Faze Procesa Pregovaranja
-
Upload
stjepan-bartolovic -
Category
Documents
-
view
179 -
download
6
Transcript of Faze Procesa Pregovaranja
![Page 1: Faze Procesa Pregovaranja](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022081717/5540d9de550346b0758b4bac/html5/thumbnails/1.jpg)
FAZE PROCESA FAZE PROCESA PREGOVARANJAPREGOVARANJA
![Page 2: Faze Procesa Pregovaranja](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022081717/5540d9de550346b0758b4bac/html5/thumbnails/2.jpg)
PREGOVORI IMAJU 3 OSNOVNA PREGOVORI IMAJU 3 OSNOVNA ELEMENTA:ELEMENTA:
1. PREGOVARAČE, odnosno dvije (ili više) strana koje se nose sa svojim razlikama i konfliktima;
2. REZULTAT koji želimo postići pregovorima - takav da je prihvatljiv objema stranama;
3. PROCES strukturirane komunikacije u kojoj strane raspravljaju o mogućim rješenjima, pokušavajući da pojasne svoje razlike.
![Page 3: Faze Procesa Pregovaranja](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022081717/5540d9de550346b0758b4bac/html5/thumbnails/3.jpg)
Ad.Ad.22. REZULTAT. REZULTAT
Pobjeda – poraz / poraz - pobjeda: natjecanje
Mogući načini dostizanja ovog ishoda su: Jača strana ostvaruje svoj cilj namećući svoju volju;
Jedna od strana volonterski odustaje od svoga cilja;
Neka treća strana odlučuje na osnovu pravnog okvira ili slučajnih kriterija tko je u pravu, a tko nije.
![Page 4: Faze Procesa Pregovaranja](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022081717/5540d9de550346b0758b4bac/html5/thumbnails/4.jpg)
Ukoliko pregovore vodite držeći se čvrsto svojih stavova, bez želje da od njih odstupate i za milimetar, najbliži ste ishodu «pobjeda – poraz».
Ukoliko niste sigurni što želite, nemate samopouzdanja ili vam je više stalo do potreba drugih, vjerojatno ćete završiti s «poraz – pobjeda» ishodom vaših pregovora.
![Page 5: Faze Procesa Pregovaranja](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022081717/5540d9de550346b0758b4bac/html5/thumbnails/5.jpg)
Vježba: Primjer analize pregovaranja u kome ste vi dobili,
a druga strana izgubila.
1. Kako je teklo to pregovaranje?
2. Kakvi su odnosi s drugom stranom bili prije, tijekom i poslije pregovora?
3. Koliko ste bili zadovoljni rezultatom pregovora?
4. Ako biste nešto promijenili, što bi to bilo?
![Page 6: Faze Procesa Pregovaranja](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022081717/5540d9de550346b0758b4bac/html5/thumbnails/6.jpg)
Vježba: Primjer analize pregovaranja u kome ste vi
izgubili, a druga strana dobila.
1. Kako je teklo to pregovaranje?
2. Kakvi su odnosi s drugom stranom bili prije, tijekom i poslije pregovora?
3. Koliko ste bili zadovoljni rezultatom pregovora?
4. Ako biste nešto promijenili, što bi to bilo?
![Page 7: Faze Procesa Pregovaranja](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022081717/5540d9de550346b0758b4bac/html5/thumbnails/7.jpg)
Ako krećete u pregovore uvjereni da “ako vi dobijete, druga strana gubi” - usmjerite svu energiju na to da pobijedite – možda ne primijetite da se postojeća neslaganja ili konflikti s drugom stranom mogu riješiti tako da se zadovolje interesi i jedne i druge strane.
Pobjednici nakon ovako postavljenih pregovora moraju živjeti s opterećenjem moguće osvete od strane poraženih u pregovaračkom procesu.
Zato je važno nadići uvriježeni stereotip da na kraju pregovora postoje samo pobjednici i gubitnici. Treba težiti kreativnim i zajedničkim rješenjima.
![Page 8: Faze Procesa Pregovaranja](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022081717/5540d9de550346b0758b4bac/html5/thumbnails/8.jpg)
Poraz – poraz: povlačenje
U ovom slučaju neslaganja ili konflikti se izbjegavaju tako što obje strane odustaju od svojih ciljeva ili odgađaju rješenje konfliktne situacije za kasnije.
Obje strane gube nešto u tijeku pregovora. Do ove situacije se može doći na više načina:
Obje strane odustaju ili trenutno napuštaju konfliktnu situaciju,
Jedna ili obje strane unište mogućnost dostizanja cilja,
Obje strane samo pasivno promatraju tijek pregovora.
![Page 9: Faze Procesa Pregovaranja](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022081717/5540d9de550346b0758b4bac/html5/thumbnails/9.jpg)
Vježba: Primjer analize pregovaranja u kome su obje
strane izgubile.
Kako je teklo to pregovaranje?
Kakvi su odnosi s drugom stranom bili prije, tijekom i poslije pregovora?
Koliko ste bili zadovoljni rezultatom pregovora?
Ako biste nešto promijenili, što bi to bilo?
![Page 10: Faze Procesa Pregovaranja](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022081717/5540d9de550346b0758b4bac/html5/thumbnails/10.jpg)
Pobjeda/poraz - pobjeda/poraz: kompromis
Kompromis podrazumijeva “podjelu interesa,” potragu za “neutralnim terenom,” a rješenje djelomično zadovoljava interese obje strane.
Najčešće se smatra da je kompromis u stvari rješenje kome uvijek treba težiti i koje će zadovoljiti sve uključene strane.
Međutim, ako se zna da svaka strana mora odustati od nečega, i da samim tim i gubi, onda se pogled na kompromis kao najbolje rješenje treba korigirati.
![Page 11: Faze Procesa Pregovaranja](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022081717/5540d9de550346b0758b4bac/html5/thumbnails/11.jpg)
Neki autori čak smatraju da je kompromis ustvari rješenje, “poraz-poraz” baš zato što su obje strane izgubile nešto i završile s mnogo manje nego što su htjele u prvom trenutku.
Iz ove perspektive, kompromisi su samo privremena rješenja do budućeg ishoda koji će zadovoljiti sve strane, a to je “pobjeda-pobjeda.”
![Page 12: Faze Procesa Pregovaranja](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022081717/5540d9de550346b0758b4bac/html5/thumbnails/12.jpg)
Vježba: Analiza pregovaranja u kome ste postigli
kompromis s drugom stranom.
Kako je teklo to pregovaranje?
Kakvi su odnosi s drugom stranom bili prije, tijekom i poslije pregovora?
Koliko ste bili zadovoljni rezultatom pregovora?
Ako biste nešto promijenili, što bi to bilo?
![Page 13: Faze Procesa Pregovaranja](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022081717/5540d9de550346b0758b4bac/html5/thumbnails/13.jpg)
Pobjeda - pobjeda: suradnja
Najbolje moguće rješenje!
Svi dobivaju više nego što gube tako što istražuju nove mogućnosti i redefiniraju svoje početne pozicije i ciljeve putem otvorenog dijaloga.
Ovakav ishod traži razumijevanje svih onih različitih potreba, opažanja, resursa, vrste pritisaka kojima ste izloženi vi i vaši sugovornici.
![Page 14: Faze Procesa Pregovaranja](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022081717/5540d9de550346b0758b4bac/html5/thumbnails/14.jpg)
Morate uzeti u obzir sve ono što dovodi do toga da vi i druga strana različito vrednujete sve ono što je u vezi s predmetom pregovora.
Povećani stupanj razumijevanja potreba jedne i druge strane će vam pomoći da prepoznate što je ono čega se možete lako odreći, kao i ono čega se sugovornik može lako odreći u vašu korist.
![Page 15: Faze Procesa Pregovaranja](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022081717/5540d9de550346b0758b4bac/html5/thumbnails/15.jpg)
Kako bi došli do rješenja u kojem svi dobivaju, važno je da i jedna i druga strana zauzmu, odmah na početku pregovaranja, otvoreni i pozitivan stav:
Potrebno se usmjeriti na predmet pregovora, na problem koji treba riješiti, a ne na sugovornika kao «neprijatelja»,
Vaš odnos prema sugovorniku treba biti dovoljno otvoren da vam omogući saznati što više o njegovim potrebama,
Način na koji doživljavate moguće ishode treba biti dovoljno fleksibilan kako bi vam dao uvid u to da problem može imati nekoliko rješenja.
![Page 16: Faze Procesa Pregovaranja](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022081717/5540d9de550346b0758b4bac/html5/thumbnails/16.jpg)
Na kraju ne zaboravite da suradnja koja vodi “pobjeda-pobjeda” rješenju podrazumijeva
zajednički rad na istraživanju nesuglasica, stvaranju alternativa i traženju rješenja koja zajednički
zadovoljavaju potrebe obiju strana.
![Page 17: Faze Procesa Pregovaranja](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022081717/5540d9de550346b0758b4bac/html5/thumbnails/17.jpg)
Vježba: Primjer analize pregovaranja u kome su sve strane
dobile, «pobjeda-pobjeda»
Kako je teklo to pregovaranje?
Kakvi su odnosi s drugom stranom bili prije, tijekom i poslije pregovora?
Koliko ste bili zadovoljni rezultatom pregovora?
Ako biste nešto promijenili, što bi to bilo?
![Page 18: Faze Procesa Pregovaranja](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022081717/5540d9de550346b0758b4bac/html5/thumbnails/18.jpg)
Ad. 3. PROCESAd. 3. PROCES
Pregovaranje se odvija u nekoliko faza, ovisno promatramo li cjelokupni proces ili samo onaj dio kada pregovarači sjednu za stol.
Različiti autori prepoznaju različite faze u tijeku pregovora.
![Page 19: Faze Procesa Pregovaranja](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022081717/5540d9de550346b0758b4bac/html5/thumbnails/19.jpg)
Rajder i Koleman definiraju pregovaranje kao proces koji se sastoji od četiri koraka:
1. ritualno razmjenjivanje mišljenja;
2. definiranje problema;
3. ponovno formuliranje i davanje prioriteta pojedinim problemima, i
4. rješenje problema te postizanje dogovora.
![Page 20: Faze Procesa Pregovaranja](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022081717/5540d9de550346b0758b4bac/html5/thumbnails/20.jpg)
Drugi izvori navode podjelu pregovaračkog procesa u tri faze:
24 prije, za vrijeme i poslije pregovora.
![Page 21: Faze Procesa Pregovaranja](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022081717/5540d9de550346b0758b4bac/html5/thumbnails/21.jpg)
PRIJE PREGOVORAPRIJE PREGOVORA Dobra priprema?! Prvo sebe pitajte:
1. Što je to što želite postići? 2. Što je to što želite pružiti sugovorniku?
Upoznajte drugu stranu što bolje, otkrijte njen pregovarački stil i pretpostavite koje su joj želje.
Vaš je cilj “pobjeda-pobjeda” rješenje. Ako sugovornik ne misli isto nastojat će nametnut druga
pravila. Važno je zbog toga da odredite i svoju najbolju alternativu postignutom dogovoru.
![Page 22: Faze Procesa Pregovaranja](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022081717/5540d9de550346b0758b4bac/html5/thumbnails/22.jpg)
BATNA (The Best Alternative To a Negotiated Agreement)
BATNA predstavlja vašu odstupnicu, vašu drugu najbolju odluku.
Određivanjem vaše BATNA prije pregovaračkog procesa, biti ćete sigurniji i snažniji za pregovaračkim stolom.
Predlažemo vam da procijenite i koja bi mogla biti BATNA vašeg sugovornika.
![Page 23: Faze Procesa Pregovaranja](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022081717/5540d9de550346b0758b4bac/html5/thumbnails/23.jpg)
U TIJEKU PREGOVORAU TIJEKU PREGOVORA Korak 1:
Jasno recite vlastite želje Koristiti asertivnost (eng. assert: tvrditi,
izjavljivati, braniti, dokazivati; assertive: izričan, uporan).
Zasniva se na poštovanju sebe i drugih i podrazumijeva ponašanje na način koji poštuje prava svake strane, pri tome ne ugrožavajući prava nijedne.
![Page 24: Faze Procesa Pregovaranja](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022081717/5540d9de550346b0758b4bac/html5/thumbnails/24.jpg)
Osnovni elementi asertivnosti su:
objektivno opisivanje situacije, izostavljanje optuživanja, ne nametanja stavova, izbjegavanje uvreda i priče o neodređenom, izbjegavanje „ti“ izjava, upotreba „ja“ jezika, ne pokazivanje kako određena radnja ili ponašanje
utiču na vas, izbjegavanje generalizacija, ako se ima ideja kako bi se dati problem mogao riješiti,
potrebno je to i izreći, sugerirajući promjenu ponašanja, a ne promjenu stava.
![Page 25: Faze Procesa Pregovaranja](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022081717/5540d9de550346b0758b4bac/html5/thumbnails/25.jpg)
Korak 2: Saslušajte i shvatite želje drugih
Vještina: aktivno slušanje
Aktivno slušanje uključuje radnje kao što su slušanje, razumijevanje i parafraziranje.
Aktivno slušanje – staviti se u položaj osobe koju slušamo kako bismo bolje mogli razumjeti što ta osoba govori i kako se osjeća.
Neverbalna komunikacija - ton, izraz lica, geste, držanje, kontakt očima….
![Page 26: Faze Procesa Pregovaranja](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022081717/5540d9de550346b0758b4bac/html5/thumbnails/26.jpg)
Parafraziranje je tehnika koja slušaocu omogućava da ponovi sugovornikove najvažnije misli, a sugovorniku da ocjeni je li dobro shvaćen.
Ne prekidati sugovornika osim ako nije preopširan, a tada kulturno prekinuti.
Ponovite što ste čuli od govornika i tražite da vam potvrdi da li ste dobro razumjeli.
Ako je sve u redu, razgovor se nastavlja, a ako ne, zahtijevajte dodatna pojašnjenja.
![Page 27: Faze Procesa Pregovaranja](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022081717/5540d9de550346b0758b4bac/html5/thumbnails/27.jpg)
Kod parafraziranja je važno zapamtiti dvije stvari:
ne upotrebljavati „ti“ jezik („Bio si potpuno nejasan“) i
ne upotrebljavati parafraziranje prečesto i previše.
![Page 28: Faze Procesa Pregovaranja](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022081717/5540d9de550346b0758b4bac/html5/thumbnails/28.jpg)
Vještina: Tehnike postavljanja pitanja Osnovno pitanja se dijele na zatvorena i otvorena.
Zatvorena pitanja obično počinju s „Je li...?“ , „Hoćeš li...?“
Odgovori na zatvorena pitanja su „Da“ i „Ne“ i ostavljaju osobi kojoj su postavljena da se složi ili ne složi s određenom konstatacijom.
Ako ne znate odgovor na zatvoreno pitanje koje vam je postavljeno, postoji 50% mogućnosti da se proces okonča bez dogovora.
![Page 29: Faze Procesa Pregovaranja](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022081717/5540d9de550346b0758b4bac/html5/thumbnails/29.jpg)
Otvorena pitanja počinju s riječima „Što...?“, „Tko...?“, „Kako...?“, „Gdje...?“, „Kada...?“ i „Zašto...?“ i ostavljaju sugovorniku da jasnije izrazi svoje mišljenje o određenom problemu.
![Page 30: Faze Procesa Pregovaranja](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022081717/5540d9de550346b0758b4bac/html5/thumbnails/30.jpg)
Korak 3: Identificirajte područja u kojima se slažete te u
kojima postoji razlika i potvrdite ih oboje
Vještina: podrška i suprotstavljanje.
Potrebno je da jasno i glasno kažete što je to što vam je zajedničko, a što je to što čini razliku između stremljenja vas i vašeg sugovornika.
Važno je da prvo identificirate zajedničke točke s vašim sugovornikom, pa tek onda razlike.
![Page 31: Faze Procesa Pregovaranja](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022081717/5540d9de550346b0758b4bac/html5/thumbnails/31.jpg)
Korak 4:
Izaberite, redefinirajte i pišite sporazum.
Vještine: Rješavanje problema/pregovori
U ovoj fazi svaka strana daje prijedlog za rješenje, razmišlja o ponuđenim idejama, osmišljava nove ideje i doprinosi stvaranju kreativnog duha.
Na kraju se zajednički dolazi do rješenja koje odgovara, koliko je god to moguće potrebama svih uključenih strana.
U ovoj fazi se usuglašavate s drugom stranom o načinu djelovanja i pišete sporazum koji bi trebalo poštivati.
![Page 32: Faze Procesa Pregovaranja](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022081717/5540d9de550346b0758b4bac/html5/thumbnails/32.jpg)
Problem se može definirati kao nešto što nas sprječava doći do onoga gdje želimo biti.
Rješavanje problema – nadilaženje ponora između postojeće i željene situacije.
Za uspješno rješavanje problema važno je prvo da ga razumijete, a zatim i jasno definirate.
![Page 33: Faze Procesa Pregovaranja](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022081717/5540d9de550346b0758b4bac/html5/thumbnails/33.jpg)
Treba odgovoriti na ova pitanja
Što je problem?
Zašto je to problem?
Gdje i kada je to problem?
Čiji je to problem?
Što će se dogoditi ukoliko se taj problem ne riješi?
![Page 34: Faze Procesa Pregovaranja](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022081717/5540d9de550346b0758b4bac/html5/thumbnails/34.jpg)
POSLIJE PREGOVORAPOSLIJE PREGOVORA Nakon završetka pregovaračkog procesa -ponovo
ga razmotrite.
Učimo kako da drugi put postupimo mudrije i postignemo bolji rezultat.
Pitanja na koja treba odgovoriti:
1. Što je bilo dobro?
2. Što mogu poboljšati za idući put?
![Page 35: Faze Procesa Pregovaranja](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022081717/5540d9de550346b0758b4bac/html5/thumbnails/35.jpg)
U pripremi pregovora:
1. Kako sam definirao/la svoje prioritete?
2. Kako sam odredio/la što je to što mogu “žrtvovati” ?
3. Koliko je detaljna i dobra bila analiza mog oponenta?
4. Kako sam definirao/la BATNA?
![Page 36: Faze Procesa Pregovaranja](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022081717/5540d9de550346b0758b4bac/html5/thumbnails/36.jpg)
U tijeku pregovora:1. Koliko sam jasno predočio/la vlastite želje,
koliko sam bio siguran/na u sebe?
2. Kako sam saslušao/la i shvatio/la svog sugovornika - koliko sam prepoznao/la njegove neiskazane potrebe?
3. Kako sam iskazao/la podršku zajedničkim, a kako suprotstavljenim razlikama?
4. Koliko sam bio/la kreativan/na u iznalaženju zajedničkog rješenja?
![Page 37: Faze Procesa Pregovaranja](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022081717/5540d9de550346b0758b4bac/html5/thumbnails/37.jpg)
PONAVLJANJEPONAVLJANJE
1. Pregovori se sastoje od tri osnovna elementa: pregovarača, rezultata i procesa.
2. Druga stana u pregovorima nije vaš neprijatelj, već ljudi sa druge strane pregovaračkog stola.
![Page 38: Faze Procesa Pregovaranja](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022081717/5540d9de550346b0758b4bac/html5/thumbnails/38.jpg)
3. Uzimajući u obzir dvije dimenzije, uspostavljanje komunikacije, orijentiranost na ljude ili zadatke, izdvajaju se četiri pregovaračka stila: slušalac, stvaralac, aktivista, mislilac.
4. Zlatno pravilo pregovaranja je da prilagodite svoj stil pregovaranja stilu vašeg sugovornika.
![Page 39: Faze Procesa Pregovaranja](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022081717/5540d9de550346b0758b4bac/html5/thumbnails/39.jpg)
5. Pregovaranje nije proces u kome jedna strana mora izgubiti da bi druga dobila.
6. Suradnja koja vodi “pobjeda-pobjeda” rješenju podrazumijeva zajednički rad na istraživanju nesuglasica, stvaranju alternativa i traženju rješenja koja zajednički zadovoljavaju potrebe obiju strana.
![Page 40: Faze Procesa Pregovaranja](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022081717/5540d9de550346b0758b4bac/html5/thumbnails/40.jpg)
7. Proces pregovora se jednostavno može podijeliti na tri faze (prije, u tijeku i poslije pregovora).
8. Prije pregovora važno je da se dobro pripremite i da definirate vašu najbolju alternativu postignutom sporazumu, tzv. BATNA.
![Page 41: Faze Procesa Pregovaranja](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022081717/5540d9de550346b0758b4bac/html5/thumbnails/41.jpg)
9. U tijeku pregovora treba da jasno predočite vlastite želje; saslušate i razumijete želje drugih; identificirate područja u kojima se slažete i u kojima postoji razlika; izaberite, redefinirate i napišite sporazum.
10. Nakon pregovora trebate se zapitati što je bilo dobro, a što se može poboljšati za idući put.