Prebujeni prodajalec: prihodnost prodaje
description
Transcript of Prebujeni prodajalec: prihodnost prodaje
Prebujeni prodajalec: prihodnost prodaje
RIC Slovenska Bistrica, 22. oktober 2013
1Izvajalec: Blaž Branc, Baltazar marketing
Prepričanja, tabuji, stereotipi
2
1-10
Prodaja je posiljevanje
Prodajalec je dober, če zna dati nogo med vrata
Prodaja je nekoga v nekaj prepričati
Prodaja je podobno kot pogajanje – nekdo zmaga
Prodajalci so pogosto lažnivi kljukci
Res dober prodajalec te lahko pelje žejnega čez vodo
Prodaja je uslužnostni poklic (kupec je kralj)
Ne more biti vsakdo uspešen prodajalec
Najboljši prodajalec pomalem prodaja tudi svojo dušo
Dopišimo…
Ocenite strinjanje z izjavo: 1-sploh se ne strinjam, 10-popolnoma se strinjam
Prirojeno ali pridobljeno?
3
Ste čez polovico odlične knjige, zato: 1-10
O knjigi že sproti pripovedujete svojim bližnjim in tistim okoli vas
V ‘navadnih’ pogovorih speljete debato na temo knjige
V pogovoru celo načnete temo o tej knjigi in razložite o čem piše
Ne le, da razložite o čem piše, praktično predavate njeno snov
Knjigo poiščete na internetu in jo ‘lajkate’ na družabnih omrežjih
Knjigo objavite na svojem profilu s svojimi komentarji
Napišete mail in priporočite knjigo prijateljem
Skupaj
Ocenite strinjanje z izjavo: 1-sploh se ne strinjam, 10-popolnoma se strinjam
Zvezdniški prodajalec
4
Znanja, veščine, osebnostne lastnosti
Zvezdnik
Podjetniški mind-set
5
Umetnik (obrtnik, raziskovalec, producent)
Podjetnik (tovarnar, maksimizator,manager)
Veseli ga ustvarjanje Veselijo ga uspehi
Želja po odkritju Želja po uspehu/receptu
Opravlja posel Pridobiva posel
Razvija sebe Razvija ekipo (struktura)
Se pomika proti novemu Se pomika proti novemu trgu
Dostojen zaslužek Večji donosi
Osvoji in napreduje Osvoji in ponavlja, optimizira
Svet, pusti me pri miru Svet, osvajam te
Fokus na vsebini Fokus na rezultatih (izkaz)
Poroka interesov.Ujemanje (an. matching).
6
Srce podjetništva
7
Shema 1: Business vs. Entrepreneurship, Bergen model, Branc, 2010. Vse-je-prehodno, nič-ni-naključno update 2011.
Biznis VS podjetništvo
8
Shema 2: Ustvarjalnost, smisel in 'tista ideja' model, Branc po Frankl, 2011.
Produkt
9
• Izdelek/storitev/doživetje
• Produkt, ki se ne prodaja, ni produkt
• Imeti produkt pomeni zadovoljevati manifestirano potrebo dosegljivega
in zadostnega trga ali
• Imeti sredstva za ustvarjanje trga ((radikalna) inovacija)
Kako vem, da imam produkt?
10
• Ideja, ki jo razume mama, sosed in prijateljica – je jasna.
• Če vprašaš 5 ljudi, rabiš 3-4 navdušene odgovore.
• Produkt je vedno za nekoga. Za koga torej? Kdo ima problem - ciljne skupine!
• produkt ZA+: spletne strani l.2003 / produkt ZA SILO: spletne strani po letu 2010
Ultimativni produkt: 1L izvirske vode za 1€ v puščavi.
Nemogoči produkt: 1kg puščavskega peska v termah.
Širina koncepta: produkt
11
Promocija (masovno oglaševanje)
Produktna komunikacija (PK)(ključni pojasnjevalni koncept + dizajn)
Produkt (jedro, rešitev, funkcija)
Prodaja
Ravnotežje med Pji in Cji
12
4P-ji marketinga / marketing mix
Product / izdelek
Pricing / cena, cenovna politika, financiranje
Placement / kanali in mesta prodaje
Promotion / promocija, oglaševanje(Ogilvy: naredi domačo nalogo!)
‘Bitka’ med prvim in četrim P-jem: inženir vs. oglaševalec.4C-ji marketinga (Consumer zamenja Product)
Graditi iz idej ali graditi za trg?
Ravnotežje med Pji in Cji
13
4P-ji marketinga: “build it and they will come”
Build it and they will come. -> Build it and go to them. Talk to them.
Re-build it for them and then they will come.
Talking to them -> they will tell you what is it they value
-> you will hear which wording they use -> then you write
sales-pitch and slogans...
Graditi iz idej ali delati za kupca?
Ravnotežje med Pji in Cji
14
4C-ji marketinga: “customer is king”
(Customer, Competition, Cost, Communication)
Listen and provide exactly what customers want and need (desire).
Servilnost.
-> Customers are perceptive to learn what it is they need.
Meje mojih besed so meje mojega sveta. ~ (Wittgenstein)
Graditi iz idej ali graditi za trg?
Zakaj in za kaj delujemo?
15
• Smisel
• Sanje, hrepenenja, inspiracija
• Hotenje (an. to will)
• Akcija (fokus)
• Doživljanje, odzivi,
izkušnje, interpretacija
• Cilji
• Motivacija
• Volja
• Transformacija ciljev (tok, flow)
• (nova) Modrost -> logika
Prodajalec: smisel
16
Resoniranje
5 šalčk
17
1. Moja podpora viziji podjetja
2. Dejavnost moje organizacije
3. Organizacijska kultura moje organizacije (vključno s šefi)
4. Delovno mesto in delo, ki ga opravljam (vsebina, tim, prostori,
ritem)
5. Moja močna jedra (primarni talenti in radosti)
Zavzetost zaposlenih?
“Zavzetost zaposlenih je stanje čustvenega in intelektualnega zadovoljstva in pripadnosti.
Sega preko zadovoljstva (kako so mi všeč stvari tukaj) in pripadnosti (koliko si želim biti tukaj) do
zavezanosti ( koliko si želim in koliko dejansko storim za izboljšanje delovnih rezultatov)!
(Hewitt Associates)
HumansigmaTM: recept za uspešnost?
“Sočasno merjenje in upravljanje dveh razmeroma enostavnih dejavnikov, zavzetosti zaposlenih in zavzetosti strank (namesto tradicionalnega merjenja zadovoljstva),
odločilno prispeva in usodno zaznamuje priložnosti za vaš poslovni uspeh ali neuspeh”!
(Gallup Organization)
Optimizacija indeksov zavzetosti
Optimiransistem
Na pravipoti
Neoptimalno
Kako?
“Grdi” “Slabi Y tipa”
“Dobri”“Slabi X tipa”
Ind
ek
s za
vze
tos
tiIn
de
ks
zav
zeto
sti
str
an
k (
CE
str
an
k (
CE
1111 ))
Nizek0%
Visok100%
Indeks zavzetostiIndeks zavzetostizaposlenih (Qzaposlenih (Q1212))
Nizek0%
Visok100%
50%
50%
Q2 Q1
Q4 Q3
[1,7 x]
[3,4 x]
[1]* [1,7 x]
VirVir: Gallup, HBS: Gallup, HBS** Referenčna raven (ne)učinkovitostiReferenčna raven (ne)učinkovitosti
Kritične kompetence prihodnostiSodelovanje• zmožnost dela v multidisciplinarnih skupinah različnih ljudi• pozitivna naravnanost do drugih• medosebno razumevanje in strpnost• zavzetost
Naravnanost na stranke • iskrena želja pomagati drugim• medosebno razumevanje potrebno za razumevanje potreb kupcev• iniciativnost za odpravo ovir pri delu s kupci
Arkane prodaje
22
Ima znanje Nima znanja
Je navdušenguru Simpatična
študentka
Ni navdušen nerealizirani inženir zbeganec
23
Evolucijski model
Faze evolucijskega razvoja poslovnega sistema
Delovno okolje
Učeče okolje
Misleče okolje
Ozaveščeno okolje
Produktivnost IntuicijaKakovost Inovativnost
*intelektualna lastnina Vibacom d.o.o.
Preteklost Sedanjost Prihodnost
Trenutna razvojna faza tistega dela slovenskega gospodarstva, ki se bori na uveljavljenih tržno usmerjenih trgih; izjeme že nakazujejo prehod v fazo “mislečih okolij”
Delavnost ModrostZnanje Ustvarjalnost
Kaj (je tisto, kar) vedno prodaja?
24
(hitra) Rešitev bolečega problema / potešitev goreče želje
Visoke obljube konkretnih rezultatov
-------------------------------------------------
Namigovanje na srečno življenje
Družbeni status
Nalezljivo navdušenje
-----------------------------------------------
Scarcity effect (učinek pohajanja)
FoMA (fear of missing out)
Če ne boste kupili,.. (zavarovalništvo)
-----------------------------------------------
Projektni trikotnik
25
kakovostno
hitro poceni
izberi 2!
0. Osnove
26
Poudarjen pomen poznavanja produkta:
naredi domačo nalogo!
Zlati krog
28
Shema 1: Golden circle (Simon Sinek, How great leaders inspire action)
ZAKAJ?
29
Otrok vpraša, ker ne ve. Odrasli ne sprašuje več, ker *misli*, da ve. – Anonimen
Dve večni vprašanji kupca:
1.ZAKAJ bi jaz to kupil? (prodaja)
2.ZAKAJ se vi s tem ukvarjate? (odnos)
USP
30
USP – unique selling proposition – edinstveni prodajni nagovor (primer: Zappos.com).
Idealno je, če je USP built-in v samem izdelku/storitvi. Če ga ni, potem si mora marketing izmišljevati flance.
Imate artikuliran USP?
Koncepti za prihodnost
• Prodaja kot simbol dualnosti (stara paradigma)
• Prodaja kot poroka interesov in vstop v enost (nova paradigma)
• Od igre kdo-bo-koga do iskanja win-win
• Kupec in prodajalec se zavedata posledic svoje dejavnosti za družbo in okolje
• Delo postane ustvarjanje.
• Zaposleni v svojem ustvarjanju najdejo smisel in veselje.
• Karierni razvoj ni na račun osebnostne rasti. Osebnostna rast narekuje karierni
razvoj.
• Izdelek se proda, ljubezen se podarja (primer: očetova kitara)
• Dajanje in sprejemanje. Prodaja in nakup.
Prodajalec za prihodnostKatere lastnosti lahko pričakujemo od prodajalca prihodnosti?
• Ozaveščenost – zavedanje sebe, družbe in okolja v medsebojni povezanosti
• Integriteta (mož beseda)
• Iskrenost
• Avtentičnost
• Srčnost
• Predanost branži, izdelku, sodelavcem in kupcem (dejavnost je središče
ustvarjanja)
• Svetovalna prodaja
• Iskanje win-win za vse vpletene (kupec, prodajalec, javnosti, okolje)
• Uspešen v poslu, zadovoljen v življenju
Se vidite?
Akcija, re-akcija
33
Akcija = zavestna izbira
Re-akcija = nezaveden odziv
»Between stimulus and our response is a space. In that space is our power to choose our response. In our response lies our growth and our freedom.«
-- Viktor E. Frankl
Akcija, re-akcija
34
Akcija = zavestna izbira
Re-akcija = nezaveden odziv (posnetek)
»Med dražljajem in našim odzivom je prostor. V tem prostoru je naša moč da izberemo, kako se bomo odzvali. V našem odzivu ležita naša rast in svoboda.«
-- Viktor E. Frankl
UČINEK: PARTNERSTVA
“Switch to ethical phone and broadband and support Amnesty”
http://webmail.amnesty.org.uk/interface/external_view_email.php?
J91154313667938105234746302815
“We’ve teamed up with The Co-operative Phone & Broadband to offer our supporters a great deal from a business who place values before profits.
And when you switch they will donate £20 plus 6% of your ongoing spend back to Amnesty, so you can help change the world while chatting with friends and family.”
35
filozofija pogajanj: win-win-win
Prodajalec: vrednote in odnos
Ko ima prodajalec integrirane te vrednote/lastnosti, je primeren čas za klasično urjenje prodajne komunikacije.
Samoizražanje: vloge in filtri
37
Vloge
Filtri
Ohranjanje energije?
Strah
38
Evolucijska vloga – adrenalin, fight or flight
Nas obdrži pri življenju, vendar za ceno življenjske rasti!
Strah kot exciter -> strah kot zaveznik; strah ostri instinkte; da bi rasli, pa rabimo slišati intuicijo; ta pa se pod strahom duši.
Kako premagamo strah? S pogumom, s korajžo, z levjesrčnostjo. etimološko koren angleške besede courageous izhaja iz latinskega cor, srce.
Iti skozi strah povzroči pritok kreativne energije, več življenja stečeskozi nas!
Prispevek sociologije, psihologije, antropologije
39
Teorija plemenskega ognja, ustvarjanja medija,… (Blogorola case)
Osnovna načela privlačnosti (iTivi promocije case)
Razvoj osebnega stila
40
Razvoj svojega stila.Biti kongruenten, avtentičen. Skladen v mislih, besedah in dejanjih.
Je pa par univerzalnih, vsem skupnih lastnosti:• artikuliranost• odprtost• zavzemanje prostora• interakcija s poslušalci• osebnost in temparement gotovo igrata vlogo, kar je ok.
Tehnika kopiranja, imitiranja & kompiliranja (problem: zav. agenti!)
Vodila za vse pa so: iskrenost (skladnost po nivojih), spoštljivost, korektnost, ljubeznivost, skomuniciranost, torej pro-aktivnost, odprtost, jasnost, razrešitev tenzij.
Povzetek: prebujeni prodajalec
41
• Izdelek: verjame v izdelek, ga obvlada, ga uporablja, priporoča vsem, ga
iskreno zanima branža
• Prodaja: je naravno navdušujoč, išče win-win, prepričan je, da spreminja
svet na bolje
• Kupec: ga iskreno zanima, mu nudi enakovreden odnos, je prisoten s
srcem
• Posel: mu predstavlja središče ustvarjanja in osebnostnega razvoja
Vaja: sales-pitch
42
Vaja – enominutke – se opazujemo na parih nivojih:
•odnos do sebe
•do izdelka
•do publike (ocena in samo ocena).
Uvid.
Literatura in viri:
43
Video zakladnica start-up pospeševalnika Hekovnik: http://video.hekovnik.si
Made by many, @ http://madebymany.com
Kelly Mooney and Nita Rollins, Ph.D. – The O.P.E.N. brand
Simon Sinek @ TED.com – How great leaders inspire action
Stefan Goldmann – Vse, kar je popularno, je narobe; dosegljivo na:
http://www.littlewhiteearbuds.com/feature/everything-popular-is-wrong-making-it-
in-electronic-music-despite-democratization/
Levine, Locke, Searls & Weinberger - Cluetrain manifesto (2001)
Allan & Barbara Pease – The definitive book of body language
Dr. Brad Blanton – Radical honesty
Baltazarjev blog na: http://www.baltazar.si/blog.html
Povzetek
44
3
45
Position (to a product,company, activity (branch))
Mindset (people need this, it’s the best, it’s affordable)
Energy circlulation (to be on a row, to be in a flow, to be natural)
46
Hvala za vašo pozornost in sodelovanje.
Veliko odličnih prodajnih komunikacij in rezultatov!
+ termin: individualno delo na vašem primeru (1 ura), Ljubljana
Blaž [email protected]
@BlazBranc