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NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 1
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
UNIVERSIDAD CATOLICA DEL NORTE ESCUELA DE NEGOCIOS MINEROS
DIPLOMADO EN PROYECTOS PARA LA MINERIA
JOSE REYES RIFFO INGENIERO CIVIL MECANICO
UNIVERSIDAD DE CONCEPCION
II VERSION DPM SEPTIEMBRE 2014
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
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NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
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NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
OBJETIVOS DEL CURSO
▲ RECONOCER LA EXISTENCIA DE CONFLICTOS
▲ CONOCER LAS FORMAS DE RESOLVER CONFLICTOS
▲ LOGRAR ESTABLECER ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION
▲ MANTENER LA AGREGACION DE VALOR EN LAS ACCIONES DESARROLLADA
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TEMARIO
▲ DE LOS PROYECTOS ▲ DE LOS CONFLICTOS ▲ RESOLUCION DE CONFLICTOS ▲ DE LAS EMPRESAS ▲ ¿QUE ES NEGOCIAR? ▲ IMPORTANCIA DE LA NEGOCIACION ▲ PROCESO DE NEGOCIACION ▲ METODOS DE NEGOCIACION ▲ ESTILOS DE NEGOCIACION ▲ CARACTERISTOCAS DEL NEGOCIADOR ▲ TIPOS DE NEGOCIACION ▲ MODELO BASICO DE NEGOCIACION ▲ NEGOCIACION EFECTIVA ▲ A MANERADE RESUMEN ▲ ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION ▲ METODO HARVARD ▲ DIAMANTE NEGOCIADOR ▲ NEGOCIACION ESTRATEGICA ▲ GUIAS Y PRINCIPIOS ▲ NEGOCIACIONES EN PROYECTOS ▲ ROMPIENDO PARADIGMAS ▲ CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ▲ FIN
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DE LOS PROYECTOS
▲ La formulación y evaluación de proyectos comprende
técnicas y herramientas que permiten dar forma y respuesta a las ideas y necesidades que se plantean
no es suficiente la intuición y el buen juicio del inversionista • la competencia • la escasez de recursos • exigencias de eficiencia en el uso de los factores
productivos • por el peligro de la existencia de los proyectos u operación
deficiente, que afecten su rentabilidad
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DE LOS PROYECTOS
▲ Para tomar la mejor decisión posible un estudio técnico-económico un análisis de viabilidad de los proyectos disponer de las bases (implementación y ejecución) en forma
eficiente permitan gestionar un financiamiento
▲ Gestionar un Proyecto hace referencia a
todas las actividades previas a la ejecución del proyecto • la magnitud de las inversiones • la participación de un número creciente de contratistas • la diversidad, complejidad y secuencia de las acciones • determinan la generación permanente de conflictos
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¿QUE ES EL CONFLICTO?
El conflicto se produce cuando una relación existente entre dos o más partes es afectada o nace afectada y se pone en cuestionamiento el status quo.
¿CÓMO SE DEBE ENTENDER EL CONFLICTO?
Como la interacción productiva de intereses y valores que compiten entre sí. Es una función de cualquier sociedad y representa una oportunidad para identificar problemas, resolverlos y lograr el cambio social.
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POSICIONES SOBRE EL CONFLICTO
• El conflicto es una patología social
• Debe ser resuelto • Se debe restaurar la
armonía inicial • Las relaciones sociales son
por naturaleza armoniosas • El que causa el conflicto es
un desadaptado social porque no cumple las normas
NEGATIVAS
• El conflicto es inherente a la vida social
• Las relaciones sociales son por naturaleza conflictivas
• Los conflictos no pueden evitarse
• Las sociedades tienen formas de manejarlos
• La negación del conflicto es una patología
POSITIVAS
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TIPOS DE CONFLICTOS
En términos generales pueden ser:
Manifiestos o latentes
Problemas, desacuerdos o disputas
Problemas, desacuerdos, disputas…
– Los problemas surgen por la naturaleza de la relación o características de ésta o por la conducta sobre asuntos de interés para las partes
– Los desacuerdos son resueltos en la misma relación sin intervención de terceros
– La disputa corresponde a una crisis en la relación que no puede ser resuelta
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MECANISMOS DE RESOLUCION DE CONFLICTOS
NEGOCIACION MEDIACION ARBITRAJE CONCILIACION
OTRAS FORMAS DE RESOLVER CONFLICTOS
DUELO CONFRONTACIONES VERBALES AUTO-AYUDA VIOLENTA LA HUIDA PROCESOS SIMBOLICOS: BRUJERÍA, CULTOS, RITUALES
RELIGIOSOS NARRACIONES CHISMES BROMAS
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La negociación
Es una forma de resolver un conflicto por la que las partes intentan llegar a una decisión conjunta en asuntos de interés mutuo y situaciones conflictivas donde tienen desacuerdos
• No implica la participación de un tercero
• Sólo participan las partes y sus representantes
• Estas tratarán de buscar un acuerdo y presentarán propuestas para ello
• Es un proceso privado
• No tiene carácter de cosa juzgada
• Las decisiones son tomadas por las partes
• No es de obligatorio cumplimiento
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La mediación
Es un proceso de negociación más complejo que implica la participación de un tercero que no es una de las partes
• El mediador puede ser un individuo, un grupo de individuos o una institución
• Las partes escogen al mediador
• Debe ser neutral
• No debe hacer juicios, ni tomar decisiones vinculantes para las partes
• Es únicamente un 'facilitador‘
• Actúa para ayudar a las partes a llegar a un acuerdo consensual; puede usar la persuasión y mejorar la comunicación
• Las partes deciden si aceptan sus sugerencias
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El arbitraje
Es un proceso cuasi-judicial que vincula a las partes con un árbitro.
• Es labor de un tercero(s) a cuya decisión otros se someten • El árbitro es escogido por las partes, salvo excepciones • Sus decisiones son imperativas • El resultado es un laudo arbitral con efectos jurisdiccionales
y de obligatorio cumplimiento • El juicio arbitral debe seguir ciertas normas procesales pre-
establecidas • El árbitro recurrirá a su criterio de conciencia y en base a
éste evaluará las posiciones de las partes • Propondrá una solución que debe ser aceptada por las
partes • Las partes se obligan a no llevar la controversia a los
tribunales ordinarios sin el previo fallo arbitral • Tiene efectos erga omnes (de aplicación general)
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La conciliación intra-proceso
Es la facultad que tienen el juez y las partes de resolver el conflicto aviniendo los intereses contrapuestos de las partes en cualquier etapa del proceso judicial de primera instancia.
• Es un acto trilateral (las partes, sus representantes y el juez)
• Se lleva a cabo dentro de un proceso judicial, antes de la segunda instancia
• Es obligatoria
• Las partes pueden rechazar la decisión o fórmula conciliatoria (pero si la fórmula establece derechos iguales o mayores a los de una sentencia previa, se impone una multa pecuniaria por rechazarla)
• Tiene efectos de cosa juzgada
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La conciliación extra-proceso
Es un camino previo al proceso judicial y también implica la participación de un conciliador, las partes y sus representantes
• Los conciliadores pueden ser funcionarios de la administración pública, abogados, otros profesionales o cualquier persona con ciertas habilidades
• El conciliador es escogido por las partes
• El objetivo es evitar un proceso judicial
• Materias: Derechos disponibles de las partes; alimentos, régimen de visitas y violencia familiar; y cuantía de la reparación civil derivada de la comisión de delitos
• Implica una intensa persuasión
• El resultado es meramente privado (inter pares, confidencial)
• No es vinculante. Las partes pueden rechazar la decisión o fórmula conciliatoria
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¿QUE ES UNA EMPRESA?
UNA ORGANIZACION, INSTITUCION O
INDUSTRIA DEDICADA A ACTIVIDADES O
PERSECUCION DE FINES ECONOMICOS O
COMERCIALES PARA SATISFACER LAS
NECESIDADES DE BIENES Y SERVICIOS DE LOS
DEMANDANTES.
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¿Qué es NEGOCIAR?
“Negociar es un proceso de interacción potencialmente beneficioso, por el que dos o más partes con algún conflicto potencial
o no, buscan mejorar sus opciones a través de acciones decididas
conjuntamente” David Lax & Jim Sebenius Harvard Business School
“La negociación es un medio básico de conseguir de los demás aquello que
usted desea. Es una comunicación de ida y vuelta diseñada para alcanzar un
acuerdo, cuando usted y la otra parte comparten algunos intereses y tienen
otros que son opuestos entre sí” Roger Fisher
Harvard Business School
“Aparte del sexo, la negociación es la más frecuente y problemática relación
interpersonal y, además, ambas no son del todo independientes.”
J.K Galbraith Harvard Business School
“La negociación es un proceso mediante el cual un grupo de entidades
intenta llegar a un acuerdo mutuamente
aceptable sobre alguna cuestión (...).”
.” Howard Raiffa
Kennedy School of Government
Harvard University
“En términos generales, la negociación es un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros
opuestos..” William Ury
Harvard Law School
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“LA NEGOCIACION ES UNA DE LAS HABILIDADES
MAS IMPORTANTES QUE EL PROJECT MANAGER
DEBE POSEER PARA PODER TRATAR
EFICIENTEMENTE CON CLIENTES, GERENTES
FUNCIONALES, MIEMBROS DEL EQUIPO DE
PROYECTO Y OTROS STAKEHOLDERS”.
IMPORTANCIA DE LA NEGOCIACIÓN
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IMPORTANCIA DE LA NEGOCIACIÓN
• La negociación es un proceso constante
en la empresa y en la sociedad!
• ¿Cuándo negociamos..? Todo el tiempo...
• ¿Quiénes negocian..? Todos
• ¿Dónde se negocia..? En todas partes...
• ¿Qué se negocia..? De todo...
• Negociaciones no efectivas o ineficientes
pueden minar los cimientos de una persona,
familia, empresa, organización o país..!
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PROCESO DE NEGOCIACION
Planificar cómo se realizará la
negociación.
Trabajar los detalles y lograr un acuerdo.
Evaluar cuan exitoso fue el
proceso de negociación y el resultado de la
negociación.
Planeamiento Pre - Negociación
Reunión de Negociación
Análisis Post – Negociación
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METODOS COMUNES DE NEGOCIACION
Existen tres Métodos
Comunes de negociación.
1. Negociación Suave.
2. Negociación Fuerte.
3. Negociación por Principios
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¿ESTILOS DE NEGOCIACION?
•Es aquel cuyo objetivo es la victoria a cualquier precio. No le importan las pretensiones de la otra parte ni las consecuencias futuras de su actuar. Afronta las negociaciones desde la perspectiva del corto plazo.
Negociador Duro
•Es firme partidario de la creencia de que con una buena relación es posible realizar negociaciones en las que todos salgan beneficiados. Fundamenta su estrategia negociadora en utilizar una comunicación amistosa como arma principal.
Negociador Suave o Relacional
•Afronta la negociación desde postulados objetivos, sabe adaptar su tendencia natural en función de las características particulares de la negociación. Se centra en los intereses separando las personas del problema.
Negociador por Principios
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CARACTERISTICAS DEL NEGOCIADOR
Es Impersonal
Piensa Rápido y
Claro
Se Expresa
Bien y con Facilidad
Capacidad de Análisis y Síntesis
Es Paciente
Se Centra en los
Aspectos Objetivos
Tiene Gran
Capacidad de
Empatía
Tiene Buen
Humor
Sabe Controlarse Tiene Tacto
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TIPOS DE NEGOCIACION
PARA DESARROLLAR LOS TIPOS DE NEGOCIACION SE DEBE TOMAR EN CUENTA:
• El modo en que se realiza la negociación
• El sistema a usar en la negociación
• Los resultados obtenidos en la negociación
• De acuerdo al estilo de los negociadores
• De acuerdo a los niveles de análisis
• La composición de los negociadores
• El ámbito de la negociación
• De acuerdo al tipo de negociación
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TIPOS DE NEGOCIACION
Según el modo: Se considera el modo en que se realiza
NEGOCIACIONES TACITAS Las partes no definen la relación como negociación o incluso no son conscientes de ella También conocida como Negociación Colectiva
NEGOCIACIONES EXPLICITAS
Las partes intercambian un manifiesto de ofertas y demandas, buscando una solución mutuamente aceptable
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Según el método o sistema: Que usamos
NEGOCIACIONES COMPETITIVAS
Los participantes son adversarios. El objetivo es la victoria. Se desconfía en el otro. Se insiste en la posición. Se contrarrestan argumentos. Se amenaza. No se muestra el límite inferior. Se exigen ganancias para llegar al acuerdo. Se intentan sacar los mayores beneficios Se conoce como: Distributiva o
de Perdidas - Ganancias
NEGOCIACIONES COLABORATIVAS
Los participantes son “amistosos”. El objetivo es el acuerdo. Se “confía” en el otro. Se insiste en el acuerdo. Se informa. Se ofrece. Se muestra el límite inferior. Se intenta cubrir las necesidades de la otra parte. Se puede llegar a aceptar pérdidas para llegar al acuerdo.
Podemos conocerlas como: Cooperativas, Integradoras,
Ganancia - Ganancia
TIPOS DE NEGOCIACION
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NEGOCIACIONES MIXTAS
Combina la competitiva con la
Integradora, en la practica NO se dan
estilos ´puros´ de negociación
cooperativa o competitiva, lo más
habitual es que se combinen ambas
Según el método o sistema:
TIPOS DE NEGOCIACION
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NEGOCIACIONES COMPETITIVAS
(YO GANO / TU PIERDES)
Se establecen en términos de confrontación. No importa lo que siente el otro.
TIPOS DE NEGOCIACION
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NEGOCIACIONES COLABORATIVAS (YO GANO / TU GANAS Se establecen en términos de “colaboración”. La otra parte debe quedar satisfecha con el acuerdo
TIPOS DE NEGOCIACION
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Según los Resultados obtenidos: Teoría de Juegos
TIPOS DE NEGOCIACION
No nos centramos en cómo conseguimos nuestros objetivos sino en sus efectos o resultados
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Según los Resultados obtenidos
NEGOCIACIONES DE SUMA CERO O PURO CONFLICTO Se produce cuando los intereses de los jugadores esta en conflicto. Una parte gana, la otra pierde, entonces la Ganancia es cero
NEGOCIACIONES SUMA POSITIVA O PURA COORDINACION Contraria a la suma cero Los negociadores ganan o pierden conjuntamente todo el valor y tienen idénticas preferencias respecto al resultado
TIPOS DE NEGOCIACION
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TIPOS DE NEGOCIACION
Hay que perseguir al enemigo y acabar con
él, aunque paguen inocentes
Si no está cumpliendo con el cometido,
exprópiese
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Según el estilo: Se debe tener en cuenta la relación entre los negociadores. Si va a ser duradera o momentánea
TIPOS DE NEGOCIACION
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Voy a esperar que me de argumentos de la propuesta Si no lo hace, le doy por la cabeza
Yo creo que él es inteligente, debe ser cierto lo que me propone
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Según el estilo
NEGOCIACIONES INMEDIATAS
Prontitud para llegar a un acuerdo. No se producen relaciones interpersonales Relación puntual Las decisiones están basadas en garantías, precios, plazos de entrega y otros.
NEGOCIACIONES PROGRESIVAS
Se establece una relación interpersonal Relación duradera en el tiempo. Se da importancia a lo subjetivo: amistad, cordialidad, formalidad.
TIPOS DE NEGOCIACION
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Según los niveles de Análisis:
NEGOCIACIONES INTERPERSONALES
Dos personas con diferentes puntos de vista. Implica la conducta de cada individuo
NEGOCIACIONES INTERGRUPAL
Grupos con preferencias opuestas. Implica las conductas de los representantes de cada grupo
TIPOS DE NEGOCIACION
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Según las Partes Implicadas:
NEGOCIACION BILATERAL
Dos en la negociación
NEGOCIACION MULTILATERAL
Existen dos o más partes en la negociación. Se producen coaliciones y alianzas entre alguna de las partes para obtener poder
TIPOS DE NEGOCIACION
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Según la Composición:
NEGOCIACION DIRECTA Cada parte defiende sus propios
NEGOCIACION A TRAVES DE REPRESENTANTE Se defienden los intereses de las partes representadas. Los representantes adoptan posturas más duras en la negociación que si defendieran sus propios intereses El compromiso de los representantes con la posición del grupo sería mayor cuanto más rígida sea su actuación.
TIPOS DE NEGOCIACION
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Según el ámbito:
Negociación Diplomática, Negociación Internacional; que se separa de otro tipo de negociación por los posibles efectos colaterales, por su complejidad, por la dinámica Del proceso o por las diferencias culturales entre las partes.
Negociación Comercial, o actividades de compra-venta Negociación Social, desde el punto de vista de las negociaciones interpersonales cotidiana o de las organizaciones
TIPOS DE NEGOCIACION
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Según el tipo de Negociación Internacional:
EUROPEO •Se debe definir el idioma •Se toma en cuenta el papel de la mujer •Sujetos cumplidores con sus obligaciones •Comunicación mediante gestos puede ser más o menos fluida •Claros y concisos en sus explicaciones •Líder negociador autoritario
AMERICANO: •Autonomía del Negociador
ASIATICO •Basado en el dialogo, conductas y relaciones interpersonales
ARABE •Existe la figura del intermediario •Proceso negociador perdura en el tiempo •Necesitan mucha información acerca de sus interlocutores •Se necesita ser muy comedido en las palabras a usar
TIPOS DE NEGOCIACION
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TIPOS DE NEGOCIACION
Tipos de Negociación
Basados en los Resultados Alcanzados
Negociación Distributiva (ganar – perder).
Negociación Integrativa (ganar – ganar).
Negociación Perder – Perder.
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Tipos de Negociación
Basados en el Proceso o Ambiente.
Estructuración Actitudinal.
Negociación Intra - Organizacional.
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TIPOS DE NEGOCIACION
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“COMBINA VARIOS CONCEPTOS DE NEGOCIACION
Y VARIOS ESTILOS INTERPERSONALES DE
SOLUCION DE CONFLICTOS. INTEGRA LAS
PRIORIDADES DE LOS INDIVIDUOS CON LAS
PRIORIDADES DE OTROS INDIVIDUOS BAJO
DIFERENTES SITUACIONES DE NEGOCIACION” .
EL MODELO BASICO DE NEGOCIACION
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Estrategias de Negociación Unilaterales.
Combinación de
Estrategias de
Negociación. Estrategias
Interactivas de Negociación.
Se usan según las
situaciones que se
presenten.
Negociación
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EL MODELO BASICO DE NEGOCIACION
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PRINCIPIOS DE UNA NEGOCIACION EFECTIVA
Una Negociación efectiva entre partes
con intereses conflictivos debe
seguir los siguientes Principios.
1. Separar las personas del problema
2. Enfocarse en los intereses comunes.
3. Generar opciones que consoliden los intereses comunes.
4. Basar los resultados en criterios estándares.
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A manera de resumen.
Negociación
• Es un campo de conocimiento y de acción cuyo
objetivo es ganarse el favor de las personas de las
cuales uno quiere cosas
• Es un proceso de mutua comunicación encaminado a
lograr un acuerdo con el fin de resolver un conflicto,
entre dos o mas partes que tienen intereses
compartidos u opuestos
• Cualquier deseo de satisfacer una necesidad es
potencialmente, una posibilidad de negociar. Es un
elemento de la conducta humana
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NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
• Proceso, conjunto de fases • Conjunto de conocimientos y técnicas
• Objetivo: resolver conflictos
• Requiere la unión de dos voluntades • Encontrar la solución incorpora el concepto de
acuerdo • Objeto: todo sobre lo cual hay diferencias • Resultado: acuerdo o no • Se fundamenta en principios y reglas • Hábito, desarrollo de habilidades y destrezas • Actitud del negociador
A manera de resumen.
Negociación
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NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
Estrategias de Negociación
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NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
Estrategias de Negociación
“Si hay algún secreto para el éxito, este recaería en la habilidad de entender el
punto de vista de las personas y ver las cosas
desde su ángulo, tan bien, como si fuera nuestro propio
punto de vista.”
Henry Ford (Fundador de la compañía FORD)
1863 - 1947
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TIPOS DE ESTRATEGIA
ESTRATEGIAS
DISTRIBUTIVAS
ESTRATEGIAS
COOPERATIVAS
ESTRATEGIAS
POSICIONALES
METODO HARVARD
Ganar a toda costa
Win to Win
Anclaje sobre puntos
de partida
Crear Valor Reclamar
Valor Dirigir el Dilema
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METODO HARVARD DE NEGOCIACION
LOS 7 ELEMENTOS
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Negociación – Escuela de Harvard
•Personas Separe las personas del problema
• Intereses Concéntrese en los intereses, no en las posiciones
•Opciones Genere Alternativas antes de decidirse a actuar
•Criterios Base el resultado en algún criterio objetivo e independiente de las partes
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Las Dos Dimensiones
► Relacional
► Situacional
Vínculo Personal
Vínculo funcional
Negociación
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NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
Diamante Negociador
PODER
COMUNICACION
TIEMPO
EMOCIONES
INFORMACION
PERCEPCION
ESPACIO
ACTITUD
Negociación
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Separe las personas del problema Las dos Dimensiones - Relacional
COMUNICACION
EMOCIONES
PERCEPCION
ACTITUD
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NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
Separe las personas del problema
Los negociadores son personas
Todo negociador tiene 2 tipos de intereses:
• en la sustancia
• en la relación
Separe la relación de lo sustancial
Percepción
Emociones
Comunicación
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NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
El prisma de la Negociación PERCEPCION
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NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
No vemos las cosas como son, las vemos como somos
• Los conflictos no están en la realidad objetiva sino en la mente de las personas (REALIDAD SUBJETIVA)
• La verdad es un argumento mas para tratar las diferencias
• La “realidad” es como la perciba cada una de las partes
• Empatía: situarse en el rol de la otra persona y ver el mundo a través de sus ojos
• Comprender no es coincidir, reduce área de conflicto • Suspender por un tiempo nuestro “juicio crítico” • Separar al otro del “síntoma”
El prisma de la Negociación PERCEPCION
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NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
Usamos filtros a través de los cuales vemos la realidad Lo primero es comprender nuestros propios filtros
• Explicitar las mutuas percepciones compartirlas • Si participan en el proceso, entenderán el resultado (distinto que aprobar)
• Que no se perciban como arbitrarios conciliar la posición conforme a principios, dichos y hechos del pasado
“Cada persona hace de sus propios límites, los límites del mundo
Arthur Schopenhauer
El prisma de la Negociación PERCEPCION
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NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
El juego de los cuadrados
¿Cuántos hay? 60
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
Solución: 40 cuadrados
18 9 8
4 1
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ELIMINACION
GENERALIZACION
DISTORSION
El prisma de la Negociación PERCEPCION
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ARRENDADOR •El arriendo es ya demasiado caro •Debido a la inflación no puedo pagar mas •El departamento necesita pintura •Tengo Amigos que pagan menos por uno semejante •Las personas jóvenes como yo no pueden pagar arriendos tan altos •El arriendo debería ser bajo porque el barrio ha desmejorado •Soy un buen arrendatario, no tengo animales •El propietario es antipático, nunca me pregunta como estoy
PROPIETARIO • No he aumentado el arriendo hace rato •Con la inflación, necesito un mayor ingreso •El arrendador tiene desmejorado el dpto. •Conozco personas que pagan más por un departamento similar •Los jóvenes tienden a hacer ruidos y a ser descuidados. Hay que cobrarles mas •Los propietarios deberíamos subir los arriendos para que el barrio se valorice •Tengo quejas porque escucha la música fuerte •Soy considerado y jamás me meto en su vida privada
El prisma de la Negociación PERCEPCION- Distintos Puntos de Vista
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NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
Negociación – Diamante Negociador
PODER
COMUNICACION
TIEMPO
EMOCIONES
INFORMACION
PERCEPCION
ESPACIO
ACTITUD
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NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
Separe las personas del problema Las dos Dimensiones - Relacional
COMUNICACION
EMOCIONES
PERCEPCION
ACTITUD
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NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
“Son parte del problema y pueden ser el núcleo del mismo”
El Prisma de la Negociación EMOCIONES
• Los sentimientos pueden ser más importantes que las palabras
• Las emociones de una parte generan emociones en la otra
• Los preconceptos generan emociones anticipadas • No emitir “juicios de valor” sobre las emociones
“No es suficiente estudiar al otro como si fuera un insecto en un microscopio, es imprescindible descubrir como se siente y
que siente el insecto”
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NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
El Prisma de la Negociación EMOCIONES
Hay que reconocer y comprender las mutuas emociones
Permita al otro desahogarse escuchar - silencio
No reaccione simétricamente ante un estadillo emocional Utilice “gestos simbólicos”
Explicitarlas y legitimarlas
Es distinto y “no implica” actuarlas
Menos “reactivas” y más “proactivas”
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NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
El Prisma de la Negociación COMUNICACION
Es imposible no comunicarse - Lo verbal y lo no verbal
• Sin comunicación no hay negociación • Estar conectado no es lo mismo que estar
comunicado (comunicación efectiva) • Implica hablar (proponer – indagar) y escuchar
(escucha activa) • Los malentendidos y los supuestos • Para quien hablo ¿para mi o para los demás?
(lenguaje, cultura, barreras idiomáticas, etc.) • Considerar las percepciones, reconocer
necesidades y descubrir limitaciones
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NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
El Prisma de la Negociación COMUNICACION
Propósito: qué, cómo y cuando comunicar
• Comprender es diferente a estar de acuerdo
(no implica compromiso)
• Muchos negociadores = dificultad para comunicarse
• Describir el problema por el impacto que tuvo (de “usted es racista” a “me siento discriminado”)
• Una afirmación sobre sentimientos es difícil de objetar
• Aliviar tensiones chistes, comentarios informales,
etc.
• Evitar preguntas cerradas (se responden: si o no)
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NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
El Prisma de la Negociación COMUNICACION
Las preguntas cumplen cinco funciones básicas
1. Provocar atención (¿Cómo esta Ud.?) Crear condiciones para que el otro piense
2. Conseguir información (¿Cuánto es?) Empiezan: quien, que, cuando, como, donde, etc.
3. Proporcionar información (¿Sabía que podría?) Ofrecer información al otro, a veces indirectamente
4. Originar pensamiento (¿Qué sugeriría sobre…..?) Motiva que el pensamiento del otro actúe
5. Inducir a una conclusión (¿No es hora de actuar?) Ayuda a llegar a una conclusión
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NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
El Prisma de la Negociación ACTITUD
• Ponerse en el lugar del otro
• Tener gestos de amabilidad
• Recordarle al otro que todos somos seres
humanos
71
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
NEGOCIACION – “El Camino”
• PERCEPCIONES PRECISAS
• COMUNICACIONES CLARAS
• EMOCIONES APROPIADAS
• ACTITUDES POSITIVAS
72
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
•Personas Separe las personas del problema
• Intereses Concéntrese en los intereses, no en las posiciones
•Opciones Genere alternativas antes de decidirse a actuar
•Criterios Base el resultado en algún criterio objetivo e independiente de las partes
Negociación – Escuela de Harvard
73
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
•Produce acuerdos insensatos
•Es ineficiente
•Pone en peligro una relación
•Es peor cuando hay muchas partes
•Ser amable no es la solución
Concentrarse en las posiciones
74
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
Pregunte ¿Por qué?
Pregunte ¿Por qué no?
Dese cuenta que cada parte tiene intereses múltiples
Los intereses + poderosos son las necesidades humanas
básicas
Haga que sus intereses sean vivos
Reconozca que los intereses de ellos son parte del problema
Exprese el problema antes que la respuesta
Mire hacia adelante, no hacia atrás
Sea concreto pero flexible
Sea duro con el problema y suave con las personas
Concentrarse en los intereses
• Concilie los intereses no las posiciones
• ¿Cómo identificar los intereses?
75
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
•Personas Separe las personas del problema
• Intereses Concéntrese en los intereses, no en las posiciones
•Opciones Genere alternativas antes de decidirse a actuar
•Criterios Base el resultado en algún criterio objetivo e independiente de las partes
Negociación – Escuela de Harvard
76
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
• Diagnóstico
• Juicio Prematuro
• Búsqueda de una única respuesta
• El supuesto de la torta tamaño fijo
• Creer que la “solución del problema de ellos es
problema de ellos”
• Separe la invención de la decisión
• Amplíe sus opciones
• Busque el beneficio mutuo
• Hágales fácil la solución
Invente opciones de mutuo beneficio
77
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
•Personas Separe las personas del problema
• Intereses Concéntrese en los intereses, no en las posiciones
•Opciones Genere Alternativas antes de decidirse a actuar
•Criterios Base el resultado en algún criterio objetivo e independiente de las partes
Negociación – Escuela de Harvard
78
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
•La decisión en base a la voluntad es costosa
•Necesidad de usar criterios objetivos
• Identificación de criterios objetivos
•La negociación con criterios objetivos
Insista en que los criterios sean objetivos
79
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
Negociación – Las Dos Dimensiones
► Relacional
► Situacional
Vínculo Personal
Vínculo funcional
80
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
Negociación – Diamante Negociador
PODER
COMUNICACION
TIEMPO
EMOCIONES
INFORMACION
PERCEPCION
ESPACIO
ACTITUD
81
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
Negociación – Diamante Negociador
PODER
TIEMPO
INFORMACION
ESPACIO
82
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
• Situación de quien posee los medios de hacer alguna cosa o de imponer una actuación determinada a otra persona
• Dominio, imperio, facultad y jurisdicción que uno tiene para mandar o ejercitar una cosa
• Capacidad o habilidad de hacer que de hagan las cosas, ejercer el control sobre personas, acontecimientos, situaciones y sobre uno mismo
¿Es un medio o un fin? No debe ser un objetivo en si mismo
El Prisma de la Negociación PODER
83
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
• Es dinámico: Se puede modificar con los hechos
• Es siempre relativo: Difícilmente alguien tiene
todo el poder en una situación determinada
Todo el poder acato, no negocio
• Puede ser real o aparente: Para que alguien tenga
poder tiene que ser reconocido por el otro
• Siempre implica un costo para ambas partes:
afectivo, económico, social (valorización)
• Siempre implica un riesgo: Su ejercicio brinda o
no los beneficios esperados
• Solo es efectivo si la otra persona se deja dominar
El Prisma de la Negociación PODER - CARACTERISTICAS
84
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
• Es un elemento a considerar en la planificación • Es independiente de la voluntad de las partes • No puede recuperarse • Mas compleja sea la negociación, mayor el tiempo
a invertir • ¿Hay urgencia para conseguir el resultado? • Toda negociación debe tener un ritmo (cada parte
establece la dinámica conforme a su necesidad) • Una manera de manejar los tiempos es regulando
la presencia física (viajes, llamadas, etc.) • Mantener una posición expectante hasta que el
vencimiento de los plazos haga su trabajo
Considerar la valoración del tiempo para las diferentes culturas
El Prisma de la Negociación TIEMPO
85
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
• Momento Previo
• Inicio o apertura
• Medio juego
• Remate o final (distinto a un acuerdo)
• Post-acuerdo (seguimiento de la satisfacción del
acuerdo, si lo hubo)
El Prisma de la Negociación TIEMPOS
86
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
• La información puede ser la clave para el éxito • Representa poder • Usted quiere conocer los límites reales de la otra
parte • Prefiera hacer preguntas por sobre contestar • Pruebe la credibilidad haciendo preguntas sobre
las que ya conoce las respuestas
“Cuanta más información tenga sobre la situación financiera, prioridades, fechas tope, costos, necesidades reales y presiones organizacionales, estará en mejores condiciones
para negociar. Y cuanto antes trate de conseguir esos datos, más fácil le será obtenerlos”
El Prisma de la Negociación INFORMACION
87
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
• ¿Su territorio o el de ellos? La alternativa neutral • Consideración hacia el oponente
• ¿Favorece el entorno una atmosfera agradable?
• Elementos que tienen efecto potencial en la negociación: la iluminación, el color y los asientos
• El lugar del “padre”
7
1
6 5
2 3
4
JEFE
Amigable Independiente
Competitivo/
Defensivo
Independiente Amigable Cooperativo
El Prisma de la Negociación ESPACIO
88
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
NEGOCIACION ESTRATEGICA
¿Qué significa negociación estratégica..?
NO estratégica =
negociación “impulsiva”,
“descontrolada”,
“inconsciente”
estratégica =
negociación lógica,
controlada, consciente...
89
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
Negociación irracional / inconsciente
• Cada lado asume una posición, argumenta en su favor, y hace concesiones para llegar a un compromiso
• Ejemplo típico: el “regateo”
• La posición en general no revela los intereses subyacentes!
• La negociación en base a posiciones es básicamente “irracional”
90
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
Dos estilos básicos:
Suave
Hace concesiones porque privilegia la relación
Cambia su posición fácilmente y sin lógica
Acepta pérdidas unilaterales en pos del acuerdo
Insiste en lograr un acuerdo...
Duro
Exige concesiones como condición para la relación
Mantiene su posición, también sin lógica
Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo
Insiste en su posición
Negociación irracional / inconsciente
91
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
• Produce acuerdos insensatos • Irracionales • Injustos • Peligrosos • No durables • Contrarios al bien común • “Narrow-minded”
• Es ineficiente • Puede afectar la relación • El resultado se basa casi
exclusivamente en las características particulares de los negociadores y no en criterios lógicos!!
Negociación irracional / inconsciente
92
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
Comparación con negociación irracional (de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”)
Posicional Suave
Hace concesiones porque privilegia la relación
Cambia su posición fácilmente y sin lógica
Acepta pérdidas unilaterales en pos del acuerdo
Insiste en lograr un acuerdo...
Posicional Duro
Exige concesiones como condición para la relación
Mantiene su posición, también sin lógica
Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo
Insiste en su posición
En base a Principios
Separa a las personas de la negociación
Se concentra en intereses
Genera opciones de mutuo beneficio
Insiste en basar todo en criterios objetivos
Negociación racional / consciente
93
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
Comparación con negociación irracional (de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”)
Posicional Suave
Confía
Somos amigos
Suave con las personas y el problema
Hace ofertas
Posicional Duro
Desconfía
Somos enemigos
Duro con las personas y el problema
Amenaza
En base a Principios
Se independiza de la confianza
Estamos resolviendo un problema
Suave con las personas y duro con el problema
Trata de identificar intereses y opciones
Negociación racional / consciente
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NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
• ¿Qué pasa si ellos son más poderosos?
• ¿Qué pasa si la postura de ellos es inflexible?
• ¿Qué hago si la negociación fracasa?
• Es una alternativa que hay que disponer, si
la negociación fracasa
• Esta fuera del acuerdo que se trata de
alcanzar
• Puede ser un seguro “contra todo riesgo”
Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado
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NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
Guías Prácticas para la Negociación
“Para ser persuasivos,
debemos ser creíbles, para
ser creíbles, debemos ser
confiables, para ser
confiables, debemos ser
sinceros
Edward R. Murrow
Periodista
norteamericano ( 1908 – 1965)
96
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
Algunos principios...
Sincronización
– El principio fundamental de la persuasión
– Conocer y seguir los mapas mentales del otro
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NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
Más principios...
Formas básicas de sincronización
– Rapport
– Humor
– Sin críticas
– Investigación (puntos de sincronización y anzuelos)
– Reconocimiento
– Elogio inteligente
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NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
Más principios...
Ejercitar el decir NO
Manejo de expectativas
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NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
Principales paradigmas
• La capacidad de negociar es una habilidad innata
• La negociación es un arte y no una ciencia
• La negociación es intuitiva o instintiva
• El cliente siempre tiene la razón
100
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
¿Qué implica ser un gran Negociador?
• Desarrollar mis propias habilidades, investigando y practicando
• La Fase de Preparación
• Seguridad y Confianza
• Habilidades de comunicación
• Lectura del otro
• Manejo de las emociones
• Paciencia
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NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
NEGOCIACIONES MAS COMUNES EN PROYECTOS
Contraparte Situación
Directivos Soporte y Empowerment
Patrocinadores Alcance, Plazo y Presupuestos
Patrocinadores Recursos suficientes
Equipo ¿Que hay para mi?
Equipos Compromisos
Proveedores Alcance, Plazo y Presupuestos
Stakeholder Expectativas
102
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
En un proyecto…
103
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
Elementos en una negociación
Contenido
¿Qué estoy negociando?
Proceso
¿Cómo lo estoy negociando?
Información
Influencia
104
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
Estrategias de Influencia
• Enfatizar pérdidas potenciales
• Enunciar por separado las ganancias potenciales
• Hacer concesiones poco a poco
• Empezar con una oferta agresiva y después moderarla
• Justificar demandas y dar marco de referencia para que parezcan razonables
• Proporcionar evidencias sociales o aspiracionales
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NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
¿Por dónde empiezo?
106
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
Vito Corleone, El Padrino…
Fuente de
infinita sabiduría!
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NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
Conclusiones
• La habilidad de negociación, al igual que el resto de las habilidades soft, no es innata, se aprende y desarrolla
• La preparación es la clave de una negociación exitosa
• La información es la clave de la preparación
• El éxito en el proceso de negociación se basa en la influencia que ejercemos
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NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
Algunas Recomendaciones:
Racionalidad: Aún si ellos actúan de manera emocional, equilibrar las emociones con la razón.
Comprensión: aún si ellos nos malinterpretan, trate de entenderles.
Comunicación: aún si ellos no escuchan, consultarles antes de decidir sobre asuntos que les afecten.
Confiabilidad: aún si ellos intentan engañarnos, nosotros debemos ser confiables.
Influencia: aún si tratan de coaccionarnos, no ceder ante la coacción ni tratar de coaccionarlos a ellos. Permanecer abiertos a la persuasión y tratar de persuadirlos.
Aceptación: aún si nos rechazan y rechazan nuestras inquietudes por no ser dignas de ser tomadas en cuenta, aceptarlos como merecedores de nuestra consideración, preocuparnos por ellos y estar abiertos a lo que nos pueden enseñar.
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NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
“El buen negociador es aquel que sabe CREAR VALOR sin hacerse vulnerable a los que
RECLAMAN e IDENTIFICAR el momento justo para
RECLAMAR”
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NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
Let us never negotiate out of fear.
But let us never fear to negotiate. John F. Kennedy
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NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
FIN
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NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
UNIVERSIDAD CATOLICA DEL NORTE ESCUELA DE NEGOCIOS MINEROS
DIPLOMADO EN PROYECTOS PARA LA MINERIA
JOSE REYES RIFFO INGENIERO CIVIL MECANICO
UNIVERSIDAD DE CONCEPCION
II VERSION DPM SEPTIEMBRE 2014
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
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