Njohuri Baze Marketing
-
Upload
menaxherat -
Category
Travel
-
view
10.301 -
download
6
Transcript of Njohuri Baze Marketing
MARKETINGU PER BIZNESET E VOGLA
Cfare eshte MARKETINGU?
“Marketingu eshte nje proces social dhe manaxherial nepermjet te cilit individet dhe grupet perftojne ate cka duan dhe kane nevoje permes krijimit, ofrimit dhe shkembimit te produkteve me vlere me te tjeret.” - Profesor Philip Kotler, Manaxhimi i Marketingut, Botimi i 9te.
“Marketingu perfshin te gjitha aktivitetet e orientuara drejt kenaqjes se nevojave ose deshirave te konsumatoreve nepermjet shkembimit te mallrave dhe sherbimeve”
”Marketingu lidh konsumatoret me produktet”- BH
Supozime te marketingut
Cilet jane konsumatoret tane ekzistues / potenciale? Cilat jane nevojat e tyre aktuale / te ardhme? Si mund t’i kenaqim keto nevoja?
A mund te ofrojme nje produkt / sherbim qe konsumatoret do ta vleresonin?
A mund te komunikojme me konsumatoret tane? A mund te japim nje produkt sherbimi konkurues?
Pse blejne konsumatoret nga ne?
Koncepti marketing
Zgjedhja dhe synimi i klienteve te pershtatshem Pozicionimi i ofertes suaj Nderveprimi me keta kliente Kontrolli i forcave te tregut Vazhdimesia e performances
Nje Marketing i Suksesshem duhet te jete:
Profitable ( I Perfitueshem)
Offensive (Me teper Sulmues, sesa ne pozita mbrojtese)
Integrated (i Integruar)
Strategic (Strategjik, i orientuar nga e ardhmja)
Effective (Efektiv, te jape rezultate)
Hugh Davidson 1972
Procesi i manaxhimit te Marketingut
Analiza/Auditimi - ku jemi tani? Objektivat - ku duam te jemi? Strategjite - cila menyre eshte me e mira? Taktikat - si do te arrijme aty ku duam? (Zbatimi - Te arrijme atje ku duam!) Kontrolli - Te sigurohemi qe kemi arritur ku duam
Pse eshte i nevojshem planifikimi i marketingut?
Te menduarit ne menyre sistematike per te ardhmen nga manaxhimi
Koordinim me i mire i perpjekjeve te kompanise Zhvillimi i standarteve te performances (ecurise) me
te mire per kontroll Mprehja e objektivave dhe politikave Pergatitja me mire per zhvillime te reja te papritura Manaxheret kane nje sens te gjalle pjesemarrjeje
Kritikat e planifikimit te marketingut
Planet formale mund te kalohen shpejt nga ngjarjet Elementet e planit mund te mbahen te fshehta pa aresye Ka distance midis manaxhereve te larte dhe
manaxhereve zbatues Planit i nevojitet nje nen-skeme veprimesh
Te veproje si nje harte rrugore Te asistoje ne kontrollin e manaxhimit dhe monitorimin e
zbatimit te strategjise Te informoje pjesemarresit e rinj ne planin e rolit dhe
funksionit te tyre Te siguroje burimet per zbatimin e planit Te stimuloje te menduarit dhe te perdore me mire
burimet
Objektivat e planit te marketingut
Te caktoje pergjegjesite, detyrat dhe afatet kohore Te ndergjegjesoje per problemet, shanset dhe
kercenimet Informacioni kryesor i marketingut mund te kete
munguar Nese procesi i zbatimit nuk kontrollohet me kujdes
nga manaxheret, atehere plani nuk ka vlere!
Objektivat e planit te marketingut (vazhdim)
Shenime te kujdesshme per planifikimin efektiv
Mos besoni verberisht ne llogaritjet matematikore dhe statistikore. Perdorni edhe gjykimin tuaj.
Asnjehere mos supozoni qe tendencat e kaluara mund te shfrytezohen gjithnje ne te ardhmen
Nese nxirrni konkluzione nga te dhenat statistikore, sigurohuni qe diapazoni i ketyre te dhenave eshte i madh sa c’duhet
Probleme te planifikimit te sjelljes
Jo manaxhueshmeria e Planifikimit: rezistence dhe jo bahkepunim nga manaxheret gjate planifikimit
Frika e pasigurise ne planifikim: mungese komforti ne aktivitetet planifikuese
Interesat politike ne planifikimin e aktiviteteve : marreveshjet per burimet, percaktimi i kerkesave dhe shmangia e konsensusit
planifikimi i shmangies: pershtatje me teper sesa angazhim ne planifikim
Korniza Standarte e Planifikimit
Analiza - ku jemi tani ? Objektivat - ku duam te arrijme? Strategjite - cila eshte rruga me e mire? Taktikat - si do ta sigurojme arritjen aty ku duam? Kontrolli - a jemi ne rrugen e duhur?
Cfare ben Marketingu?
Mat pulsin e tregut
Pergatit plane veprimi te qendrueshme
Zbaton dhe meson gjate rruges….
Perserit cdo gje nga e para!
Tregu i Lire Mjedisi Makro
Vendi i Tregut
Kompania
Socio-Ekonomik/Politik/ Ambjental/Ligjor/ Rregullator/ Teknologjik
Kanalet
Konsumatoret Konkurrentet•Fuqite kundrejt Dobesive•4 P-te/ Marketingu miks•Kostot •Organizimi/•Aftesia
”Goditjet" ”Ndryshimet "
Kercenimet Shanset
E kontrollueshme E Influencueshme E pakontrollueshme
Ndermarrja juaj operon ne nje mjedis mbi te cilin ka nivele te ndryshme kontrolli
Objektivi juaj eshte te parashikoni ato ngjarje qe nuk mund t’i kontrolloni dhe te influenconi ne ato qe mundeni ne avantazhin tuaj.
Per ta bere nje gje te tille duhet te analizoni mjedisin vazhdimisht
Qarku i Tregut
Shkembimi
Projekton
Prodhon
Shet
Sherben
1
4 2
3
Cikli i Bleresit
TREGU
Cikli i shitesit
Blen
Perdor
Ka nevoje
Shkon ne
dyqan
1
24
3
‘Shitesi’ ‘Bleresi’
Bleresit kane nevoje per dicka, shkojne ne dyqan, e blejne dhe e perdorin
Shitesit projektojne produkte, i prodhojne ato, i shesin dhe (shpeshhere) i sherbejne ato
Tregjet konkurues – Konkurenca krijon zgjedhje per konsumatoret, por edhe per shitesit. Cilin treg dhe / ose segment te synojme?
Projekton
Prodhon
Shet
Sherben
Kompania
Konkurenti #1
Konkurenti #2
Blen
Perdor
Ka nevoje
Shkon ne
dyqan
Bleresi #1
Bleresi #2
Bleresi #3
Bleresi #4
Bleresi #5Bleresi #N
…
Kush do te bleje dhe nga kush?
Tregje te tjere
Blen
Perdor
Ka nevoje
Shkon ne
dyqan
Blen
Perdor
Ka nevoje
Shkon ne
dyqan
Blen
Perdor
Ka nevoje
Shkon ne
dyqan
Blen
Perdor
Ka nevoje
Shkon ne
dyqanBlen
Perdor
Ka nevoje
Shkon ne
dyqan
Projekton
Prodhon
Shet
Sherben
Projekton
Prodhon
Shet
Sherben
Strategjite e TregutProdukte te RejaProduktet Aktuale Produkte te Modifikuara
3. Strategjia e Zhvillimit te Produktit
1. Strategjia e Penetrimit te Tregut
(Diversifikimi i Plote)2. Strategjia e Zhvillimit te TregutTregje te
Reja
Tregjet Aktuale
Segmente te Reja
Risk i Rritur
Investim i Rritur
Nga Metoda e Prodhimit & Shitjeve drejt Metodes se Marketingut!
Metoda e Shitjeve
•Synon kenaqjen e nevojave te shitesit
Metoda e Prodhimit
•Synon shitjen e asaj cka mund te prodhohet
Metoda e Produktit
•Synon ne permiresimin e produktit
Metoda e Marketingut
•Synon ne kenaqjen e nevojave te konsumatorit
•Synon prodhimin e asajcka mund te shitet
•Synon ne permiresimine mjeteve per te kenaqur
nevojat e konsumatorit
Ju NUK mund te mbijetoni pa konsumatoret. Fokusi te konsumatoret eshte DOMOSDOSHMERI!
Ne tregun e lire, konsumatori eshte Mbret
Viheni veten tuaj ne pozicionin e konsumatorit
Ju duhet te kuptoni perfitimet qe sjell produkti juaj te konsumatori
Shisni bazuar ne nevojat e konsumatorit, dhe jo ne vecorite e produktit tuaj
Kenaqesia vjen si rezultat i plotesimit te nevojave
Cfare nenkupton Orientimi Konsumator ne detyrat e perditshme?
Njohurite
Aftesite
Qendrimet
Impa
kti
Veshtiresia
SJELLJA
Vendimet Baze te Marketingut
Cfare do te ofrojme?
Kujt do t’ia ofrojme?
Me cfare cmimi?
Si ta fitojme tregun?
Si te organizojme ekipet e shitjes?
Marketingu per Bizneset e Vogla
NMV & Mjedisi
Marketing
Kerkimi i Tregut
Tregu i Synuar
Profili i Konsumatorit
Plani Marketing Promovimi &
Reklamimi
Cmimi
Vendi
Produkti
Mjedisi Parashikimi i Shitjeve & Shitjeve
Sjellja Konsumatore dhe Procesi i Blerjes
Variablat e Vendimarrjes (4 P-te)
Planifikimi
Ceshtjet Kryesore te Trainimit
1. Marketingu per Bizneset e Vogla2. Tregu i Synuar3. Profili i Klientit4. Kerkimi i Tregut5. Produkti6. Vendi7. Cmimi 8. Promocioni9. Reklama10.Plani i Marketingut
Cfare eshte Tregu?
Njerezit qe kane nevoja te cilat duhen plotesuar, qe kane mundesi te perballojne plotesimin e ketyre nevojave dhe qe kane deshiren te shpenzojne para per ta realizuar kete!
Tregjet jane ato vende ku shitesit takohen me bleresit dhe realizojne shkembime
Llojet e Tregjeve
Treg Konsumator
Treg Industrial
Treg Ndermjetesues
Treg Qeveritar
Tre hapat kryesore ne tregun e synuar
Segmentimi i Tregut
Synimi i Tregut
Pozicionimi ne Treg
Identifikoni kriteret per segmentimin e tregut
Zhvilloni profilet per segmentet rezultuese
Zhvilloni masat per terheqjen e segmentit te synuar te tregutPerzgjidhni segmentet e synuara
Zhvilloni pozicionimin per cdo segment te synuar
Zhvilloni marketingun mix per cdo segment te synuar
HAPAT MADHORE AKTIVITETET
Kompanite segmentojne tregjet e tyre me qellim qe te identifikojne grupet e synuara te cileve ato mund tu sherbejne me mire.
Segmentimi i Tregut perfton nga kompania ne dy
menyra:
Nevojat, deshirat dhe sjelljet e grupeve specifike te bleresve
mund te percaktohen me saktesisht.
Aktivitetet e Marketingut te projektuara per te plotesuar nevojat
deshirat dhe sjelljet e segmenteve te vecanta te bleresve jane
me efektive sesa marketingu per te gjithe bleresit potenciale.
Segmentimi i Tregut do te thote ndarja e tregut ne grupe te dallueshme bleresish te cilet kane nevoja e
karakteristika te gjera te njejta.
Metodat me te perdorura per segmentimin e tregut jane:
1. Segmentimi gjeografik
1. Segmentimi demografik Mosha Gjinia Te ardhurat
1. Segmentimi psikografik Preferencat e klases sociale Menyra e jeteses Personaliteti
1. Segmentimi sipas Sjelljes Shkalla e perdorimit Statusi i perdoruesve Segmentimi i perfitimeve
Per te patur sukses kompanite e biznesit duhet te vendosin se ne cilat tregje do te sherbejne.
Variablat e perdorshem per segmentimin e tregjeve te biznesit
Demografike Segmentimi i Industrise Madhesia e Konsumatoreve Vend ndodhja Gjeografike
Operativ teknologjia
Metodat e Blerjes Konsumatoret me blerje te centralizuar apo te decentralizuar Politikat e pergjithshme te blerjes
Si ta bejme te funksionoje sic duhet Segmentin e Tregut?
Ka kater (4) karakteristika qe segmentimi i tregut duhet te demonstroje me qellim qe te jete efektiv:
I Matshem I Arritshem I madh ne permasa I realizueshem
Synimi i Tregut - Ju mund te zgjidhni nje nga tre strategjite e marketingut
Per te zgjedhur nje strategji per
mbulimin e tregut duhet te
merrni ne konsiderate buriemt e
kompanise, gamen e
produkteve, ne c’faze te ciklit te
tyre te jetes jane produktet
dhe strategjite e marketingut te konkurenteve’.
Marketingu i Padiferencuar
Marketingu i Diferencuar
Marketingu i Koncentruar
Marketingu Miks i Kompanise
Marketingu Miks 1 i Kompanise
Marketingu Miks 2 i Kompanise
Marketingu Miks 3 i Kompanise
Marketingu Miks i Kompanise
Tregu
Segmenti 1
Segmenti 2
Segmenti 3
Segmenti 1
Segmenti 2
Segmenti 3
Marketingu i Padiferencuar-Kompania mund te vendose te mos marre parasysh ndryshimet ne segmentin e tregut!
Kostot e Prodhimit &
inventarit jane me te uleta
Kostot e reklames dhe
promovimit jane me te
uleta per nje produkt sesa
per disa produkte te
ndryshme
Kostot per zhvillimin e
produktit & kerkimin e
tregut jane me te uleta
Pothuaj e pamundur per te zhvilluar nje produkt ose marke qe mund te kenaqe te gjithe konsumatoret
Kjo metode terheq konkurencen e rende
Ka me pak perfitueshmeri
Krijon shanse per tregtaret e diferencuar dhe nichet
Prote & Kundrat
Marketingu i Diferencuar - kompanite synojne disa segmente tregu dhe projektojne nje marketing miks te vecante per secilin prej tyre!
Shitjet totale me te larta
Konsumatore besnike
Imazhi i kompanise
Rrit kostot e biznesit
Nevojitet me teper kerkim tregu – me shume kosto
Kostot e zhvillimit te produktit jane me te larta
Kostot e prodhimit me te larta
Kostot e promovimit dhe distribucionit jane me te larta
Prote & Kundrat
Marketingu i Perqendruar – Nje kompani qe ndjek kete strategji do te marre nje pjese te madhe te nje nentregu me te vogel!
Pozicion me i forte i tregut
ne segmete apo niche
Me shume njohuri per
konsumatoret dhe nevojat
e tyre – shans per te krijuar
reputacionin e
persosmerise
Mund te realizoje fitime te
larta nese zgjedh
segmentin e duhur dhe i
sherben atij sic duhet
Risk me i larte se normalisht
Me i pambrojtur e i pasigurt nga konkurenca nese nje konkurent i fuqishem vendos te hyje ne kete pjese te vogel tregu
Kompanite e vogla niche shpesh detyrohen te shesin tek konkurentet me te fuqishem
Prote & Kundrat
Zgjedhja e nje strategjie per mbulimin e tregut kerkon te merren ne konsiderate shume faktore.
BURIMET E KOMPANISE
STRATEGJIA E KONKURENTEVE
FAZA E CIKLIT TE JETES SE
PRODUKTIT
VARIACIONET E PRODUKTIT
DIFERENCAT E BLERESVE
Perdorimi i marketingut te padiferencuar atje ku konkurentet ofrojne nje game produktesh te diferencuara nuk do te ishte zgjidhja e duhur, ndersa ne rastin e kundert do te ishte shume efikase!
Marketingu i padiferncuar eshte me i pershtatshem per produktet uniforme si kripa. Produktet qe mund te variojne ne dizenjon e tyre jane me te pershtatshme per strategjine e diferencuar. (p.sh. kamerat, makinat)
Ky faktor do te percaktoje shanset per diferencim. Bleresit me te njejtat shije dhe zakone blerjeje nuk jane kandidate te mire per strategjine e diferencimit.
Produktet e reja normalisht nuk mund te prodhohen ne shume modele, keshtu qe keshillohet marketingu i diferencuar apo i perqendruar.
Faktori me i rendesishem per zgjedhjen e nje strategjie per mbulimin e tregut. Perqendrimi ne nje pjese te vogel te synuar e te identifikuar qarte njihet me termin e marketingut niche.
Ceshtjet Kryesore te Trainimit
1. Marketingu per Bizneset e Vogla
2. Tregu i Synuar3. Profili i Klientit4. Kerkimi i Tregut5. Produkti6. Vendi7. Cmimi 8. Promocioni9. Reklama10.Plani i Marketingut
Qellimi i marketingut modern eshte te plotesoje nevojat dhe deshirat e nje grupi te synuar konsumatoresh.
Marketingu dhe aktivitetet e tjera te biznesit kane nje qellim thelbesor te perbashket, i cili eshte te kenaqe Konsumatoret.
Plotesoni fjalite e meposhtme duke shtuar fjalet qe mungojne:
Aktivitetet e biznesit perfshijne aktivitete financiare dhe kontabiliteti, aktivitete te burimeve njerezore, aktivitete operative dhe aktivitete MARKETINGU .
Aktivitetet e marketingut sigurojne qe produkti i duhur eshte i disponueshem ne kohen e duhur, ne vendin e duhur, dhe me cmimin e duhur per konsumatoret e synuar.
Konsumatoret jane ne qender te te gjithe aktiviteteve te biznesit!
KONSUMATORET
Aktivitetet e Marketingut
Aktivitetet e Prodhimit
Aktivitetet Financiare &
te Kontabilitetit
Aktivitetet e Burimeve Njerezore
Te njohesh klientet e tu eshte e rendesishme ne identifikimin si te konsumatoreve aktuale ashtu edhe te atyre potenciale ne te ardhmen.
Njohja e Konsumatoreve Tuaj – Kompanite duhet te studiojne perceptimet, preferencat dhe sjelljen blerese te konsumatoreve.
Cilet jane konsumatoret
e synuar?
Pse do te duante blejne
konsumatoret?
Cfare do te duan te blejne
konsumatoret e synuar?
Si do te duan te blejne
konsumatoret?
Kur do te duan te blejne
konsumatoret?
Ku duan te blejne
konsumatoret?
Ku jetojne konsumatoret? C’moshe kane ata?A jane burra, gra, femije? Cili eshte profesioni i tyre? Po te ardhurat? Statusi?
Niveli i arsimimit? Besimi fetar? Interesa te vecanta?
Cfare perfitimesh do
te kene konsumatoret po te blejne
produktin tim?
Cilat produkte dhe me cfare karakteristikash do te
permbushte pritjet e tyre? Si do ta duan produktin te
paketuar? Cfare sasish deshirojne konsumatoret?
A do te blejne konsumatoret kete produkt kur ata te blejne produkte te tjere qe lidhen me
te? Sa i rendesishem eshte vendi i blerjes? A do te shkojne
konsumatoret ta blejne kete produkt vetem apo me te tjere?A
eshte e rendesishme shperndarja?
Sa shpesh do te blinin konsumatoret? A eshte kjo nje blerje e rregullt apo
speciale? A ka ndonje kohe te vecante apo dite javeose viti kur
kerkesa per produktet eshte me e larte (per shembull ushqimet e vecanta mund te kerkohen me shume gjate
Vitit te Ri)
Cilat magazina, dyqane apo vende do te ishin me te lehta
per t’u gjetur nga konsumatoret ku ata te blinin produktet tuaja Ku do te prisnin konsumatoret
t’i gjenin ato?
Njohurite rreth konsumatoreve te synuar perbejne bazat per t’u ofruar ketyre konsumatoreve produktet qe do t’i kenaqnin ata, do t’i benin ata besnike, bleres te vazhdueshem dhe do t’i siguronin fitime biznesit.
Marketuesit duhet te kuptojne se si konsumatoret transformojne inputet e marketingut ne pergjigje blerese!
Sjellja Blerese
Konsumatore
Psiko
logjik
e
Perso
nale
Socia
le
Kultu
rore
Faktoret kulturore ushtrojne me shume influence ne sjelljen
blerese konsumatore se sa faktoret e tjere kryesore.
Faktoret sociale perfshijne grupet e references, familjen,
rolin dhe statusin.
Karakteristikat personale qe influencojne SBK: moshen dhe
fazen ne ciklin e jetes, profesionin, gjendjen
financiare,menyren e jeteses dhe personalitetin.
Motivimi; Perceptimi; Te mesuarit; Besimet
Profili Konsumator
Ju duhet te dini se KUSH ESHTE PERDORUESI JUAJ!
Metoda e mbledhjes se te dhenave - Zgjidhni nje metode bazuar ne gjeresine e informacionit qe ju nevojitet, fleksibilitetin e kerkuar, saktesine e kerkuar, kohen e disponueshme dhe koston.
PRIMARE SEKONDARE
Vezhgimi Komunikimi
Me TelefonMe poste
Personal
Individual Grup i Fokusuar
E brendshme E jashtme
Informacioni u mblodh per nje qellim por eshte i dobishem per disa qellime te tjera gjithashtu (per
shembull nje kompani konfeksionesh mund te perdore informacionin e marre nga sondazhet per popullsine e
nje qyteti ne menyre qe te beje vleresimin per madhesine e tregut).
•Dokumenta te publikuara (nga organizata te KB, Qeverite, konsulentet, interneti,etj.);
•Burime komerciale (gazeta, revista, TV, etj.)
•Pasqyrat financiare te kompanise;
•Shifrat e shitjeve (nese jane te ndara sipas zonave, datave, konsumatoreve)
•Faturat
•Formularet e Porosive
•Raporte te meparshme kerkimi
Primary research data is collected by a company for the purpose of answering a specific question or
problem.
Njohja e Nevojave
Kerkimi
Vleresimi i Produktit ose Sherbimit
Vendim marrja
Sjellja blerese e konsumatoreve eshte rezultat i faktoreve kulturore, sociale, personale dhe psikologjik. Kompanite qe i kuptojne keta faktore do te jene ne gjendje te identifikojne konsumatoret e synuar te interesuar per produktin e tyre.
Procesi i Blerjes nga Konsumatoret
Vleresimi Pas - Blerjes
Procesi i Blerjes nga Biznesi – zakonisht perfshin blerje me te medha se sa blerjet nga konsumatoret dhe shpesh me shume njerez perfshihen ne marrjen e vendimeve.
Konsumatoret e biznesit bejne porosi me te medha dhe me shpesh sesa konsumatoret individuale. Te kuptosh procesin e blerjes se tyre dhe te marresh pjese ne te, do te thote te kesh
shume fitime .
Njohja e Problemit
Pershkrimi i Nevojes se
Pergjithshme
Specifikimi i Produktit
Kerkimi i Furnitorit
Kerkesa per Propozime
Zgjedhja e Furnitorit
Specifikimi i Porosise
Rishikimi i Performances
Llojet e Sjelljes Blerese
Sjellja Blerese Komplekse Angazhimi i larte i konsumatoreve Ndryshimet thelbesore te perceptuara ndermjet markave Produkti eshte i shtrenjte, riskoz, i blere jo frekuentisht, i veshtire per t’u
kuptuar ose vete shume i shtrenjte
.Sjellja blerese qe zvogelon mosperputhjen Angazhimi i larte i konsumatoreve Ndryshimet e pakta te perceptuara ndermjet markave
Sjellja blerese zakonore Angazhimi i ulet i konsumatoreve Pak ndryshime te perceptuara ndermjet markave
Sjellja blerese qe kerkon varietet Angazhimi i ulet i konsumatoreve Por, ndryshime thelbesore ndermjet alternativave
Ceshtjet Kryesore te Trainimit
1. Marketingu per Bizneset e Vogla
2. Tregu i Synuar3. Profili i Klientit4. Kerkimi i Tregut5. Produkti6. Vendi7. Cmimi 8. Promocioni9. Reklama10.Plani i Marketingut
Kerkimi i Tregut
PSE DUHET TE BENI KERKIM TREGU NESE JU TASHME I NJIHNI
KONSUMATORET TUAJ?
Natyra e Kerkimit te Tregut
Kerkimi i Produktit
Analiza e Tregut
Analiza e Shitjeve
Analiza e Konsumatorit
Kerkimi i Reklamimit dhe Promocionit
Analiza e Konkurenteve
Kerkimi i Tregut
Suksesi ne Marketing kerkon: Te vleresohet me kujdes dhe ne menyre te vazhdueshme i gjithe mjedisi - si
i brendshem ashtu edhe i jashtem Te percaktohen objektiva realiste marketingu bazuar ne gjykime te
besueshme Te sigurohen struktura per arritjen e ketyre objektivave Te vleresohen rezultatet e perpjekjeve te marketingut ne menyre qe te
behen permiresime te metejshme
Kerkimi i Tregut eshte nje metode logjike, e rregullt per te gjetur fakte: Asnje planifikim nuk eshte 100% perfekt Kerkimi mund te ndihmoje ne reduktimin e riskut, ndihma vjen me marrjen e
vendimeve me te mira NUK eshte nje zevendesues per veshtrimin ne brendesi te biznesit
Pse SME-te e shmangin shpesh kerkimin e tregut?
Mungesa e familiaritetit me qellimet, metodat dhe
teknikat e kerkimit
Shpenzime te larta per sherbimet e jashtme te kerkimit
Veshtiresi ne vleresimin e kostove te kerkimit ne terma
konkrete, sic eshte kthimi ne investim
Kategorite e Kerkimit
Te dhena sekondare–te dhena te cilat jane tashme te disponueshme
Te dhena nga sondazhet, statistikat e studimet e qeverise/industrise
Dokumentacioni e dosjet e kompanise
Publikime per Industrine/tregtine
Duhet te jeni te kujdesshem per:
Besueshmerine e burimit
Qendrimin e mundshem te influencuar te burimit / agjentit qe ka mbledhur informacionin
Vjetersine e mundshme te te dhenave
Aplikueshmerine e te dhenave per qellimin specifik aktual
Kategorite e Kerkimit (II)
Te dhena Primare – marrja e informacionit te ri Metoda e Sondazhit
Me poste, telefon, interviste balle per balle
Zakonisht me nje numer te madh popullsie
Kjo metode mund te jete e thjeshte ose shume e nderlikuar dhe komplekse
Metoda e vezhgimit
Per shembull Vezhgimi/mbajtja e shenimeve per sjelljen blerese ne dyqan
Zakonisht kjo metode nuk eshte e dobishme per te vleresuar motivimin
Karakteristikat e Llojeve te Kerkimit
Sherben si baze per kerkime te metejshme
Ndihmon manaxhimin te perfitoje nga eksperienca e shitesve
Analizon rastet specifike dhe ngjarjet precize
Mund te perfshije te dhena konsultuese te disponueshme: statistikat mbi rastet e vecanta dhe industrine ne teresi
Teston hipotezat dhe i mat ato nga ana sasiore
Izolon variabla te caktuar qe ndihmojne ne nxjerrjen e konkluzioneve
• Sherben si baze per kerkime te metejshme
• Ndihmon manaxhimin te perfitoje nga eksperienca e shitesve
• Analizon rastet specifike dhe ngjarjet precize
• Mund te perfshije te dhena konsultuese te disponueshme: statistikat mbi rastet e vecanta dhe industrine ne teresi
Kerkimi EksploruesQellimi: Te percaktoje dhe qartesoje nje problem
Kerkimi i Rastit Qellimi: Te identifikoje marredhenien shkak pasoje midis dy variablave
Kerkimi PershkruesQellimi: Te beje nje “footografi” te tregut dhe ta pershkruaje ate
Perfitimi kryesor nga kerkimi i tregut: Ju ndihmon te percaktoni
biznesin tuaj sipas interesave te konsumatoreve tuaj dhe jo interesave tuaja.
Shembuj:
Mesoni kush jane konsumatoret dhe cfare duan ata.
Mesoni se si t’i arrini konsumatoret tuaj dhe sa shpesh duhet te perpiqeni te
komunikoni me ta.
Mesoni se cilat reklamime jane me efektive dhe cilat nuk marrin pergjigje
Mesoni suksesin perkates te strategjive te ndryshme te marketingut, duke
permiresuar keshtu kthimin ne investimet tuaja.
Mesoni se si te mos i perserisni gabimet tuaja.
Mesoni se cfare duan ose per cfare kane nevoje konsumatoret dhe percaktoni se si t’i kenaqni keto deshira
apo nevoja.
Si te hartojme nje pyetesor?
Cfare po kerkoni? – bejini vetes kete pyetje ne menyre
qe te merrni informacionin e duhur (Beni pyetjet e
duhura!)
Pyetjet e hapura inkurajojne diskutimin
C’mendoni per …?
Si…?
Pyetjet diskrete rezultojne ne nje pergjigje specifike
Kush…?
Sa, kur…?
Si te analizojme konkurencen?
Gjeni informacionin per sa me poshte:
Numri i konkurenteve direkte dhe indirekte
Produktet ose sherbimet e ofruara nga konkurentet
Cmimet dhe sherbimet shtese
Reklamimi dhe Promocioni
Volumi i perafert i shitjeve
Te besh nje Analize Cfare ben dobet kompania?
Cfare avantazhesh dalluese ofron kompania jone?
A ka ndonje gje qe ofron aktualisht kompania juaj dhe nuk mund te kopjohet nga konkurentet tani ose ne te ardhmen?
Cilet konkurente ecin me mire se kompania juaj?
Cfare parashikoni te ndodhe ne te ardhmen gje qe do te perbeje nje shans?
Cilat jane pengesat qe has kompania juaj?
Cfare ben konkurenca qe te rrezikoje pozicionin tuaj?
A jane ne ndryshim specifikimet e kerkuara per produktet apo sherbimet?
A e kercenon pozicionin ne treg teknologjia ne ndryshim?
Te besh nje analize te mire, i krijon kompanise baza solide per te percaktuar boshlleqet ose nichet ne treg dhe prezanton ndryshime tek vete produktet,
menyra se si ato duhet te promovohen, t’u vendoset cmimi dhe te shperndahen (Marketingu miks).
Ceshtjet Kryesore te Trainimit
1. Marketingu per Bizneset e Vogla
2. Tregu i Synuar3. Profili i Klientit4. Kerkimi i Tregut5. Produkti6. Vendi7. Cmimi 8. Promocioni9. Reklama10.Plani i Marketingut
Elementet Kryesore te Marketingut Taktik
Zhvillimi i Produktit
Zhvillimi i Sherbimit
Gjetja e burimit
Vendosja e Cmimit
Shperndarja Sherbimi
Forca Shitese
Promovimi i Shitjeve
Reklamimi
Ofron Vlere Komunikon Vlere
Produkti Cmimi VendiPromovimi
Marketingu Taktik
Vendimet kryesore te manaxhimit te marketingut mund te klasifikohen ne nje nga kategorite e meposhtme:
4P’te e marketingut jane variablat qe manaxheret e marketingut mundte kontrollojne me qellim qe te kenaqin
konsumatoret ne tregun e synuar!
PRODUKTI
PROMOVIMI
VENDI
CMIMI
TREGU ISYNUAR
Marketingu Miks
Marketingu miks eshte korniza tradicionale e planifikimit te marketingut.
Ne nje ndermarrje te orientuar drejt marketingut, planifikimi i pergjigjet ndryshimeve social kulturore dhe madje edhe atyre te mjedisit natyror dhe shfaq fleksibilitet.
Megjithate, vetem kater faktoret e marketingut mund te kontrollohen plotesisht nga ndermarrja:
Marketingu Miks:
Produkti
Cmimi
Promovimi
Vendi (vendodhja/shperndarja)
Koncepti i “Produktit Total”
Cfare e ben nje produkt te sukseshem?
Marketingu Miks
Tregu i Synuar
Marketingu Miks
Dizenjua e Produktit Prodhuesi, shitesit me shumice Direkt kundrejt indirekt ReklamimiPozicionimi i Produktit e me pakice Gjatesia e Kanalit Marketingu direktLinja e Produktit Politika dhe struktura e uljes se Gjeresia e Kanalit Telemarketingu
-gjatesia cmimeve Koordinimi i Kanalit, Marredheniet publike-thellesia Termat & kushtet kontrolli dhe zgjidhja Promovimet e cmimit-
Venia e markes Praktikat e tenderimit e konfliktit per konsumatoretAmbalazhimi Politika e venies se cmimit Promovimet e cmimit -Garancite - plus kosto per tregtaretSherbimi, etj. - e bazuar ne treg Ekspozitat tregtare &
- bazuar ne vlera ngjarjet e vecanta Strategjia e venies se cmimit - Strategjia e ajkes kundrejt asaj te penetrimit
Produkti PromovimiVendi(Shperndarja)
Cmimi
PRODUKTI - Cfare eshte nje produkt?
Me shume se nje objekt Produkt fizik plus kornizen e vet te references Paketa totale e kenaqesive
Percakton karakteristikat e produktit ose sherbimit tuaj qe ploteson nevojat e
konsumatoreve tuaj.
Nje menyre tjeter per te perkufizuar produktin:
Produkti Baze:Perfitimet funksionale ose te performances qe vertet perftojne konsumatoret kur blejne nje produkt
Produkti Aktual:Emri/logo e markes se produktit, paketimi, modelimi, cilesia dhe tiparet
Produkti i Shtuar:Shperndarja, instalimi, garancite, sherbimet pas shitjes ose tipare te tjera te shtuara apo sherbime shtese
Keto tre shtresa te produktit me tej mbulohen nga imazhi i produktit, i cili mund te promovohet nepermjet reklamimit dhe
komunikimeve te tjera dhe te modelohet nga eksperienca vetjake ose e perftuar e konsumatorit – duke e shnderruar
produktin ne nje marke
Sistemi i Klasifikimit te Produktit dhe Sherbimit – Per cdo lloj produkti mund te thuhet se ka marketing miks xhenerik. Sekreti per nje strategji fituese eshte miksi specifik!
Pershkrimi Marketingu Miks XhenerikMallra te prekshme qe rezistojne per shume perdorime
Mund te jene mallra konsumatore (frigorifer, veshje) ose mallra industriale (vegla makineri)
Artikuj me nje perdorim ose perdorim te kufizuar
Shpesh mallra konsumatore (per shembull cigare, shampo) por mund te jene edhe mallra industriale
Te mira te paprekshme
Mund te jene te mira konsumatore (prerje flokesh, masazh) ose te mira industriale (konsulence, auditim financiar)
Mallra te rezistueshme(per nje kohe
te gjate)
Mallra qe nuk rezistojne
Sherbime
Te prekshme
Te paprekshme
Cmimi: per mallrat e rezistueshme do te vendoset me marzh me te larte se sa per ato qe nuk jane te rezistueshme
Promocioni: me shume shitje personale
Produkti: garanci dhe ofrim sherbimi;
Vendi: zakonisht kanale shperndarjeje perzgjedhes ose ekskluziv
Cmimi: do te vendoset me marzhet me te uleta. Fitimi vjen nga volumet e larta
Vendi: shperndarja me e gjere e mundshme – ‘intensive’
Promocioni:reklamimi per te krijuar ‘terheqje’
Cmimi: shume i variueshem dhe shpesh i negociueshem
Vendi: shperndarje perzgjedhese
Promocioni: nepermjet fjales se gojes
Mallrat Industriale Instalimet - mallrat e ‘specialitetit’ te tregjeve
industriale - uzina dhe makineri Aksesoret - mirembajtja dhe paisjet e zyres Lenda e pare Perberesit Biznes per biznes per shembull konsulentet,
financieret
Sistemi i Klasifikimit te Produktit dhe Sherbimit
Tregjet Industriale kundrejt atyre Konsumatore
Cikli i Jetes se Produktit
Hyrja
Zhvillimi Preferenca e Markes
Pjekuria Besnikeria
ndaj markes
Ngopja
Renia
Volumi i Shitjeve
Koha
Shitjet dobet ↑ ↑ ↑ ↑ ↑ ↓ ↓ ↓ ↓
Fitimet humbje
↑ ↑ pozitive por ↓ pozitive por ↓ Pozitive por ↓ ↓
Cmimi I larte ↓ minimum stabel ↓
Kostot te larta
↓ ↓ stabel ↑
Konkurenca E dobet
↑ ↑ Ne kulmin e saj
↓ ↓ ↓
Pjesa e Tregut
Rritja e Tregut
I larte
I ulet
E larte E ulet
Matrica e Bostonit (Matrica Rritje/Pjesa e Tregut)
2. Lopet me Para
1. Yjet3. Pikepyetjet (Femije me
problem)
4. Qente
Tregjet Ekzistues Tregje te Reja
Prod
ukte
Ekz
istu
ese
Prod
ukte
te
Rej
aMatrica Ansoff (Matrica Produkt/Treg)
Penetrimi ne Treg
Zhvillimi i Produktit
Zhvillimi i Tregut
Diversifikimi
Tregje Ekzistues Tregje te Reja
Prod
ukte
Ekz
istu
ese
Prod
ukte
te
Rej
aMatrica Ansoff (Matrica Produkt/Treg)
Per shembull Rirregullimi i
marketingut miks
Te njejtat pika shitjeje dhe strategji shitjesh
- produkt i ri
Per shembull zgjerimi gjeografik
Diversifikimi -qe ka lidhje ose jo
Marrja e Vendimeve per Produktin
Cilesia e ProduktitKarakteristikat e ProduktitDizenjo e Produktit
Premtimi konsumatorit per te dhene ne menyre te qendrueshme nje sere karakteristikash, perfitimesh dhe sherbimesh per bleresin
Tiparet e Produktit
Marketimi
Paketimi & Etiketimi
Sherbimi Suportues i
produktit
Terheq vemendjen
Pershkruan permbajtjen
Promovon shitjen e produktit
Etiketa pershkruan produktin: kush e ka prodhuar, ku eshte prodhuar, etj.
Ofron sherbime me te mira dhe me shume se konkurenca. Kjo eshte nje menyre tjeter per te krijuar avantazh konkurues.
Duke qene shume komplekse MARKAT mund te perfaqesojne deri ne gjashte nivele kuptimesh
Tiparet: niveli i pare i asocimit. Per shembull Mercedes = shume mire i projektuar nga pikepamja inxhinjerike, i shtrenjte, cilesor...
Perfitimet: mund te jene funksionale ose emocionale. Per shembull Mercedes = "demonstron se une jam i sukseshem dhe i rendesishem"
Vlerat: shprehin vlerat e prodhuesve. Per shembull Mercedes = prestigj, performance e larte
Kultura: shpreh nje kulture a qendrim te caktuar. Per shembull Mercedes = gjerman; i organizuar; i forte
Personaliteti: shpreh personalitetin.
Perdoruesi: krijon pershtypje/asocimin e perdoruesit tipik: Mercedes = biznesmen i suksesshem
Cfare vlere ka MARKA? Markat kane nje sasi te ndryshme fuqie dhe vlere ne treg. Jane pershkruar disa
dimensione te tyre Ndergjegjesimi per marken: shume njerez e njohin marken Pranimi i Markes: shume konsumatore nuk do te kudnershtonin te blenin produkte te
kesaj marke Preferenca e Markes: shume konsumatore tregojne preferencat per markat Besnikeria ndaj markes:disa konsumatore gjithmone do te kerkojne dhe do te blejne
produkte te kesaj marke Markat qe kane pozicion te fuqishem ne treg thuhet se kane Kapital te Markes,
gje qe perfaqeson disa vite investim ne promocion dhe reklamim ne treg. Te krijosh dhe te pozicionosh marken kushton, nuk eshte gje e lire
Nje marke e mire formuar ka disa perfitime kosto te reduktuara marketingu: per shkak te nivelit te larte te njohjes se markes dhe
besnikerise ndaj saj fuqi te madhe negociuese per tregti: shperndaresit duhet te transportojne produktet e
markes meqe konsumatoret e kerkojne ate primi i cmimit: konsumatoret do te paguajne me shume per nje marke qe e besojne lancim me i lehte i produkteve te reja: per shkak te ndergjegjesimit ekzistues te
produkteve te markes mbrojtja kundrejt konkurences ne cmim:markat dhe kuptimet e tyre te asociuara
sigurojne me teper mbrojtje ndaj konkurences se thjeshte ne cmim pavdekesia: markat e mire menaxhuara mund te jetojne perjetesisht, nuk jane subjekt
i ciklit te inovacionit - vjeterimit te ciklit te jetes se produktit
Cfare kriteresh kryesore merrni ne konsiderate kur blini nje kuti me cokollata?
6 5.6 5.4 5.3 5 3.9 3.72.4
Shkalla eendesise
0
Shija e Shija e Paketimi Shija e Cmimi KujtimetVendodhja
Pergjithshme Cokollates mbushjes e femijerise/e dyqanit
Reputacioni
Paketimi mund te kushtoje deri ne 10% te kostos se produktit.
Paketimi i produktit nuk mund te mbi theksohet pasi ai luan nje rol te rendesishem ne terheqjen dhe kenaqjen e konsumatoreve
Paketimet jane pjeserisht produkt, pjeserisht promocion Shishja Coca Cola eshte nje simbol qe njihet ne mbare boten
Paketimi eshte bere nje mjet i rendesishem marketingu gjithnje
e me shume pasi ai i jep nje kompanie avantazh te dukshem
ndaj konkurenteve te saj
Kompania duhet te zhvilloje rregullisht produkte te reja nese do qe te ece me shijet dhe kerkesat konsumatore qe jane vazhdimisht ne ndryshim!
Tregje Ekzistues Tregje te Reja
Prod
ukte
Ekz
istu
ese
Prod
ukte
te
Rej
a
Penetrimi i Tregut
Zhvillimi i Produktit
Zhvillimi i Tregut
Diversifikimi
Produkti Produkti eshte elementi me i rendesishem i marketingut miks Produktet mund te jene te prekshme ose te paprekshme, por duhet t’i sherbejne
nevojave baze te konsumatoreve Politika e produktit perfshin ceshtje te sherbimit, paketimit, garancive etj.- me
shume se sa vete produkti baze. Perfundimisht produktet mund te shikohen si nje seri e gjere atributesh, ku secili i shton nje tipar konceptit baze
Strategjia e produktit kerkon kordinimin e disa vendimeve kryesore mbi: produktin miks linjat e produktit markat paketimin & etiketimin
Produkti miks - balanca e gjeresise, gjatesise, thellesise & qendrueshmerise - mund te rivleresohet rregullisht me qellim qe te optimizohet perfitueshmeria & rritja potenciale
Kompanite mund te vendosin te marketojne artikujt e produkteve te tyre; me tej ato mund te vendosin nese do te perdorin emra te njohur te markes apo emra individuale, cilet produkte do te mbartin secilen marke, dhe si dhe kur do ta zgjerojne gamen e markes. Krijimi i markave eshte nje investim i kushtueshem dhe afatgjate
Paketimi dhe etiketimi jane aspekte te rendesishme te produkteve fizike. Ato i shtojne vlere produktit dhe sjellin perfitime per konsumatorin: mbrojtje, bindje, promocion.
Ceshtjet Kryesore te Trainimit
1. Marketingu per Bizneset e Vogla
2. Tregu i Synuar3. Profili i Klientit4. Kerkimi i Tregut5. Produkti6. Vendi7. Cmimi 8. Promocioni9. Reklama10.Plani i Marketingut
Faktoret qe duhen Analizuar Para se te Zgjidhet Kanali i Shperndarjes
Lloji i tregut Madhesia e tregut Shtrirja gjeografike e tregut Volumi i shitjeve Zakoni konsumator Cmimi Transporti Natura e specializuar e produktit Gama e produkteve
Sistemet e distribucionit duan kohe te ndertohen
perfshijne marredhenie komplekse me bizneset e tjera te pavarura personale
ekonomike
ligjore/kontraktuale
kane potencial te trasheguar per konflikt dhe objektiva jo te harmonizuara
Distribucioni ben lidhjen me konsumatorin tuaj perdorues
Eksperimentimi me sisteme te ndryshme dhe krijimi i distribucionit eficent dhe me kosto efektive mund te jete burim per nje avantazh te rendesishem konkurues
Nga te gjithe elementet e marketingut miks, distribucioni eshte ndoshta elementi me i veshtire per t’u manaxhuar
Korniza per Dizenjon e Kanalit
Perzgjidhni, monitoroniKontrolloni partneret ekanalit
Nevojat e Konsumatorit Si deshiron konsumatori ta bleje produktin?- Cfare?- Ku?- Kur?
Objektivat e Kanalit dhe Cilat jane opsionet e disponueshme?Pengesat
Cilat jane karakteristikat e vecanta te produktit?(vlera ndaj raportit me shumice, specializimi, etj)
Vleresoni opsionet Kostot: Cilat jane kostot relative per cdo opsion?
Kontrolli: Sa kontroll kemi?
Fleksibiliteti: sa shpesh mund ta ndryshojme ketearranxhim?
Monitorimi dhe kontrolli i arranxhimeve
Motivimi dhe nxitjet
Reduktimi i konfliktit
Funksionet e Distribucionit
Dizenjua e Kanalit te Distribucionit
“Gjeresia e Kanalit”
Sa firma / ndermjetes duhet tekete cdo lloj kanali shperndarjeje?
Cfare intensiteti per mbulimin e tregutkerkohet?
Sa faza / ndermjetes duhet te ketekanali i shperndarjes?
“Gjatesia e Kanalit”
Kanalet e shperndarjes duhet te kombinojne keto dimensione ne menyren me “eficente”
Gjatesia e Kanalit te Distribucionit
Prodhuesi
Konsumatori
Shitesi me pakice
Shitesi me shumice
Agjenti
Kanali Direkt Ndermjetes
i VetemKanali Klasik
Disa Ndermjetes
Gjatesia e Kanalit - Kanali i Distribucionit mund te perfshije disa nga kombinacionet e meposhtme
Distribucioni i Mallrava Industriale
Baza e ngushte konsumatore duhet te lejoje te pakten nje segment te perdoruesve - vecanerisht atyre te medhenj - qe tu sherbehet direkt
Per ta pergjithesuar mund te themi se prodhuesi industrial do te preferonte kanalet direkte kundrejt atyre indirekte ne rrethanat e meposhtme:
Forca Direkte e Shitjeve Distribucioni Indirekt
•Numer i vogel konsumatoresh
•Vlera e blerjes eshte e madhe
•Konsumatoret jane te perqendruar gjeografikisht
•Procesi i shitjeve eshte i gjate & kompleks
•Konsumatoret kerkojne me shume edukim & trainim ne perdorimin e produktit
•Baza konsumatore eshte e shperndare
•Produkti blihet nga perdoruesit si pjese e marreveshjes (shitje ne grup)
•Informacioni per Produktin nuk eshte i veshtire apo shume teknik per tu komunikuar
•Konsumatoret vendosin primim mbi disponueshmerine e sherbimit / produktit
Gjeresia e Kanalit (Mallrat Konsumatore) - Cfare niveli mbulimi duhet te kemi?
Mbulimi
KarakteristikatShperndarja Ekskluzive Shperndarja Perzgjedhese Shperndarja Intensive
Perkufizimi Prodhuesi cakton nje
rishites ne cdo zone. Kyshperndares ka te drejtaekskluzive
Ekskluziviteti reciprokmidis prodhuesit dheshperndaresit nenkupton qeky i fundit te mos marreprodukte nga konkurenti
Me shume se nje rishites necdo zone / treg
Numrat ende te kufizuar Shperndarja e lejuar
Prodhuesi kerkon t’i keteproduktet te shperndara ne sa meshume pika shitjeje te jete emundur
Niveli i Rishitesve/Mbeshtetja eShperndaresve
I larte Mesatar I ulet
Frekuenca e Blerjeve E ulet Mesatare E larte
Vlera e Blerjeve Shume e larte Mesatare/E larte E ulet/Mesatare
Lloji i Mallit Mall specialiteti Mall krahasues Mall konvenient
Shembull Rrobat e stilisteve Makinat Mercedes
Paisjet elektronikekonsumatore--Televizoret / videot
Mallrat konsumatore qeshiten shpejt
--cigaret --embelsirat
Krijoni dhe manaxhoni kanalet e shperndarjes per te maksimizuar pjesen e tregut dhe fitimin e pergjithshem
Perzgjedhja e Kanalit vendosni miksin e duhur ndermjet distribucionit direkt & indirekt zgjidhni kanalin indirekt te duhur
Kanali ”plani i biznesit" percaktoni segmentin e konsumatoreve qe do te mbuloni zgjedhja e produktit venosja e cmimive per anetaret e kanalit manaxhoni konfliktin e ndryshimit
Struktura e kanalit percaktoni numrin e rishitesve dhe vendet e kerkuara per te mbuluar
tregun monitoroni & seleksiononi rishitesit
Manaxhimi i kanalit ne baza te vazhdueshme impakti sasior i kapacitetit te rishitesve dhe nxitjet mbi pjesen e tregut te
prodhuesit zhvilloni mbeshtetje efektive te kanalit percaktoni arranxhimet kontraktuale percaktoni qellimet dhe monitoroni performancen dhe sistemin e kontrollit
Ceshtjet Kryesore te Trainimit
1. Marketingu per Bizneset e Vogla
2. Tregu i Synuar3. Profili i Klientit4. Kerkimi i Tregut5. Produkti6. Vendi7. Cmimi 8. Promocioni9. Reklama10.Plani i Marketingut
CMIMI eshte elementi i vetem i "marketingut miks" qe gjeneron te ardhura direkt. Te gjithe elementet e tjere gjenerojne kosto!
Cmimi zakonisht eshte nje kriter kryesor per blerjen per
shumicen e segmenteve te tregut
Cmimi & konkurenca e cmimit eshte pjese kritike e
marketingut
Cmimi eshte fleksibel: cmimi eshte elementi me i shpejte dhe
me i lehte i marketingut miks qe mund te ndryshohet
Vendimet mbi venien e cmimit ndikohen nga kostot e kompanise, qellimet e marketingut e faktore te tjere!
Faktore te Brendshem
Faktore te Jashtem
•Objektivat e Marketingut
•Strategjia e Marketingut miks
•Kostot
•Natyra e tregut & kerkesa
•Konkurenca
•Faktore te tjere (ekonomia, qeveria, etj.)
VENDIMET PER VENIEN
E CMIMIT
Metodat e Venies se Cmimit - Kostot e produktit duhet te caktojne nje cmim dysheme; Vlera ne perdorim eshte cmim maksimum qe do te paguaje nje konsumator.
Strategjite e Venies se Cmimit per Produktin e Ri Venia e Cmimit ne ajken e tregut Cilesia dhe imazhi i produktit duhet te jene te qendrueshme me
cmimin me te larte Duhet te kete bleres te mjaftueshem per te blere ne cdo nivel cmimi Kostot e prodhimit me vellim te vogel nuk mund te jene shume me
te larta sesa ato te prodhimit ne vellim te madh (ne kete rast vellimet me te medha me kosto me te uleta mund te gjenerojne me shume fitime edhe nese cmimi eshte me i ulet)
Produkti duhet te jete mjaft i dallueshem ne menyre qe konkurentet te mos hyjne lehtesisht ne treg me nje cmim me te ulet.
Venia e cmimit ajke mund te funksionoje vetem kur produktet e reja kane tipare dhe perfitime unike dhe ne rastin kur keto
produkte nuk mund te kopjohen nga konkurentet.
Strategjia e penetrimit me ane te cmimit funksionon: nese konsumatoret jane shume te ndjeshem ndaj cmimit kur kostot e produktit dhe distribucionit bien ndjeshem me rritjen
e vellimit
Cmimi i ulet duhet te jete efektiv per ta mbajtur konkurencen jashte loje
Strategjite e Venies se Cmimit te Produktit te Ri Vendosja e Cmimit per Penetrimin e Tregut
Penetrimi me ane te cmimit bazohet ne uljen e vazhdueshme te kostove per ta mbajtur konkurencen jashte loje. Strategjia e
penetrimit eshte nje strategji afatgjate dhe fitimet ka te ngjare te jene te uleta derisa firma te arrije ne fazen kur konsumatoret te
pranojne produktin e saj.
Cmimi - ashtu si produkti - ndervepron ngushte me elementet e tjere te marketingut miks
PromocioniProdukti
Vendi (Distribucioni)
*Kosto eprodhimit*Kosto kundrejtvleres se cilesive *Skontot
Cmimi
*Marzhet e kanalit*Cmimi Diskriminues
Cmimi do te jete pothuaj gjithmone kriteri kryesor i vendimarrjes per konsumatoret
Ne se kostot tuaja jane shume te larta ju nuk do te jeni ne gjendje te keni nje cmim konkurues ne treg. Mos supozoni se inflacioni mund te kalohet ne nje menyre ”kosto-plus" te konsumatoret
Konsumatoret nuk do te paguajne per tiparet dhe atributet qe nuk i vleresojne Kosto < Cmim < Vlera ne perdorim Relative me ate cka ofron konkurenca
Ju duhet te kuptoni elasticitetin e kerkeses - qe nenkupton se sa sensitive do te jete kerkesa me rritjen ose renien e cmimit
Cmimi eshte nje element i fuqishem i marketingut miks. Megjithate, ndryshimet ne vendosjen e cmimit duhet te bazohen gjithmone ne: reagimin potencial te konkurences
Ju duhet te monitoroni politikat dhe ndryshimet ne venien e cmimeve te konkurenteve tuaj
Ceshtjet Kryesore te Trainimit
1. Marketingu per Bizneset e Vogla
2. Tregu i Synuar3. Profili i Klientit4. Kerkimi i Tregut5. Produkti6. Vendi7. Cmimi 8. Promocioni9. Reklama10.Plani i Marketingut
Objektivat e Promocionit duhet t’i pershtaten tregut qe synon kompania dhe nevojave te tij!
TE PANDERGJEGJESUAR
Te ndergjegjesuar per produktin
Kuptojne produktin
Besojne te produkti
E BLEJNE
Besimi
Perceptimi i Perfitimit
Informacioni
Stimuli Promocional
Dyshon
Indiferent
Nuk kupton
Harron
Te gjitha komunikimet e kompanise me konsumatoret e saj perbejne promocionin miks.
Hartimi i Programeve te Komunikimit 1.
Si me te gjitha aspektet e marketingut--njihni konsumatoret / audiencen e synuar--fokusohuni
2.
Cfare pergjigje kerkoni?--njohese: nje audience te informuar--afektive: ndryshim te qendrimit te audiences--te sjellshme: qe e ben audiencen te veproje
3. Permbajtja, struktura, formati , burimi
4. Kanalet personale kundrejt atyre jo personale
5. Sa duhet te shpenzojme--metoda e perballimit--perqindja e shitjeve--ngjashmeria me konkurentin
6. --metoda e objektit dhe detyres Promocioni miksduhet te pershtase produktet me
kanalin(per shembull nje marketing miks me i gjere)
Elementet individuale te promocionit miks duhette plotesojne
7. njeri tjetrin. Ndermarrjet duhet te monitorojne efektivitetin e
masave te ndryshme Do te jete pjese e rolit qe luan keshilltari / agjenti
i reklames
8.
Identifikoni audiencen e synuar
Caktoni objektivat e komunikimit
Masni rezultatet
Vendosni per promocioni miks
Alokoni buxhetin totalpromocional
Hartoni Mesazhin
Zgjidhni kanalet e komunikimit
Manaxhoni dhe kordinoniprocesin
Kompanite marrin ne konsiderate shume faktorekur zgjedhin mjetet e promocionit qe perbejne promocionin miks.
Tipin e produktit dhe tregut
Strategjine Shty kundrejt strategjise Terhiq
Fazen e gadishmerise se bleresit
Fazen e ciklit te jetes se produktit
Miksi i mjeteve te promocionit eshte i ndryshem ne tregjet konsumatore dhe ato industriale.
Mallrat Konsumatore
Mallrat Industriale
Marredheniet Publike
Promocioni i Shitjeve
Shitjet Personale
Reklamimi
Frek
uen
ca e
Per
do
rim
it
Rendesia relative e mjeteve te promocionit per mallrat konsumatore dhe ato industriale.
Ku duhet te alternoni vendimin per blerjen ne kanalit e distribucionit? Si duhet te alokoni burimet?
Konsumatoret vleresojne mjete te ndryshme promocioni ne varesi se ku jane ne procesin e tyre te vendimarrjes per blerjen.
Njohja e Problemit
Kerkimi i Informacionit Vleresimi i
AlternativaveVendimi per
BlerjenVleresimi Pas-blerjes
Reklamimi,Publiciteti
Reklamimi,Shitjet Personale Shitjet Personale Promovim i Shitjeve,
Shitje PersonaleReklamimi,
Shitjet Personale
Cdo faze ne ciklin e jetes se produktit ben thirrje per nje promocion miks te ndryshem.
Faza e Hyrjes se Produktit
Faza e Zhvillimit te
Produktit
Faza e Maturimit te
Produktit
Faza e Renies se Produktit
•Reklamimi
•Marredheniet Publike
•Promovimi i Shitjeve
•Reklamimi
•Marredheniet Publike
•Promovimi i Shitjeve
•Reklamimi
•Shitjet Personale
•Promovimi i Shitjeve
Ceshtjet Kryesore te Trainimit
1. Marketingu per Bizneset e Vogla
2. Tregu i Synuar3. Profili i Klientit4. Kerkimi i Tregut5. Produkti6. Vendi7. Cmimi 8. Promocioni9. Reklama10.Plani i Marketingut
Reklama – nje nga 4 mjetet e promovimit te marketingut!
Qe nje fushate reklamash te jete e suksesshme duhet te merren kater vendime kryesore: Sqarimi i objektivave te reklames Mesazhi Buxheti Vendimet per Median – ku?
Nje objektiv reklamimi eshte nje detyre specifike komunikimi qe duhet permbushur me auditor specifik te synuar gjate nje periudhe kohore specifike
Reklamimi Informues
Reklamimi Bindes
Reklamimi Krahasues
Reklamimi Kujtues
Qellimi primar i reklamimit eshte te informoje, te binde dhe te kujtoje bleresit!
Mesazhi i reklames i ben njerezit te mendojne dhe te reagojne ndaj produktit ose kompanise ne nje fare menyre.
Mesazhi Efektiv gezon tre karakteristika:
Ka kuptim
Eshte i besueshem
Eshte unik
Marrja e Vendimit per median – TV?;Radio?;Gazete?
Mendoni per:
Zakonet e Medias
Natyren e produktit
Llojet e ndryshme te mesazhit
Kostot
Percaktoni tregun qe synoni
Gjeni se cilet konsumatore te synuar lexojne, degjojne dhe shikojne
Krijoni nje mesazh bazuar ne perfitimet qe keta konsumatore do te vleresojne.
Reklamojeni mesazhin tuaj te ajo media qe ndiqet nga konsumatoret e synuar.
&
Matja e Efektivitetit te Reklamimit
SHITJET KUNDREJT VARIABLAVE TE KOMUNIKIMEVE NE VARESI TE…
Periudhes qe jane analizuar (sa me e gjate, aq me te mira jane variablat e komunikimit)
Aftesia per te izoluar impaktin e variablave te tjere te marketingut (duke supozuar se asgje tjeter nuk ndryshon, shitjet mund te perdoren)
Impakti i ndryshimieve qe jane jashte kontrollit tone (sa me shume ndryshime, aq me mire te perdoren variablat e komunikimit)