precio (comercialización)
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COMERCIALIZACION I
Política y Estrategia de Precio
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Precio
Es el único elemento del Mix que produce ingresos, los demás generan costos.
Pasos:
- Fijación de objetivos
- Determinación de la demanda
- Cálculo de costos
- Análisis
- Selección de precio
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Objetivos de marketing
La supervivencia
Maximización de las
utilidades actuales
Liderazgo en cuanto a
la calidad del producto
Liderazgo en cuanto a la
participación del mercado
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La supervivencia
�Se establecen los precios parasobrevivir debido a problemasde exceso de capacidad, fuertecompetencia o cambios en losdeseos de los consumidores.
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Maximización de las utilidades
actuales
�Se estima el comportamiento dela demanda y los costos condiferentes precios y se elige elprecio que produzca las utilidadesactuales, el flujo de efectivo o elrendimiento máximos.
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Liderazgo en cuanto a la
participación del mercado
�Las empresas que buscanconvertirse en líderes en elmercado pueden lograrlomediante la fijación de losprecios más bajos posibles.
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Liderazgo en cuanto a la calidad
del producto
�Se busca ofrecer una alta calidadpara cobrar un mayor precio, peroesto implica cubrir los costoselevados de investigación ydesarrollo.
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Precio - Demanda
Q
p
p
Q
$10$15
100 110
$15
$10
100 150
Demanda Inelástica
Demanda Elástica
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COSTOS FIJOS
COSTOS VARIABLES
TIPOS DE COSTOS
�Son costos que no varían con los niveles de producción o deventas.
�Son costos que varian en proporción directa al volumen deproducción.
COSTOS TOTALES
�Son es la suma de los costos fijos y variables para un niveldeterminado de producción.
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Posicionamiento del Precio
� Precio de Penetración (Precio Bajo).
Bajo Margen y Alta Rotación.
� Precio de Descremado (Precio Alto).
Alto Margen y Baja Rotación.
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Política de Precio
�Orientación a los Costos.
�Orientación a la Demanda.
- Valor Percibido por el Cliente-
�Orientación a la Competencia.
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Modelo de las 3 C
Cliente
Costo
CompetenciaPrecio - A la par
- Sobre la par- Bajo la par
No Utilidades
No Demanda
- VPC
- Costo + Plus
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Plus = % Margen
Margen sobre el Costo (markup)
Margen sobre el Precio de Venta
% Mg. de Ganac. = PV – C = 10 – 8 = 25%C 8
% Mg. de Venta = PV – C = 10 – 8 = 20% PV 10
Conversión de Márgenes:
%MG = %MV / 1 - %MV = 0.20 / 1 – 0.20 = 0.25
%MV = % MG / 1 + %MG = 0.25 / 1 + 0.25 = 0.20
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Costo + Plus
1- Determinación del Costo Total Unitario.
2- Determinación del Margen deseado: 20%.
ctu = cvu + CF / Q = 8 + 1000 / 500 = 8 + 2 = 10
A- Precio = ctu + %MG = ctu + (ctu * %MG) = 10 + (10 * 0.20) = 10 + 2 = 12
B- Precio = ctu + %MV = ctu / (1 - %MV) = 10 / (1 – 0.20) = 12.50
Plus = PV * %MV = 12.50 * 0.20 = 2.5 >>>>> Precio = Costo + Plus = 10 + 2.50 = 12.50
3- Cálculo del Precio = Costo + Plus.
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Efecto Costo Fijo Unitario
Cálculo del Costo Total Unitario.
Cálculo del Precio de Venta.
ctu = cvu + CF / Qp = 8 + 1000 / 500 = 8 + 2 = 10
Precio (PV) = ctu + %MG = 10 + 2 = 12
Cantidad Real (Qr) < Cantidad Presupuestada (Qp)
ctu = cvu + CF / Qr = 8 + 1000 / 200 = 8 + 5 = 13
PV(12) < ctu (13)
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Fijación de Precio Final
�Precio Psicológico.
�Precio Discriminatorio.
�Precio Oferta Paquete.
�Precio Oferta Anzuelo.
�Precio Base + Opcionales.
�Precio de Línea de Producto.
�Precio de Principal y Subproducto.
�Precio de Principal y Cautivo.
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Descuentos
� Descuento por Pronto Pago.
� Descuento por Cantidad .
� Descuento por Temporada.
� Descuento Funcional.