Neuro Ventas 190509
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NEUROVENTASLos conocimientos ms recientes sobre el funcionamiento del
cerebro y la gestin de las emocionesa licados a la venta
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Vctor
Barajas
Socio Director de InterManagementAuladeventas
Diplomado ADE por la Escuela de Administracin de Empresas de Barcelona, EAE
Master en Marketing por ESADE
Diplomado en gestin de RRHH por la UPC
Master en comunicacin PNL, Instituto Gestalt de Barcelona
Especialista en Ventas, desarrollo y formacin de equipos de vendedores y sistemas decomercializacin.
Miembro del club de marketing de ESADE, comisin de ventas
Autor del Libro El hombre que recupero el orgullo de vender. Ed. Empresa Activa
Director del Master en ventas y postgrado en productmanager en la OBS,EAEUB
Sergio
Cardona
Socio Director de InterManagement Zona Centro
Licenciado en CCPP y Sociologa, especialidad de Psicologa Social por la UniversidadComplutense de Madrid. Master en Gestin Comercial por ESIC.
Con una experiencia de ms de veinte aos en temas de Recursos Humanos.
Es ecialista en Seleccin de Personal Formacin.
Autor de Neuromanagement. Ed. Almuzara, 2008 y Entrevistas de Seleccin de Personal".Editorial Daz de Santos.
Profesor de Funciones Directivas en la escuela internacional ESCPEAP.
Neuroventas es una intervencin dirigida a facilitar el cambio de rol y de actitudespara conseguir que las nuevas estrategias comerciales sean asumidas de forma
excelente por toda la fuerza de ventas.
Se realiza en tres fases:
Una pr mera en a que se esta ece con a organ zac n oscomportamientos que necesitan ms desarrollo y se aplican losinstrumentos de diagnstico adecuados.
Una segunda, en la que se hacen las intervenciones grupales en forma
de talleres. Uno bsico, el de neuroventas, y otros de entrenamientoprctico que llamamos talleres de oficio y que se disean segn eldiagnstico previo hecho con la empresa.
Por ltimo se programa en cada caso un plan de seguimiento con
coaching individualizado para jefes de equipo y seguimientos grupales.
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Neuroventas:Un modelo de interpreta
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Un modelo de interpretacin,
en los ltimos avances de la
Neuromanagement y de la
de la gestin de las emociones,
persona.
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Vender es un proceso
me orar la realidad de nclientes
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VENDER ES MEJORAR LA REALIDA
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Proceso
omun cac n
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n los procesos deomunicacin personal, lanformacin noverbal tiene un
peso de mas del 70% sobre la
erbal
a informacin noverbal nos
MOCIONES y PERCEPCIONES
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Son estados afectivos que,
forma subjetiva,
fisiolgicos de origen
experiencia.
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Miedo
Sorpresa
vers n
Alegra Tristeza
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Elimina el miedo, el temor
a equ vocarse
Seguridad de eleccin
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CONOCER PARA CONFIAR
m c ente
A mi producto
A m merca o
A m
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HONESTIDAD
TRABAJO
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VALORABLESuperarme a mi mismo me damucha energa y fuerzas para
CONFIANZA Reconocer cuales ue ten o oner
vender y/o seguir vendiendo superarme.
Con buena cara o con una CONFIANZA Ver la parte positiv
salen mejor
La gente comprometida
enera confianza
CONFIANZA Tener sentimiento
em resa. Mirar oimagen. Hacer pro
objetivos de la em
cumplan.
er e cam o como unaoportunidad te da muchafuerza
er agen es e camismo. Ver el cam
oportunidad. Prop
en su implementatiempo hasta que
Nos mueve conseguirnuestros resultados
CONFIANZA Utilizar todos los rmejorar el desempnc uso por enc ma
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El cerebro no distingue entre la expe
vivida y la pensada/imaginada
Por eso en la infancia se aprende ta
hay que desaprender
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Dejando de pensar
Empezando a sentir
Tomando conciencia de las emocion Visualizando situaciones
D erenc n ome e o que ago
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LA VENTA Emocional PLANIFIC
1. Ests formulando los objetivos en positivo?
.
3. Qu barreras se ponen los vendedores para consegu
4. Qu recursos personales les faltan para lograrlos?
5. Qu aprendizajes vais a obtener tanto si logris como
objetivos?
6. De qu manera conseguir los objetivos mejorar vue
vuestros clientes?
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Estudio realizado en 2007 or
Formacin
1.El 91% da formacin inicial
2.El 70% de producto
3.El 66% en tcnicas de ventas
4.El 30% otro tipo de formacin
. o o e a o o o an er or
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LOS OPTIMISTAS LOS PESIMISTAS
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.Prueba de Aptitud: TODOS APRUEBANTest de Personalidad: MODERADAMENTE
LOS OPTIMISTAS
LOS PESIMISTAS.
Prueba de Aptitud: TODOS APRUEBANTest de Personalidad: MODERADAMENTE
LOS COMANDOSESPECIALES
.
Prueba de Aptitud: TODOS SUSPENDENTest de Personalidad: EXTREMADAMENTE
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LOS COMANDOS
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2. Mayor resLOS OPTIMISTAS
% MAS
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Usted quiere comprar un mvil de 70 euros. Cla tienda un amigo le llama y le dice que acab
andando desde donde est usted. CambiaraS___ No___
Quiere comprar un gran televisor de plasma dCuando est en la tienda su amigo vuelve a lla
ue a cinco minutos de donde se encuentra uencontrado el mismo televisor por 1.490 eurode tienda? S___ No___
Qu est suce ien o si cam i a respuesta el ahorro objetivamente es el mismo?
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Slo el doble compensa una prdida
Cuando perdemos dinero activamos las
reas cerebrales ue al darnos un ol e
anc a e: caro o ara o no enen n ng
para el cerebro hasta que tiene una cifr
comparar
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Al nacer tenemos 100.000 millones de neuro
nmero va disminuyendo.
Cada neurona puede establecer de 1.000 a 1
con otras neuronas.
En un fragmento del tamao de un grano de
100.000 neuronas, 2 millones de axones y mi
sinapsis, hablando unas con otras.
Los mamferos tenemos dos hemisferios.
La diferencia entre las personas y los grandes
.
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Nuestro cerebro tiene tres pisos:
Reptiliano
Cortical y neocortex
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Nuestro cerebro tiene dos autopistas cerebrales
Va inferior: cerebro lmbico corteza cin lada anterior nsamgdalas
A u se encuentran la ma ora de las neuronas es
Tarda en formar un juicio 500 milisegundos
Tiene ms conexiones de entrada que de salida (ninformacin que recibe)
Da respuestas tipo ataque y huida
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Va superior: discurre por los circuitos ligados a la cortezatiene un ramal paralelo que accede a los lbulos frontales
Tiene conexiones de entrada y de salida (puede pe
Se activa cuando prestamos atencin a algo
Tiene un repertorio de respuestas muy amplio
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IZQUIERDO Verbal
DERECHO No verbal
Analtico
Simblico
Sinttico
Concreto
Abstracto
Temporal
Hace analog
Atemporal
Racional
Digital / numrico
No racional
Espacial Lgico
Lineal
Intuitivo
Holista
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Es la manera habitual y ms frecuente
nuestro cerebro adquiere informacin de
la elabora y la transmite al entorno
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A D
CORTICAL IZQUIERDO CORTICAL DERECHO
EL EXPERTO: Lgico, analtico,basado en hechos, cuantitativo
EL ESTRATEGA : Ointegrador y s
LMBICO IZQUIERDO LMBICO DERECHO
: secuenc a ,organizador, minucioso,
planificador
Interpersonal
sentimientos, emoci
B C
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Cmo compra y vende el EX(cortical izquierdo)
Conoce todos los datos del producto qucomprar
Ha comparado todos los precios y carac
Ha pedido opinin a personas que han servicio
Pone a prueba al vendedor o al compra
Tiene preparadas preguntas clave
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Cmo compra y vende el ORGA(lmbico izquierdo)
Conoce casi todos los datos del produc
Sabe cmo hay que usar el servicio a la
Ha resuelto cualquier problema logstic
Tiene preguntas clave
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Cmo compra y vende el COMU(lmbico derecho)
Conoce historias sobre el producto
Le gusta verse usando el producto
No quiere agobiarse en el proceso de v
compra
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Cmo compra y vende el EST(lmbico derecho)
Ve ventajas distintas en el producto
Intuye qu puede hacerse con el produ
Compara con productos de distinta nat
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Vendedor Experto Comprador co
No sabe lo que quiere
No se entera de nada
Para qu qu
Quiero com
Estoy perdiendo mi tiempo
Slo sabe bromear
cuenten e m
No se preoc
Le caigo mal
Me cae mal
Me mira e
Me cae mal
-
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Vendedor Comunicador Comprador ex
Le vendo sensaciones y slo
quiere datos
Qu historia
contando
o e nteresa a t cn ca
Es muy fro
o sa e a m
cosas
Me pone en u a
Pasa de m
Me pregunt
aya ro o
-
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El cerebro maneja el dinero de manera emoci
racional
Mi cerebro condiciona la forma en la que ven
Si no conozco cmo vende mi cerebro tengo m
mermadas
Si no conozco el cerebro de mi comprador no
hacerle llegar los mensajes
Como vendedor debo manejar los cuatro idio
Debo ser consciente de las incomprensiones m
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GRACIAS!
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SERVICIOS DE RECURSOS HUMAN
LUCIONES INNOVADORAS EN DIRECClN YCURSOS HUMANOS
empresa es nica, por ello requiere una solucin nica. Analizamos en detalleeracin de nuestros clientes para detectar reas de mejora en la gestin de losrsos humanos. Esa es nuestra especialidad. De esta manera se tiene la certezaue fortaleciendo las competencias de las personas se fortalece la empresaalcanzar sus metas y objetivos estratgicos
EMAS Y PROCESOS DE RECURSOS HUMANOSMACIN Y DESARROLLOGRACIN DE EQUIPOS DE TRABAJO Y GESTIN DEL DESEMPEO
Ms de 200 clientesdestacados en los sectoprivado y pblico
30 aos de experiencia
DESARROLLO DEL LIDERAZGO ESTRATGICO
Nos especializamos en la investigacin y desarrollo de soluciones prcticas quefortalecen las habilidades claves de direccin y liderazgo. Se trata de un procesointegral que abarca desde el diagnstico temprano del talento humano hastaintervenciones basadas en metodologas innovadoras, seguidas por unacom aamiento a travs del coachin directivo de manera ue se roduzcan
ejecutivos en ms de 8pases
Ms de 5.000 cursos,seminarios y talleresimpartidos
Ms de 10.000 directivcambios notorios
COMPETENCIAS DIRECTIVASPROGRAMAS DE DESARROLLO DEL LIDERAZGOCOACHING
participantes en nuestrprocesos de desarrollo
Ms de 15.000 horas dcoaching individualizad
Ms de 100 sistemas degestin de recursos
JORA DE LA EFECTIVIDAD COMERCIAL
humanos porcompetencias instalado
ncin de ventas necesita estar en permanente desarrollo. Nuestra aportacindiferencial es conseguir que la fuerza de ventas se dedique a las actividades que
an valor positivo en la estrategia decidida por la empresa y reduzca lasdades de valor cero. La aplicacin de los avances de las neurociencias puedear a que el vendedor aprenda nuevas formas de actuar y de sentirse en su
.
ROVENTASTA EN DOS MINUTOSENDER UN NUEVO ROL COMO VENDEDOR