14.3.2017

Timo Kaski

Tuomo Lähdeniemi

Petri Nuppunen

Myynnin voittajat – mikä heitä yhdistää

tulevaisuudessa?

Sisältö

Verkkoaivoriihi 3

Tavoite ja tunnusluvut 5

Osallistujien taustamuuttujatiedot 6

Päätulokset 7

Tulevaisuudessa korostuvat teemat 9

Tärkeimmäksi arvioidut asiat 23

14.3.20172

Tavoite ja tunnusluvut

5 14.3.2017

Tavoite:

Tulevaisuuden

myynnin

profiilissa esiin

nousevien

asioiden

löytäminen.

Kutsuminen:

Sähköpostilla

Osallistumiseen

käytetty aika:

8 min per

osallistuminen

Osallistumis-

aika:

14.2. – 8.3.2017

Osallistumiset:

112

Osallistujien

taustamuuttujatiedot

6

”Olen:” ”Roolini on:” ”Olen työskennellyt

myynnin parissa:”

Myyntitehtävissä 51,8%

Osto- /hankinta-

tehtävissä

0%

Muu 48,2%

Esimies / johtaja 45,5%

Työntekijä 32,1%

Yrittäjä 7,1%

Opiskelija 4,5%

Muu 10,7%

Alle vuoden 5,4%

1-5 vuotta 20,7%

6-10 vuotta 20,7%

11-20 vuotta 23,4%

Yli 20 vuotta 29,7%

Päätulokset

8 14.4.2017

• Digitaalisuudesta huolimatta, B2B-myynnissä on edelleen

keskeistä yhteyden rakentaminen ihmisiin, sekä asiakkaan

liiketoiminnan tunteminen

• Itsensä johtaminen ja ahkeruus korostuvat:• Motivaatio, vahvuudet ja heikkoudet, priorisointi, energian

suuntaaminen oikeisiin asioihin, asenne

• Myyntihenkinen ”kotipesä” myyjän tueksi:• Onnistuminen on laajempi ilmiö kuin pelkästään myyjän osaaminen

• Vähemmän standardiratkaisuja -> tarvitaan koko organisaation tukea

ja tietotaitoa

• Luovuus ja uusien ratkaisujen löytäminen asiakkaan kanssa

muuttuvassa ja epävarmassa toimintaympäristössä

• Osaamisen kehittäminen, ylläpitäminen ja johtaminen on

entistä haastavampaa

Yhteenveto tuloksista

Tulevaisuudessa korostuvat

teemat

10 14.3.2017

1. Asiakaslähtöisyys

2. Ahkeruus ja itsensä johtaminen

3. Soft skills

4. Digitaalisuus ja data

5. Toimintaympäristön tunteminen

Tulevaisuudessa korostuvat

teemat

Asiakaslähtöisyys tärkeää60 62 64 66 68 70 72 74 76 78 80

KV-osaaminen

Toimialaosaaminen

Organisaation tuki

Toimintaympäristön ymmärtäminen

Digitaalisuus ja data

Soft skills

Ahkeruus ja itsensä johtaminen

Asiakaslähtöisyys

Tärkeys

14.3.201711

TÄRKEYS

ERIMIELISYYS

Asiakaslähtöisyys

Soft skills

Digitaalisuus ja data

Organisaation tuki

Ahkeruus ja itsensäjohtaminen

Toimintaympäristönymmärtäminen

KV-osaaminen

Toimialaosaaminen

Asiakaslähtöisyys tärkeää

14.3.201712

13 14.3.2017

• Asiakasymmärrys

• Taustatyö asiakkaasta

• Kuunteleminen ja kyseleminen

• Ohjataan keskustelu asiakkaan haasteisiin ja

arvostamiin hyötyihin

• Tarpeen löytäminen

• Palvelumuotoilu - nähdään tapahtuma asiakkaan

silmin

• Jatkuva asiakkaan kontaktointi

• Palvelualttius – ei tyydytä pelkkään

minimiin

• Asiakkaan toimintamallin tunteminen

• Palvelun rakentaminen yhteistyössä

Asiakaslähtöisyys

14 14.3.2017

AsiakaslähtöisyysAsiakasymmärryksestä kai se voittava myynti lähtee. Jos ei

ymmärrä asiakkaan tarvetta, on erittäin vaikea tehdä tarjous

josta ei voi kieltäytyä. Aika usein asiakkaalla on myös

piilotarpeita, jotka voidaan tyydyttää samalla kertaa - ja

perustella jopa parempi hinta.

Kysele muutama tarkentava kysymys mistä asioista asiakas on

kiinnostunut ja sen jälkeen korosta niitä omasta paletistasi. Ole

kiinnostunut asiakkaasta ihmisenä, ei asiakkaana. Miten voit

ratkaista juuri tämän henkilön ongelman tai epävarmuuden tai

halun?

Asiakasymmärryksen lisäämistä kaikin olemassa olevin keinoin -

koulutukset, vainu, tapaamiset - verkostojen hyödyntäminen.

15 14.3.2017

• Itsensä motivointi

• Oman jaksamisen ja osaamisen turvaaminen

• Jatkuva itsensä kehittäminen

• Koulutukset, coaching

• Asioiden tekeminen selittelyn sijaan

• Aktiivisuus

• Tavoitteiden laatiminen itselleen

• Closaus

Ahkeruus ja itsensä johtaminen

16 14.3.2017

Ahkeruus ja itsensä johtaminen

Myynti on kovaa työtä siinä missä moni muukin ammatti. Ei ole

oikotietä onneen. Miten kehittää ihmisestä ahkerampaa? Kai

tämä on perusluonteen piirteitä, jotka kehittyvät elämän

aikana. Hyvä tapa osoittaa ahkeruuden merkitys on

myyntijohdon nostaa aktiivisia ja myynnillisesti menestyviä

myyjiä esiin.

Asioiden toistaminen kehittää. Tässä pienien asioiden

mittaaminen kehittää: "hyvä, löysit tänään 10 uutta

mahdollista asiakasta", "miksi olet kontaktoinut niistä vain 30%

tällä viikolla”

Oman jaksamisen ja osaamisen turvaaminen esim. coachingilla

tai vertaistyön

17 14.3.2017

• Sosiaaliset taidot

• Small talk

• Kuunteleminen

• Asiakkaan kehonkielen

tunnistaminen ja oman käyttö

• Tunnetilan ja virityksen

tunnistaminen ja muuttaminen

• Verkostot

• Asiakkaat ostavat mieluummin

ihmisiltä ketkä tietävät /

tuntevat

• Mahdollisuus kuulla uusia

näkökulmia

• Luottamuksen rakentaminen

Soft skills

18 14.3.2017

Soft skills

Niin kauan kuin teemme human-to-human myyntityötä,

yksilöiden ja heidän motiiviensa ymmärtäminen on tärkeätä,

kumminkin niin, että emme myyjinä ala psykologisoimaan

asiakasta.

Myyjän verkostojen tulisi olla sellaisia, että ne tuottavat arvoa

verkoston eri osapuolille, eli ei vain sitä, että myyjä solmii

mahdollisimman paljon kontakteja ja pyrkii myymään. Mitä

myyjä voi tuoda verkostoonsa?

Pitkäaikaisiin liikesuhteisiin vaaditaan luottamus, ja luottamus

ei synny hetkessä vaan se kehittyy kuuntelun, ymmärtämisen,

tekemisen ja lupausten lunastamisen kautta. Varsinkin

kansainvälisessä myynnissä se vaatii myös hyvää yleissivistystä

ja erilaisuuden arvostusta.

19 14.3.2017

• Myynnille / myynnin johdolla tietämys

mihin kaikkeen lisääntyvää datan määrää

voidaan hyödyntää

• Myyntikanavien kasvaminen

• Myyntityö ei ole paikkaan sidonnainen

• Etenevässä määrin verkkotapaamisia

• Digitaidot

• Työkalujen sujuva käyttö

• Uudet toimintamallit ja innovaatiot

Digitaalisuuden ja datan

hyödyntäminen

20 14.3.2017

Digitaalisuuden ja datan

hyödyntäminen

Dataa pitää voida hyödyntää, jotta asiakkaiden tarpeisiin

pystytään reagoimaan mahdollisimman nopeasti.

Sähköisiä välineitä pitää yksinkertaisesti alkaa ottaa haltuun

pikku hiljaa. Myyjällä on tärkeä rooli kilpailijoiden ja

asiakkaiden kanavien seuraamisessa ja omien kanavien

sisältöjen määrittelyssä

Lync, Skype ja Slack ovat jo arkipäivää. Ja niiden käytön

hallinta helpottaa arkea ja aikataulupaineita. On vielä paljon

tapaamisia, joihin on syytä mennä f-to-f, mutta myös paljon

tapaamisia hoituu Lyncin kautta. Itse työskentelen yrityksessä,

jossa SME-segmentin pienempiä yrittäjiä tavataan ainoastaan

digitaalisesti. Myyjän tulisi rohkeasti ottaa uusia välineitä

käyttöön. Itse koen, että se on kannattanut!

21 14.3.2017

• Toimintaympäristö tulee muuttumaan

entistä useammin ja nopeammin

• Muutosten tarkkailu ja ymmärtäminen –

nopea reagointi oman liiketoiminnan

vaikutusten mukaan

• Muuttuvassa ympäristössä täytyy olla

tarpeeksi luova keksiäkseen uudenlaisia

ratkaisuja

• Ennakointitaidot ja heikkojen signaalien

tunnistaminen

Toimintaympäristön tunteminen

22 14.3.2017

Toimintaympäristön tunteminen

Pitää olla ajanhermolla jotta tietää mitkä ovat asiakkaalle

tärkeitä ja hankalia asioita, koska asiakkaaseen vaikuttaa

toimintaympäristö ja markkinatilanne.

Myynti- ja markkinointijohto tukee dialogia, jossa koko

organisaatio tuo havaitsemiaan signaaleita uusien

kehitysideoiden kasvattamiseksi.

Jotta b2b puolella pystyy tehdä järkevästi myyntityötä yli

toimialarajojen, tulee myyjän olla hyvin perillä siitä, mitä

busineksessä tapahtuu, minkälaisia trendejä on, mitä yrityksissä

tapahtuu jne. Nämä helpottaa sekä myyntiä että yleistä juttelu

kun antaa itsestään fiksun kuvan.

Tärkeimmäksi arvioidut asiat

Tärkeimmäksi arvioidut asiat

24 14.3.2017

1 Asiakasymmärrys

2 Ratkaisun rakentaminen yhteistyössä

3 Luottamus liikesuhteessa

4 Sosiaaliset vuorovaikutustaidot

5 Tarpeen löytäminen

6 Closaus

7 Ahkeruus ja asioiden tekeminen selittelyn sijaan

8 Joustavuus vastata asiakkaan toiveisiin

9 Teknisesti ja kaupallisesti kilpailukykyiset tuotteet

10 Liiketoimintaosaaminen

1. Asiakasymmärrys

Asiakas ei välttämättä aina tunne olemassa olevia ratkaisuja tai

osaa puhua tarpeistaan. Kun yrityksellä on oikeanlaista

asiakasymmärrystä, voidaan asiakasta auttaa ohjaamalla

keskustelu asiakkaan liiketoiminnan haasteisiin. Osataan

tunnistaa, mitkä hyödyt ovat juuri kyseiselle asiakkaalle

tärkeitä.

Asiakasymmärryksestä kai se voittava myynti lähtee. Jos ei

ymmärrä asiakkaan tarvetta, on erittäin vaikea tehdä tarjous

josta ei voi kieltäytyä. Aika usein asiakkaalla on myös

piilotarpeita, jotka voidaan tyydyttää samalla kertaa - ja

perustella jopa parempi hinta.

Kysele muutama tarkentava kysymys mistä asioista asiakas on

kiinnostunut ja sen jälkeen korosta niitä omasta paletistasi. Ole

kiinnostunut asiakkaasta ihmisenä, ei asiakkaana. Miten voit

ratkaista juuri tämän henkilön ongelman tai epävarmuuden tai

halun?

14.3.201725

Merkitys 88%

Keskihajonta: 15

2. Ratkaisun rakentaminen

yhteistyössäRakentaa asiakkaan kanssa yhdessä ratkaisun, joka sopii

juuri kyseisen asiakkaan tarpeisiin.

Co-creation kulttuuri, koko asiakasjourneyn ymmärrys, ei

pelkkään myyntiin keskittyminen (from sales management to

customer relationship management)

Asiakkaan kuunteleminen, tilanteen ymmärtäminen ja

asiakaskohtaamiseen valmistautuminen ovat tärkeitä. Myös

yrityksen, jonka palveluja edustaa liiketoiminnan

ymmärtäminen on oleellista, jotta ei myy kannattamattomia

palveluja vaan osaa liikkua ja rakentaa ratkaisua asiakkaan

näkökulmasta kannattavasti myös omalta kantilta

Pitää saada aikaan vaikutelma, että tämä on asiakkaan

näkökulmasta juuri se, mitä hän tarvitsee. Että hän on itse

löytänyt parhaan mahdollisen ratkaisun ja sitoutunut siihen.

Vaikka kyse olisi taitavasta myyntityöstä, ei saa jäädä

vaikutelmaa, että asiakas on saatu ostamaan ilman hänen

todellista tahtoaan. 14.3.201726

Merkitys: 87%

Keskihajonta: 11

3. Luottamus liikesuhteessa

Luottamus on ansaittava liikesuhteessa. Esimerkiksi Kiinalaisten

kanssa menee ainakin vuosi ennen kuin luottamus on ansaittu ja

on mahdollista kasvattaa liikevaihtoa. Euroopassa tämä

luottamus on mahdollista ansaita nopeammin.

Ensin pitää rakentaa luottamus henkilöön (myyjään), sen

jälkeen yritykseen ja vasta kolmantena myytävänä olevaan

tuotteeseen.

Ihmiset ostavat toinen toisiltaan. Myyjän on myytävä ensin oma

itsensä ja rakennettava silta asiakkaan ja hänen välille. On

ymmärrettävä ihmisten erilaisuutta ja ostomotiiveja. Myyjän

tehtävässä jos missä on tunneälyn merkitys aivan a ja o. Selvitä

asiakasyrityksen taustoja ja historiaa ja tee työtä

asiakassuhteesi eteen, niin asiakaskin sen huomaa. Tarjoa

ratkaisuja ja ole tavoitteellinen.

B2B kaupassa suhde rakennetaan tekojen kautta, ei lapin

hiihtoseminaareilla. 14.3.201727

Merkitys: 84%

Keskihajonta: 11

4. Sosiaaliset

vuorovaikutustaidot

Luottamuksen rakentaminen, small talk, asiakkaan

kuunteleminen, tietotekniikan käyttö myyntitilanteessa,

kehonkieli. Oman ja asiakkaan tunnetilan ja virityksen

tunnistaminen, asiakkaan tunnetilaan sopeutuminen ja sen

muuttaminen positiivisemmaksi tarvittaessa.

Tämä liittyy kemiaan. Joidenkin kanssa tulee juttuun, joidenkin

ei. Jos ei tule, niin kävele pois (tai oikeammin - anna asiakkaan

kävellä pois). Itselleni tämä tarkoittaa sitä, että ole oma itsesi

(hyvässä mielessä ja myös vähän siinä negatiivisessa mielessä) -

älä yritä miellyttää vain asiakasta, vaan pyri siihen että asiakas

'pitää' sinusta sinuna --> vain näin pääset rakentamaan

ratkaisua yhdessä.

Sosiaaliset vuorovaikutustaidot on vähän kun urheilu. Niitä

tulee käyttää mahdollisimman paljon eri tilanteissa. Erilaisten

ihmisten kanssa toimiminen ja eri ympäristöissä liikkuminen

auttaa myös vuorovaikutustaitojen kehittämisessä.

14.3.201728

Merkitys: 84%

Keskihajonta: 10

5. Tarpeen löytäminen

Löytää asiakkaan tarpeet, vaikka asiakas ei olisi vielä niitä itse

tiedostanut.

Ehdottoman tärkeää olla asiakkaasta "askeleen edellä". Tähän

päästään kun paneudutaan asiakkaan arjen tekemisiin eli

havainnoimalla jos mahdollista.

Herättää mielenkiintoa tai auttaa ymmärtämään pakollinen

muutos. Pelko auttaa myös joskus eli pelko että jos ei tee

mitään käy yritykselle huonosti tulevaisuuden

kilpailutilanteessa.

Kuuntelemisen taito on erittäin tärkeä. Kysyä relevantteja

avoimia kysymyksiä ja jatkokysymyksiä. Päästä asiakkaan pintaa

syvemmälle ja löytää oikeat räätälöidyt ratkaisut jokaiselle

asiakkaalle. Monistettavuus tärkeää varmasti osassa prosessin

osa-alueita.

14.3.201729

Merkitys: 82%

Keskihajonta: 13

6. Closaus

Ilman closausta ei kauppaa tule

Ne kaupat jotka tulevat ilman closausta tulevat ilman

myyjääkin. Tämä vaatii myyjältä rohkeutta myös hävitä case.

Closausta helpottaa huomattavasti jos asiakasymmärrys ja

liiketoimintaosaaminen ovat kunnossa, koska silloin voi

keskittyä closaamisessa asia puolella olennaiseen. Eikä

closamisassa voi tietenkään vähätellä tunneosaamisen

merkitystä, jotta osaa lukea asiakasta oikein.

Usein clousauksen esteenä on se, että ei tunneta omaa tai

vastapuolen päätöksentekoprosessia kunnolla. Toisin sanoen:

mitä pitää tapahtua, että kauppa syntyy?

Tämä on perinteisesti suomalaisille haastava asia. Myyjän tulisi

ohjata asiakkaan päätöksenteko prosessia niin, että hän tietää

milloin kaupatekovaiheessa on aika tehdä päätöksiä.

14.3.201730

Merkitys: 80%

Keskihajonta: 13

7. Ahkeruus ja asioiden

tekeminen selittelyn sijaan

Kovin moni itseään myyjänä pitävä nykyään jaksaa mössöttä

syitä sille, miksi asioita ei tapahdu. Pitäisi ottaa niskasta kiinni

ja alkaa tekemään.

Kauppa edellyttää tarjouksia ja tarjoukset tapaamisia ja

tapaamiset niiden ehdottamista.

Moni myyjä on vähän laiska. En tiedä miten sitä voisi kehittää

muuten kuin korostamalla että huippumyyjät ovat myös ahkeria

ja heillä on paljon käyntejä ja kilometrejä.

Myynti on kovaa työtä siinä missä moni muukin ammatti. Ei ole

oikotietä onneen. Miten kehittää ihmisestä ahkerampaa? Kai

tämä on perusluonteen piirteitä, jotka kehittyvät elämän

aikana. Hyvä tapa osoittaa ahkeruuden merkitys on

myyntijohdon nostaa aktiivisia ja myynnillisesti menestyviä

myyjiä esiin.

14.3.201731

Merkitys: 79%

Keskihajonta 12

8. Joustavuus vastata asiakkaan

toiveisiin

Myyntiorganisaation tulee joustaa entistä enemmän taipumaan

eri asiakkaiden haluamaan tapaan toimia ja tehdä yhteistyötä

läpi myynti- ja käyttöprosessin vaiheiden. Organisaatio oltava

myyntiin orientoitunut ja tarjooman tulee joustaa

modulaarisena ja räätälöitävänä.

Asiakkaan tarpeet on tultava ensin ja myyjän on joustettava

omissa toimintatavoissaan.

Osoitus asiakasymmärryksestä on kyky joustavasti räätälöidä

palvelu asiakkaalle sopivaksi. Hyvä osoitus perinteisen

stereotyyppisen myyjän vastaisuudesta.

Paljolti persoonallisuuskysymys - pitää ottaa tarkemmin

huomioon rekrytointitilanteissa.

14.3.201732

Merkitys: 79%

Keskihajonta: 11

9. Teknisesti ja kaupallisesti

kilpailukykyiset tuotteet

Myyjän on tunnettava omat tuotteensa niin hyvin, että hän

pystyy ohjaamaan asiakkaan valintoja teknisesti ja kaupallisesti

kilpailukykyiseen suuntaan.

"Product is back"; vahva tuotetietous ja jatkuva tuotekehitys.

Hyvä myyjä myy heikonkin tuotteen - aluksi. Jatkuvuus

edellyttää sitä että asiakkaasta pitää tuntua HYVÄLTÄ hänen

tekemänsä valinta, ja se onnistuu parhaiten kun tuote/palvelu

on oikeasti laadukas. Vrt. Louis Vuittonin tuotteet: käyttäjät

kantavat brandiä ylpeänä vaikka tuotteet maksavat 10-50

kertaisesti monia "kilpailijoita" enemmän.

Tunnettava myös asiakkaiden odotukset, markkinan

muutostrendit ja kilpailijoiden tilaanne.

14.3.201733

Merkitys: 78%

Keskihajonta: 12

10. Liiketoimintaosaaminen

Kyky luoda, tutkia ja kehittää liiketaloudellista toimintaa.

Kyllä myyjän pitää ymmärtää niin oma kuin asiakkaan toiminta

liiketaloudellisessa mielessä. Jos ei osaa, joutuu helposti

heikoille jäille niin tarjonnassa kuin closamiisessakin.

Tämän avulla pystyy keskittymään olennaiseen.

14.3.201734

Merkitys: 77%

Keskihajonta: 12

35 14.3.2017

Tuomo Lähdeniemi,

varatoimitusjohtaja

Fountain Park Oy

tuomo.lahdeniemi@fountainpark.fi

puh. 040-833 3534

Timo Kaski (TkT),

yliopettaja ja tutkimuspäällikkö

Haaga-Helia ammattikorkeakoulu

timo.kaski@haaga-helia.fi

puh. 040-488 7594

Petri Nuppunen

Opiskelija

Fountain Park Oy / Haaga-Helia

petri.nuppunen@fountainpark.fi

Puh. 040-759 2960

Lisätietoja: