UNIVERZA V LJUBLJANI EKONOMSKA FAKULTETA

DIPLOMSKO DELO

TANJA KOZAMERNIK

UNIVERZA V LJUBLJANI EKONOMSKA FAKULTETA

DIPLOMSKO DELO

MRENI MARKETING NA PRIMERU PODJETJA ORIFLAME KOZMETIKA, d.o.o.

Ljubljana, julij 2006 TANJA KOZAMERNIK

IZJAVA tudentka Tanja Kozamernik izjavljam, da sem avtorica tega diplomskega dela, ki sem ga napisala pod mentorstvom dr. Danijela Starmana in dovolim objavo diplomskega dela na fakultetnih spletnih straneh. V Ljubljani, dne _____________ Podpis: _______________________

KAZALO UVOD..................................................................................................................................................................................1 1 MRENI MARKETING KOT ENA IZMED OBLIK NEPOSREDNEGA TRENJA ..........................................2 1.1 OPREDELITEV NEPOSREDNEGA TRENJA ..........................................................................................................2 1.2 OPREDELITEV MRENEGA MARKETINGA ..........................................................................................................3 2 RAZVOJ MRENEGA MARKETINGA....................................................................................................................7 3 OPREDELITEV RAZLIK MED MRENIM MARKETINGOM IN DRUGIMI OBLIKAMI PRODAJE .........8 3.1 RAZLIKA MED MRENIM MARKETINGOM IN NEPOSREDNO PRODAJO .......................................................8 3.2 RAZLIKA MED MRENIM MARKETINGOM IN KLASINIM NAINOM PRODAJE........................................9 3.3 RAZLIKA MED MRENIM MARKETINGOM IN PIRAMIDNO PRODAJO ...........................................................9 4 MRENA PRODAJNA STRUKTURA .....................................................................................................................10 4.1 IZGRADNJA MRENE PRODAJNE STRUKTURE IN GLAVNE AKTIVNOSTI DELA PO NIVOJIH V NJEJ ...10 4.2 IRJENJE MRENE PRODAJNE STRUKTURE ......................................................................................................12 4.3 PRIDOBIVANJE NOVIH SODELAVCEV ................................................................................................................12 5 PREDNOSTI IN SLABOSTI MRENEGA MARKETINGA.................................................................................13 5.1 PREDNOSTI IN SLABOSTI Z VIDIKA PODJETJA .................................................................................................13 5.2 PREDNOSTI IN SLABOSTI Z VIDIKA ZASTOPNIKA ...........................................................................................14 5.3 PREDNOSTI IN SLABOSTI Z VIDIKA KUPCA ......................................................................................................15 6 MOTIVACIJSKI ELEMENTI VLANJEVANJA IN VZTRAJANJA V MRENEM MARKETINGU ..........16 U6.1 IZSTOP IZ MRENEGA MARKETINGA .................................................................................................................18 7 POMEN IZOBRAEVANJA IN KOMUNICIRANJA V MRENEM MARKETINGU .....................................19 U7.1 OSEBNI ODNOSI .......................................................................................................................................................21 8 MERJENJE IN NAGRAJEVANJE USPENOSTI V MRENEM MARKETINGU...........................................22 9 PREDSTAVITEV PODJETJA ORIFLAME KOZMETIKA, D.O.O. ....................................................................23 10 PREDSTAVITEV EMPIRINE RAZISKAVE O MNENJIH IN VTISIH PRODAJNIH PREDSTAVNIKOV PODJETJA ORIFLAME ................................................................................................................................................25 10.1 NAMEN IN CILJ RAZISKAVE................................................................................................................................26 10.2 NART RAZISKAVE ..............................................................................................................................................27 10.3 ANALIZA PODATKOV ...........................................................................................................................................28 10.4 REZULTATI RAZISKAVE IN NJIHOVA INTERPRETACIJA..............................................................................29 10.5 SKLEPNE UGOTOVITVE RAZISKAVE ................................................................................................................42 SKLEP...............................................................................................................................................................................43 LITERATURA .................................................................................................................................................................45 VIRI...................................................................................................................................................................................45 PRILOGE

1

UVOD Danes prihaja na vseh trgih do velikih sprememb. Na eni strani podjetja ponujajo relativno enakovredne izdelke in storitve ter zato nastopajo vedno bolj agresivno, na drugi strani pa so porabniki pri svojih nakupnih odloitvah vedno bolj zahtevni in kaejo zelo malo lojalnosti do posameznih podjetij oziroma njihovih blagovnih znamk (Vavra, 1992, str. 1). Ena izmed monosti za obstoj podjetij na taknih dinaminih trgih je vzpostavitev dolgoronih odnosov s svojimi kupci, kar dobro omogoa sistem neposrednega trenja in znotraj njega mreni marketing. Mreni marketing1 predstavlja eno izmed sodobnih oblik neposrednega trenja, imenovanega tudi direktna prodaja (ang. direct marketing). Pojem mreni marketing v Sloveniji ni neznan, saj obstaja ve podjetij, ki se ukvarjajo s takno obliko poslovanja. Eno izmed njih je podjetje Oriflame kozmetika, d.o.o., na katerem bo temeljil tudi del moje diplomske naloge. Podjetje Oriflame prodaja izdelke brez obiajnih prodajnih kanalov, le preko neodvisnih prodajnih svetovalcev. Ti s pomojo osebne prodaje trijo izdelke svojim kupcem, sami pa so za to poplaani z razliko med prodajno in lansko ceno, nagradami podjetja, lastnim zadovoljstvom ter provizijo od prodaje sodelavcev, ki so jih sami vlanili. Podjetje bo tem bolj uspeno, im ve lanov bo imelo in im veja bo prodaja le-teh. Velja pa tudi nasprotno ljudje se bodo vlanili zgolj, e bodo imeli od tega neko korist. Kljub temu da predstavlja mreni marketing uspeen in sodoben posel, med ljudmi e vedno prihaja do zamenjave mrenega marketinga z razlinimi piramidnimi igrami, ki so jim ljudje v elji po velikem zasluku lahkomiselno nasedali. Poglavitni razlog, da sem se v svoji diplomski nalogi odloila za obravnavo navedene teme je bil kljub mojemu veletnemu lanstvu v mrenomarketinki organizaciji Oriflame zelo povrinsko poznavanje omenjenega koncepta. K pisanju me je privedlo tudi dejstvo, da v asu tudija, eprav sem bila na smeri trenje, o mrenem marketingu skorajda nismo spregovorili. Kot prvo je namen diplomske naloge na podlagi prouevanja literature in virov teoretino preuiti ter spoznati znailnosti neposrednega trenja in mrenega marketinga. Nato nameravam ta spoznanja na primeru podjetja Oriflame kozmetika z empirino raziskavo preveriti ter hkrati analizirati in preuiti stanje v podjetju Oriflame. Cilj diplomske naloge je na osnovi empirine raziskave, izvedene na lanih podjetja, potrditi ali zavrei temeljno hipotezo, da je finanna motivacija najpomembneji dejavnik tako vlanjevanja kot tudi vztrajanja ljudi v mrenem marketingu. Poleg navedene hipoteze sem si postavila e nekaj dodatnih hipotez in ciljev, na podlagi katerih sem elela ugotoviti mnenja prodajnih zastopnikov o njihovem delu v podjetju ter mrenem marketingu na splono.

1 V slovenski literaturi bi bilo namesto besede marketing bolj pravilno uporabljati besedo trenje. Ker pa se je izraz mreni marketing pri nas udomail v veji meri kot pojem mreno trenje, ga bom v priujoi nalogi uporabljala tudi jaz.

2

Glede na izbrano tematsko podroje in njen namen je bil v diplomskem delu uporabljen deduktivni pristop k raziskovanju (od splonega k posebnemu). Pri pisanju naloge sem uporabila metodo opisovanja in analize. Gre za prepletanje teorije in prakse, saj sem teoretina spoznanja skuala upotevati pri predstavitvi pridobljenih podatkov. Zakljuila sem z metodo sinteze in tako v sklepnem razmiljanju prikazala svoja najpomembneja spoznanja ter ugotovitve. Diplomsko delo je razdeljeno na deset tematsko razlinih poglavij. V prvem poglavju je podana opredelitev neposrednega trenja in mrenega marketinga kot ene izmed njegovih oblik. Sledi poglavje, v katerem sem na kratko predstavila razvoj mrenega marketinga, vse od zaetka do danes. Tretje poglavje je namenjeno opredelitvi razlik med mrenim marketingom in neposredno prodajo, klasinim nainom prodaje ter piramidno prodajo, saj e vedno obstaja veliko tevilo ljudi, ki zamenjujejo omenjene pojme. Nadaljevala sem s poglavjem, v katerem opisujem mreno prodajno strukturo. Tu se bralec spozna z izgradnjo mrene prodajne strukture in poglavitnimi aktivnostmi dela na razlinih nivojih v njej, spozna dejavnike, od katerih je odvisno irjenje mrene strukture, ter naine pridobivanja novih sodelavcev. Peto poglavje diplomskega dela zajema prednosti in slabosti mrenega marketinga. Te so predstavljene s treh zornih kotov: z vidika podjetja, zastopnika ter kupca. Nato sem podrobneje predstavila motivacijske elemente vlanjevanja in vztrajanja zastopnikov v mrenem marketingu ter na koncu navedla razloge, zaradi katerih ljudje iz mrenega marketinga tudi izstopijo. V sedmem poglavju sem obravnavala izobraevanje in komuniciranje v mrenem marketingu. V okviru tega poglavja je opisan tudi pomen osebnih odnosov v njem. Sledi poglavje, ki se nanaa na merjenje in nagrajevanje uspenosti v mrenem marketingu. V devetem poglavju je predstavljeno podjetje Oriflame, njegov razvoj, dejavnost, s katero se ukvarja, ter njegovo poslovanje. Opisani pa so tudi drugi pomembni dejavniki, ki vplivajo na uspenost poslovanja podjetja. V zadnjem poglavju diplomskega dela je predstavljena empirina raziskava o mnenjih in vtisih prodajnih predstavnikov mrenomarketinkega podjetja Oriflame, ki sem jo izvedla maja 2006. Po opisu ciljev in narta raziskave sem interpretirala dobljene rezultate ter poglavje zakljuila s sklepnimi ugotovitvami. Diplomsko delo se zakljui s sklepom, kjer so predstavljena najpomembneja spoznanja. Na koncu so dodane e priloge. 1 MRENI MARKETING KOT ENA IZMED OBLIK NEPOSREDNEGA TRENJA Mreni marketing je poslovni koncept, ki izhaja iz neposrednega oziroma direktnega trenja in predstavlja eno izmed njegovih sodobnih oblik. Za laje razumevanje tako enega kot drugega pojma podajam v nadaljevanju opredelitvi obeh. 1.1 OPREDELITEV NEPOSREDNEGA TRENJA Razlini avtorji razlino opredeljujejo pojem neposredno trenje. Nekateri uporabljajo njegovo iro, drugi ojo opredelitev. Na splono pa o neposrednem trenju govorimo, kadar gre za neposredno uporabo instrumentov trenja, brez vkljuevanja tretjega oziroma posrednikov.

3

Trenje izdelkov in storitev v neposrednem stiku s porabnikom obiajno poteka na njegovem domu, delovnem mestu ali na drugih lokacijah, kjer se ne opravlja maloprodajna dejavnost (Krivic, 2002). Neposredno trenje se je pojavilo kot dopolnitev klasinim prodajnim metodam. Predstavlja podroje, ki zajema taken splet prodajnih metod, trnega komuniciranja in prodajnih poti, kjer skua trnik vzpostaviti neposreden stik z neznanim porabnikom, ga spoznati, oblikovati bazo podatkov o njem in to nato uporabiti za selekcioniran trni pristop ter hkrati vzpostaviti monost merjenja uspenosti oglaevalske in prodajne akcije. Konni cilj neposrednega trenja je vzpostaviti dvosmerno komunikacijo med trnikom in spoznanimi kupci, dosei trajneji odnos, veji odziv na akcije, prilagojene ciljnim skupinam, in poveati prodajo (Starman, 1996, str. 38). V okvir neposrednega trenja tako sodijo naslednje prodajne metode: prodaja po poti, katalogu, telefonu, prek televizije in radia, prodaja od vrat do vrat itd. Edward Nash opozarja, da niti nain doseganja porabnikov niti nain njihovega neposrednega odziva nista najpomembneja, temve je bistveni element pri neposrednem trenju baza podatkov o kupcih, kjer so shranjeni porabnikovi podatki (Nash, 1984, str. 8). Glavna vloga in namen neposrednega trenja je, da se konnega porabnika seznani s predmetom ponudbe in se mu istoasno ali takoj zatem dostavi elene izdelke. 1.2 OPREDELITEV MRENEGA MARKETINGA Mreni marketing je oblika neposrednega trenja izdelkov in storitev. Medtem ko neposredna prodaja predstavlja obliko prodajne poti, pomeni mreni marketing nain organizacije podjetja in nagrajevanja prodajnih zastopnikov. Zastopniki2 niso plaani le od svoje prodaje, temve so posebej nagrajeni tudi za pridobivanje novih prodajnih predstavnikov. Zastopniki namre dobijo doloen dele od prodaje ljudi, ki so jih sami posredno ali neposredno pripeljali v organizacijo (Lisac, 1995, str. 28). Pri tem pa pridobivanje novih lanov predstavlja le polovico posla, saj od samega pridobivanja zastopnik e ni nagrajen. To se zgodi ele ob uspeni uvedbi novih zastopnikov v distribucijski sistem. O mrenem marketingu tako govorimo, ko sta zdrueni funkcija neposredne prodaje in funkcija medsebojnega venivojskega nagrajevanja ter izobraevanja. Namesto besede mreni marketing se uporabljajo tudi drugi izrazi, predvsem tuji, kot so: multilevel marketing (kratica MLM), network marketing, in marketing s pomojo priporoil. Tudi mrenomarketinko podjetje ljudje razlino pojmujejo, kot na primer (Robinson, 1997, str. 50): Podjetje, ki se ukvarja z mrenim marketingom zastopniki se pri prodaji izdelkov namesto

masovnega oglaevanja v sredstvih javnega obveanja mono opirajo na osebna poznanstva svojih prijateljev in znancev, njihovih prijateljev ter znancev itd.

2 Za besedo zastopnik podjetja je v besedilu uporabljenih ve razlinih besed, kot npr. prodajni predstavnik, prodajni svetovalec, lan podjetja vse pa pomenijo isto: loveka, ki se je vlanil v podjetje in zdaj kupuje ter prodaja njegove izdelke.

Podjetje, ki se ukvarja z direktno prodajo izogne se enemu ali ve korakom v distribucijski verigi. Namesto da bi iz tovarne poiljali izdelke v trgovine, pri direktni prodaji distributer izdelke dobiva direktno iz tovarne in jih nato prodaja direktno konnim kupcem.

Podjetje vestopenjskega marketinga distributerji ne sluijo le s prodajo izdelkov, temve tudi s preprievanjem drugih, da zanejo prodajati.

Vsi navedeni pojmi so zaradi svojih razlag pravilni, vendar pravilno opredelitev mrenega marketinga sestavljajo le vsi skupaj. Celotni mrenomarketinki sistem sestavlja ve razlinih akterjev (Balkovec, Jereb, Devetak, 2000, str. 116): Zastopniki, distributerji, prodajni predstavniki oziroma svetovalci: To so neodvisni

pogodbeniki podjetja, ki na podlagi pogodbe trijo izdelke podjetja. Vasih so poimenovani tudi kot dobavitelji na debelo.

Mentorji, sponzorji3: So vodje posameznim poslovnim partnerjem ali manjim skupinam. Vodilne osebe: Vodijo veje skupine poslovnih partnerjev. Mrenomarketinko podjetje: Organizacijsko podpira vse udeleence v mrenem

marketingu. Med podjetjem in vsemi njegovimi lani obstaja zelo tesna povezava. Partnerji mrenomarketinkega podjetja: Skrbijo za proizvodnjo izdelkov ali opravljanje

storitev. Mnogo ljudi je e slialo za mreni marketing, a le malokdo ga zna natanno opredeliti. Velikokrat imajo ljudje o njem napane informacije ali predstave. Poglavitni razlog za to je, da se mreni marketing v primerjavi z obiajno prodajno verigo ponavadi predstavlja na slede nain. Slika 1: Obiajna prodajna veriga

Vir: Osnovna ideja in dejansko stanje mrenega marketinga, 2005.

4

3 Sponzor pomeni enako kot mentor ali rekruter in predstavlja obstojeega lana mrenomarketinke organizacije, ki vlani novega prodajnega predstavnika. To je lovek, ki novega zastopnika na zaetku uvaja, ui, mu posvea veliko svojega asa in mu je pripravljen posredovati vse svoje znanje z namenom, da im prej postane samostojen.

Slika 2: Neposredna prodaja preko mrenega marketinga, kot jo ponavadi prikazujejo mrenomarketinka podjetja

Vir: Osnovna ideja in dejansko stanje mrenega marketinga, 2005. Mreni marketing predstavlja nain distribucije izdelkov od proizvajalcev do konnih kupcev, pri emer se v primerjavi z obiajno prodajno verigo, kjer je velika mnoica distribucijskih lenov, izpua vmesne posrednike. Na ta nain se zaradi vseh izpuenih vmesnih lenov in njihovih strokov (uvozniki, generalni zastopniki, prodajalci na drobno, razne mare, stroki oglaevanja itd.) privaruje veliko denarja, ki se nato uporabi za plailo in nagrajevanje zastopnikov oziroma distributerjev. Veina organizacij mrenega marketinga prikazuje svojo prodajno verigo na nain, prikazan na Sliki 2. Distributerja prikazujejo kot osrednjo osebo, ki bo dobila veino dobika ter imela monost kupovanja izdelkov po tovarnikih cenah. Teava pri tej sliki je, da v resnici ne obstaja, kajti dejansko stanje je nekje vmes. Slika 3: Dejanska slika prodajne verige v mrenem marketingu

Vir: Osnovna ideja in dejansko stanje mrenega marketinga, 2005. Prodajna veriga, prikazana na Sliki 3, velja za veino mrenomarketinkih podjetij. Kljub temu da se pri mrenem marketingu izpustijo vsi vmesni leni med proizvajalcem doloenih izdelkov ali storitev in porabnikom, je v prodajni verigi mnogo ve rok, kot zatrjujejo podjetja, zato se posledino nekateri izdelki mrenega marketinga zdijo dragi. e vedno pa je mreni marketing ceneji od obiajne prodajne verige. Iz razlike v ceni se zastopnike nagrajuje s prihrankom pri njihovih osebnih nakupih ter v primeru pravilno zgrajenega distribucijskega sistema tudi z doloenim odstotkom od nakupov drugih zastopnikov, ki so jih sami vlanili. Obstajajo razline oblike mrenih marketingov. V osnovi se mreni marketingi loijo glede na (Balkovec, Jereb, Devetak, 2000, str. 112113): omejen oziroma neomejen sistem, 5

6

vstopne pogoje, prodajo izdelkov ali storitev, lokacijsko omejitev, izobraevalne pristope, spodbujanje zaetnika ali vodilne osebe. Omejen oziroma neomejen sistem: Nekatera mrenomarketinka podjetja spodbujajo svoje lane, da imajo na prvem nivoju im veje tevilo poslovnih partnerjev, druga jih omejijo tako, da so lahko na prvem nivoju mentorji le omejenemu tevilu novih zastopnikov. Prvi sistem je iri in daje mnogo veje monosti dohodkov, saj se posameznik sam odloa, kako veliko mreo bo ustvaril. Drugi sistem, ki spodbuja vpisovanje novih lanov v nija prosta mesta in tako gradi strukturo v globino, pa omogoa, da tudi kdo, ki ni delovno aktiven zaradi svojega mentorja prejema dohodek. Vstopni pogoji: Mrenomarketinka podjetja ponavadi predpisujejo doloene vstopne pogoje, kot so pravna oblika za sodelovanje, zaetni vstopni nakupi in zaetno olanje, potrdilo o nekaznovanju, dravljanstvo itd. Takna podjetja sicer rastejo poasneje, vendar so zato bolj stabilna, strokovna in imajo kakovostneje programe. Nasprotno, so podjetja brez zahtevanih vstopnih pogojev bolj nestabilna, imajo manjo pripadnost svojih lanov ter s tem vejo fluktuacijo udeleencev. Poleg tega imajo obiajno tudi bolj enostavne izdelke oziroma storitve. Prodaja izdelkov ali storitev: Preko mrenega marketinga se lahko prodajajo vsi izdelki za iroko potronjo, kot so istila, kozmetika, hini pripomoki, manji aparati in naprave, zdravstveni ter ortopedski pripomoki in podobno. Prav tako se preko mrenega marketinga lahko prodajajo tudi zavarovalne storitve, varevanja itd. Medtem ko prodaja izdelkov zahteva celotno materialno poslovanje, da so izdelki vedno na zalogi in da jih je mo takoj dostaviti, je trenje storitev s tega vidika veliko bolj enostavno. V nasprotju s tem pa je stvarno vrednost veliko laje prodajati kot neotipljivo storitev. Delei prodaje izdelkov preko mrenega marketinga po razlinih kategorijah so predstavljeni v Prilogi 1 (na str. 1). Lokacijska omejitev: Nekateri mreni marketingi delujejo globalno po tevilnih dravah z istim sistemom, drugi po razlinih dravah z razlinimi sistemi. Razlini izobraevalni pristopi: Obstajata dve skrajnosti:

maksimalno spodbujanje izobraevanja na povezavi mentor nov prodajni zastopnik, le mrenomarketinko podjetje vodi izobraevanje za vse svoje lane.

Vendar mrenomarketinki sistem deluje dobro le v primeru skupnega izobraevanja, na povezavah med vsemi akterji sistema. V skupnem izobraevalnem sistemu so namre veje monosti motivacije udeleencev, hkrati pa se lahko bolje kontrolira in koordinira delo vseh. Spodbujanje zaetnika ali vodilne osebe: Nagrajevanje v mrenem marketingu je razlino. Ve denarja lahko dobi zaetnik, ki je nije na karierni lestvici in manj vodilna oseba. Ali nasprotno, manj dobi zaetnik in ve tisti, ki je bolj uspeen ter pozna delo. Dobro nagrajevanje zaetnikov

7

sicer spodbuja lastno prodajo tudi pri manj plaanih vodilnih osebah, vendar ti posledino utijo manjo motiviranost za delo in manjo pripadnost podjetju. V nasprotju s tem dobro nagrajevanje mentorjev in vodilnih oseb omogoa, da je zaetnik bolj motiviran za napredovanje, saj ima boljo podporo mentorjev in vodilnih oseb. 2 RAZVOJ MRENEGA MARKETINGA Sistem mrenega marketinga kot nain prodaje je znan nekaj ve kot 60 let. Prvi in e danes vodilni na tem podroju so Ameriani. Skozi as so se pojavljale vedno nove in bolj dodelane oblike mrenih marketingov od mrenih marketingov, ki temeljijo na klasinih piramidah do geometrijsko dodelanih sistemov mrenega marketinga (Nova podoba mrenega marketinga, 2006). eprav se je osnovni model mrenega marketinga razvil ele pred 60 leti, se je v razlinih oblikah uporabljal e prej, vse od razvoja trgovine. Za laje razumevanje razvoja mrenega marketinga, kateri se je razvil iz neposredne prodaje, moramo predhodno vedeti, kaj se je s to dogajalo v preteklosti. Zaetki neposredne prodaje segajo v as industrijske revolucije in masovne proizvodnje. Takrat so se po vejih mestih zaele odpirati prve prodajalne na drobno, ki so tudi ljudem s prebivaliem zunaj mesta proizvodnje blaga omogoale nakup le-tega. Kljub temu je e vedno obstajal velik dele ljudi, ki je ivel v bolj oddaljenih krajih in vaseh. V ta namen so se pojavili trgovski potniki, ki so obiskovali te kraje in kupcem prodajali izdelke na razlinih lokacijah (pred cerkvami, na mestnih trgih) ter seveda tudi od vrat do vrat. Na ta nain se je kot uspeen in povsem etien posel pojavil koncept neposredne prodaje. Podjetja so zaela postavljati edalje ve podrunic, katere so vodili izkueni prodajalci, ki so poleg prodaje pridobivali tudi nove prodajne predstavnike. Za as, ko niso mogli prodajali, so jih podjetja plaevala tako, da so jim namenila doloen dele od prodaje zastopnikov, ki so jih sami vpeljali v posel. S tem so imeli prodajalci motivacijo tako prodajati kot tudi pridobivati nove ljudi (Clothier, 1994, str. 2326). Prvo podjetje, ki je uvedlo taken koncept, je bilo Californian Vitamin Company, kasneje imenovano Nutrilite. Z namenom poveanja prodaje je podjetje leta 1941 razvilo trni plan, ki je obstojee prodajalce spodbujal k pridobitvi im vejega tevila novih lanov, za kar so bili nagrajeni s triodstotnim bonusom od njihove prodaje. Ko je posamezna skupina nato prodala blago v skupni vrednosti vsaj 15.000 dolarjev, se je bilo vodji skupine dovoljeno odcepiti in ustanoviti samostojno prodajno mreo. To je bila osnova za razvoj mrenega marketinga, ki je dala podlago za nagrajevanje zastopnikov glede na njihov prispevek k celotnemu dobiku podjetja. Podjetje Nutrilite je uspeno poslovalo vse do leta 1959, nakar je zalo v teave. Takrat sta se dve najmoneji mrei zastopnikov odcepili in ustanovili svoje podjetje. Nastali sta podjetji Amway, danes najveje mrenomarketinko podjetje na svetu ter podjetje Shaklee. Le nekaj let po odcepitvi je podjetje Amway kupilo Nutrilite, ki danes predstavlja eno od Amwayevih uspenih linij izdelkov. Tej prodajni metodi so nato sledila e mnoga podjetja, med katerimi so nekatera zelo uspena.

8

Amerikemu nainu prodaje, komunikacije in drugemu, kar je povezano s trenjem, je sledila tudi Evropa. Kljub temu da je tudi Slovenija poskuala ujeti korak s svetovnimi trendi, so se podjetja, ki se ukvarjajo s tovrstno dejavnostjo, pri nas legalno pojavila oziroma registrirala ele po devetdesetem letu. Neposredno trenje in znotraj njega mreni marketing je eno od podroij trenja, ki mu tudi v prihodnosti napovedujejo ivahno dinamiko in rast. V Prilogi 2 (na str. 2) je predstavljeno njegovo dosedanje gibanje skozi leta. 3 OPREDELITEV RAZLIK MED MRENIM MARKETINGOM IN DRUGIMI

OBLIKAMI PRODAJE eprav pojem mreni marketing obstaja e vrsto let, ga ljudje e vedno ne znajo dobro opredeliti oziroma ga zamenjujejo s katero drugo vrsto prodaje. Zato bom v nadaljevanju na kratko predstavila razlike med: mrenim marketingom in neposredno (direktno) prodajo, mrenim marketingom in klasinim nainom prodaje, mrenim marketingom in piramidno prodajo. 3.1 RAZLIKA MED MRENIM MARKETINGOM IN NEPOSREDNO PRODAJO Kljub temu da mreni marketing izhaja iz neposredne prodaje, obstaja med njima ve razlik: Sistem nagrajevanja zastopnikov: Pri neposredni prodaji so zastopniki plaani izkljuno

od provizije prodanih izdelkov. V nasprotju s tem se pri mrenem marketingu plauje na ve nivojih, saj imajo zastopniki monost zasluiti od lastne prodaje in prodaje zastopnikov, ki so jih sami pripeljali v posel. Pri mrenem marketingu se uspenost ne meri le s im vejim tevilom prodanih izdelkov, temve je skrivnost v velikem tevilu ljudi, ki kupuje in uporablja majhne koliine izdelkov, preteno za svoje lastne potrebe.

Pristop do potencialnih kupcev ali zastopnikov: Medtem ko gre pri neposredni prodaji veinoma za prodajo neznanim kupcem, pri mrenem marketingu zadostuje e, e se izdelke oziroma poslovno prilonost priporoi poznanim ljudem.

Nain prodaje: V mrenem marketingu je prodaja izkljuno osebna. S pojmom neposredna prodaja pa oznaujemo tudi prodajo po poti, kataloko prodajo, prodajo od vrat do vrat, telefonsko prodajo, prodajo prek televizije in podobno.

Baza podatkov o porabnikih: Baza naslovov, vkljuno z drugimi identifikacijski podatki o kupcih (imena, telefonske tevilke, njihov poklic, podatki o doslej nakupljenih izdelkih, nainu plaevanja, datumu zadnjega nakupa itd.), je klju do uspeha v neposrednem trenju ter obenem najpomembneji kapital podjetja. Tudi pri mrenem marketingu je dobro, da vsak zastopnik naredi in vodi svojo bazo podatkov o kupcih. Vendar to ni obvezna faza oziroma sestavni del tega posla kot pri neposrednem trenju, je le moen pripomoek.

9

3.2 RAZLIKA MED MRENIM MARKETINGOM IN KLASINIM NAINOM PRODAJE

Obstajajo ve nael, ki mreni marketing loijo od klasinega naina prodaje izdelkov (Clothier, 1994, str. 1823): Sistem nagrajevanja: Plaa zaposlenih delavcev je v podjetjih ponavadi nespremenljiva ali

le delno odvisna od njihovih rezultatov. V mrenomarketinkih podjetjih pa si zastopniki lahko zagotovijo neomejen in stalen vir dohodka, odvisen od njihovega dela.

Udeleenci prodajnega procesa: Medtem ko pri klasinemu nainu prodaje nastopajo prodajalci na debelo in drobno, pri mrenem marketingu le-te nadomestijo distributerji. Vsak zastopnik lahko kupuje zase osebno, za svoje kupce ali za druge distributerje. Pri prvem nainu prodaje so prodajalci zaposleni delavci, pri drugem pa so zastopniki neodvisni pogodbeni delavci podjetja.

Nain prodaje izdelkov: Pri mrenomarketinkem podjetju gre za prodajo po principu neposredne prodaje, v primeru klasine prodaje pa gre za prodajo blaga v trgovinah.

Monost napredovanja: Medtem ko v klasinih podjetjih pri napredovanju vlada medsebojna konkurenca, je v mrenem marketingu mogoe napredovati le ob nenehnem sodelovanju in pomoi drugim.

3.3 RAZLIKA MED MRENIM MARKETINGOM IN PIRAMIDNO PRODAJO Mreni marketing je legalen, etien, uspeen in razirjen poslovni model, kjer vsak dela kolikor eli, z nikakrnim finannim tveganjem. Kljub temu da obstaja e mnogo let, ima e vedno nek negativen prizvok oziroma slab ugled. Glavni razlog za to je piramidna prodaja. To je pojem, ki na splono, e posebno pa pri ljudeh, ki ne vedo tono, kaj pomeni mreni marketing, povzroa skrb, zmedo in povezovanje mrenega marketinga z lanim poslom. Povod za to je zloraba povsem legalnega mrenega marketinga kot enega izmed argumentov za privabljanje ljudi v piramidno prodajo in razne nivojske sisteme (npr. Catch the cash), kjer ljudje na vrhu dobivajo provizije od lanov pod njimi in kjer je ponavadi razoaranih veliko tevilo ljudi. Takni primeri so znani tudi v Sloveniji, kjer ljudje e vedno nasedajo doloenim piramidnim modelom, ki z ni dela obljubljajo hiter zasluek. Piramidne sheme so znane e vrsto let. Prva se je leta 1920 pojavila v ZDA. Za njih je znailno, da se vedno ustavijo, ko zmanjka naivnih posameznikov. elja po hitrem bogatenju je mnoge privedla do nezadovoljstva, saj so za lanarino v sistem zapravili svoje prihranke oziroma niso mogli prodati nakupljenega blaga. tevilna najbolj znana podjetja, ki se ukvarjajo z direktno prodajo, so zato leta 1965 ustanovila Zdruenje za direktno prodajo (Direct Selling Association), ki je doloilo pravila poslovanja (Clothier, 1994, str. 16). eprav so piramidno prodajo zakonsko prepovedali, neki slab sloves mrenega marketinga e vedno ostaja.

http://sl.wikipedia.org/w/index.php?title=Catch_the_cash&action=edithttp://sl.wikipedia.org/w/index.php?title=Provizija&action=edit

10

Primerjava mrenega marketinga s piramidno strukturo poda nekaj pomembnih razlik. Za piramidno prodajo so znailne naslednje postavke: visoka vstopna lanarina, bogatenje oziroma izplailo provizije na podlagi vpisovanja novih lanov, med podjetjem in zastopniki ni pogodbe, ni vzpostavljenega sistema izobraevanja, na podlagi velikih popustov spodbujanje lanov k nakupovanju neomejenih koliin izdelkov

na zalogo, e preden le-ti pridobijo naroila strank, kupljenega blaga ni mogoe ve vrniti in zamenjati za denar. V nasprotju s tem o mrenem marketingu govorimo: ko smo prejeli plailo od prodanega izdelka ali storitve, ko imamo vzpostavljeno izobraevanje, ki temelji na povezavi mentor - uenec. Mreni marketing ni piramida ali igra, ampak zahteva predvsem delo, zato je vztrajnost kljunega pomena za uspeh. Tako v mrenem marketingu kot tudi v piramidni prodaji velja, da eni zasluijo, drugi al ne. Razlika je v tem, da pri mrenem marketingu sluijo bolj sposobni in ni pomembno, kdaj se je kdo pridruil. Praviloma tisti, ki so na vrhu skupine zasluijo ve, vendar to ni nujno, saj je pomembna tudi kakovost lanov skupine (Forum revije Moj uspeh, 2006). eprav med obema konceptoma obstajajo oitne razlike, e vedno prihaja do zlorabe mrenega marketinga. Eden taknih primerov je podjetje, ki je skualo zasluiti s prodajo nekakovostnih izdelkov. Za zlorabo se teje tudi privabljanje in zavajanje ljudi, da je mogoe obogateti, ne da bi karkoli prodali. Zaradi tevilnih zlorab koncepta mrenega marketinga v preteklosti so bili kupci nezadovoljni in posledino je raslo nezaupanje v mreni marketing. Danes se z osveanjem in pravilno razlago ugled te industrije izboljuje. Kajti ljudje so vedno bolj odprti, sprejemljivi za nove stvari in tako pozabljajo stare predsodke. Poleg tega imajo danes na voljo mnogo ve informacij kot neko. Posledino se vedno ve ljudi, ali ukvarja z mrenim marketingom ali kupuje izdelke preko tega koncepta. 4 MRENA PRODAJNA STRUKTURA 4.1 IZGRADNJA MRENE PRODAJNE STRUKTURE IN GLAVNE AKTIVNOSTI

DELA PO NIVOJIH V NJEJ Najpomembneja znailnost mreenja, s katero se tudi vse zane, je irjenje sporoila o poslovni prilonosti (Mreni marketing posel 21. stoletja, 2005). V primeru, da nam je ta ve, se vlanimo v sistem mrenega marketinga in potem to posredujemo naprej ter s tem irimo mreo. Vsi, ki jih zadeva zanima, se vlanijo preko nas in idejo mreijo naprej. Pri tem se velik pomen pripisuje poznavanju pravih ljudi.

11

Glede na poloaj v mreni organizacijski strukturi se spreminja vsebina dela. Na najnijem nivoju je to ista prodaja, na poti proti vrhu organizacijske strukture pa se zaenja pojavljati tako imenovano managersko delo, ki na vrhu tudi prevladuje. Seveda se s tem zelo spreminja vsebina samega dela, stopnja odgovornosti in zasluek (Klanek, 1991, str. 911). Mreno prodajno strukturo in pravila v njej si vsak zastopnik postavlja sam. Z vlanitvijo v mreni marketing vsak novi zastopnik najprej postane del mree svojega sponzorja, nato pa ima vsak monost zgraditi svojo prodajno mreo. Le-to se vedno zane graditi iz ni. To pomeni, da si mora zastopnik v zaetku poiskati dva ali tri sodelavce, jim predstaviti podjetje in njegove izdelke, razloiti svoje cilje, priakovanja, tehniko dela ter nart uspeha, kateri vsebuje stopnje dosekov, ki so podlaga za izraun plail in podelitev priznanj zastopnikom. Nart uspeha predstavlja meanico nagrad, ki so oblikovane tako, da v ljudeh zanetijo njihov podjetniki duh, trdo delo pa nagradijo z denarnimi nagradami in priznanji (Robinson, 1997, str. 47). Poleg predstavitve ciljev, ki jih je mogoe dosei, je potrebno nove lane e takoj seznaniti tudi z dejanskimi lastnimi rezultati. Novim sodelavcem je nato potrebno pomagati in jih zato vekrat vzeti s seboj na teren. Bolj, kot je mentor v prodaji uspeen, bolj navdui novega lana, kar je predpogoj za nadaljnje uspeno sodelovanje. Vedno so postavljena neka merila, ki jih je treba dosei, da preidemo nivo vie, kjer so bolji pogoji in nagrade. Iz prvega nivoja v drugega je vedno potrebno preiti sam. Vsem tistim, ki je to uspelo in so poleg tega e nekaj svojih novih sodelavcev nauili, kako se dela, je del kariere v mrenem marketingu e zagotovljen. Ko zastopnik postane vodja skupine, dosee nivo managerja. Na tej stopnji se pojavljajo novi problemi, katere povzroajo sodelavci, ki se samostojno spoprijemajo s situacijami na terenu. Kar naenkrat mentor ugotovi, da se zdi njegovemu sodelavcu nemogoe reiti stvar, ki je zanj nekaj povsem normalnega, saj je podobno situacijo e vekrat doivel in izkusil sam. Izkunje tako postanejo najpomembneje za uspeno delovanje v mrenem marketingu. V drugi periodi je osebnega dela na prodaji nekoliko manj (priblino 20 odstotkov), ve asa pa je potrebno posveati sodelavcem. Aktivnosti vodje skupine se tako od iste prodaje na zaetku razirijo e na iskanje in uvajanje novih sodelavcev, vodenje skupine, prenos znanja in izkuenj na po stau mlaje sodelavce (razlaga tehnik vodenja, poiljanje sodelavcev na seminarje in sestanke drugih skupin ), planiranje in kontroliranje dela skupine, dajanje dobrih zgledov. V tem obdobju je dele asa, porabljen za aktivnosti zunaj osebne prodaje, e relativno majhen, medtem ko se z veanjem tevila sodelavcev v skupini in rastjo poloaja, tako vodje same kot tudi sodelavcev, na hierarhini lestvici hitro poveuje: vodja skupine od 20 odstotkov asa za vodenje postopoma preide na 80 odstotkov asa, ko se ukvarja s skupino, 20 odstotkov asa pa porabi za svojo osebno prodajo in za delo s svojimi strankami, ki si jih je pridobil v preteklosti. Slika zaetne organizacijske strukture in vseh nadaljnjih (organizacijske strukture v 2. oziroma 3. periodi dela) je predstavljena v Prilogi 3 (na str. 5). Seveda je nivojev in angairanih sodelavcev v organizacijski strukturi lahko tudi ve.

12

4.2 IRJENJE MRENE PRODAJNE STRUKTURE Hitrost irjenja in poglabljanja mrene prodajne strukture je odvisna od (Klanek, 1991, str. 12): vrste prodajnega izdelka, cenovnega razreda izdelka, tehnik nagrajevanja sodelavcev. Obstajata dva osnovna principa irjenja prodajne strukture glede na vrsto izdelka. Za prodajo kompleksnih in novih izdelkov se je potrebno uiti dalji as, zato potrebujemo predvsem kakovostne sodelavce, obiajno v manjem tevilu. V primeru prodaje manj zahtevnih in cenejih izdelkov, za katere je potrebno kraje izobraevanje, pa lahko zaposlimo veje tevilo sodelavcev, ne glede na njihovo znanje in sposobnosti. V primeru prodaje izdelkov nijega cenovnega razreda, namenjenih irokemu krogu ljudi, se sodelavcev ne izbira, saj vanje ni treba veliko vlagati, ker se izdelek prodaja praktino sam. Ni ni hudega, e kaken sodelavec odstopi ali ne dela dobro, saj ni teko pridobiti novih. Drugana pa je situacija pri prodaji izdelkov, katerih cena je ve porabnikovih pla. Ker kupec pri odloitvi za ali proti nakupu popolnoma pretehta svojo finanno situacijo, potrebuje prodajalec za prodajo veliko ve argumentov. Te pa je sposoben posredovati le kakovosten prodajalec, ki to postane sasoma, na podlagi izkuenj in vlaganj njegovih nadrejenih vanj. Iz tega sledi, da struktura tevila sodelavcev pri prodaji kakovostnih in dragih izdelkov raste veliko poasneje. O tehnikah nagrajevanja sodelavcev in irjenju prodajne strukture v povezavi s tem je ve napisanega v poglavju 8. Dejstvo je, da bolje kot so nagrade, bolj je lovek motiviran za pridobivanje novih lanov in s tem hitrejo rast mrene prodajne strukture. 4.3 PRIDOBIVANJE NOVIH SODELAVCEV Pridobivanje novih zastopnikov je najpomembneje delo, e nekdo eli uspeti v mrenem marketingu. Izkoristiti je potrebno pozitivne lastnosti nekaterih ljudi, ki hoejo v ivljenju napredovati in uspeti ter imajo za to tudi doloene sposobnosti. Ker pa je taknih ljudi malo, po statistiki le eden od dvajsetih, jih je potrebno iskati sistematino. Kajti vlaganje znanja, asa in denarja le v ljudi, ki so e v organizaciji, z namenom narediti iz njih dobre sodelavce, se ne izplaa. Naini pridobivanja novih zastopnikov (Klanek, 1991, str. 2829): osebno povabilo poznanih ljudi (oji in iri druinski krog, soolci, sosedje, sodelavci,

znanci iz klubov in poslovnih zdruenj itd.), osebna priporoila (pridobiti nove sodelavce na podlagi priporoil svojih kupcev, ljudi, ki

so e sodelovali v mrenem marketingu, a so prenehali z delom ali ljudi, ki so sodelovanje v mrenem marketingu odklonili),

direktni nagovor tujega loveka.

13

Animacija bodoih sodelavcev je sestavljena iz dveh delov: iz nagovora in razgovora o delu. Nagovor je zelo kratek, najve dve minuti. V tej fazi se potencialnega lana enostavno vpraa, ali bi bil pripravljen delati e kaj, s imer bi si izboljal svoje finanno stanje. e je lovek zainteresiran, se ga ez nekaj dni povabi na razgovor, pri emer se mu ne pove, za kateri posel gre. Ko nato lovek pride na dogovorjeni razgovor, mu je potrebno v dobri uri posel sistematino predstaviti, pri emer je potrebno biti odprt, sproen in nevsiljiv. Mreni marketing je oblika iskanja zaposlenih predvsem na podlagi poznanstev. Obiajno je e za pridobitev nekaj deset ljudi potrebno opraviti razgovor z bistveno vejim tevilom potencialnih kandidatov. Seveda lahko tudi manj, e se zastopnik pogovarja z ljudmi, ki ga e od prej poznajo kot dobrega delavca, ali z ljudmi, ki vedo kaj elijo. tevilo pridobljenih ljudi je odvisno tudi od dostopnosti programa. Ta je bolj dostopen, e vpis vanj stane manj in e so ugodnosti za zastopnike veje. Po raznih ocenah sodeluje v mrenomarketinkih podjetjih ve kot 50 milijonov prebivalcev iz vsega sveta, od tega jih je preko 13 milijonov v ZDA. Natanneje gibanje zaposlenih v neposredni prodaji in mrenem marketingu je prikazano v Prilogi 4 (na str. 6). Mnogi v elji po hitrem pridobivanju sodelavcev prikazujejo svoj mrenomarketinki posel kot nekaj idealnega. Toda kaj hitro lahko pride do slabega sodelovanja, ko novi sodelavec spozna, da ni vse tako enostavno. To je poglavitni razlog, zakaj je potrebno bodoim lanom e predhodno predstaviti vse prednosti in slabosti, ki jih prinaa mreni marketing. 5 PREDNOSTI IN SLABOSTI MRENEGA MARKETINGA Tako kot v vsakem poslu tudi v mrenem marketingu obstajajo prednosti in slabosti. Nanje lahko gledamo iz treh zornih kotov: z vidika podjetja, zastopnika in kupca. V nadaljevanju so opisane prednosti in slabosti za vsakega izmed njih, pri emer je najveji poudarek dan zastopniku. 5.1 PREDNOSTI IN SLABOSTI Z VIDIKA PODJETJA Glavne prednosti, ki jih mreni marketing prinaa podjetjem, so predvsem naslednje: Prihranki na raun strokov oglaevanja, saj mrenomarketinka podjetja le obasno

oglaujejo v medijih. Veina podjetij ne potrebuje televizijskih oglasov, plakatov, celostranskih oglasov v revijah itd., saj se zanaajo na svoje prodajne svetovalce, ki med ljudmi irijo dober glas o izdelkih ali storitvah.

Motivirani zastopniki zaradi njihove lastne odloitve za pristop k podjetju. Brezplano oglaevanje zadovoljnih kupcev, ki gre od ust do ust. Velik dele zvestih kupcev. Slabosti mrenega marketinga za podjetja so: Prodajalec mora ves as vzdrevati zalogo celotnega prodajnega asortimana.

14

Zgolj oglaevanje od ust do ust vasih ni dovolj, zato se pojavi potreba po pospeevanju prodaje.

Izobraevanje zastopnikov je nujno potrebno. Delo z velikim tevilom zastopnikov. 5.2 PREDNOSTI IN SLABOSTI Z VIDIKA ZASTOPNIKA Mreni marketing prinaa zastopnikom kar nekaj prednosti in koristi: Kupovanje izdelkov po nijih cenah in dodatne nagrade v primeru vejega obsega prodaje

ali pridobitve novih lanov. Enakopravnost glede na spol, raso, spolno usmerjenost, starost, izobrazbo in poklic. Za

ukvarjanje z mrenim marketingom ni potrebnih nobenih prodajnih izkuenj, izobrazbe ali referenc le volja dosei doloen nivo uspeha in pa znanje, kako ta nivo pridobiti.

Neomejene monosti: Ni omejitev, koliko lahko nekdo najve zaslui, saj ve kot zastopnik proda in s tem zaslui, veji je dobiek podjetja. Odloitev posameznika je, koliko eli zasluiti, saj se s pomojo mrenega marketinga lahko zaslui le dodaten dohodek ali pa postane pravi bogata. Vse je odvisno od tega, koliko asa kdo namenja delu.

Nizko tveganje: Pri mrenem marketingu ni zaetnih strokov kot pri klasinem poslu ali prevzemu franize. Edina zastopnikova obveznost je plaati lanarino. Mreni marketing tako povprenim ljudem ponuja prilonost za zasluek ali razvoj lastnega posla z nizkimi zaetnimi stroki in s tem marsikomu omogoi uresniitev sanj.

Fleksibilnost: Mreni marketing nudi veliko fleksibilnosti, kje, kdaj, kako delati in koliko zasluiti. Posamezniku nudi prilagodljiv delovni as, saj lahko vsakdo dela kolikor eli in kadarkoli eli, prodaja komurkoli in kjerkoli. Poleg tega ima zastopnik monost izbire tudi glede naina kupovanja izdelkov, saj le-te lahko kupuje direktno pri proizvajalcu, prek spletne trgovine, jih naroa prek telefaksa ali pote.

Svoboda: Pri mrenem marketingu vsak zastopnik dela zase. Ker ni efov in nadrejenih, je vsak odgovoren le samemu sebi. Tudi sponzor ne predstavlja efa. Je le mentor in tako lahko samo svetuje, pomaga in motivira, nima pa pravice nadzorovati posla.

Izobraevanje oziroma olanje je na voljo po zmerni ceni ali celo brezplano. Odvisnost zasluka od dela: Zastopniki so plani v deleu od svoje prodaje in prodaje tistih,

ki so jih uvedli v posel. Monost napredovanja: Ponekod ljudje nimajo te monosti, ne glede na to, kako trdo delajo. Druinski posel: Mnogo uspenih distributerjev, ki so dosegli nek viji nivo uspeha in

posledino njihove slike krasijo interne asopise, stene prodajnih prostorov, ... ima ob sebi partnerja, nekateri celo otroke. Mreni marketing je namre posel, ki ga druine lahko zgradijo skupaj in ga nato predajo naslednjim generacijam. Kajti s porazdelitvijo dela, se poveajo monosti za uspeh. e se dva ali tirje ljudje skupaj trudijo prodajati in vlanjevati nove ljudi, se mrea iri in dohodek raste veliko hitreje.

Uveljavljen posel: Pri mrenem marketingu gre za uveljavljen in preizkuen posel. Bodoemu zastopniku se zato ni potrebno obremenjevati z vpraanji, kot so: kaj prodajati, kako oglaevati, je poslovanje legalno ali ne, kako iriti posel, kje najti pomo itd. Vse to mu je namre znano e ob vpisu.

15

Varnost: Ko si posameznik zgradi dovolj veliko mreo uspenih zastopnikov, ki delajo zase, a posredno tudi zanj, si s tem zagotovi finanno varnost.

Sklepanje novih poznanstev in prijateljstev: Zastopnik ima monost s svojimi strankami vzpostaviti zelo prisrne in prijateljske odnose, ki so poglavitnega pomena za njegove prihodnje prodaje in predstavitve novih izdelkov.

Prilagajanje: Zastopnik lahko svoj nastop prilagodi posameznemu porabniku, obenem pa lahko z opazovanjem in na podlagi pogovora pride do najrazlinejih informacij, s katerimi uspeno dopolnjuje svojo bazo podatkov o kupcih.

Prepoznavnost: Najuspeneji ljudje v mrenem marketingu so javno pohvaljeni, medtem ko nihe ni izpostavljen za nedelo. Kadarkoli kdo dosee doloen nivo uspeha, se mu to pove in se ga pohvali ali nagradi s certifikatom, velikokrat se ga nato tudi omeni v internem asopisu ali reviji. Tako uspeen zastopnik postane vzor drugim lanom.

Posel pa ni brez tveganja in slabosti: as: Pri mrenem marketingu za uspeh ni potrebno investirati denarja, temve as. Do

dobika pride le, e zastopnik in njegova celotna skupina prodajajo strankam izdelke, za kar je marsikdaj potrebno delati tudi ve kot osem ur na dan.

Monosti za uspeh (kar pomeni, da zastopnik postane finanno neodvisen) so relativno majhne, saj je potrebno v posel vloiti veliko asa, dela, potrpeljivosti in vztrajnosti. Zelo pogosto se pojavijo teave z motivacijo, saj ni ni obvezno in ni nikogar, ki bi zastopnike silil v delo.

Maloprodajne cene mrenomarketinkih izdelkov so zelo konkurenne cenam v obiajnih trgovinah, zato je potrebno v prodajo in iskanje potencialnih strank vloiti veliko truda.

Za prodajo izdelkov od vrat do vrat je potrebne veliko komunikacije med zastopniki in potencialnimi kupci. Veliko bolj enostavno je prodajati v trgovini, kamor ljudje pridejo z nekim namenom, kot pa izdelke ljudem vsiljevati.

Za uspeh v mrenem marketingu je nujno potrebno izobraevanje. Dodatni stroki niso tako nizki, kot se zdi na prvi pogled. V primeru, da se zastopnik resno

loti posla, ima naslednje stroke: telefonski stroki, potni in potni stroki, stroki vzornih izdelkov ter promocijskega materiala, stroki seminarjev, knjig itd.

Kljub temu da je mreni marketing s svojo spletno trgovino tehnoloko napreden posel, ki je v koraku z asom, obstaja paradoks. Po eni strani je mreni marketing predstavljen kot posel prihodnosti, posel tisoletja, po drugi strani pa so njegovi lani zelo omejeni pri uporabi interneta za trenje svojega posla.

Pravila: Zastopniki niso povsem svobodni, saj morajo slediti pravilom podjetja in njegovemu etinemu kodeksu.

5.3 PREDNOSTI IN SLABOSTI Z VIDIKA KUPCA Prednosti za porabnike: Zaradi osebnega stika med prodajalcem in porabnikom ter informacij iz prve roke ima

kupec monost izdelek dobro spoznati e pred nakupom. Kajti zastopnik lahko izdelek

16

predstavi bolje kot katerokoli oglasno sporoilo v mnoinih medijih. Kupec dobi na ta nain od prodajalca mnogo ve pozornosti kot pri klasinemu nainu prodaje.

Doloene izdelke, ki jih ima zastopnik v svojem predstavitvenem paketu, si porabnik lahko tudi ogleda in preizkusi.

Kupec lahko izbira med celotno ponudbo trgovine v miru, kadarkoli in kjerkoli, ob posvetovanju vseh druinskih lanov.

Ni nakupovalnega stresa. Kupec ne zapravlja svojega asa z vonjo iz trgovine v trgovino, s potiskanjem vozika in stanjem pred blagajno.

Mreni marketing ponuja kupcem zanesljiv, udoben in zabaven nain kupovanja od prijateljev, ki jim lahko tudi osebno svetujejo, dajo kakno zanimivo idejo ali navdih.

Stabilne cene ves as veljavnosti kataloga. Zamik plaila naroenega blaga in plailo po povzetju. Varno nakupovanje, kar pomeni popolno vrailo denarja, e kupec z izdelki ni zadovoljen. Dostava naroenih izdelkov na dom pomeni veliko prednost za stareje in zelo zaposlene

ljudi. Seveda pa ima mreni marketing za kupce tudi doloene slabosti: Preko mrenega marketinga se obiajno prodajajo le kakovostni izdelki, zato imajo kupci

vasih obutek, da so le-ti dragi. Velikokrat so namre konkurenni izdelki, ki jih porabnik lahko kupi v klasinih trgovinah, ceneji. Sicer niso enaki, vendar zadovoljujejo iste potrebe.

Pomanjkanje neposrednega stika z blagom, saj je kupec kljub njegovemu natannemu opisu lahko razoaran, ko blago prejme oziroma ugotovi, da mu to ne ustreza.

Vsiljivi in vasih preve vztrajni zastopniki, ki ne odnehajo, dokler se kupec ne odloi za nakup.

Nezmonost primerjave, tako izdelka kot njegove cene, v trenutku nakupa s podobnimi izdelki v obiajnih trgovinah.

6 MOTIVACIJSKI ELEMENTI VLANJEVANJA IN VZTRAJANJA V MRENEM

MARKETINGU Motivacija je miselno stanje, ki loveka sili k naporu za dosego nekega cilja. Velikokrat so motivacijski elementi vlanjevanja zastopnikov enaki ali podobni njihovim prednostim, ki so opisane v poglavju 5.2. Na splono obstaja ve vrst motivacij (Klanek, 1991, str. 34): Finanna motivacija: Mreni marketing je najbolja prilonost za ljudi, ki si elijo

poveati svoj osebni dohodek oziroma zaeti z novim poslom. Veini ljudi ta posel predstavlja dodaten vir prihodka. Nekdo, ki hodi v slubo in se dodatno ukvarja e z delom v mrenem marketingu, lahko meseno zaslui doloeno vsoto denarja, ki mu omogoa odplaevanje rednih mesenih strokov, kredita za stanovanje ali avto, olanje itd. Odloitev posameznika je ali se bo z mrenim marketingom ukvarjal za hobi, kot s honorarnim delom ali pa mu bo ta posel predstavljal redno slubo.

17

elja po varevanju: Vsakdo, ki se vlani v mrenomarketinko organizacijo, ima monost nakupovanja izdelkov po lanskih cenah, ki so od 20 do 30 odstotkov nije od maloprodajnih. Tako z vkljuitvijo v mreni marketing privaruje in pridobi vsakdo.

Motivacija po karieri in osebni rasti: Napredovanje v klasinih slubah je ponavadi zelo poasno, saj posameznik svoje cilje obiajno dosee in zane v njih uivati ele v starosti. Tudi monosti za osebno rast so velikokrat zanemarljive. Mreni marketing pa v nasprotju s tem ponuja veliko prilonosti za osebnostno rast. Z njegovo pomojo se zastopniki uijo, rastejo, napredujejo, pridobivajo nove izkunje, sklepajo posle ter razvijajo vodstvene in osebne vrednote.

Motivacija po pripadnosti podjetju: Mrenomarketinka podjetja ponavadi odlikuje spodbudno, pozitivno naravnano podjetniko vzduje ter izjemen delovni elan in energija. V svojih prodajnih organizacijah zato elijo imeti ljudi z osebnimi cilji, ki sovpadajo s cilji njihove prodajne organizacije. Na ta nain se zagotovi, da se sodelavci v organizaciji dobro poutijo in da so motivacijski vzvodi za dosego ciljev tako posamezne skupine kot celotne organizacije uspeni.

Motivacija, ki izhaja iz dobre okolice, kjer se delo izvaja: Mreni marketing predstavlja predvsem delo na terenu, delo z razlinimi tipi strank in sodelavcev. Ljudje vkljuijo mreni marketing v svoje ivljenje, e elijo imeti nekaj ve: ve svobode, potovanj, denarja itn.

elja po samodokazovanju: Nekateri zastopniki elijo sami sebi dokazati, da so sposobni dosei zastavljen nivo uspeha, prodati doloeno vrednost izdelkov oziroma pridobiti doloeno tevilo zastopnikov. Ta elja obiajno pride s asom. Kajti bolj, kot je zastopnik uspeen in bolj kot njegov dohodek naraa, ve si eli narediti, da bo ta e veji.

Katera vrsta motivacije prevladuje pri posamezniku, je odvisno od njegovih ciljev. Nekdo bi rad imel veliko denarja, drugi bi rad postal direktor, tretji pa si eli, da bi ga poznalo im ve ljudi. Zastavljanje vznemirljivih ciljev, ki loveka premamijo, je v mrenem marketingu skorajda nujno, e posameznik eli uspeti. Kajti lovek, zadovoljen s sedanjim stanjem, ni motiviran za spremembe.

Veina novih sodelavcev se mrenomarketinki organizaciji ne pridrui zaradi nje same, pa pa zaradi svojega mentorja, ki jim predstavlja vzor oziroma mu zaupajo kot prijatelju. Poleg tega se ljudje pridruijo tudi zaradi pozitivnih ustev, ki so jih doiveli ob predstavitvi posla. Mnogo ljudi se je vlanilo zaradi znailnih stavkov, izgovorjenih na predstavitvah, kot so: Naredite spremembo v svojem ivljenju, Naredite ta posel za svoje otroke, Ali boste kaj naredili za dosego svojih sanj? in podobno. Na predstavitvi mrenomarketinkega posla bodoi zastopniki sliijo same pozitivne informacije in so obkroeni s samimi pozitivnimi ljudmi, ki igrajo na njihova ustva, pohlep in sanje (Smiljam Mori, 2006). Vsi ljudje smo v nekaterih tokah ranljivi, zato hitro zagrabimo za ponujeno prilonost, e posebno, e le-ta vodi k uresniitvi naih sanj. Vodje skupin najvekrat mislijo, da ljudje delajo le zaradi denarja, zato poskuajo tudi motiviranje speljati na ta nain. Vendar to ni res, saj ima javna pohvala velikokrat vejo korist kot materialna nagrada. Dober vodja je zato tisti, ki pozna svoje sodelavce do te mere, da ve

18

tudi za manje cilje posameznikov in ob pravem asu izbere najustreznejo motivacijsko sredstvo za vsakega lana skupine. Pri tem je pomembno, da se motiviranje sodelavcev izvaja spontano, iskreno, prijateljsko in brez govorjenja o motivaciji sami. V primeru motivacije, ki jo zastopnik dobi od nekoga drugega, gre za zaasno miselno stanje, saj to prej ali slej izgine. V nasprotju s tem so ljudje, ki so se nauili ustvariti lastno motivacijo, med najuspenejimi. Razlogi za to so (Helmstetter, 1999, str. 84): Problemov se lotevajo z bolj pozitivnim odnosom. Sposobni so hitreje in enostavneje

premagati ovire. Imajo ve energije, so bolj uinkoviti in imajo zato ve asa. So bolji pri pridobivanju novih lanov in pri kazanju narta uspeha, saj njihova pozitivna

motivacija navdihuje ljudi. Privlaijo druge podobno mislee ljudi, zato so obdani z ljudmi, ki jim lahko pomagajo, da

doseejo e vijo raven uspenosti. Ker nenehno uresniujejo svoje cilje, cenijo in spotujejo sami sebe. Na splono le malo ljudi pristopi k mrenemu marketingu kot k resni poslovni prilonosti. Veina jih ima z vkljuitvijo manje cilje to storijo zaradi hobija ali monosti, da lahko kupujejo izdelke po nijih lanskih cenah. 6.1 IZSTOP IZ MRENEGA MARKETINGA Navkljub zgodbam o uspehu ima mreni marketing kar precej teav in napak. Mnogo ljudi, ki so se ukvarjali z mrenim marketingom, je izgubilo svoj denar ali pa niso uspeli zasluiti toliko, da bi se jim zdelo vredno nadaljevati. Dejstva, ki jih zastopniki na predstavitvah skorajda nikoli ne navajajo so (Osnovna ideja in dejansko stanje mrenega marketinga, 2005): Obiajno od 60 do 80 odstotkov ljudi, ki se vkljui v mreni marketing, pridobi manj kot

dva nova lana v prvih 30 dneh. Torej, da vsaka oseba pridobi dva lana in bi tako obveljalo naraanje skupine po principu geometrinega prirastka, kot ta posel radi predstavljajo zastopniki na predstavitvah, se v resnici nikoli ne zgodi.

Veliko ljudi, ki se je prikljuilo mrenomarketinki organizaciji, odstopi nekaj mesecev po prikljuitvi. Zaradi tega je letni osip lanov lahko tudi do 80-odstoten.

Najpogosteji razlogi, zaradi katerih ljudje izstopijo iz mrenega marketinga, so: Ne zasluijo ni, ker ne uspejo pridobiti dovolj novih lanov ali strank, saj so izdelki

predragi. Razoaranje nad dejstvom, da je zasluiti nekaj denarja mnogo teje, kot je bilo reeno na

predstavitvi posla. Vloenega je preve truda za premajhen zasluek. Zapravljanje denarja za nakup zahtevane kvote izdelkov, promocijskega materiala,

motivacijskih kaset, obisk seminarjev itd., kar zahtevajo nekatere mrenomarketinke organizacije.

Pomanjkanje vizije (lovek ne ve, kaj si eli oziroma bi rad dosegel). Neuinkovito razporejanje asa.

19

Pomanjkanje samozaupanja (npr. lovek izgubi upanje, da mu bo neko le uspelo razvili svojo veliko prodajno mreo).

Napana priakovanja. Prav tako, kot ima posameznik monost izstopiti iz sistema mrenega marketinga, ga lahko izkljui tudi mrenomarketinko podjetje ali doloena mrea, e ji posameznik ne more nuditi dovolj. Glavni vzrok, da mreni marketingi ne delujejo za veino zastopnikov (to pomeni, da od zasluka ni mogoe preiveti) je, da jih veina ne dela pravilno. Mreni marketing ni piramida ali igra, ampak zahteva predvsem delo. Drugi vzrok neuspeha posameznika ter posredno tudi podjetja pa je neizobraenost in neorganiziranost zastopnikov (Forum revije Moj uspeh, 2006). Mreni marketing je namre posel, ki ga je potrebno opravlja profesionalno, za kar je nujno potrebno izobraevanje vseh vlanjenih v sistem. 7 POMEN IZOBRAEVANJA IN KOMUNICIRANJA V MRENEM MARKETINGU V kolikor eli mrenomarketinko podjetje na trgu do svojih strank in vkljuenih v sistem nastopati resno in odgovorno, potrebuje kakovosten izobraevalni sistem, saj le znanje prinaa obvladovanje situacij pri delu. Uenje je namre proces, s katerim se organizacija skupaj s svojimi predstavniki prilagaja okolju (Treven, 1997, str. 355). Da bi posameznik svoje delo lahko opravljal uspeno, potrebuje ustrezno strokovno znanje in odnos do dela. Zato mora izobraevalni proces potekati na treh podrojih: strokovnem, podjetnikem in osebnostnem. Posredovati mora uporabna znanja v stroki, izobraevati vedno aktualne trende podjetnitva in uiti ter spodbujati osebnostni razvoj lanov mrenomarketinke organizacije. Pri tem pa pokazati tako dobre kot tudi slabe strani posla, vezane na mrenomarketinko idejo (Balkovec, Jereb, Devetak, 2000, str. 108117). Tri podroja izobraevanja, ki so pomembna, da nekdo v mrenem marketingu uspe ali ne, so: Izobraevanje na osnovi strokovnosti je vezano na prodajne izdelke ali storitve. Gre za

izobraevanje in pridobivanje izkuenj na strokovnem podroju, ki zagotavljata pravilnost dela na terenu in prinaata zadovoljne stranke.

Pri izobraevanju podjetnitva gre za izobraevanje poslovnih partnerjev v podjetnikem duhu. Ui, kako voditi svoj posel brez predhodnih izkuenj in znanj.

Izobraevanje za oblikovanje osebnosti pomeni izobraevanje o organizacijsko- managerskih znanjih (kako prevzeti najvije vodstvene obveznosti, kako reevati morebitne spore in motivacijsko delovati na vse lane). Vloga posameznika v mrenem marketingu se namre v asu spreminja: od prodajalca, mentorja, vodje do managerja.

Izobraevanje vkljuuje mrenomarketinko podjetje, vodstveno vodilne osebe, mentorje, svetovalce in zastopnike ter posredno tudi partnerje mrenomarketinkega podjetja ter okolje.

20

Le izobraevalni sistem, ki temelji na strokovnem, podjetnikem in osebnostnem izobraevanju, prinaa dobre rezultate pri delu in s tem poveuje dobiek podjetja. Osnovni cilj mrenomarketinkega podjetja je vzpostaviti in vzdrevati taken izobraevalni sistem, ki bo vse udeleence podjetja med seboj povezoval ter jim hkrati nudil im bolje strokovno znanje. Pri tem mora paziti, da izobraevalni sistem ne preraste osnovne funkcije prodajanja. V primeru, da se to zgodi, dobimo dobro izolane strokovnjake, ki niso aktivni v prodaji. e pa ni prodaje, ni financiranja vseh vkljuenih. Ta nevarnost je najveja, ko se postavlja novo mrenomarketinko podjetje in kadar gre za popolnoma nove izdelke ali storitve na trgu. Slabo prodajo udeleenci pripisujejo svojemu strokovnemu neznanju, zato se preve strokovno usposabljajo, pri tem pa pozabljajo na prodajo. Drugi cilj mrenomarketinkega podjetja je vzpostaviti sistem, ki bo izobraeval tiste udeleence, ki dani trenutek potrebujejo ustrezno znanje. Predasnega uenja lani ne cenijo dovolj, saj se ne zavedajo podanih stvari. Prepozno uenje pa povzroi, da zaradi nepopolnega znanja udeleenec zavraa in podcenjuje izobraevalni sistem. Velikokrat je pri starejih svetovalcih zaslediti negativen odnos do praktinih vaj, ne zavedajo pa se razlike med poznati in znati. Mreni marketing ima posebno obliko izobraevanja mentor uenec, kjer je sponzor hkrati tudi mentor. Njegova naloga je, da nove lane osebno motivira, jih ui kako uspeti in jim govori kot prijateljem ali nekomu, v kogar verjame. Tako ima vsak zaetnik monost, da se s pomojo mentorja v pozitivni ustvarjalni atmosferi naui vein prodaje, vodenja in organizacije. Kljub temu da novi lani veino potrebnega znanja pridobijo od svojega mentorja, uspena mrenomarketinka podjetja redno organizirajo tudi izobraevanja (na temo monih nainov prodaje, predstavitve proizvodov in narta uspeha, pravil vlanjevanja), motivacijske seminarje in razline delavnice. Nenehno izobraevanje je namre za uspeh zelo pomembno. Za uspeno delovanje v mrenem marketingu mora zastopnik pridobiti veliko znanj, ki jih skozi tradicionalno olanje ni pridobil: komunikacija, prodaja, vodenje drugih, samomotivacija itd. (Mreni marketing prilonost ali nevarnost?, 2005). Zaradi tega je za uspeh posameznika v tem poslu zelo pomembno, da ima podjetje, kateremu se pridrui, odlien podporni sistem v obliki seminarjev, sestankov, treningov, knjig, kaset ali prironikov. Za uspeno delovanje neke prodajne skupine je potrebno vzpostaviti sistem informiranja, preko katerega potekajo komunikacije med lani skupine, med skupino in njenim vodjem in tudi med posameznimi skupinami. Ker so informacije nujne za usmerjanje poslovanja, je potrebno vzpostaviti nain, s katerim se zagotovi njihov stalen, organiziran in obojestranski pretok. Zasienost trgov in vse veja konkurenca sta povzroili, da je za dosego zastavljenih ciljev potrebno vlagati vse ve truda. Tako za neizobraene in neorganizirane prodajalce na trgu ni ve prostora. Dobri prodajalci se morajo redno izobraevati, pridobivati izkunje in se izpopolnjevati v tehnikah prodaje, posebej primernih za njihovo vrsto izdelkov, storitev in

21

kupcev. Poleg izpopolnjevanja v prodaji se morajo izpopolnjevati tudi na irem strokovnem podroju, sprejemati vedno nova znanja podjetnitva in se osebno graditi. Vse to je zelo pomembno, saj morajo biti dobri poslovni partnerji v mrenem marketingu tako dobri prodajalci, kot imeti tudi iroko paleto znanj in izkuenj. 7.1 OSEBNI ODNOSI Delovanje v poslovni verigi brez dobrih osebnih odnosov je zelo teavno. Za uspeen sistem mrenega marketinga je zato znailno, da ima jasno izoblikovane cilje, saj brez tega ni mogoe stkati poslovne mree odnosov, ki bi prispevali dodano vrednost (Danica Purg, IEDC - Poslovna ola Bled, 2005). Osebni odnosi pomembno vplivajo na poslovno sodelovanje med sodelavci. Zaradi tega si vodilni ljudje prizadevajo, da bi na podlagi prijateljskega poslovnega odnosa v skupini obdrali neko homogenost. elijo dosei, da bi bili sodelavci med seboj povezani, kar je pogoj za obstoj skupine. Skupina namre lahko obstaja tako dolgo, dokler njeni lani utijo skupen interes, ki ga kot posamezniki ne bi mogli dosei. Mreni marketing je posel, ki temelji na medsebojnih odnosih, na potenosti, spotljivem odnosu do drugih in njihovih vrednot. Vsak zastopnik bi se moral nauiti, kako hitro in uinkovito vzpostaviti stik z drugim lovekom ter ugotoviti, katere vrednote najbolj ceni. Kajti vrednote so temelj vseh medsebojnih odnosov. e zastopnik ne pozna, ne spotuje ali ne ceni vrednot drugih ljudi, ne bo z njimi nikoli v pristnih odnosih. Ne bo imel prilonosti zgraditi prijateljstva, kaj ele partnerstva (Fogg Milton, 2001, str. 85). Mreni marketing svojim zastopnikom nudi prilonost, da imajo stalen pozitiven vpliv na ivljenja drugih ljudi. Medtem ko drugim pomagajo uresniiti sanje, v zameno uresniujejo tudi svoje sanje (bolj kot pomagajo drugim ljudem, bolj pomagajo sebi; zasluijo takrat, ko sluijo drugi; napredujejo takrat, ko napredujejo drugi). Ljudje so v mrenem marketingu uspeni le, e delujejo kot skupina, za katero je znailna medsebojna odvisnost in skupno delo, vse to pa temelji na osebnih odnosih. Bolj, kot je delo v neki skupini intenzivno, tem moneje so osebne povezave med sodelavci. Tako obstaja zelo velika verjetnost, da se med njimi razvijejo tudi globlja prijateljstva. Taken pozitiven odnos pa se v poslovnem svetu, predvsem zaradi denarja, kaj hitro lahko spreobrne v negativnega sovratvo z enako intenzivnostjo. Zaradi navedenega velja nenapisano pravilo, da se najboljih prijateljev v resen posel ne angaira, e lovek noe tvegati, da bi jih izgubil. Okoli nas je ogromno ljudi, ki jim lahko pokaemo pot v lepo prihodnost, poleg tega pa se na tak nain prijatelje lahko celo pridobi.

22

8 MERJENJE IN NAGRAJEVANJE USPENOSTI V MRENEM MARKETINGU Pri nagrajevanju uspenosti v mrenem marketingu je zelo pomembno, da pravilno nagradimo direktne prodajalce v primerjavi z vodjami skupin. V primeru, da so prodajalci za svoje delo plaani predobro, ne pridobivajo novih lanov in tako ni razvoja skupine. e pa je delo prodajalca v primerjavi z managerjem plaano premalo, potem hoejo vsi postati managerji, pridobivajo nove sodelavce, prodaja pa je zelo majhna (Klanek, 1991, str. 13). Merjenje in primerjava doseenih rezultatov prodajnih zastopnikov lahko poteka na osnovi razlinih parametrov: obsega prodaje, ustvarjenega dobika, tevila naroil in povprene vrednosti naroila, stopnje sklenjenih poslov (tevila naroil v primerjavi s tevilom obiskov pri kupcih), pridobljenih novih kupcev (dele prodaje obstojeim kupcem v primerjavi z deleem prodaje novim kupcem), tevila sodelavcev itd. Katero mero podjetja dejansko uporabljajo, je od podjetja do podjetja razlino. Merili, po katerih mrenomarketinka podjetja obiajno ocenjujejo poslovne aktivnosti svojih lanov, sta (Robinson, 1997, str. 46): Tokovna vrednost: Predpisano jo ima vsak izdelek, in sicer glede na razmerje med

tokovno vrednostjo in obsegom prodaje. Predstavlja razline denarne vrednosti izdelka. Obseg prodaje (v odstotkih): Predstavlja tevilo skupinsko doseenih tok in s tem dele

zasluka od skupinske prodaje. Obe merili se uporabljata pri izraunavanju razlinih nagrad, ki jih podeljuje podjetje, in za doloanje nivoja uspenosti glede na nart uspeha. Dohodek, ki predstavlja eno od oblik nagrajevanja v mrenem marketingu, ima tri oblike: Prihranek pri osebnem nakupu, kjer gre za od 20- do 30-odstotni prihranek na raun

razlike med lansko ceno za zastopnike in maloprodajno ceno za kupce. Provizija za prodane izdelke predstavlja enako velik zasluek kot prejnja oblika, le da ga

zastopniki tokrat prejemajo kot provizijo za izdelke, prodane svojim kupcem. Provizija za promet celotne zastopnikove skupine predstavlja dohodek, ki je odvisen od

preteklega dela, saj gre za nagrajevanje po posebej sestavljenih provizijskih sistemih, ki so odvisni od strukture skupine posameznega zastopnika in njenega skupnega prometa. To je poglavitna oblika zasluka v mrenem marketingu za zastopnike, ki elijo zgraditi trden in stabilen posel, saj omogoa dosei stalen vir dohodka.

Marsikomu se taken nain nagrajevanja ne zdi pravien, predvsem iz razloga, da ljudje vije v mrei sluijo na raun dela zastopnikov na nijih nivojih v mreni strukturi. Na drugi strani pa to opraviujemo z dejstvom, da je taken nain pravien, saj so ti ljudje pridobljenim lanom bili oziroma so e vedno dobri mentorji. Vanje so vlagali svojo energijo in as, za kar morajo biti poplaani.

23

Obstajajta dva osnovna naina provizijskega nagrajevanja zastopnikov v mrenem marketingu. Poleg navedenih obstajajo e drugi naini, ki so v veini izpeljanke iz teh dveh (Klanek, 1991, str. 4445): Tokovni nain: Glavna znailnost tega sistema je, da mora vsak novi sodelavec v strukturi

zaeti z ni tokami. S prometom, ki ga ustvarja najprej sam, nato pa skupaj s sodelavci, se mu tevilo tok poveuje (ena toka predstavlja nek dogovorjeni promet). Sistem nagrajevanja je zgrajen tako, da je doloeno neko minimalno tevilo tok, ko si prodajalec lahko sam zane ustvarjati svojo skupino. Pri tem sistemu napredovanje in zasluek nista vezana na asovni interval. e zastopnik z delom zaasno prekine, mu tevilo tok, njihova vrednost in s tem pozicija v strukturi ostanejo. Edina nevarnost, ki lahko ogrozi predolgo odsotnost, so sodelavci pod njim, ki ga lahko ujamejo ali celo prehitijo, kar je slabo za nadaljnjo kariero in zasluek. Slabost tega sistema je, da sodelavcev ne sili v delo glede na asovno omejitev, v kateri je potrebno narediti doloen promet. Velika prednost pa je, da lahko ljudje delajo neobremenjeno na dalje asovno obdobje.

Netokovni terminski nain: Tak sistem nagrajevanja se od prejnjega razlikuje v tem, da je asovno obdobje (npr. en mesec), v katerem je potrebno narediti doloen promet, vnaprej predpisano. Glede na obseg prodaje so doloeni razredi, na katere je nato vezan zasluek prodajnih zastopnikov. Pomembno pri tem nainu nagrajevanja je, da zastopnik lahko svoj nivo obdri le tako, da v vsakem asovnem obdobju napravi sam ali s svojo skupino taken promet, kot je za doloen razred predpisano. V nasprotnem primeru pade v razred, ustrezen prometu njegove skupine. Posledino je delo v takem sistemu je zelo intenzivno.

Vzpenjanje po lestvici nazivov navzgor zastopnikom prinaa vedno veja priznanja in denarne nagrade, ki vkljuujejo brezplane izlete, seminarje in sreanja, velike skupne nagrade, lanke v interni reviji podjetja, monost predavanja na seminarjih ter izobraevanje na motivacijskih sreanjih. Mrenomarketinka podjetja uspenost svojih zastopnikov tako nagrajujejo s finannimi kot tudi nefinannimi nagradami. 9 PREDSTAVITEV PODJETJA ORIFLAME KOZMETIKA, d.o.o. Poglavje je namenjeno kratki predstavitvi razvoja podjetja Oriflame, od njegove ustanovitve do danes, opisu dejavnosti podjetja in njegovih ciljev za prihodnost. Oriflame je vedsko kozmetino podjetje, ustanovljeno leta 1967, ki se ukvarja z neposredno prodajo. Koncept mrenega marketinga predstavlja le podporno orodje, saj na njem oziroma na njegovem nartu uspeha temelji nagrajevanje za delo v Oriflameu. Danes je multinacionalno podjetje Oriflame kozmetika, z okoli 652 milijonov evrov letne prodaje, eno izmed svetovno najhitreje rastoih kozmetinih podjetij, saj ima najveje trne delee v ve kot 30 dravah sveta. Podjetje ima svoje poslovalnice na petih kontinentih, v skoraj 60 dravah sveta in okoli 4600 zaposlenih. Priblino 550 visoko kakovostnih izdelkov za

24

nego koe, diav in kozmetiko prodaja ve kot 1,5 milijona neodvisnih prodajnih svetovalcev po vsem svetu (Oriflame Company overview, 2006). Podjetje Oriflame kozmetika, d.o.o. je v Sloveniji zaelo poslovati ob koncu leta 1997. Njegov ustanovitelj je Oriflame Eastern Europe B.V. Nizozemska, ki je del vedskega koncerna Oriflame. Podjetje nabavlja in prodaja izkljuno izdelke matinega podjetja. Tudi organizacija nabave in prodaje, sistem nagrajevanja distributerjev ter organizacijska struktura podjetja so doloeni s pravili matinega podjetja. Osnovna dejavnost podjetja je trgovina na drobno s kozmetinimi in toaletnimi izdelki, ki poteka izkljuno preko prodajnih svetovalcev Kluba Oriflame. Izdelki tako niso naprodaj v trgovinah na drobno, pa pa jih je mogoe kupovati le od registriranih prodajnih svetovalcev lanov Kluba Oriflame, na osnovi predstavitev po katalogu, ki predstavlja glavno prodajno orodje. Posameznik se lahko v Klub vlani zgolj s priporoilom enega od lanov, ki ga nato seznani tako z izdelki kot nainom nakupa in prodaje izdelkov. Seveda se z vlanitvijo v Klub Oriflame vsi zaveejo spotovati lanska pravila. Podjetje vsem lanom Kluba ponuja dve prilonosti: prilonost ugodnejega kupovanja izdelkov in dodaten zasluek s prodajo ter gradnjo svoje lastne skupine. Prednosti za ljudi, ki se vlanijo v Oriflame so tevilne: osebno svetovanje glede ustreznih izdelkov, monost dostave izdelkov na dom, fleksibilen delovni as, jamstvo kakovosti in vrailo denarja v primeru neustreznosti izdelkov, ugodne kataloke cene, pravica do odloga plaila, sreevanje in druenje z ljudmi ter podobno. Oriflame je specializiran za prodajo visoko kakovostnih kozmetinih izdelkov iz naravnih sestavin. Politika Oriflamea je namre taka, da narava predstavlja njihov najveji navdih, zato jo je potrebno spotovati. Posledino so vsi uporabljeni materiali iz obnovljivih virov, vedno pa je poskrbljeno tudi za poslovanje na okolju prijazen nain. Podjetje zato ne uporablja nikakrnih sestavin, pridobljenih iz mrtvih ivali. Omejeno je tudi tevilo sestavin, kot so ebelji vosek, lanolin in mleni izdelki, ki se pridobivajo od ivih ivali. Vsi Oriflameovi izdelki so zato primerni tudi za vegetarijance. Ker Oriflame verjame v kakovost svojih izdelkov, zagotavlja jamstvo s priznanjem dobropisa ali zamenjave izdelka v primeru, da izdelki ne ustrezajo porabnikovemu priakovanju. Odkar je leta 1967 Oriflame triu ponudil svojih prvih pet izdelkov za nego koe, ostaja negovalna kozmetika za koo tista, s katero si je Oriflame po svetu pridobil najveji ugled. Ena od Oriflamovih najvejih konkurennih prednosti je spodbuden nart uspeha, ki nudi neomejene monosti za zasluek in prilonost razvoja osebne kariere. Nart uspeha je namre dokument, ki vsebuje popolno predstavitev podjetja in ponujenih poslovnih prilonosti ter daje tevilne nasvete in navodila, ki pomagajo razloiti poslovno prilonost korak za korakom. Omeniti pa je potrebno tudi odline izdelke po konkurennih cenah, predstavljene v katalogu, ki v Sloveniji izhaja enkrat meseno. Podjetje Oriflame dri korak s konkurenco predvsem na

25

podlagi visoko kakovostnih izdelkov, nizkih cen, velike fleksibilnosti ter naklonjenosti kupcem, kar pomeni, da jim nudi strokovno predstavitev izdelkov ter svetovanje pri njihovi uporabi. Stopnja rasti panoge, v kateri deluje podjetje Oriflame, je velika, ravno tako stopnja diferenciacije proizvoda. Tudi koncentracija ponudnikov in rivalstva v panogi je velika. Na splono je konkurenca znotraj panoge velika, na podroju neposredne prodaje pa je edini konkurent francosko podjetje Avon. Oriflame kozmetika je zelo kakovostna, vendar v primerjavi z Avonom sodi v nekoliko niji cenovni razred, kar mu posledino omogoa e veji krog kupcev ter vejo cenovno konkurennost. Kljub temu da je podjetje raslo zelo hitro, se ni nikoli oddaljilo od svojega prvotnega poslovnega koncepta prodajati naravno vedsko kozmetiko. Vizija podjetja je tako: Postati prva izbira in prva misel, ko lovek razmilja o dostopni in kakovostni kozmetiki ali o poslovni prilonosti v prijaznem podjetju z direktno prodajo. (Oriflame kozmetika, Slovenija, 2006). Oriflame spotuje tradicijo, kulturo in religijo vseh drav, v katerih prodaja ali proizvaja svoje izdelke. Vedno prispeva k skupnosti in v okolje, v katerem posluje. Ne samo, da prinaa monosti zasluka preko neposredne prodaje, ampak se Oriflameovi etini in okoljevarstveni nazori nanaajo na vse od materialov do pogojev v tovarnah. Podjetje se trudi, da njihovi delavci pri delu ne ogroajo svojega zdravja in da so za svoje delo pravino plaani. Poleg tega se Oriflame odlono bojuje proti delu otrok. Tudi spotovanje do narave se kae na vseh podrojih poslovanja podjetja. Oriflame za svoje kataloge e leta uporablja le papir, pridobljen iz dreves, gojenih v umetno vzdrevanih gozdovih. Kadarkoli je le mogoe, se uporablja recikliran material in transport, ki je varen z energijo. Oriflame prispeva k skupnosti tudi preko dobrodelnih programov na regionalni in globalni ravni. Aktivno sodeluje v Svetovni fundaciji za otroke in programu Livslust (posebna ola za izobraevanje najstnikov, ki se bojujejo za preivetje). Oriflame je lan Svetovnega zdruenja za direktno prodajo, ki je nevladna, prostovoljna organizacija in deluje kot zveza nacionalnih sekcij za direktno podajo. Poleg tega je Oriflame lan Evropskega zdruenja za direktno prodajo ter v Sloveniji lan slovenske Sekcije za direktno prodajo, ki deluje v okviru sekcije za trgovino na Gospodarski zbornici Slovenije. 10 PREDSTAVITEV EMPIRINE RAZISKAVE O MNENJIH IN VTISIH

PRODAJNIH PREDSTAVNIKOV PODJETJA ORIFLAME Poglavje je namenjeno prestavitvi empirine raziskave, v kateri sem prouevala mnenja prodajnih zastopnikov podjetja Oriflame o mrenem marketingu na splono in o njihovem delu v podjetju Oriflame. Raziskava je eksplorativne narave. eprav ima vse lastnosti in je tudi zastavljena kot opisovalna, jo vendarle teko smatram za raziskavo deskriptivne narave, saj geografsko

26

omejeno zajemanje vzornih enot v vzorec in samo tevilo le-teh ne more dajati neke zanesljive slike o dejanski podobi stanja na trgu. Zaradi omejitev vzorca je morebitno posploevanje ugotovitev, kljub statistinemu preverjanju nekaterih sklepov, potrebano jemati z vso previdnostjo. 10.1 NAMEN IN CILJ RAZISKAVE V konkurennih razmerah, ki veljajo na trgu, je ugotavljanje mnenj, elja in potreb svojih zaposlenih oziroma ljudi, ki posredno delajo za podjetje zelo koristno. Eden od nainov pridobivanja povratnih informacij je s pomojo raziskave. Namen raziskave je na osnovi teoretinega dela diplomske naloge pokazati, kako prouevane stvari v povezavi z mrenim marketingom na primeru podjetja Oriflame delujejo v praksi. Cilj raziskave pa je na podlagi analize mnenj svetovalcev podjetja o njihovem delu zavrei ali potrditi zastavljene hipoteze in cilje, katere navajam v nadaljevanju. Hipoteze in cilji raziskave Za laje oblikovanje vpraalnika sem si postavila est izhodinih hipotez, ki sem jih nato poskuala s pomojo pridobljenih podatkov pri interpretaciji rezultatov dokazati oziroma zavrniti: Hipoteza 1: Finanna motivacija je najpomembneji dejavnik tako vlanjevanja kot tudi

vztrajanja ljudi v mrenem marketingu. Hipoteza 2: Predhodne prodajne izkunje ne vplivajo na uspenost zastopnika v mrenem

marketingu. Hipoteza 3: Ve kot trem etrtinam vlanjenih ljudi mreni marketing ne predstavlja redne

slube, s katero bi se preivljali, pa pa le dodaten prihodek oziroma nakup izdelkov za lastne potrebe.

Hipoteza 4: Prodajanje vejih koliin izdelkov in pridobivanje novih sodelavcev zastopnikom ne predstavlja lahkega dela, vendar to ni zadosten razlog za odstop.

Hipoteza 5: Ve kot polovica zastopnikov je doslej pridobila le do tri nove sodelavce, pri emer prevladujejo njihovi prijatelji in znanci.

Hipoteza 6: Veina zastopnikov (70 odstotkov in ve) dobro pozna izdelke Oriflame in je z njimi zadovoljna.

Posredni cilji raziskave so ugotoviti tudi: ali se ve ljudi vlani v mreni marketing na podlagi lasnih interesov ali je ve tistih, ki so

jih v to prepriali drugi in ali je od tega kaj odvisna njihova uspenost; katere so najpomembneje prednosti in slabosti mrenega marketinga za zastopnike; ali obstaja kakna povezanost med asom lanstva zastopnikov in tevilom pridobljenih

lanov; ali je pogostost izobraevanja povezana z uspenostjo zastopnika; zadovoljstvo zastopnikov z delom svojega mentorja in zaposlenih v podjetju;

27

katere oblike nagrajevanja zastopnike najmoneje motivirajo; kateri prodajni zastopniki so za podjetje najbolj donosni (glede na spol, lastnosti, znanja,

sposobnosti, izobrazbo). 10.2 NART RAZISKAVE Opredelitev pridobljenih podatkov V svoji raziskavi sem se odloila za pridobivanje kvantitativnih primarnih podatkov, ki so bili zbrani izkljuno v ta namen. Predhodno sem se pri nartovanju raziskave opirala na sekundarne podatke, ki so mi bili v pomo pri oblikovanju izhodinih hipotez, ciljev raziskave ter pri sestavi vpraalnika. Pri interpretiranju rezultatov raziskave pa sem si pomagala predvsem s podatki, pridobljenimi v raziskavi in se obasno sklicevala tudi na druge vire. Raziskovalna metoda Primarne podatke sem pridobila s pomojo raziskovalne metode osebnega spraevanja oziroma anketiranja, pri emer sem si pomagala z vpraalnikom, ki so ga anketiranci izpolnjevali sami. To pomeni, da sem bila jaz prisotna kot anketar in na voljo za vsa morebitna vpraanja, medtem ko so anketiranci sami izpolnjevali anketni vpraalnik. Raziskovalni instrument Kot raziskovalni instrument sem uporabila anketni vpraalnik, ki sem ga sestavila v ve korakih. Najprej sem si zastavila hipoteze in cilje, ki sem jih s pomojo raziskave nameravala dokazati ali ugotoviti. Nato sem opredelila vsebino posameznih vpraanj in glede na to doloila odgovore na posamezno vpraanje. Za tem sem oblikovala vpraanja, doloila njihovo zaporedje ter obliko vpraalnika. Sledil je pregled vseh prejnjih korakov ter na koncu testiranje vpraalnika, po katerem sem opravila e nekaj manjih sprememb. Vpraalnik (glej Prilogo 5, na str. 9) je strukturiran. Vsebuje le vpraanja zaprtega tipa, pri nekaterih vpraanjih pa je podana tudi monost drugo. Le eno vpraanje od 22 je dihotomne oblike, medtem ko je pri drugih na voljo ve monosti za odgovor. Za ocenjevanje stopnje strinjanja oziroma nestrinjanja, pomembnosti oziroma nepomembnosti s postavljenimi trditvami in dejavniki sem uporabila petstopenjsko Likertovo lestvico. Vpraanja sem poskuala oblikovati im bolj kratko in jedrnato, v nekem smiselnem zaporedju ter z uporabo preprostih besed, kar je anketirancem omogoilo kar najhitreje odgovarjanje. To se je potrdilo tudi pri testiranju vpraalnika, ki sem ga izvedla na petih osebah. Po opravljenem testiranju sem vpraalnik skrajala za eno odprto vpraanje, ki je ljudi odbijalo, ter nekatere besede nadomestila z bolj razumljivimi oziroma dololjivimi. Za vpraalnik je znailen odkrit (neposreden) namen raziskave, saj sem vsakemu anketirancu e predhodno razkrila namen raziskave.

28

Konni vpraalnik, namenjen anketiranju, je tako sestavljen iz 22 vpraanj, ki si sledijo v zaporedju glede na postavljene hipoteze in cilje. V vpraalniku so zajeta vse glavne teme, ki so opisane v teoretinem delu naloge. Spol in izobrazba anketirane osebe sta edini vpraanji, ki vzorec raziskave opredeljujeta po demografskih spremenljivkah. Nart vzorenja Ciljno populacijo za vzorenje predstavljajo vsi aktivni lani Kluba Oriflame v Sloveniji. To pomeni, da so v zadnjem mesecu izvrili vsaj en nakup. Vzorni okvir za populacijo pa predstavlja baza podatkov vseh lanov, ki so v tekoem letu podaljali lanstvo oziroma se na novo vpisali. Po zelo grobi oceni, pri kateri sem si pomagala s podatki podjetja, je velikost vzornega okvirja priblino 10.000 enot ciljne populacije (glej Prilogo 6, na str. 14). Velikost vzorca sem ocenila s pomojo obrazca za doloanje tevila enot v vzorcu (abkar, zapiski predavanj, 2004). Izraun poda vrednost 45 kot primerno tevilo enot v vzorcu brez ponavljanja, e elim dobiti rezultate s predpisano natannostjo (glej Prilogo 6, na str. 14). Tako sem se odloila uporabiti vzorec, ki je zajemal 50 oseb. Veji vzorci sicer dajejo zanesljiveje podatke, vendar to ne pomeni, da je potrebno prouiti celotno ciljno populacijo. Tudi vzorci z deleem manj kot en odstotek populacije so lahko povsem zanesljivi, e je le postopek vzorenja dobro zasnovan (Kotler, 1998, str. 137). V mojem primeru gre za neverjetnostno vzorenje, saj ne poznam verjetnosti za izbiro vsake posamezne enote v vzorec. Uporabila sem prilonostni vzorec, izbor enot vanj pa je bil nakljuen. Anketiranje sem izvedla 11. in 16. maja 2006, v recepciji podjetja Oriflame, in sicer na lanih, ki so akali na prevzem naroenega blaga. Oblika komuniciranja Ker je osebni stik raziskovalca z vpraanim najuinkoviteji nain komuniciranja, sem se odloila za osebno sreanje z anketiranci, nato pa so le-ti sami izpolnjevali anketne vpraalnike. Takna oblika komuniciranja ima vrsto prednosti (najbolji odziv, monost sprotnega usmerjanja v primeru nejasnosti, monost podajanja ustreznih navodil itd.), vendar je metoda pridobivanja podatkov razmeroma zamudna, kar je tudi razlog, da se nisem odloila za veje tevilo enot v vzorcu. 10.3 ANALIZA PODATKOV Pridobljene podatke sem raunalniko obdelala s sistemom SPSS za Windows. Podatke sem razvrstila in uredila, njihovo analizo in interpretacijo rezultatov pa podajam v naslednji toki v obliki predstavitve posameznega vpraanja. Ob tem sem preverila tudi veljavnost prej navedenih izhodinih hipotez in ciljev.

10.4 REZULTATI RAZISKAVE IN NJIHOVA INTERPRETACIJA Splono mnenje in poznavanje mrenega marketinga (1. vpraanje, povezava med vpraanjem 20a in 18) Slika 4: Mo strinjanja s trditvijo, da ima lovek s predhodnimi prodajnimi izkunjami pri

prodaji izdelkov Oriflame ve monosti za uspeh

mono se strinjam

strinjam se

niti ne niti ja

ne strinjam se

sploh se ne strinjam

t. o

dgov

orov

16

14

12

10

8

6

4

2

0

10

1514

7

4

Vir: Analiza raziskave, 2006. Mreni marketing je posel, ki vsem ljudem ne glede na njihovo znanje in izkunje nudi enake monosti. Kljub temu kar polovica anketirancev meni, da predhodne prodajne izkunje pomenijo prednost pri prodaji izdelkov Oriflame. Druga polovica vpraanih pa se s tem ne strinja oziroma je neopredeljena. Zato sem preverila ali so tisti ljudje, ki dejansko imajo prodajne izkunje (vpraanje 20a) tudi bolj uspeni (vpraanje 18), kar pomeni, da prodajo ve izdelkov. Primerjava je pokazala, da predhodne prodajne izkunje niso povezane z uspenostjo (glej Prilogo 7, toko A, str. 15). Dele anketiranih ljudi, ki dejansko ima prodajne izkunje, v primerjavi s tistimi, ki le-teh nimajo, je namre glede na tevilo doseenih mesenih osebnih tok zelo podoben. Na podlagi tega lahko potrdim hipotezo 2, ki se glasi: Predhodne prodajne izkunje ne vplivajo na uspenost zastopnika v mrenem marketingu. Slika 5: Dele ljudi, ki ima oziroma nima prodajnih izkuenj, v povezavi s tevilom povpreno

doseenih osebnih mesenih tok

nima

ima

dele ljudi (v %)

100806040200

t. doseenih tok

600 in ve

od 200 do pod 600

do pod 200

Vir: Analiza raziskave, 2006.

29

eprav je mreni marketing na prvi pogled podoben piramidni prodaji, obstaja med tema dvema konceptoma veliko razlik, ki so opisane v poglavju 3.3. Na alost to ve le malo ljudi (8% anketiranih). Velik dele ljudi (26%) ne ve natanno, kaj pomeni prvi oziroma drugi pojem. Kar 54% anketiranih se strinja oziroma mono strinja, da je mreni marketing oblika piramidne prodaje. To seveda ni res, zato na tem mestu vidim prilonost za podjetje, da svoje lane o tem e kaj ve poui. Mreni marketing je nekakna revolucija v nainu trgovanja z izdelki in storitvami, zato mnogi o njem govorijo kot o trgovini prihodnosti. Seveda obstajajo tudi ljudje, ki se s tem ne strinjajo in dvomijo, da ta nain distribucije lahko dobi resneje razsenosti. Najveji dele anketiranih ljudi (42%) se s tem niti strinja niti ne strinja, kar pomeni, da mreni marketing vidijo kot posel, s katerim se bodo ljudje ukvarjali tudi v prihodnje, nikakor pa to ne pomeni, da bo le-ta prevladoval. Kdo ima prav, bo seveda pokazal as. Vzroki vlanitve v Klub Oriflame (3. vpraanje) in povezava z uspenostjo (18. vpraanje) Obstaja mnogo zgodb, zakaj je nekdo podpisal Oriflame prijavnico. Nekdo se je za to odloil sam, drugi je v posel priel na povabilo nekoga drugega, tretjemu je znanec posodil katerega od mnogih Oriflameovih izdelkov in podobno. S pomojo raziskave sem ugotovila, da v vzorcu anketiranih prevladujejo ljudje (40%), ki so se vlanili na lastno eljo. Sledijo tisti (28%), ki so se za to odloili na podlagi dobre predstavitve posla s strani njihovega sponzorja. 12% anketirancev se je za lanstvo odloilo zaradi njihovih zadovoljnih prijateljev, 10% zaradi nekega dodatnega izziva v ivljenju, pri preostalih 10% pa so bile pomembne druge stvari, kot na primer darilo ob vpisu, brezplaen vpis, vlanitev v Oriflame jim je pomenila nadaljevanje izgubljene slube itd. V sklopu tega vpraanja sem tudi ugotavljala ali obstaja kakna razlika med uspenostjo zastopnikov, ki so se vlanili sami, na podlagi lastnih elja, in tistimi, ki so v posel prili na povabilo nekoga drugega. S Slike 6 se vidi, da med skupinama manje razlike sicer obstajajo, vendar na podlagi tako majhnega vzorca ne moremo sklepati o kaknih znailnih razlikah (glej Prilogo 7, toko B, str. 15). Slika 6: Dele ljudi, ki se je vlanil na podlagi lastnih interesov oziroma preko nekoga drugega

v povezavi s tevilom povpreno doseenih osebnih mesenih tok

vlanil sponzor

vlanil sam

dele ljudi (v %)

100806040200

t. doseenih tok

600 in ve

od 200 do pod 600

do pod 200

30

Vir: Analiza raziskave, 2006. Dejavniki vlanjevanja in vztrajanja v mrenomarketinkem podjetju (4. in 5. vpraanje) Najpomembneji razlog, zaradi katerega se ljudje vlanijo v mrenomarketinko podjetje, je kupovanje izdelkov po nijih lanskih cenah, saj je povprena ocena strinjanja s to postavko kar 4,5. Z oceno aritmetine sredine 3,3 sledi pridobivanje novih izkuenj in znanj, takoj za tem pa zasluek od prodaje. Spoznavanje novih ljudi predstavlja naslednji vzrok vlanjevanja, ki ima e relativno visoko povpreno oceno. Manj ljudi pa se vlani zaradi veselja do prodaje, pridobivanja provizije od sodelavcev ali samodokazovanja. Slika 7: Povprene ocene pomembnosti dejavnikov vlanjevanja ljudi v Oriflame

tekmovalnost

provizija

veselje do prodaje

spoznavanje ljudi

zasluek

nove izkunje

nije lanske cene

povp

ren

a oc

ena

pom

embn

osti

deja

vnik

a

5,0

4,5

4,0

3,5

3,0

2,5

2,0

1,5

1,0

1,7

2,62,72,9

3,23,3

4,5

Vir: Analiza raziskave, 2006. Ker se pomembnost stvari v asu spreminja, sem preverila e pomembnost dejavnikov vztrajanja v mrenomarketinkem podjetju. Ali se je povprena ocena pomembnosti posameznega motivatorja (predvsem finannega) v primerjavi z oceno ob vlanjevanju danes kaj spremenila. Na podlagi ocen aritmetinih sredin posameznih motivatorjev sem ugotovila, da so najpomembneji razlog vztrajanj