Myynnin kehittäminen Venäjällä

Myynnin kehittäminen Venäjällä

” Liiketoiminnan kasvua ilman merkittäviä lisäinvestointeja ja viiveitä”

Marko S. Salonen Senior Consultant

Finpro Helsinki

1.11.2012

Markkinoinnin peruskuvio Venäjällä

• Product: venäläiselle asiakkaalle

sopiva tuote ja palvelut

• Price: kilpailukykyinen hinta

• Place: oikea jakelukanava/partneri

Venäjällä

• Promotion: oikea Venäjälle

räätälöity markkinointi ja myynti

• Target customers: segmentointi

02/11/2012 2 © Finpro

PRODUCT

TARGET

CUSTOMERS

PRICE

PLACE PROMOTION

Asiakkaat ja markkina pitää tuntea

Asiakkaiden tuntemus

• Asiakkaan arvomaailma

• Asiakkaan haasteet

• Asiakaan vaatimukset

• Asiakkaan päätöksentekoprosessi ja asiakasyrityksen edustajien roolit

Markkinoiden tuntemus

• Markkinoiden koko nyt ja tulevaisuudessa

• Markkinoiden kehityksen tärkeimmät tekijät, trendit ja rakenne

• Kilpailutilanne: kilpailijat, tuotteet ja palvelut, strategiat, jakelukanavat, resurssit, hinnoittelupolitiikka, vahvat ja heikot puolet

02/11/2012 3 © Finpro

Mistä myynnin haasteet johtuvat?

• Puutteellinen tieto markkinasta. Ei ole paikallisen edustajan etujen mukaista antaa tietoja asiakkuuksista päämiehelle. Päämies voi vaihtaa edustajaa tai perustaa oman myyntiyhtiön markkinalle.

• Tiedonvälitys edustaja välittää päämiehelle oman edun mukaista tietoa

• Ei tunneta loppuasiakkaiden tarpeita ja kilpailijoita riittävän hyvin

• Ei toimita oikein venäläisen edustajan ja asiakkaiden lähtökohdista katsoen

• Riittämätön tuki edustajalle ”Edustus on annettu, nyt odotetaan kauppoja”

• Edustajan taustat eivät ole tiedossa. Edustaako jakelukanavasi myös kilpailijoita…? Kenen omistamassa jakelukanavassa oikeastaan olet?

• Väärä tai ei paras mahdollinen jakelukanava

• Partneruus on kustannustehokas tapa tehdä kauppaa, mutta ei kestävä…

26.06.2012 Sales Accelerator© Finpro 4

Myynnin kehittämisen

mahdollisuuksien tunnistaminen

• Oman jakelukanavan myynti ei vastaa markkinoiden

mahdollisuuksia

• Kilpailijat myyvät paremmin, oma myynti ei samalla tasolla

• Ei tunneta hyvin kilpailijoita eikä syitä heidän menestykseensä

• Halutaan pysäyttää markkinaosuuden putoaminen, kasvaa

• Kun on mahdollisuus kehittää/laajentaa jakeluverkkoa

• Onko myyntikanava oikea ja paras mahdollinen?

• Ei saada objektiivista tietoa paikalliselta jakelukanavalta,

näkemyserot

• Kun nykyisellä jakelukanavalla kasvu ei ole mahdollinen

26.06.2012 5

Mitä hyötyä on myyntikanavan

kehitystyöstä?

– Liiketoimintaan voidaan saada kasvua ilman merkittäviä

lisäinvestointeja ja viivettä

– Resurssit voidaan kohdistaa paremmin

– Hyvät toimintatavat nykyisen jakeluverkoston ja uusien jakelijoiden

ohjaukseen ja tukemiseen

– Kustannussäästöt, tehokkuus ajankäytössä

– Lisää myyntiä


Kanavan kehityksen vaiheet


Toimenpiteet, esimerkiksi:

• Nykyisen jakelukanavan toiminnan

analysointi

• Asiakashaastattelut

• Kilpailija-analyysi (optio)

• Parannusehdotukset

• Toteutus tiiviissä yhteistyössä

suomalaisen päämiehen kanssa ja

tarvittaessa myös jakelukanavien kanssa Kanavan toiminnan kehitystoimenpiteet

Kanavan toiminnan arviointi

Nykyinen toimintamalli

ja kanava

Case - Tilanne


Ongelma:

• Yritys ei ollut tyytyväinen oman jakelukanavansa toimintaan ja tulokseen.

Vaihtoehdot olivat joko saada toiminta kannattavaksi tai lopettaa.

Toimenpiteet:

• Nykyisen jakelukanavan toiminnan analysointi

• Kilpailija-analyysi

• Asiakashaastattelut

• Yhteenveto nykyisen jakelukanavan toimivuudesta ja parannusehdotukset

Case - Tulokset


Johtopäätökset:

• Jakelukanavan antama kuva markkinoista oli väärä mm. kilpailijat toimivat

olennaisesti eri tavalla kuin oletettiin

• Yritys toimi puutteellisen tiedon varassa

• Loppuasiakkaan näkemys ja tarpeet eivät välittyneet yritykselle

Tulokset:

• Ensimmäisen vuoden aikana investointi Finpron palveluun tuli yli 10-

kertaisena takaisin

• Jakeluyhtiön johdossa uudelleen organisointi, toimintatavan muutos ja

asiakassegmentin vaihto

• Toimenpiteiden seurauksena parantunut kannattavuus ja liiketoiminnan

saattaminen kasvupolulle

KIITOS


Annamme mielellämme lisätietoja ja keskustelemme asiasta:

Marko S. Salonen

Senior Consultant

[email protected]

040 343 3310

mailto:[email protected]

Myynnin kehittäminen Venäjällä

Documents

Transcript of Myynnin kehittäminen Venäjällä