Myyntimahdollisuuksien johtaminen Opportunity-to-Order

© Mercuri International Oy 2014

Myyntimahdollisuuksien johtaminen Opportunity-to-Order

@Mercuri_Finland

#AamuMercurissa

Myyntimahdollisuuksien johtaminen Harri Lappi / Aamu Mercurissa 12.9.2014

Mercuri International Oy

www.mercuri.net - www.mercuri.fi - www.mercurikoulutus.fi

Taking Sales to a Higher Level Mercuri International on maailman suurin myynnin konsultointiyritys.

Autamme asiakkaitamme parantamaan myynnin suorituskykyä

yli 50 vuoden kokemuksella.



Ostamisen muutos



Tiedon tarjonta



Tiedon saatavuus



70% B2B ostoprosesseista on suoritettu ilman myyjän osallistamista

88% B2B päätöksentekijöistä aloittavat ostoprosessin internetistä

Lähde: Customerthink

Lähde: Google

50% Kaupoista menee ensimmäiselle ostosignaalin tunnistaneelle myyjälle.

Lähde: SalesInsight



Parhainkaan myyjä ei ole enää hyödyllinen…

mikäli hän ei kohtaa asiakasta ostoprosessissa




Entäs meidän myyntiprosessi?



Aktiivinen ostaja



Harkinta Päätös Tarve Tiedonhaku Vertailu

Asiakas hoitaa itsenäisemmin

Ostamisen muutos digitaalisuuden myötä



Prospektit Asiakkaat



Myyntimahdollisuus

Opportunity – merkittävä myyntimahdollisuus Asiakkaalla on tarve tai ratkaistava ongelma Myyjän tulisi löytää ratkaisu / ei esittää vakiotarjousta Ratkaisu on monitahoinen ja asiakkaalle räätälöity: Täysin uusi asiakkaalle rakennettu / valmiista ratkaisusta merkittävästi muokattu / yhdistelmä erilaisista valmiista osista Ratkaisun rakentaminen vie aikaa ja rahaa. Myyntiprosessi kestää viikoista vuosiin: Tarpeen esilletulon ja ratkaisun esittämisen välillä on riittävästi aikaa Prosessiin sisältyy paljon erilaisia kontakteja eri henkilöiden kanssa Prosessissa on mukana paljon henkilöitä molemmilta puolin



Asiakas Tarjous Oikea ratkaisu Oikea tapa Oikeat ihmiset Oikea asenne

Todellinen Sopii profiiliisi jne.

Tilaus Sinä



1. Arvioi myyntimahdollisuus

2. Luo strategia

3. Luo Kontakti- strategia

4. Esitä ratkaisu

Myyntimahdollisuuden arviointi Keskeiset tiedot myyntimahdollisuudesta Myyntimahdollisuuden todellisuus Houkuttelevuus Voittamisen todennäköisyys

Myyntimahdollisuuden strategia Myyntitilanteen määrittely Tarvemyynti / Ratkaisumyynti Myyntitilanteen taktiikat Lähestymistavan valinta

• Käsiteltävien asioiden priorisointi • Erottautuminen/kilpailuedut • Sitouta ja vakuuta • Ratkaisun soveltaminen asiakkaan tilanteeseen

Tarjouksen tekeminen ja esittäminen Tarjouksen sisällön suunnittelu Tarjouksen taktinen rakenne

• Tiedostamaton kilpailutilanne • Myönteinen kilpailuasema • Epäsuotuisa kilpailuasema • Neutraali kilpailuasema

Layout ja visualisointi Tarjouksen esittäminen

Työskentely päätösryhmän kanssa Paikanna keskeiset neuvottelijat Määrittele päätösvaltuudet

• Arvioi roolit ja suhtautuminen Priorisoi tarvittavat toimenpiteet Toteuta toimenpiteet tehdyn analyysin perusteella

Myyntimahdollisuudesta kaupaksi – Myyntimahdollisuuksien hallinnan prosessi ja työkalut



Dynaamista oppimista Business lautapeli

Valmennus perustuu caseen



Ratkaisu- strategia

Kontakti- strategia

Ratkaisun esittäminen

Myyntitilanteet Oikea ratkaisu

Rakenne Näkökulma

Kontaktit Kontaktointisuunnitelma

Myynti- mahdollisuuden

arviointi Go / No Go Tarvittavat tiedot




Kiitos! Koe, tutustu, löydä & seuraa!

www.mercuri.fi www.mercurikoulutus.fi

Harri Lappi seniorikonsultti

[email protected] Puh. 0400 606 528

Harri Lappi

Mercuri International Oy / Mercuri Finland

@Mercuri_Finland

http://www.mercuri.fi/

http://www.mercurikoulutus.fi/



mailto:[email protected]

http://fi.linkedin.com/in/harrilappi

http://fi.linkedin.com/in/harrilappi

https://www.linkedin.com/company/mercuri-international-oy-mercuri-finland



https://twitter.com/Mercuri_Finland

https://twitter.com/Mercuri_Finland

Myyntimahdollisuuksien johtaminen Opportunity-to-Order

Leadership & Management

Transcript of Myyntimahdollisuuksien johtaminen Opportunity-to-Order