosti mogu biti pridruženi grupi kao pomoć. Sastav grupe
veoma je važan jer tek zastupljenost svih bitnih specijalnosti daje grupi onu ravnotežu i
stručnost koja joj je potrebna za uspješno okončanje pregovora.
Svaki član pregovaračkog tima mora biti upoznat i suglasan s pregovaračkom strategijom i
taktikom. Međutim, pregovori se nikada ne mogu u potpunosti isplanirati tako da je često u
njihovom tijeku potrebno donijeti neku neplaniranu odluku. Zbog toga je nužno unaprijed
odrediti osobu ovlaštenu za donošenje takve odluke.
12
2.2.3. Definiranje taktike pregovaranja
Nakon utvrđivanja ciljeva te formiranja pregovaračke grupe može biti korisno i pismeno
definirati zadatke. Pri tome se trebaju konačno potvrditi ciljevi pregovora, prioriteti koji se
žele postići, početne pozicije u pregovorima, u kojim se pozicijama ne može popuštati te koje
alternative pojedinim rješenjima stoje na raspolaganju. Ovako izrađeni program pomaže svim
članovima pregovaračke grupe jer im jasno označava okvir unutar kojega se u pregovorima
mogu kretati.
Nakon što je određeno o čemu se želi pregovarati s drugom stranom, treba razviti plan akcija.
Razvoj plana pomoći će u predviđanju zahtjeva druge strane, nuđenju pozitivnih rješenja
problema i predviđanju poteza suprotne strane.
Taj plan treba uključiti sljedeće korake (Armstrong, 2003, p. 158):
1) odrediti cilj pregovaranja (tj. poslovni objekt ili cijenu ili proizvod/uslugu),
2) odrediti zahtjeve druge strane,
3) odrediti jedno ili više rješenja koja se temelje na vlastitim zahtjevima i zahtjevima
druge strane,
4) izabrati vlastitu strategiju i taktiku,
5) odlučiti o pristupu mogućem stavu ili ponašanju druge strane; predvidjeti poteze druge
strane,
6) voditi obrambenu strategiju, odnosno analizirati korake koje bi mogla poduzeti druga
strana,
7) razviti plan ili podsjetnik.
Kao dio priprema za pregovore važno je utvrditi kojim će se redoslijedom razmatrati pojedina
pitanja. Za pregovarača je važno da redoslijed razmatranja bude takav da njegove jače strane
budu razmatrane prije slabijih strana. Princip je, dakle, pregovore otpočeti od svojih jakih
strana. Ako postoje neke slabosti, najbolje ih je odmah nakon izlaganja dobrih strana i navesti.
To je mnogo učinkovitiji način nego dopustiti da druga strana otkrije neku slabost koju se
13
pokušava zatajiti. Otkrivanje slabosti, koje će druga strana ionako otkriti, omogućava
pretvaranje te slabosti u prednost jer dobrovoljno otkrivanje slabih točaka stvara odnos
povjerenja među pregovaračkim stranama. O samim pregovaračkim taktikama bit će više
riječi u sljedećem poglavlju.
2.2.4. Cijena popuštanja
Rijetkima uspije u potpunosti ostvariti sve zamisli i ciljeve koji su postavljeni prije pregovora.
Smisao pregovora je u popuštanju i pronalaženju onih rješenja koja zadovoljavaju obje
pregovaračke strane. Bez takve suglasnosti ne može doći do sklapanja ugovora ili postizanja
nagodbe. To nužno ima za posljedicu da svaka strana mora u tijeku pregovora prilagođavati
svoje ciljeve i zamisli stavovima i zahtjevima druge strane te u određenoj mjeri odstupiti od
svojih prijedloga. Tko nije spreman na takva prilagođavanja ima samo jednu alternativu -
prekinuti pregovore.
Kod pregovora u kojima se odstupa od vlastitih zahtjeva valja upotrebljavati uvjetne
formulacije koje omogućavaju vraćanje na početne pozicije. U tu svrhu, valja se izražavati u
kondicionalu s „ako“, „u koliko“, „pod uvjetom“ ili na sličan način koji jasno pokazuje da je
popuštanje vezano uz ispunjenje nekog uvjeta (Božanić i dr, 2006, p.24).
Nikada ne valja žuriti s popuštanjem i ne valja nastojati stvoriti dojam kooperativnog
pregovora tako što se brzo odstupa od vlastitih prijedloga i stavova. Valja dobro promisliti
prije nego se pristane na izmjenu početnih zahtjeva. Popuštanje, bez sagledavanja svih
posljedica izmijenjene situacije, dovest će pregovarača u nepriliku kad shvati implikacije
učinjenih izmjena. Iz tog razloga se preporuča popuštati polagano i uvjetovano (Božanić i dr,
2006, p.24).
Kod pregovaranja važno je imati pregled nad odvijanjem pregovora i nad ustupcima koji su
učinjeni drugoj strani. U tom je cilju korisno voditi evidenciju učinjenih ustupaka. Taj se
zadatak može povjeriti jednom članu pregovaračke grupe. Takav pregled daje uvid u to koliko
14
je koja strana odstupila od svojih prvobitnih stavova te može poslužiti kao dobar vodič za
daljnje ustupke. Ako je bilanca danih i primljenih ustupaka na vašu štetu to može biti najbolji
argument protiv daljnjih ustupaka. Sve učinjene ustupke treba, dakle, gledati kao cjelinu. Ako
se čine ustupci, ne valja odstupati u velikim, već u malim koracima.
„Cjenkanje“ je sastavni dio vještine trgovanja i pregovaranja. Nema trgovine kojoj nije cilj
ostvariti dobit, a to se najjednostavnije postiže cjenkanjem. Međutim i za cjenkanje je važno
znati procijeniti sredinu i ambijent u kojem se ono obavlja. Cjenkanje na tržnici ili na nekom
istočnjačkom bazaru može biti bez mnogo argumenata i bez obzira na ponuđenu cijenu. No,
cjenkanje u međunarodnoj trgovini i političkim pregovorima treba biti dostojanstveno što se
postiže ili ozbiljnim argumentima kojima je cilj sniziti cijenu ili s raznim zahtjevima za većim
obujmom usluga ili isporuka što dodaje vrijednost u okviru tražene cijene (Lukovic, 2005,
p.28).
Kod cjenkanja valja također voditi računa i o nacionalnim karakteristikama pregovarača te o
vrsti trgovine. Tako, na primjer, investicijski radovi pružaju velike mogućnosti za
pregovaranje oko cijene jer se ukupna cijena sastoji od brojnih stavki (npr. količine iskopa,
vrsta iskopa, razni materijali, cijena radne snage itd.) od kojih svaki za sebe ima skalu cijena.
Nasuprot tome je trgovanje sirovinama kao što su nafta, kava, bakar, aluminij i sl. koje imaju
burzovnu cijenu na svjetskom tržištu.
Nacionalne karakteristike također igraju ulogu kod forme u kojoj se cjenkanje odvija. Ima
naroda kod kojih je otvoreno cjenkanje uobičajeno, dok drugi, nastoje cjenkanje obaviti na
dostojanstven i argumentiran način. Ti se podaci mogu naći u publikacijama o pojedinim
tržištima iako kod nas ne postoji sustavni napor da se pojedina tržišta obrade iz tog aspekta.
Poduzeća ili pojedinci koji imaju iskustva na određenim tržištima trebali bi skupljati iskustva,
a predstavnici gospodarske komore ili mreža trgovačkih predstavnika Ministarstva vanjskih
poslova trebali bi i tom aspektu obratiti pažnju i svoja iskustva staviti na raspolaganje široj
stručnoj javnosti kako bi se i drugi sudionici mogli s tim iskustvima koristiti.
15
2.2.5. Ispunjenje obećanja
Povjerenje se mora graditi i očuvati - teško ga je steći, a lako izgubiti. Najbrži način gubitka
povjerenja je neispunjenje obećanih i preuzetih obveza. Sama obveza tj,obligacija je pravni
odnos između dviju osoba po kojemu je jedna osoba tj. vjerovnik ovlaštena zahtijevati od
druge osobe, dužnika neku činidbu koju je ta druga osoba dužna ispuniti. Pritom treba
naglasiti kako se obveza razlikuje od činidbe jer je ona pravni odnos, a činidba neka ljudska
radnja. S druge strane, siguran i učinkovit način stjecanja i učvršćivanja povjerenja je
ispunjavanje obećanja.
Obećanje je očitovanje ili obznanjivanje namjere da ćemo nešto učiniti ili propustiti u interesu
drugoga prema kojem se to očitovanje događa. Posebnost obećanja sastoji se u tome da se
njegovim izvršenjem stvara zahtjev na jednoj, i obveza na drugoj strani. Iz ovoga proizlazi
kako između obećanja, obveza i zahtjeva postoji obligatorni odnos (Tićac, 2003, p. 128).
Dakle, i mala usmena i osobna obećanja koja i nisu pravno obvezna trebaju biti ispunjena i to
s jednakom pažnjom kao i ona velika ugovorna i pismena obećanja. Pritom nije važno je li
obećanje dano svečano ili usputno, za vrijeme pregovora ili u nekom usputnom razgovoru.
Pregovarač ne smije misliti da je druga strana zaboravila što joj je obećano jer ako se to
obećanje ne ispuni, druga strana to sigurno neće zaboraviti.
16
3. PREGOVARAČKE STRATEGIJE, TAKTIKE I TEHNIKE
Strategija predstavlja generalni plan akcija usmjeren nekom opsežnom cilju. Taktike s
prilagođavaju glavnom cilju, dakle strategiji. Zato i vrijedi da su „taktike vjerne sluge svakoj
strategiji“. Ako strategije vode računa o široj problematici, dalekosežnom cilju, većoj
vremenskoj dimenziji, onda je kod taktika sv uže, manje i bliže. Taktike su metode „korak po
korak“ , koje se poduzimaju da bi se dostigli strateški ciljevi. Taktike su planovi akcija i akcije
putem kojih se lakše provode strategije. Tijekom pregovora pregovarač neminovno pokušava
provesti svoju volju pri čemu nailazi na otpor suprotne strane. Za ublažavanje tog otpora
pregovaraču su od značajne koristi tehnike pregovaranja čije poznavanje i vješto korištenje
uvelike povećava njegovu pregovaračku moć.
3.1. Pregovaračke strategije
Strategija pregovaranja je plan i odabrani način kako doći do glavnog pregovaračkog cilja.
Imati strategiju pregovaranja znači: postaviti ciljeve, definirati pretpostavke i odabrati
najvažnija sredstva kako pobijediti. Strategija pregovaranja je jedinstvo cilja i načina
pregovaranja. Terminološki i sadržajno strategiju pregovaranja treba razlikovati od strategije
pregovora.
Strategija pregovora uvijek se odnosi na jedan, posve određeni pregovarački slučaj. Strategija
pregovora je okrenuta pregovaračkom sadržaju, a strategija pregovaranja načinu djelovanja.
Priprema za pregovore, između ostalog, završava strategijom pregovora i strategijom
pregovaranja.
3.1.1. Spontano i organizirano pregovaranje
U stvarnosti se često susreće spontano pregovaranje. To je ono što preostaje ako se ne želi
uložiti više truda. Pregovori se odvijaju u obliku: „Sjednimo kako bismo se dogovorili!“.
17
Takav način ne može se nazvati organiziranim pregovaranjem. Tu se ne uspijevaju rabiti
strategije, taktike ili tehnike. Kod spontanog pregovaranja ne postoji svijest o tome da se
nešto posebno događa, a pregovori su već u tijeku. Opasnost koja u tome leži je velika.
Spontano pregovaranje sastoji se od niza običnih svakodnevnih slika, odsustva tehnološkog
slijeda i postupnosti progresa pregovora, opće neurednosti, neuvažavanja i neprimjenjivanja
principa, taktika i metoda. Odsustvo umijeća pregovaranja, a u širem smislu i kulture
pregovaranja, može imati velike poslovne i gospodarske posljedice. Svi rezultati razvoja,
marketinga i organizacije jednog poduzeća mogu biti anulirani izostankom financijske dobiti,
a to je direktna posljedica sistematskog spontanog pregovaranja, kojim se rukovodstvo i
komercijalisti poduzeća svakodnevno služe (Pullins, 2000, p. 465).
Za razliku od spontanog pregovaranja postoje i svjesni načini pregovaranja. U pregovore se
uvodi propisana tehnologija. Plan, priprema, promišljena rasprava, kontrola, korekcija, stalno
usmjeravanje cilju - procesne su funkcije koje karakteriziraju organizirano pregovaranje. Ono
se zasniva na poznavanju i uvažavanju prirode čovjeka.
Glavno obilježje organiziranog pregovaranja je postojanje i vodeća uloga strategije
pregovaranja. Općenito u pristupu rješavanja konfliktnih situacija identificirala su se dva opća
procesa: integrativni i distributivni (Pullins, 2000, p. 466), koji obično vode k različitim
konačnim ishodima.
Riječ „integrativni“ odnosi se na okupljanje ili ujedinjavanje u jedinstvenu cjelinu,
kombiniranje radi stvaranja veće vrijednosti. Integrativno pregovaranje, kasnije popularno
nazvano „win - win“ pristupom, odnosi se na proces diskusije putem koje se dolazi do
sporazuma, koji zadovoljava ciljeve obje strane. Sudionici pregovora koriste kooperativne
taktike da bi ostvarili „win - win“ rezultate.
Drugi proces je distributivan u svojoj naravi. Distributivno pregovaranje obično na
konkurentski način dijeli raspoložive resurse. Nekooperativne ili nadmećuće taktike mogu, i
18
obično dovode, do „win - lose“ ishoda, u kojem jedna strana ostvaruje svoje ciljeve na račun
druge strane koja neminovno gubi.
Tablica 1.: Distributivni i integrativni pristup pregovaranju
Konkurentsko/distributivno Suradničko/kreativno
"Tvrda igra" "Poštena igra"
Oštro/muški Nježno/ženski
Distributivno: analiziraj i podijeli Kreativno: integriraj i proširi
Igraj igru u kojoj dobivaš sve što drugi izgubi (4-2-2=0)
Povećaj kolač (2+2=5)
Cjenkaj se oko svake stavke Pregovaraj oko cijelog paketa
Inzistiraj na pozicijama Istraži interese
Nadvladaj Misli i na druge
Izvor: Tomašević Lišanin, M., 2004, p. 146
Prema Tablici 1. osnovna razlika između ovih dvaju pristupa vidljiva je u nastojanju da se
poveća kolač u integrativnom pristupu, za razliku od distributivnog pristupa u kojem se
osnovna bitka vodi u smjeru povećanja vlastitog komada postojećeg kolača (Tomašević
Lišanin, M., 2004, p. 146).
Integrativni pristup je humaniji od distributivnog jer se zasniva na „poštenoj igri“ te uključuje
istraživanje interesa suprotne strane dok je kod distributivnog pristupa naglasak isključivo na
vlastitim interesima. Integrativni pristup je kreativniji te samim time pruža mogućnost
stvaranja dodane vrijednosti za obje pregovaračke strane.
19
3.1.2. Principijelno pregovaranje
U odnosu na druge strategije, principijelno pregovaranje jedino teži cjelovitom pregovaranju.
Ta težnja zahtijeva napor i rad po pravilima, ali daje i daleko najbolje rezultate. Rezultati
obično potvrđuju visoke ciljeve koji su pred sudionike postavljeni još i prije susreta.
Ciljevi principijelnog pregovaranja su isto što i kriteriji za vrednovanje kvalitete pregovora.
Ciljevi principijelnog pregovaranja jesu (Armstrong, 2003, p. 37):
- Kvalitetan sporazum!
- Racionalan utrošak vremena, energije i sredstava!
- Doprinos dobrim međuljudskim odnosima!
- Najšira moguća rješenja!
- Neočekivana zajednička rješenja!
- Optimum operativnosti i dugoročnosti rješenja!
- Pouzdana provedba!
Načela (vodeće ideje) na kojima počivaju principijelni pregovori jesu sljedeća (Armstrong,
2003, p. 38):
- Načelo zdravog konflikta interesa. Konflikt interesa je nužan, opravdan, očekivan i
prirodan. Iz konflikta se rađa nova kvaliteta sporazuma. Konflikt interesa ne znači i ne
opravdava konflikt poslovnih partnera (1) ili konflikt ličnosti (2) ili konflikt pozicija
(3).
- Načelo kontrole i zaštite vlastitih interesa. Obje strane kontroliraju proces pregovora
tako da obuzdavaju svoje jednostrane zahtjeve, ali i štite sebe od minorizacije vlastitih
interesa. Prvo vodi strategiji tvrdog, drugo strategiji mekog pregovaranja.
- Načelo uvjerenja o zajedničkoj koristi. Pregovori su put da se riješe problemi i
zadovolje potrebe. Obje strane su uvjerenja da će sporazumom dobiti obostrano. Ako
se pregovori izjalove izgubit će obojica.
20
- Načelo Win/Win. Načelo dvostruke pobjede, gdje kompromis „prekriva“ interese obje
strane na zadovoljavajući način.
- Načelo Give/Get. Načelo davanja i uzimanja koje vrijedi za svaku stranu. Nema
dobitka bez spremnosti na ustupak. Pregovori su način da se dostigne sporazum
pravednom podjelom dobivenog i nedobivenog.
- Načelo zaštite ličnosti pregovarača. Pregovarač je jednako važan kao i sadržaj
pregovora. Zanemariti protivnika kao ličnost znači biti na putu neuspješnih ili otežanih
pregovora. Odvojite problem pregovora od ljudi! Uvažavajte čovjeka i lakše ćete doći
do zajedničke pobjede!
- Načelo procedure. Radite ovim redoslijedom: prikažite svoje interese; oblikujte više
rješenja; vrednujte nekoliko, a odlučite se za najbolje; oblikujte to u zajednički
sporazum. Svaki drugi put je moguć, ali „gradi kuću od krova“.
- Načelo djelotvornosti timskog rada. Zajedničkim radom na temelju dobre volje dvije
ekipe postaju jedinstveni kreativni tim. Radi se, ne licem u lice, već bok uz bok. Tako
se postižu bolja rješenja.
- Načelo umjerenog taktiziranja. Prava mjera manevara i taktika pomaže da se uvaži
priroda čovjeka. Na primjer, postupnost u zahtjevima vodi računa o nužnom periodu
adaptacije partnera na neizbježnost davanja.
Ako je pregovaraču pošlo za rukom pridobiti partnera da pregovara na osnovama navedenih
načela - na dobrom je putu. Zajedno sudionici pregovora imaju velike šanse dostići visoke
ciljeve principijelnog pregovaranja. Principi na kojima se zasniva principijelno pregovaranje
jamče savladavanje svih pregovaračkih slučajeva pa i onih najtežih.
Po subjektivnim kriterijima jedne strane, kvalitetan može biti onaj sporazum koji zadovoljava
samo njene potrebe. Atribut kvalitetan se poistovjećuje s atributom koristan (što može biti
jednostrano, jednokratno). Po objektivnim kriterijima, kvalitetan je onaj sporazum koji
prekriva interese obje strane. Kvalitetni pregovori završavaju obostranim osjećajem pobjede.
Princip Win/Win označava filozofiju uspješnih pregovora, filozofiju dvostrukih pobjednika.
21
Win/Win je takav ishod u kojem obje strane u sporu osjećaju da su im osnovni ili najvažniji
interesi zadovoljeni i da ništa bitnog nisu izgubile (Gnjato, 2003, p. 87). Do rješenja win/win
moguće je doći ako se obje strane u pregovorima postave na konstruktivan način što znači da
počnu voditi računa ne samo o vlastitim interesima i na njima osnovanim zahtjevima nego i o
interesima i zahtjevima druge strane.
Načelo Win/Win sadrži osobni stav i odnos pregovarača prema pregovorima i to (Tudor, G.,
1992, p. 40):
1) Odgovornost obojice za dvostruku pobjedu;
2) Znatiželju za razotkrivanjem tuđih potreba;
3) Sposobnost razlikovanja vlastitih potreba od vlastitih želja;
4) Kreativnost u traženju zajedničkog, a ne izdvojenog izlaza;
5) Spremnost na opravdan kompromis.
Načelo Win/Win preporučljiv je okvir za sve pregovore. U nekim slučajevima se pokazuje
kao nužnost koja se ne da izbjeći ili zamijeniti. Može se koristiti u pregovorima između
stalnih partnera, zatim između partnera koji ulaze u nove projekte te u pregovorima između
partnera kojima je budućnost poslovne veze važnija od trenutnog pregovornog problema.
Načelo Give/Get temeljno je načelo pregovora dobre kvalitete. Važnost tog načela proizlazi iz
stava pregovarača prema predmetnom pregovaračkom slučaju: dajem da bih dobio; dajem sad
da bi kasnije dobio više ili značajnije, uzimam jer sam dao. Princip Give/Get označava i
odnos partnera prema pregovorima i to (Tudor, G., 1992, p. 41):
1) Spremnost partnera da nešto ulože kako bi nešto i dobili;
2) Kreativnost kojom se otkrivaju nove kombinacije ustupaka i dobitaka na svakoj strani;
3) Ravnotežu u primanju i davanju, sukladno situaciji.
Načela Give/Get i Win/Win temeljna su načela pravilnog pregovaranja. S njima će rezultat
gotovo sigurno biti drugačiji od prekida ili nezadovoljstva. Ta načela nisu ni altruistička ni
22
utopijska. Nisu ni protiv prirode čovjeka, a nisu ni oponent korisnim i uvijek prisutnim
manevarskim taktikama. Oni su pogled i metoda kako pomoći sebi i njima da se postignu
dobri sporazumi. Načelo Win/Win kazuje o dvostrukim pobjednicima, dok načelo Give/Get
kazuje o dvostrukim sudionicima kako u davanju tako i u uzimanju.
3.1.3. Meko pregovaranje
Kod mekih pregovora cilj je sporazum s kakvim - takvim ili bilo kakvim pokrićem potreba.
Može se ustvrditi sporazum je cilj sam po sebi. Ako se postigne sporazum - dobro je. Drugi
cilj je razvoj dobrih odnosa među pregovaračima. Takav odabir ciljeva značajno odstupa od
uravnoteženog položaja koji postoji kod principijelnog pregovaranja. I ovdje se govori o
redukciji ciljeva i o reduciranom pregovaranju.
Glavna su obilježja koja posljedično proizlaze iz takvog odabira ciljeva (Armstrong, 2003, p.
30):
- nedovoljna tvrdoća i inzistiranje na pokriću vlastitih interesa,
- velika tolerancija prema tuđim potrebama i zahtjevima;
- spremnost da se nailaskom na spornu temu pobjegne u udobnije područje ili prijeđe na
lakšu temu;
- pretjerana aktivnost i susretljivost kod diskutabilnih točaka;
- kad zatreba, prvi dajemo popuste;
- kompromis i ustupak je odgovor na zategnutu situaciju;
- odnose gradimo učestalim izrazima razumijevanja, kooperativnosti, prijateljstva i
dobronamjernosti.
Postoje okolnosti koje opravdavaju upotrebu mekih pregovora. Kako i zašto su to učinili neki
pregovarači (Armstrong, 2003, p. 30):
23
Pregovarač A: Zna da je ovisan o nadmoćnom protivniku. Zato je kao svoj cilj postavio
sporazum, a ostalo prilagodio tome.
Pregovarač B: Opći razvoj njegove poslovne situacije ide na gore ili ulazi u vremenski
škripac. „Hvatanjem“ sporazuma, pregovarač to misli prestati.
Pregovarač C: Situacija je poznata i stabilna i dio je duljeg poslovnog odnosa. Uz dva „meka“
pregovarača će se doći do novog sporazuma i nove potvrde dobrih odnosa.
Pregovarač D: Pribjegava mekom pregovaranju jer je jednokratni (mlaki) kompromis manje
važan od trajnijeg poslovnog odnosa.
Pregovarač E: Koristi meke pregovore kao dio svog stava o poslu i ljudima. On je
dobronamjeran, uviđavan, korektan, ali znatno preko „linije ravnoteže“.
Dobrih strana nema mnogo, ono što postoji ne treba omalovažavati. S obzirom da je cilj
sporazum, rijetko će se dogoditi da on izostane. To je ponekad bolji ishod od dugog i
mukotrpnog tvrdog pregovaranja koje je pojašnjeno u sljedećem potpoglavlju. Meki
pregovori pružaju dobre šanse za trajnije povezivanje poduzetničkih subjekata i stvaranje
dobrih međuljudskih odnosa, što posebno treba naglasiti kao vrlo važan cilj. Pregovarači su
uzajamno tolerantni što je dobra osnova za ispreplitanje poslovnih aktivnosti u daljnjem
razdoblju,te iako nije poseban cilj pretpostavlja se da pregovori neće trajati beskonačno dugo
već u granicama tolerantnoga. Kada govorimo o pouzdanosti provedbe to je očekivani ishod
Meko pregovaranje ima u određenim uvjetima dobra taktička svojstva.
Meki pregovori imaju i mnogo nedostataka. Cjelovita kvaliteta pregovora ni dijelom se ne
može postići što se utvrđuje analizom poznatih kriterija.
Prema Armstrongu, kvalitetan, obostrano obogaćen i optimalan sporazum u pravilu je
nemoguće postići s obzirom da cilj nije ostvariti kvalitetan sporazum već samo sporazum.
Pregovore karakterizira i izostanak namjera i želja što rezultira preranim kompromisom, bez
24
iskazanog zdravog konflikta interesa. U konačnici zadovoljstvo da se otkrilo nešto novo i time
dobro obavio zajednički posao iznalaženja najboljeg rješenja, kao i neplanirana zajednička
rješenja nemoguće je ostvariti zbog ranije navedenoga razloga, a to je izostanak zdravog
konflikta interesa između pregovarača.
Glavni su problemi mekog pregovaranja njegove posljedice: kreativno „mrtvilo“, te izostanak
zdravog i produktivnog konflikta interesa. Kompromis će sigurno vrijediti manje od 100%
mogućeg. Zbog svega toga strategijom mekog pregovaranja ne može se savladati bilo koja
složenija pregovaračka situacija.
3.1.4. Tvrdo pregovaranje
Kod tvrdih pregovora cilj je dobiti sporazum s posve jednostranim zadovoljenjem potreba.
Takvom snažnom redukcijom, cilj nije sporazum s obostranim pokrićem potreba. Sve drugo
što karakterizira pregovaranje (taktike, metode i sl.) prilagođava se toj strateškoj promjeni
cilja.
Glavno pojavno obilježje tvrdih pregovora jest jednostrano zagovaranje vlastitih interesa. Baš
tu se koristi poznata deviza: „Cilj opravdava sva sredstva!“ Zato se pregovori odlikuju
čvrstinom nastupa, nepopustljivošću, agresivnošću i neuvažavanjem. Na taj način se žrtvuju i
sva obilježja kvalitetnih pregovora, što rezultira neracionalnim trošenjem vremena, sredstava i
energije te izostanku doprinosa dobrim međuljudskim odnosima. Sama kvaliteta sporazuma
nije cilj, s obzirom da tvrdi pregovarač isključivo nastoji ostvariti svoje vlastite interese, ne
vodeći pritom računa o drugoj strani.
Tvrdi pregovori imaju neke prednosti: s njima se koristi pravo jačega pregovarača, tvrdi
pregovarači snagom volje gotovo sigurno pobjeđuju u mnogim situacijama (pogotovo mekog
pregovarača). Prag donjeg prihvatljivog kompromisa se dobro brani strategijom tvrdih
pregovora, omogućuje se predah potreban za orijentaciju. Tvrdi pregovori pružaju dobar
taktički izgovor za nasilni prekid ili zamrzavanje odnosa.
25
Istovremeno, tvrdi pregovori imaju i svoje znatne nedostatke: reducirani ciljevi pregovaranja
ne omogućuju postignuće najboljih rezultata (dugoročno, za obojicu), ne iskorištava se ni
100% mogućnosti koje je pružala situacija, vrijeme se troši kao znatna stavka (u dobrom
dijelu neproduktivno), kreativne snage partnera se angažiraju samo do nivoa „za - protiv“, a
ne i za iznalaženje „pravih“ kombinacija, kompromis je iznuđen velikim pritiskom na jednog
od partnera, iscrpljenošću, ucjenom ili prijetnjom i sl. Veliko ili pretjerano korištenje trik -
taktika (koje je ovdje uobičajeno) također se može svrstati u slabiju stranu ove strategije.
3.1.5. Pozicijsko pregovaranje
Uz spontano, pozicijsko pregovaranje je vjerojatno najčešći oblik pregovaranja.
Najupečatljivije u tom obliku je zauzimanje tvrdog stava o vlastitom zahtjevu. S jedne strane,
čvrsto i jednostrano zagovaranje „svog“ rješenja, s druge strane vjerojatno isto. Tako
započinje pozicijski rat.
Dodatno obilježje je izostanak ulazne rasprave o okolnostima, interesima svake strane,
inicijalnim prijedlozima i varijantnim rješenjima. Ti se dijelovi „normalnih“ pregovora
preskaču, a zahtjevi se postavljaju preuranjeno. Pozicijsko pregovaranje je također
prepoznatljivo i po načinu na koji se spomenuti ciljevi misle postići. Zauzme se pozicija,
počinje obrazlaganje, eventualno popuštanje, iscrpljivanje, mrtva trka i sve tako do
nategnutog kompromisa, ne zađu li u međuvremenu pregovori u pat poziciju ili prekid.
Razlika je između strategija tvrdog i pozicijskog pregovaranja u tome što prva tvrdo brani
vlastite interese, a druga interese i zahtjeve.
Prema Armstrongu, među dobre i zahvalne osobine strategije pozicijskog pregovaranja spada
izrazito taktičko djelovanje koje je izraženo u sljedećim situacijama. Pregovaranje može
započeti pozicijskim otvaranjem kojim se rasprava koncentrira oko pregovaračevog zahtjeva
ne bi li se na taj način razotkrile namjere suprotne strane. Nakon razotkrivanja situacije i
namjera suprotne strane pregovarač stječe prednost te pregovore može nastaviti u smjeru koji
26
njemu odgovara. Pregovaranje se može započeti oštrim i ekstremnim zahtjevom što za cilj
ima zastrašivanje druge strane ne bi li ona snizila vlastite nade i očekivanja u daljnjim
pregovorima. Pozicijska borba može se također koristiti za neracionalno trošenje vremena ili
namjerni ulazak u pat poziciju kako bi se druga strana odlučila na veće ustupke
pregovaračevim zahtjevima. Naposljetku, strategiju pozicijskog pregovaranja moguće je
koristiti u kombinaciji sa strategijom tvrdog pregovaranja, kako bi se zauzela što čvršća
pregovaračka pozicija.
Slabija obilježja pozicijskog pregovaranja očituju se kroz činjenicu da kvalitetan sporazum
nije cilj pregovora te kroz neracionalan utrošak vremena, sredstava i energije.
3.1.6. Fiktivno pregovaranje
Strategija fiktivnog pregovaranja je posve specifičan oblik poslovnog komuniciranja. Cilj
pregovaranja nije vezan za postizanje i provedbu sporazuma, već za nešto sasvim drugo, izvan
dometa prve spoznaje. Po svim ili gotovo svim vanjskim obilježjima fiktivni pregovori ne
razlikuju se mnogo od „normalnih“ pregovora. S dosta napora može se tek uočiti da protivnik
češće odbija ili bježi od svake konkretizacije i napretka pregovora. To se posebno odnosi na
karakteristične točke pregovora; zakazivanje sastanka, pisanje sporazuma, potpis sporazuma,
provedbu sporazuma.
Što može biti cilj ovakvog pregovaranja? Mogu li egzistirati pregovori bez cilja? Ne postoje
pregovori bez ciljanog ishoda. Kod ove vrste pregovora skriveni ciljevi mogu biti vrlo opasni.
Okolnosti situacija upućuju na „krajnje ciljeve“, zbog čega se treba prisjetiti nekih tipičnih
slučajeva. Što ovim pregovaračima znači fiktivno pregovaranje može se ilustrirati sljedećim
(Armstrong, 2003, p. 33):
Prema Armstrongu najznačajniji ciljevi fiktivnog pregovaranja su industrijska i poslovna
špijunaža, navođenje protivnika u vremenski škripac, odlaganje izvršenja vlastitih obveza,
27
prekomjerni i neracionalni utrošak vremena u svrhu osnaživanja pregovaračke pozicije te
zavaravanje druge strane s namjerom udaljavanja od pravog pregovaračkog cilja.
Dobra strana ovih pregovora leži u njihovoj pragmatičnosti. Oni mogu biti vrlo korisni.
Pogotovo ako se ne ograniče nekim kodeksom moralnog i poslovnog ponašanja. Temelji
fiktivnih pregovora leže u lukavstvu, blefu i obmani. Zato ih ne treba zagovarati bezrezervno,
već se preporuča aktivnu i preventivnu obranu od njih.
Loše strane te imitacije pregovora vide se na poznatoj matrici kvalitetnih pregovora
(Armstrong, 2003, p. 34):
- Kvalitetan sporazum? To nije cilj! Možda tek fiktivno i formalno.
- Racionalan utrošak vremena, energije i sredstava? To je kao cilj nevažno!
- Doprinos dobrim međuljudskim odnosima? O tome ne može biti govora!
- Obostrano optimalan i širok sporazum? Ne postoji interes!
- Neplanirana zajednička rješenja? Kako do njih kad je sve fasada.
- Operativnost, ali i dugoročna poslovna suradnja? U većini slučajeva na to se ne
računa!
- Pouzdana provedba sporazuma? Ako do njega i dođe, sigurno je da neće biti proveden!
Glavna negativna strana fiktivnog pregovaranja je potpuna različitost ciljeva pregovarača.
Ciljno su pregovarači posve podijeljeni, iako se fizički doimaju kao jedna pregovaračka
cjelina. Sve ostalo proizlazi iz toga.
Prevenciju treba usmjeriti tako da pregovori te vrste ne nastupe, ili ne odmaknu predaleko
(Armstrong, 2003, p. 35):
- Povremeno, tijekom poslovnog odnosa odgovorite na kontrolna pitanja: „Žele li oni
odgovor? Namjeravaju li ga provesti?“. Ta kontrolna vježba može vam biti od izuzetne
koristi.
28
- Primijenite devizu: „Vjeruj ljudima, ali ne bez ostatka. Vjeruj i provjeravaj!“ Provjera
ne znači nepovjerenje, sumnjičavost i podozrenje, već očekivanu i uobičajenu
poslovnu aktivnost.
- Inzistirajte na tehnološkoj higijeni, preciznosti rada i urednosti pregovora kao takvih.
U tom smislu najvažnije jest. znati dovoljno o partneru prije početka rada, provjeriti
kompetentnost pregovaračkog tima, dnevni red ograničiti, vrijeme ograničiti,
sporazum pisati kratkim i jasnim rečenicama, provedbu obveza nečim osigurati.
3.2. Pregovaračke taktike
U zdravom konfliktu interesa taktike su sredstvo kojim se rješenja traže nad realnim
potrebama, a ne povećanim željama i taktičkim zahtjevima. Taktike su određene taktičkim
ciljem (efektom) i taktičkim sredstvom (načinom aktivnosti). Malom izmjenom ili sredstava
ili cilja, postojeća taktika prelazi u novu. To se u pregovorima obilato koristiti.
U provođenju određenih pregovaračkih strategija mogu se pripremiti različite taktike. Svaka
od njih odgovara određenoj situaciji i ne može se unaprijed odrediti. Iskusan pregovarač
opredijelit će se za taktiku koja mu u tom trenutku izgleda najpogodnija, ali će je brzo
zamijeniti drugom, ovisno od reakcije druge strane i opće atmosfere pregovora. Prema tome,
ne može se unaprijed reći koja taktika će najbolje odgovarati jer će vjerojatno doći do
kombinacije više njih.
3.2.1. Taktike okrenute utjecanju na promjenu balansa snaga u osobnu korist
Jačanje osobne pozicije te testiranje snage i otpora protivnika može se postići na više načina
(Kovačević, 2010, p. 137):
29
- borba - taktika neposredno usmjerena na poraz protivnika. Za nju je karakteristično
ignoriranje informacija druge strane i glumljenje emocija kao što su bijes i
nestrpljivost.
- manipulacija - posljednji pokušaj da se ojača osobna pozicija za pregovaračkim
stolom. Ova je taktika najčešće prozirna i izaziva sumnjičavost i odbojnost druge
strane.
- činjenice i ekspertiza - uključuje ne samo informacije o partnerima s kojim se
pregovara, već i činjenice i materijale koji mogu ojačati osobnu poziciju i sposobnost
da se ona što bolje prezentira.
- istraživanje - pretpostavlja priličnu dozu inicijative: postavljanje pitanja, davanje
informacija, iznošenje prijedloga itd. Istraživanje također uključuje uzimanje u obzir
interesa druge strane. Traženje rješenja koja mogu zadovoljiti obje strane, a da se ne
upadne u klopku jednostranih ustupaka i koncesija.
- intenziviranje odnosa s drugom stranom - odnos s pregovaračem s druge strane stola
može se ojačati spremnošću da se prihvati njegov način razmišljanja i razvijanjem
povjerenja.
- snaga uvjeravanja - elementi uvjeravanja su: jasan, logično strukturiran način
objašnjavanja osobne pozicije i razumno relaksiran, ali ne i nonšalantan stav. Borba i
manipulacija mogu donijeti privremenu prednost, ali uvijek nose rizik eskalacije spora
i iritantnost, oprez i ukopavanje druge strane.
- jačanje osobne polazne pozicije - postoji više načina da se ojača i konsolidira osobna
pozicija prije nego što pregovori stvarno počnu: izgradnja alternativa (ne samo
alternativne solucije za pitanja na dnevnom redu, već i različiti načini da se postignu
osobni ciljevi); pristup relevantnim centrima moći (u regiji, u svijetu); izgradnja
osobnog statusa kao pregovarača (opipljivi rezultati u prošlosti, hijerarhijska pozicija,
neformalni autoritet, pouzdanost, kredibilitet, reputacija nepristranosti, moralni
dignitet); podrška drugih (osiguranje saveznika u konkretnim pitanjima spora).
U ovoj igri moći može se dosta dobiti u jačanju osobne pregovaračke pozicije, ali postoji i
opasnost da se izazove eskalacija odnosno isprovocira druga strana. Nema jednostavne
30
formule ni oprobanih taktika koje će automatski osigurati jačanje pregovaračke pozicije jedne
strane bez ikakvih posljedica.
3.2.2. Taktike usmjerene na stvaranje konstruktivne klime
Vrlo formalna ili antagonizirana atmosfera otežava, pa i onemogućava efikasno pregovaranje.
Stoga treba nastojati razviti povjerenje, prihvaćanje i kredibilitet. Elemente ove taktike čine:
obraćanje pune pažnje mišljenjima druge strane; razvijanje neformalnih i otvorenih kontakata;
izbjegavanje situacije „gubljenja obraza“; ponašanje ne predvidljiv i ozbiljan način, bez
pokušaja da se nešto podmetne ili druga strana nasamari. Treba napraviti razliku između
čvrstine u zastupanju stavova i osobne dobre volje odnosno međusobnog poštovanja.
Taktike usmjerene na stvaranje konstruktivne klime (Kovačević, 2010, p. 138):
- pokušaj da se aranžiraju neformalni preliminarni razgovori - ova uvodna, neformalna
faza treba omogućiti stranama u sporu da dobiju uvid u interese i ideje druge strane,
izbjegavajući pritom zauzimanje čvrstih pozicija.
- napor da se predlože alternative - ne treba prebrzo reagirati neopozivim sudom ili
kontraargumentima. Umjesto toga, treba tražiti alternativne prijedloge i solucije.
- proširivanje područja pregovaranja - rasprava o širem krugu problema od onih
prvobitno iniciranih stvara šanse za dogovor oko nagodbe o više međusobno
povezanih pitanja (package deal).
- otvaranje perspektive i kad je prekid pregovora neminovan - treba nastojati da zastoj u
pregovorima ili njihov prekid bude shvaćen samo kao privremeno odlaganje. Treba
tražiti nove informacije umjesto da se već iznijete informacije negativno ocijene. Ne
valja optuživati drugu stranu kao isključivog krivca za blokadu (dead lock); umjesto
toga treba isticati međuzavisnost i interes da se zajedničko rješenje ipak nađe. Često je
važnije održati dobre odnose nego riješiti spor.
31
3.2.3. Taktike usmjerene na traženje kompromisa
Taktike usmjerene na traženje kompromisa (Kovačević, 2010, p. 139):
- kompromis u pojedinim pitanjima - jedan od mogućih načina postizanja kompromisa
je naći se na pola puta odnosno podijeliti razliku (splitting the difference) ako se to
uopće može kvantitativno izraziti.
- izlaženje u susret drugoj strani u jednom pitanju u zamjenu za zadovoljenje osobnog
zahtjeva u drugom - ova „razmjena bodova“ (exchanging points) najbolje djeluje kada
svaka od strana može dobiti od druge strane ono što je za nju vrjednije od onoga što
mora dati zauzvrat - to je tzv. Homansov teorem. Krajnje pojednostavljena ilustracija
bila bi razmjena kutije kolača za teleći odrezak, pri čemu je onaj koji nudi kolače
ljubitelj mesa, a drugi vegetarijanac koji obožava slatkiše. Naravno, u realnom
pregovaranju nikada nije sve tako jasno podijeljeno.
- davanje važnog ustupka koji se ionako mora dati - varijanta Homansovog teorema je
dogovor u kojem jedna strana razmjenjuje nešto što joj je inače vrlo važno, ali je u biti
prinuđena napraviti taj ustupak bez obzira da li će dobiti nešto zauzvrat od druge
strane. S tim ustupkom se može trgovati, ali pod uvjetom da druga strana ne zna pravo
stanje stvari. To su autoritativni režimi u čistoj prednosti nad demokratskim.
Nekoliko općih zaključaka se može izvući u pogledu taktike razmjene ustupaka (Kovačević,
2010, p. 140):
- Ni pretjerana popustljivost, ni prevelika tvrdoća nisu u skladu s logikom pregovaranja.
- Kako kompromis pretpostavlja međusobne ustupke, smatra se da ih je bolje činiti
odjednom, a n u navratima, jer se inače na drugoj strani stječe dojam da se može još
nešto dobiti ako se i dalje vrši pritisak.
- Da bi se izbjegao dojam slabosti nuđenjem ustupaka, može se pribjeći drugim
taktikama: ustupci se mogu uvjetovati uravnoteženim dogovorom u paketu na kraju
pregovora, može se postaviti pitanje ponovne rasprave o postignutom okvirnom
sporazumu i tako dalje.
32
- Tvrd stav jedne od pregovaračkih strana može potjecati iz njene procjene da može
prekinuti pregovore bez ozbiljnijeg ugrožavanja svog položaja ili može biti rezultat
vjerskog ili nacionalnog fanatizma kad joj je psihološki svejedno kolika je cijena
odbijanja sporazuma.
3.3. Tehnike pregovaranja
Za uspješno pregovaranje nije dovoljno poznavati ciljeve pregovaranja i pregovaračke
strategije već je potrebno i znati kako pregovarati, odnosno poznavati tehnike pregovaranja.
Dobar smještaj u prostoru i njegova uporaba, čitanje sugovornika, kontrola temperature i tona
pregovora, vođenje zabilješki i sumiranje te neutralnost i dobro raspoloženje važne su tehnike
koje mogu pridonijeti uspješnom vođenju i okončanju pregovora.
3.3.1. Smještaj u prostoru
Prostor je osnovno svojstvo i nužan uvjet svake stvarnosti, a dijeli se na psihički i fizički
prostor. Psihički prostor je prostor komunikacije s ljudima dok je fizički prostor prostorija u
kojoj se pregovara.
Reakcija čovjeka na prostor oko sebe nagonska je reakcija jer korištenje psihičkog prostora
ukazuje na odnose s drugim ljudima. Psihički prostor podijeljen je na četiri zone: intimni,
osobni, društveni i javni prostor. Pregovori se najčešće obavljaju u daljem društvenom i
bližem javnom prostoru.
Fizički prostor je stvarni prostor u kojem se pregovara. Prostor se dijeli među sugovornicima
tako da svatko ima svoj prostor, dok se pojedini dijelovi prostora preklapaju tijekom
pregovaranja. Prostorija treba biti primjerena veličini grupe. Ako je prostorija premala, ljudi
će se osjećati neudobno i zatvoreno, a ako je prostorija prevelika, grupa može izgubiti osjećaj
povezanosti. Znatna je prednost upravljati sastankom na vlastitom teritoriju jer je tada lakše
postići i održavati kontrolu te su sve potrebne informacije i podrška lakše dostupni
33
3.3.2. „Čitanje“ sugovornika
Jedna od najvažnijih tehnika pregovaranja je „čitanje“ sugovornika. Najvažniji faktori
„čitanja“ uključuju čitanje između redaka kako bi se saznalo stvarno značenje, aktivno
slušanje, promatranje govora tijela i reagiranje na sve ustaljene rituale koji pomažu procesu
pregovaranja da se postigne najbolji mogući dogovor.
Pregovaranje je u osnovi suparnički proces. Obje strane žele najbolje za sebe, ali nisu
dovoljno jake da bi pobjedom dostigle isključivo svoj cilj pa stoga pregovaraju. Jedini
znakovi približavanja točki ravnoteže (ili približavanja pogrešci) dolaze od druge osobe.
Stoga je potrebno pripaziti na opasne fraze koje znače jedno kada se čuju, a imaju sasvim
drugo značenje kada ih se prepozna. Ponekad čak mogu značiti i suprotno od onoga što se
čulo pa nije važno ono što je rečeno već ono što doista znači.
3.3.3. Kontrola temperature i tona
Najbolje je pregovarati uz smiren i brižan pristup. Netko to ima u sebi, a netko to mora naučiti
ako želi uspješno pregovarati. Ako se ne želi pokvariti izglede za dobar rezultat pregovaranja
ne smije se inzistirati na temi, posebno ne u početku pregovora, jer ako se već u fazi
upoznavanja počne inzistirati može se naići na otpor. Također je potrebno stalno imati na umu
vlastite i sugovornikove prioritete te ostaviti zaključke po strani i vratiti im se kasnije kako bi
ih se ponudilo u završnoj fazi.
Reći ništa može biti podjednako moćno i učinkovito kao i kada se nešto kaže, osobito ako se
to događa u pravo vrijeme i na pravi način. Budući da mnogi ljudi brzo osjećaju nelagodu
kada se pojavi tišina potrebno je uložiti truda kako bi se održao konstantan razgovor jer i to
zasigurno pridonosi stvaranju ugodnije atmosfere. Primjerice, ako se nšto ne može povećati ili
smanjiti, tišina može naglasiti da se neće odlučiti, a isto tako tišina može naglasiti sigurnost te
izazvati nesigurnost kod sugovornika.
34
3.3.4. Vođenje zabilješki i sumiranje
Pregovaranja su po svojoj prirodi složena radnja te su sumiranja tijekom njihova vođenja od
velike važnosti jer govore u kojoj su fazi pregovori, što je do tog trenutka dogovoreno, koji
dio pregovaranja je napušten itd. Dok je formalnost pojedinih sastanaka neodgovarajuća za
vođenje bilješki, na najvećem broju pregovaranja bilješke bi trebale biti vođene.
Zaboravljanje onoga što je dogovoreno i izgovoreno dovodi pregovarača u neugodnu
situaciju.
Dobar pregovarač često tijekom pregovora donosi zaključke i s njima upoznaje sugovornika.
Takvo ponašanje omogućuje držanje složenih tema i situacija pod kontrolom, testiranje
daljnjeg nastavka pregovora, poznavanje navoda sugovornika (podsjećanje), podržavanje
inicijative, držanje razgovora pod kontrolom te izbjegavanje pogrešnih tumačenja,
nerazumijevanja i odstupanje od postignutih dogovora. Drugim riječima, sumiranje pomaže
ostanak na vrhu i kontrolu razvoja pregovaranja.
3.3.5. Sve je varijabilno
Gotovo sve što druga strana prezentira kao fiksno može se promijeniti u varijabilno. Ono što
je fiksno češće je nešto o čemu se ne želi pregovarati nego je to nešto o čemu se ne može
pregovarati. Kako bi se nešto promijenilo iz fiksnog u varijabilno korisno je upotrijebiti bilo
koju taktiku odgađanja te time natjerati sugovornika da počne govoriti brže nego što može
razmišljati. Ponudu, posebno onu konačnu nije uputno dati sve dok nije razgovarano o svim
elementima pregovora. Jednom kad je postignut dogovor, ne treba ga ispuštati tj. ne treba
odstupati od dogovorenog.
35
4. PREGOVARAČKE SITUACIJE
Svaki pregovor situacija je za sebe. Štoviše tijekom pregovaranja mogu se pojaviti dvije, tri ili
više situacija. Pregovaranje se mogu započeti s jednom osobom, da bi se tijekom pregovora
pridružile još dvije, tri ili više njih. Pregovaranje može započeti mirno, da bi završilo svađom.
Ponekad je i obrnuto. U svakom slučaju, činjenica je da je malo pregovora koji su završili u
istom ritmu i s istom idejom kojom su i počeli.
4.1. Grupni pregovori
Pregovori dvaju osoba nazivaju se i individualnim pregovorima, a predstavljaju najčešći oblik
pregovaranja. Međutim, neki pregovori uključuju veći broj osoba, ponekad s obje strane.
Općenito, što su pregovori složeniji, veći je broj ljudi uključenih u njih. Jedna od posljedica je
da to utječe na povećanje vremena u kojem je potrebno postići dogovor. Ipak, očita je potreba
za pregovaračkim grupama, osobito kada su teme pregovora složene i kada je potreban veći
broj različitih stručnjaka.
4.1.1. Grupa protiv grupe
Grupni rad neizbježno stvara porast složenosti situacija, koje se mogu uspješno riješiti
pripremama i disciplinom. U takvim uvjetima priprema mora uvijek uključiti jasnu podjelu
uloga, koja obuhvaća (Petar, 2005, p. 74): određivanje vođe pregovaračke ekipe, određivanje
uloga svih članova ekipe (tko će što raditi i što reći) i određivanje odnosa unutar ekipe (kako
će se glatko prenositi pravo govora tijekom pregovaranja).
Tko treba biti vođa? Potrebno je uvijek odrediti osobu najboljih kvalifikacija, bez obzira na
godine starosti i položaj u tvrtki jer vođa nosi najveći teret pregovaranja. Za vrijeme vođenja
pregovora vođa mora donositi taktičke odluke i održavati disciplinu unutar grupe. On mora
kontrolirati svoj temperament, biti prilagodljiv promjenama uvjeta, uspješno razlikovati
36
činjenice od priča i, najvažnije, imati dokazani kredibilitet i osobno povjerenje članova grupe,
ali i sugovornika (Petar, 2005, p. 74).
Kako članovi grupe pridonose uspjehu pregovaranja? Nema mnogo smisla formirati grupu
samo kako bi brojem bila jednaka drugoj grupi. Brojnost ne pruža nikakvu dodatnu sigurnost,
samo stvara troškove. Ako se stvara grupa za pregovore, potrebno je angažirati osobu koja
percipira cjelinu (sintetički tip) i osobu koja percipira detalje (analitički tip). Od velike
pomoći je i osoba koja je zadužena za rezimiranje. Sažimanje donosi korisne i potrebne
predahe, smanjuje napetost, usmjerava pregovore na osnovna pitanja i pokazuje da se sluša
što govore članovi druge grupe (Petar, 2005, p. 75).
Svakako, značajna je uloga i promatrača. Uvijek je lakše analizirati pregovore s promatračkog
stajališta. U pauzama promatrač ima priliku pridonijeti ocjeni stanja te iznijeti prijedloge za
sljedeće postupke. Od stručnjaka i specijalista mogu se zatražiti savjeti zbog nekog detalja u
pregovorima. No, specijaliste treba ranije pripremiti za njihovu ulogu, na zajedničkim
sastancima, budući da su nepripremljeni ili djelomično pripremljeni pojedinci opasni
saveznici koji mogu upropastiti pregovaračku poziciju grupe kada počnu diskutirati o
detaljima koji otkrivaju novosti pogodne za drugu grupu.
4.1.2. Grupa protiv pojedinca
Ukoliko pojedinac sjedi nasuprot grupe i pregovara, potrebno je pokušati iskoristiti svaku
moguću neusklađenost grupe. Prepozna li pojedinac članove koji čine slabiji dio grupe treba
pokušati izvršiti pritisak na njih i saznati što više pojedinosti koje mu mogu pomoći kako bi
bio ravnopravan s grupom. Gledano iz pozicije iskusnog pregovarača, brojčana nadmoć grupe
ne mora biti prednost. U svakom slučaju, uvijek je potrebno sjesti nasuprot vođi grupe,
raspodijeliti najveći dio snage na njega, prepustiti pričanje sugovornicima i ne dopustiti da
pregovori traju dugo. Brojčana nadmoć omogućuje fizičko iscrpljivanje pojedinca pa je dobro
paziti na vrijeme.
37
Ako je pregovarač u poziciji vođe grupe, ili je dio grupe, nastojati će konkurenciju
sugovornika razbiti čestim upadima koji će odvući pozornost sugovornika od njegovog
stvarnog cilja, izmjenama članova grupe umorit će se protivnika, a vrijeme pregovora neće se
ograničiti.
Pregovaranje je umijeće ponašanja u društvu. Definitivno jedini način da pregovarač stalno
popravlja svoj znanje i tehniku pregovaranja jest stalna usredotočenost na ono što se događa,
uvijek ispočetka. Učenje na vlastitim i tuđim greškama, kao i stalno učenje i vježbanje čine
pregovaranje svaki put uspješnijim.
4.2. Rasprava
Rasprava je verbalni sukob pregovarača tijekom kojeg se iskazuju suprotni stavovi. Pregovor
može nastati iz rasprave, a rasprava može zauzeti najviše vremena u pregovorima. Rasprave
su najčešće ispunjene emocijama, pregovarači govore povišenim glasom, a nije rijetkost da
osobe koje sudjeluju u pregovorima prijeđu granicu tolerancije i pregovor pretvore u običnu
svađu, bez konačnog rješenja.
Želi li se nekoga nagovoriti da se usuglasi s nečijim mišljenjem ili se želi nekoga uvjeriti u
nešto, rasprava je jedan od načina da se to postigne. Rasprava ima svoju strukturu: najprije se
navode problemi, zatim dokazi, a zatim se raspravlja o tome što dokazi potvrđuju. Tada se
dolazi do zaključka te se na posljetku odlučuje o djelovanju.
No, nađete li se pregovarač u situaciji da mu sugovornik želi raspravu pretvoriti u svađu ne bi
li stekao prednost, ne smije izgubiti koncentraciju. Rasprava se vodi zbog rješenja problema.
No brojne rasprave obična su čangrizava prepucavanja, bez želje za rješenjem stvarnog
problema, a koje služe da se sugovornici ispucaju ili da se o glavnoj, stvarnoj temi uopće ne
razgovara. Smireno razmišljajte i pokušajte primijeniti neku od ovih tehnika (Petar, 2005, p.
78):
38
1) Ako se sugovornik prekida, potrebno mu je reći da poštuje činjenicu da mu je
dopušteno govoriti ili da govor završi, stoga se i od njega očekuje isto. Nastavi li vas
prekidati, znači da ne želi čuti što mu se govori.
2) Potrebno je govoriti normalnim glasom. Smiren i ujednačen glas sugerira jasno
razmišljanje.
3) Raspravljati jednu po jednu stvar (ili problem). Pokuša li sugovornik izbjeći bit
razgovora, vratit će ga na ono što je važno za uspjeh pregovora.
4) Raspravljati o problemima i mišljenjima, a ne o nečijim pojavnim ili društvenim
obilježjima.
5) Ne koristiti izjave koje vrijeđaju vašeg sugovornika te kontrolirati emocije, misli i
ponašanje.
6) Biti iskren koliko sugovornik to dopušta.
7) Slušajte što sugovornik govori. Dobro slušanje osnova je dobrog razgovora.
8) Ako ste shvatili da vaše mišljenje nije ispravno, priznajte to. Ako ste raspravu vodili
kako biste došli do ispravnog zaključka, došli ste do cilja zahvaljujući svom
sugovorniku. Vi ćete biti u pravu neki drugi put.
9) Želi li se biti dobar sugovornik u raspravi, treba voditi računa da je važnije raspravu
zaključiti mišljenjem ili odlukom koja je dobra za većinu (koja sudjeluje u raspravi),
nego pobijediti u raspravi.
10) U raspravi nema pobjednika i pobijeđenog, samo je pitanje je li riješen problem zbog
kojeg je rasprava vođena.
Naravno ovo su savjeti za situaciju u kojima se želi smiriti sugovornika i raspravu pretvoriti u
pregovaranje. Ako se želi izazvati svoga sugovornika i započeti svađu, jasno je da će se raditi
suprotno od navedenog.
Ako pregovarač raspravu ipak želi okončati uspješnim dogovorom, a postao je svjestan da
sudjeluje u glasnom razgovoru koji se vodi zbog neodređenog problema i bez cilja, bolje mu
je prekinuti raspravu. Postoji nekoliko načina da s to učini s mjerom. Pregovarač može
objasniti sugovorniku kako je glupo gubiti vrijeme u ispraznoj raspravi u usporedbi sa
stvarnim problemima koje imaju ili koje vide oko sebe. Također može popustiti sugovorniku i
39
priznati mu da je u pravu, osobito ako mu je do toga jako stalo te pružiti priliku sugovorniku
kako bi se usuglasio s njim i prestati ustrajati na prijedlozima koji trenutno nisu ostvarivi.
Konačno ako je rasprava ozbiljna i zahtjeva rješenje oko kojeg ne postoji suglasnost može se
pozvati treća osoba, čije mišljenje obje strane smatraju mjerodavnim, da presudi. Naposljetku,
sudski sustav i postoji zato što brojni ljudi ne znaju razgovorom ili raspravom riješiti problem.
U najgorem slučaju, ako se strasti sugovornika ne mogu stišati razumnim prijedlozima,
najbolje je napustiti mjesto rasprave.
4.3. Svađa
Pregovarač može biti uplašen za svoju poziciju, da ne izgubi pregovore ili zato jer više nema
argumenata koji bi prevagnuli pregovore u njegovu korist pa započinje svađu. Budući da je
agresija najčešća posljedica straha, pregovarač može biti gotovo siguran kako vikanje
njegovog sugovornika već uključuje agresivnost i kako je potakao temu koja dovodi do
njegova straha. Upravo zbog toga nikako nije dobro vikanje jednog pregovarača na drugog.
Naprotiv, potrebno je prestati govoriti, dopustiti sugovorniku da se izvuče do kraja i tada što
smirenijim glasom nastaviti pregovore. Obrnuto, prihvati li pregovarač vikanje, tada je njegov
sugovornik uspio prenijeti barem dio straha i negativnih vibracija na njega i udaljiti njegovu
koncentraciju s bitne teme. Zajedničko vikanje, koje najčešće prati međusobno izbacivanje
uvreda ili psovanje, pomaže sugovorniku, koji je u nepovoljnijoj situaciji, u ujednačavanju
strana i izbjegavanju poraza.
Rasprava i svađa načini su dolaska do konačnog cilja. Pregovarač kao dio tima ovaj dio
pregovora treba obaviti zajedno sa svojim timskim kolegama, podalje od tuđih očiju i ušiju,
prije nego što sjednu za pregovarački stol s partnerima. No, ako je to dio pregovaračeve
taktike, onda je uspjeh pregovora upitan.
40
4.4. Otežana komunikacija
Premda se pregovori najčešće vode kako bi se našlo rješenje koje može zadovoljiti očekivanja
svih sudionika u pregovorima, nisu rijetke situacije da se razgovara s ljudima kojima se ne
sviđa tema pregovora, činjenice koje su predočene ili pregovarač na suprotnoj strani osobno.
Pregovori s ljudima koji nude isključivo negativnu komunikaciju mogu se poboljšati kad se
stekne uvid u to što im se ne sviđa - tema i sadržaj pregovora, prijedlozi koji su ponuđeni ili
pregovaračev glas i pokreti. Nakon što se uoči postojanje negativne komunikacije među
sugovornicima potrebno je nastaviti razgovor mirnijim glasom kako bi se imalo vremena
shvatiti uzrok i pronaći najbolje rješenje.
Ako su razlog nezadovoljstva tema ili sadržaj pregovora, presudnu će ulogu imati poznavanje
sugovornika. Ako je razlog nezadovoljstva loš nastup ili nevješto pregovaranje, potrebno je
zastati i koncentrirati se na razgovor te ojačati samopouzdanje. No, ako je povod
nezadovoljstvu osobna netrpeljivost, bez obzira na kvalitetu pregovora male su šanse da će se
neprijateljski raspoloženog sugovornika pretvoriti u „pozitivca“. Pregovara li se u grupi
najbolje je da osoba prema kojoj se osjeća netrpeljivost što manje komunicira sa
sugovornicima te prepusti kolegi da preuzme riječ. Ako je ta osoba sama, najbolje rješenje je
prekid i napuštanje pregovora.
Postoji mnogo situacija u kojima je pregovarač suočen s negativnim ponašanjem sugovornika,
često usmjerenim k izazivanju sukoba. U takvim situacijama sugovornik riječima izražava
jednu, dok tijelo prenosi drugu poruku. Potrebno je prepoznati pravu poruku, kako bi se znalo
što sugovornik očekuje, ali i kako bi se znalo pravilno odgovoriti i zaštiti svoju poziciju u
pregovorima.
Prepoznavanje stvarne situacije pomaže u brzoj prilagodbi promjenama u pregovaranju.
Odgovori li se uspješno na zahtjeve sugovornika i uspješno usmjeri pregovore u „mirne vode“
pregovarač će ostvariti ono što želi - pregovore okončati uspjehom.
41
5. PREGOVORI IZMEĐU VLADE I SINDIKATA U REPUBLICI
HRVATSKOJ
U ovom poglavlju dana su obilježja kolektivnog pregovaranja koja se po nekim značajkama
razlikuju od klasičnog poslovnog pregovaranja te je istaknuta uloga sindikata u kolektivnom
pregovaranju. Zatim je obrađena studija slučaja kolektivnog pregovaranja iz 2013. godine u
kojem su sudjelovali predstavnici Vlade RH i Sindikata javnih i državnih službi.
5.1. Obilježja kolektivnog pregovaranja
Kolektivno pregovaranje je kompleksan komunikacijski proces kojim pregovaračke strane
zadovoljavaju interese i potrebe strana u pregovorima, a koji završava sporazumom odnosno
kolektivnim ugovorom kojega će pregovaračke strane realno moći pridržavati. To je istodobno
i komunikacijski proces kojim realne i objektivne pregovaračke strane, sindikati i poslodavci,
rješavaju konflikte vlastitih interesa (Rebac, 2010, p. 87).
Valja također naglasiti da kolektivno pregovaranje karakterizira složenost i kompleksnost u
odnosu na pregovaranje općenito (kako zbog poslodavačkih udruga na jednoj strani, tako i
sindikalnih udruga na drugoj strani i pitanja reprezentativnosti u pregovaračkom procesu).
Ono što daje specifično značenje pregovaračkom procesu jest činjenica da se među socijalnim
partnerima, pored udruga poslodavaca i udruga radnika, vrlo često nalaze i predstavnici
države, odnosno Vlade, ovisno o oblasti o kojoj i u kojoj se pregovara.
Kolektivno pregovaranje obilježava koordinacija među pregovaračkim stranama.
Koordinacijom one pokušavaju postići zajedničke ciljeve. Koordinacija na jednoj strani
(poslodavci, sindikati ili čak i država) može uključivati razmjenu informacija, konzultacije,
postavljanje ciljeva, pa čak i razvijanje zajedničkih strategija. Također, ovaj postupak može
uključivati drugu stranu pregovora. Moguća je koordinacija među predstavnicima sindikata,
ili lokalnim menadžerima u određenim radnim jedinicama na jednom mjestu rada, ili unutar
sindikata odnosno pregovarača na strani menadžera odgovornih za pregovaranje unutar nekog
42
poduzeća u kojem se rad obavlja na više različitih mjesta. Na višoj razini koordinacija
uključuje sudjelovanje predstavnika sindikata ili poslodavca unutar određene industrijske
grane ili predstavnike određene grane industrije na svakoj strani, na nacionalnoj ili
međunarodnoj razini (Bodiroga - Vukobrat, Laleta, 2007, p. 25).
Kolektivno pregovaranje i njegov rezultat, kolektivni ugovor, su, po mnogo čemu, specifična
pravna materija. Sama činjenica da je riječ o uređivanju grupnih, kolektivnih, interesa, daje
kolektivnom pregovaranju posebnu težinu i zahtijeva posebne vještine. Za razliku od drugih
pravnih akata koji uređuju kolektivne interese, zakona i ustava, kolektivni ugovor je
ograničen vremenski i sklapaju ga oni koji su neposredno zainteresirani njime nešto urediti.
Zato kolektivni ugovor ide korak dalje od zakona, ostajući u njegovim okvirima. Upravo se tu
traži vještina pregovarača, da naprave korak više, pa i nekoliko koraka više, a da ne naruše
principe i namjere koje je imao zakonodavac donoseći neki zakon.
Prednost kolektivnog pregovaranja jest pronalazak rješenja putem dijaloga i konsenzusa,
umjesto konflikta i sukoba. Ono se razlikuje i od arbitraže, gdje se rješenje temelji na odluci
treće strane, dok dogovori koji proizlaze iz kolektivnog pregovaranja u pravilu predstavljaju
izbor ili kompromis samih strana u pregovaranju. Arbitraža je manje prihvatljiva jer često
podrazumijeva situaciju u kojoj jedna strana dobiva, a druga gubi te stoga može ne odgovarati
jednoj strani, a ponekad može ne odgovarati ni jednoj pregovaračkoj strani.
Prema Lukoviću postoje tri zlatna pravila kolektivnog pregovaranja (Luković, 2005, p. 62):
1) Nikada se ne ide sam pregovarati - predstavnik sindikata nikada ne smije ići sam na
pregovore. Uvijek i obavezno, sa sobom mora povesti svog zamjenika, drugog člana
Izvršnog odbora sindikata ili pregovaračkog tima. Ako nije u stanju to osigurati,
sastanak sa poslodavcima ili poslovodstvom treba odložiti.
2) Sindikalni pregovarač nikada ne smije prekoračiti svoj mandat - sindikalni pregovarač
nikada ne smije zaboraviti kako predstavlja članove sindikata i kako su ga oni ovlastili
za pregovore u njihovo ime. Ukoliko se u razgovoru s poslodavcem nađe rešenje za
43
nastali problem, ali je ono van pitanja o kojima je razgovarano s članstvom sindikata
pred početak pregovora, sindikalni pregovarač je dužan zatražiti i o tome informirati
članstvo. Ukoliko dobije suglasnost od članstva, može zaključiti sporazum, a ako se
članstvo ne slaže sa predloženim rješenjem, pregovarač će započeti novu rundu
pregovora.
3) Važno je nastupati jedinstveno - nikada pred poslodavcima ili poslovodstvom ne treba
pokazati međusobna neslaganja. Sve razlike u mišljenjima među članovima
sindikalnog pregovaračkog tima treba prethodno raščistiti i pred drugom stranom
nastupati jedinstveno i usuglašeno. Nikada se ne treba međusobno sporiti pred
poslodavcima.
5.2. Uloga sindikata u kolektivnom pregovaranju
Glavni cilj sindikata je organiziranje radnika radi unaprjeđivanja i zaštite njihovih
profesionalnih, ekonomskih i socijalnih prava i interesa, prije svega, zarada i uvjeta rada. Da
bi ostvarili ovaj cilj, sindikati koriste različite metode i sredstva sindikalnog djelovanja i
sindikalne borbe. Osnovni oblici djelovanja i borbe sindikata su: pregovaranje, dijalog,
pritisak i štrajk. Pregovaranje i dijalog, u tripartitnom (Vlada, poslodavci, sindikati) ili u
bipartitnom obliku (poslodavci, sindikati), polazni su oblici svakog sindikalnog djelovanja i
javljaju se na skoro svim nivoima sindikalnog organiziranja (od poduzeća, preko grane, regije,
industrijskog kompleksa, do nacionalnog, pa čak i nadnacionalnog nivoa) (Luković, 2005, p.
5).
Kolektivno pregovaranje, odnosno pregovaranje o uvjetima rada i plaćama, i zaključivanje
kolektivnih ugovora prioritetna su tema svake sindikalne organizacije jer najneposrednije
utječu na materijalni i socijalni položaj članova sindikata. Svaki proces pregovaranja zahtijeva
ozbiljne i temeljne pripreme. Dobre pripreme podrazumijevaju da se detaljno ispitaju razlike u
mišljenju ili izvori nesporazuma između poslodavaca i sindikata, da se sindikalna organizacija
što podrobnije upozna sa stavovima poslodavaca i, naravno, da raspolaže informacijama o
stavovima sindikalnog članstva o najvažnijim pitanjima o kojima se pregovara.
44
Zadaća sindikata u socijalnom dijalogu, a poglavito u kolektivnim pregovorima i
zaključivanju kolektivnih ugovora je borba da se nametne i formalno pravno institucionalizira
regulacija i kontrola djelovanja tržišta u svrhu postizanja socijalno prihvatljivih rezultata, uz
zaštitu prava, interesa i sigurnosti radnika. U tu svrhu sindikati desetljećima koriste dva vrlo
moćna sredstva za poboljšanje uvjeta i života radnika: kolektivno pregovaranje i socijalni
dijalog (Rebac, 2010, p. 89). Time se relativno uspješno suprotstavljaju sve češćoj tvrdnji
poslodavaca da bi ugovorni odnosi između radnika i poslodavca trebali biti na razini
pojedinca, a jednako su uspješno dokazali višestruku korisnost pregovaranja o kolektivnim
pravima.
U situaciji kada postoje brojni sindikati i česti prelasci iz jednog sindikata u drugi, kolektivno
pregovaranje i proizašli ugovori imaju za cilj stabilizaciju sindikalnog članstva. Na području
za koje je sklopljen kolektivni ugovor manja je vjerojatnost da će radnici često prelaziti iz
jednog sindikata u drugi. To jednako ima važnost za poslodavce koji se često suočavaju sa
stalnim promjenama u sindikalnom članstvu i posljedičnim rivalitetom među sindikatima, što
u konačnici rezultira velikim brojem sporova na radnom mjestu nego u slučaju kada je
sindikalno članstvo stabilno.
5.3. Pripreme sindikata za kolektivno pregovaranje
Uspješne pripreme za kolektivno pregovaranje moraju omogućiti predstavnicima sindikata da
pregovaraju slobodno i da se osjećaju komotno, da nisu u grču, u „cajtnotu“ ili pod pritiskom
bilo kakve vrste. Pripreme podrazumijevaju opširne i temeljne konzultacije s članstvom.
Članstvo mora biti optimalno uključeno u ovaj proces, uz potpuno uvažavanje njegovih
stavova, jer suština kolektivnih pregovora jest zaštita, ostvarivanje i unaprjeđenje njihovih i
interesa svih zaposlenih.
Za kvalitetno i djelotvorno kolektivno pregovaranje, pregovarački tim mora biti spreman,
kvalitetan i kompetentan. Mora raspolagati informacijama i znanjem, na samo o stanju u
poduzeću, već i u istim ili sličnim djelatnostima, užoj i široj zajednici, kao i okruženju,
45
odnosno na evropskom i svjetskom planu. Istovremeno, neophodno je da su upoznati s
važećim zakonskim propisima, kao i drugim normativnim aktima, kako iz oblasti radnog i
socijalnog zakonodavstva, tako i drugim sistemskim rješenjima koja utječu na ekonomski i
socijalni položaj zaposlenih. Poželjno je i njihovo dobro poznavanje osnovnih međunarodnih
pravnih instrumenata iz oblasti rada i radnih odnosa. Neophodno je da članovi pregovaračkog
tima posjeduju osnovna ekonomska znanja, da prate i razumiju osnovne indikatore
ekonomskog i socijalnog razvoja svog poduzeća, grane i djelatnosti, kao i privrede u cjelini
(društveni proizvod, proizvodnja, cijene, troškovi života, kupovna moć zaposlenih i
stanovništva, stopa zaposlenosti i nezaposlenosti, kretanje plaća, mirovina i ostalih osobnih
primanja, socijalna davanja i dr.) Posebna pažnja treba se posvetiti internim aktima u
poduzeću, prije svega s aspekta usklađenosti sa zakonima i propisima (sistematizacija posla,
organizacija rada, sigurnost i zdravlje na radu, radna disciplina i sl.).
Osim toga, dobri pregovarači moraju poznavati i psihologiju i način razmišljanja suprotne
strane, kako bi mogli planirati vlastiti nastup i predvidjeti postupke i reakcije suprotne strane.
Osim svestranosti i stručne kompetencije pregovarača, važan je i njihov broj. Praksa pokazuje
da se pregovori najbolje odvijaju ukoliko u njima ne sudjeluje veliki broj ljudi, ali je
neprihvatljivo i rješenje kad radnike i sindikate zastupa samo jedna osoba, bez obzira na
funkciju koju ima u sindikalnoj organizaciji. Autoritarno ponašanje pojedinaca unutar
sindikata, nespojivo je sa sindikalnom demokracijom i može nanijeti velike štete sindikalnim
organizacijama. Za uspješno vođenje kolektivnih pregovora značajan je odabir pravih
materijala i dokumenata koji će se u toku pregovora koristiti i kojima će pregovarači moći
potvrditi argumente koje iznose u prilog svojih zahtjeva i prijedloga, kao i osporavanja ili
korekcije zahtjeva suprotne strane.
46
5.4. Pregovori Vlade Republike Hrvatske i Sindikata državnih i javnih službi - studija
slučaja
22. veljače 2013. godine Sindikati državnih i javnih službi optužili su Vladu Republike
Hrvatske za prijevaru jer je najavila smanjivanje bruto plaća za tri posto nedugo nakon što je
pri potpisivanju kolektivnih ugovora tvrdila da plaće neće dirati. Također su je optužili za
neprimjerenu komunikaciju jer o svojoj odluci nije direktno obavijestila sindikate, nego je
premijer Republike Hrvatske, Zoran Milanović, učinio to preko televizije. Zato je velika
većina sindikata koja okuplja oko 150.000 članova odbila doći na sastanak s ministrom rada
Mirandom Mrsićem o koeficijentima plaća koji se trebao održati sljedeći dan.
Na konferenciji održanoj nakon sastanka s ministrom rada i mirovinskog sustava Mirandom
Mrsićem predsjednica Samostalnog sindikata zdravstva i socijalne skrbi Hrvatske Spomenka
Avberšek optužila je Vladu i ministre da ne provode reforme, iako im novac „curi“ iz
ministarstava, već svakih nekoliko mjeseci dolaze sindikatima s novim rezovima (www.hrt.hr,
2013).
Mrsić se opravdavao da su plaće morali rezati kako ne bi morali podijeliti otkaze za 10.000
službenika. Što se tiče prijetnje većine sindikata javnih i državnih službi da bi na Vladinu
prevaru (jer im je obećala da ove godine neće dirati plaće) mogli odgovoriti štrajkom, Mrsić
je rekao kako je štrajk legitimno pravo sindikata na iskazivanje nezadovoljstva te da na to
nema komentara. Također je izjavio da će se mirovine usklađivati i isplatiti na vrijeme, a prve
usklađene mirovine za ožujak bit će isplaćene u travnju, zajedno s razlikom za siječanj i
veljaču (www.hrt.hr, 2013).
Prema anketi koju su proveli među svojim sindikalnim povjerenicima, čelnici sindikata,
kazali su, kako je članstvo spremno na najubojitije oružje koje u Hrvatskoj još nije
upotrijebljeno, a to je blokada usluga građanima, i to ne samo na sat ili dan, već sve do
ispunjenja zahtjeva koje će staviti pred Vladu RH (www.sdlsn.hr, 2013).
47
Nakon provedene ankete čelnici 12 sindikata javnih i državnih službi najavili su da će 17.
svibnja provesti referendum među članstvom o mogućoj blokadi cijelog sustava javnih i
državnih službi kako bi natjerali Vladu da promijeni politiku ili odstupi. Blokada sustava
trebala je biti vrhunac u nizu prosvjeda koje su sindikati isplanirali, a koji su započeli 1.
svibnja, na Međunarodni praznik rada, velikim prosvjednim skupom na Trgu bana Jelačića u
organizaciji svih pet sindikalnih središnjica. Idući javni skup sindikati javnih i državnih službi
planirali su organizirati na dan izborne šutnje.
Referendum, koji će se provesti u cijeloj Hrvatskoj, obuhvatit će isključivo članove sindikata,
koji će s “da” ili “ne” odgovarati na pitanje “Hoćete li osobno sudjelovati u štrajku i blokadi
našeg sustava do ispunjenja zahtjeva u vremenu, opsegu i načinu na koji će to organizirati vaš
sindikat zajedno s drugim sindikatima javnih i državnih službi?”.
Među službama koje okupljaju ti sindikati, a koje će na referendumu odlučivati o mogućoj
blokadi cijeloga javnog i državnog sustava kako bi natjerale Vladu da promijeni politiku ili
odstupi, su prosvjeta i znanost, zdravstvo – medicinske sestre, porezna uprava – carina,
državna uprava – policija, vojska, vojni službenici, Sindikat kulture te Zavod za mirovinsko
osiguranje.
Nakon najavljenih sindikalnih akcija i planova Ministar financija Slavko Linić izjavio je kako
Vlada ne može povećavati potrošnju dok ne započne gospodarski rast te da je dosad
minimalno štedjela na njihovim plaćama. Također je izjavio da sindikati javnih i državnih
službi imaju pravo najavljivati prosvjede i štrajkove, ali ne mogu očekivati povećanje
troškova dok ne bude gospodarskog rasta i novih radnih mjesta. Podsjetio je da su cijelu
prošlu godinu timovi Vlade i sindikata pregovarali o kolektivnim ugovorima i granskim
sporazumima, jer je Vlada jasno poručila da se ukupni izdaci za plaće trebaju
smanjiti. Najavljeno smanjenje plaće u državnim i javnim službama za tri posto argumentirao
je potrebom za ostvarenjem projekcije iz proračuna o smanjenju mase za plaće za dvije
milijarde kuna dodajući da se Vlada svoje politike ne može odreći. Kao još jedan argument u
obranu svog stava naveo je da su na plaćama napravljene minimalne uštede od svega tri posto
48
kako bi se uspio održati proračun u 2013. godini što je dovedeno u pitanje s obzirom na rast
autonomnih rashoda od šest milijardi kuna.
Nakon Vladinog istupa u medijima 11 sindikata javnih i državnih službi uputilo je dopis Vladi
RH na temu otvaranja socijalnog spora u kojem zahtijevaju hitan sastanak predstavnika Vlade
s predstavnicima sindikata s ciljem otklanjanja tog spora. U dopisu se traži napuštanje politike
rezanja plaća i mjera štednje, vraćanje svih oduzetih i umanjenih naknada, dodataka na plaću i
koeficijenata, ukidanje zakona i akata kojima se umanjuje cijena rada u javnim i državnim
službama, adekvatno financiranje njihovih djelatnosti te uključivanje sindikata u rješavanje
pitanja viška zaposlenih u javnim i državnim službama (http://www.sdlsn.hr, 2013).
Kao što je i najavljeno čelnici 15 sindikata javnih i državnih službi od 15. do 17. svibnja
proveli su referendum među članovima o ispitivanju njihove spremnosti za sudjelovanjem u
daljnjim akcijama ako Vlada ne ispuni njihove zahtjeve. No, odustali su od
prosvjeda najavljenog za 18. svibnja, na dan izborne šutnje, zbog upozorenja Državnog
izbornog povjerenstva.
Rezultati referenduma dali su legitimitet sindikalnim čelnicima za akcije koje su naveli u
hodogramu sindikalnih aktivnosti. U njemu je planiran i štrajk u školama na kraju školske
godine do kojega ipak nije došlo.
Pregovori između Vlade i sindikata državnih i javnih službi započeli su 10. lipnja 2013.
godine, a završili 12. lipnja potpisivanjem Sporazuma o promjeni visine plaća zaposlenih u
državnim i javnim službama. Ministar rada i mirovinskog sustava Mirando Mrsić i čelnici 13
sindikata državnih i javnih službi potpisali su sporazum kojim se Vlada obvezala da u tekućoj
godini neće smanjivati plaće i dodatke na staž te da će pregovarati o povećanju koeficijenata
nakon što Hrvatska u tri uzastopna kvartala ostvari rast BDP-a, a proračunski deficit bude
manji od 3 posto. Kako je na sastanku zaključeno, u cilju unapređenja socijalnog dijaloga u
državnim i javnim službama, u resornim ministarstvima će se održavati redoviti sastanci sa
sindikatima. Svako ministarstvo tako bi trebalo imenovati osobu zaduženu za kontakt sa
49
sindikatima. Predstavnici sindikata državnih i javnih službi odustali su od štrajka koji je po
njihovim najavama trebao paralizirati državu.
Iz ove studije slučaja može se zaključiti kako su obje pregovaračke strane pregovore započele
odabirom strategije pozicijskog pregovaranja kojom su čvrsto branile svoje interese i
zahtjeve. Vlada RH je kao argument za pokušaj smanjenja bruto plaće od tri posto navela
obvezu održavanja proračuna u 2013. godini što je dovedeno u pitanje s obzirom na rast
autonomnih rashoda od šest milijardi kuna. Stoga je po njihovom mišljenju bilo nužno
pribjeći smanjenju mase za plaće za dvije milijarde kuna. Sindikati javnih i državnih službi
čvrsto su zahtijevali, uz ostalo, napuštanje politike rezanja plaća i mjera štednje, vraćanje svih
oduzetih i umanjenih naknada.
Ono što je posebno interesantno u ovom slučaju, a nije tipična pojava u poslovnom
pregovaranju jest što se značajan dio pregovora, u kojem su izneseni stavovi obiju strana,
odvijao putem medija prije samog fizičkog susreta obiju pregovaračkih strana. To je mnogo
češća pojava u kolektivnom pregovaranju posebice kad je uključena Vlada jer ona ima običaj
prvo putem medija objaviti donesene odluke, što je kod Sindikata naišlo na kritiku.
Navedeni istupi u medijima prije samih konačnih pregovora naveli su obje strane na
korištenje tehnike traženja kompromisa što se vidi iz samih rezultata pregovora prema kojima
su Sindikati uspjeli spriječiti smanjenje bruto plaće za tri posto, a Vlada je „kupila“ socijalni
mir i otklonila prijetnju obustave rada svih državnih i javnih službi.
Ovi pregovori dokazali su još jednom da je potrebno ustrajati na tehnici pregovaranja prema
kojoj je sve varijabilno jer je po zaključenju ugovora došlo do promjene naočigled fiksnih,
odnosno nepromjenjivih stavova koji su prethodnih mjeseci bili čvrsto branjeni putem medija.
Iako su pregovori vođeni „iza zatvorenih vrata“ prema dogovorenom dalo bi se zaključiti
kako su imali obilježja principijelnog pregovaranja jer je postignut kakav - takav Win/Win
ishod. Kakav - takav jer je potrebno imati na umu ono što ovi pregovori nisu mogli
promijeniti, a to je teško gospodarsko stanje u Republici Hrvatskoj s kojim se mora nositi
njena Vlada i još teže socijalno stanje njenih građana odnosno članova Sindikata.
50
6. ZAKLJUČAK
U poslovnom svijetu umijeće pregovaranja smatra se jednim od važnijih preduvjeta za
uspješno ostvarenje poslovnih ciljeva. Umijeće pregovaranja omogućuje pregovaraču
ostvarenje vlastitih ciljeva predočavanjem na način da oni budu prihvatljivi za one s kojima se
pregovara. Od iznimne važnosti za pregovarača jest posjedovanje znanja o poslovnoj
komunikaciji i etici poslovanja kako bi mogao kreirati strategiju i taktiku pregovaranja sa
svrhom postizanja pregovaračkih ciljeva.
Strategija pregovaranja je plan i odabrani način kako doći do glavnog pregovaračkog cilja dok
su taktike sredstvo kojim se rješenja traže nad realnim potrebama, a ne povećanim željama i
taktičkim zahtjevima. Taktike su određene taktičkim ciljem (efektom) i taktičkim sredstvom
(načinom aktivnosti). Za uspješno pregovaranje nije dovoljno poznavati ciljeve pregovaranja i
pregovaračke strategije već je potrebno i znati kako pregovarati, odnosno poznavati tehnike
pregovaranja. Dobar smještaj u prostoru i njegova uporaba, čitanje sugovornika, kontrola
temperature i tona pregovora, vođenje zabilješki i sumiranje te neutralnost i dobro
raspoloženje važne su tehnike koje mogu pridonijeti uspješnom vođenju i okončanju
pregovora.
Tijekom pregovora pregovarač ili pregovaračka skupina mogu se naći u različitim
pregovaračkim situacijama poput pregovaranja grupe protiv grupe, grupe protiv pojedinca,
rasprave pa čak i svađe. Za svaku od navedenih situacija postoj preporučeni obrasci ponašanja
koji olakšavaju snalaženje i što lakše postizanje pregovaračkog cilja.
Kolektivno pregovaranje kompleksniji je i složeniji oblik pregovaranja kako zbog
poslodavačkih udruga na jednoj strani, tako i sindikalnih udruga na drugoj strani i pitanja
reprezentativnosti u pregovaračkom procesu. Ono što daje specifično značenje
pregovaračkom procesu jest činjenica da se među socijalnim partnerima, pored udruga
poslodavaca i udruga radnika, vrlo često nalaze i predstavnici države, odnosno Vlade, ovisno
o oblasti o kojoj i u kojoj se pregovara.
51
Za kvalitetno i djelotvorno kolektivno pregovaranje, pregovarački tim mora biti spreman,
kvalitetan i kompetentan. Mora raspolagati informacijama i znanjem, na samo o stanju u
poduzeću, već i u istim ili sličnim djelatnostima, užoj i široj zajednici, kao i okruženju. Osim
toga, dobri pregovarači moraju poznavati i psihologiju i način razmišljanja suprotne strane,
kako bi mogli planirati vlastiti nastup i predvidjeti postupke i reakcije suprotne strane.
Pregovori između Vlade Republike Hrvatske i Sindikata državnih i javnih službi koji su
započeli u veljači 2013. godine, a završili u lipnju iste godine tipičan su primjer vođenja
kolektivnih pregovora. Dio pregovora vođen je davanjem izjava medijima prije početka samih
pregovora te zauzimanjem tvrdih pozicija kojima su pregovaračke strane branile svoje
zahtjeve, a sami pregovori rezultirali su relativnom Win/Win situacijom jer su se naposljetku
obje strane okrenule principijelnom pregovaranju kako bi ostvarile svoje ciljeve: jedna strana
je održala socijalni mir dok je druga strana zadržala istu razinu svojih materijalnih prava.
52
LITERATURA
1) KNJIGE:
1) Armstrong, M., 2003, Kompletna menadžerska znanja 1 - upravljanje ljudima i
sobom, M.E.P. Consult, Zagreb.
2) Fisher, R., Patton, B., Ury, W., 1981, Getting to Yes: Negotiating Agreement Without
Giving In, Houghton Mifflin Company, Independence.
3) Gnjato, V., 2003, Sastanci - interesno komuniciranje, Alineja, Zagreb.
4) Gulliver, P., 1979, Disputes and Negotitstions: A Cross - CulturalPerspective,
Academic Press, New York.
5) Kennedy, G. 2003, The new nogtiating edge: The Behavioral Approach for Results and
Relationships, Nicholas Brealey Publishing, London.
6) Kovačević, Ž., 2010, Međunarodno pregovaranje, Albatros plus, Beograd.
7) Lewicki, R. J., Saunders, D., Minton, J.W.: Negotiation, 3. izdanje, Irwin, McGraw -
Hill, Boston.
8) Luković, S., 2005, Priručnik za kolektivno pregovaranje, Centar za obrazovanje i
istraživanja UGS „Nezavisnost“, Beograd.
9) Petar, S. 2005, Pregovarajte s crnim vragom i zadržite bijela krila, M.E.P., Zagreb.
10) Rebac, I., 2010, Socijalni dijalog i kolektivno pregovaranje u Hrvatskoj, Tim press,
Zagreb
11) Robinson, W., Volkov, V., 1998, Supporting the Negotiation, Newbury Park.
12) Thompson, L., 1998, The Mind and Heart oft he Negotiator, Prentice Hall, Upper
Saddle River.
13) Tudor, G., 1992, Kompletan pregovarač - umijeće poslovnog pregovaranja, MEP,
Zagreb.
14) Vukmir, B., 2001, Strategija i taktika pregovaranja, RRiF, Zagreb.
53
2) ČLANCI:
15) Bodiroga - Vukobrat, N., Laleta, S., 2007, Posebnosti kolektivnog pregovaranja u
europskome i hrvatskome pravu, Zbornik Pravnog fakulteta Sveučilišta u Rijeci, v. 28,
br.1, Rijeka (Dostupno na: hrcak.srce.hr/file/40016).
16) Božanić, B., Bačelić, M., Radusinović, D., 2006, Pregovori: Kako matirati protivnika,
Lider, 22. prosinca 2006. (Dostupno na:
http://www.manager.hr/adminmax/images/upload PREGOVARANJE-LIDER.pdf).
17) Pullins, E.B., 2000, Individual Differences in Intrinsic Motivation and the Use of
Cooperative Negotiation Tactics, Journal of Business & Industrial Marketing, Vol. 15.,
br. 7, p 466 - 478 (Dostupno na: www.ebscohost.com).
18) Tićac, I., 2003, Fenomenologija obećanja Adolfa Reinacha, BS 73, br. 1 ( Dostupno
na: hrcak.srce.hr/file/43980).
19) Tomašević Lišanin, M., 2004, Pregovaranje - poslovni proces koji dodaje vrijednost,
Zbornik Ekonomskog fakulteta u Zagrebu, godina 2, br. 1.
3) OSTALI IZVORI:
20) Hrvatska radiotelevizija, www.hrt.hr
21) Sindikat državnih i lokalnih službenika i namještenika Republike Hrvatske,
www.sdlsn.hr
54
POPIS TABLICA
Tablica 1. Distributivni integrativni pristup pregovaranju..................................................... 17.
IZJAVA
Ovom izjavom izjavljujem da sam diplomski rad pod naslovom Pregovaranje između Vlade
Republike Hrvatske i Sindikata državnih i javnih službi izradio samostalno pod vodstvom
profesora dr.sc. Heri Bezića, a pri izradi diplomskog rada pomagao mi je i asistent Tomislav
Galović. U radu sam primjenio metodologiju znanstveno istraživačkog rada i koristio
literatura koja je navedena na kraju diplomskog rada. Tuđe spoznaje, stavove, zaključke,
teorije i zakonitosti koje sam izravno ili parafrazirajući naveo u diplomskom radu na
uobičajen, standardan način citirao sam i povezao s fusnotama s korištenim bibliografskim
jedinicama. Rad je pisan u duhu hrvatskog jezika.
Suglasan sam s objavom diplomskog rada na službenim stranicama Fakulteta.
Student Neven Lilić