1

2

3

• Нейминг (разработка названий компаний) • Корпоративный стиль – (лого, бренд-бук) • Создание и продвижение сайтов • Полиграфия (от визитки до билборда) • Маркетинговые исследования • Public reletions • Комплексное оформление точек продаж • Проведение BTL акций • Аутсорсинг отдела маркетинга

4 4

Как их определить? • Макросреда предприятия • Микросреда предприятия • Внутренняя среда предприятия • Смежные отрасли, которые могут быть

услугами или товарами заменителями

5 5

Макросреда предприятия: • Краткосрочная степень влияния:

• Инфляция • Курс валют • ВВП • Курс акций • Законодательные акты • Мировые тренды в вашей отрасли • Новые технологии

• Долгосрочная степень влияние: • Демографическая ситуация • Уровень образования • Политический устрой • Разработки и изобретения ученых в

Вашей и смежных отраслях

6 6

Микросреда предприятия: • Краткосрочная степень влияния:

• Количество обращений в компанию по каналам • Объем и структура продаж по каналам • Объем рынка компании в разрезе продуктов и

сегментов • Средняя длина чека покупателя • Стоимость привлечения клиента • Стоимость удержания клиента • Регулярные и непредвиденные затраты • Ассортимент предлагаемых товаров и услуг • Ассортимент конкурентов • Цена конкурентов • Условия поставок ресурсов

7 7

Микросреда предприятия: • Краткосрочная степень влияния:

• Партнерские условия • Потребительские ожидания • Ожидания в социуме от компании • Условия сервиса конкурентов • Промоактивность конкурентов • Количество жалоб на услугу/товар в контакт

центр: структура жалоб и их категоризация • Количество публикаций о компании

8 8

Микросреда предприятия: • Долгосрочная степень влияние:

• Прибыль • ROI • Программы лояльности: количество

повторных покупок, частота покупок, приверженность компании (товару, услуге)

• Социальные программы компании и конкурентов

• Планы развития конкурентов • Планы развития партнеров • Планы развития посредников • Финансовое благополучие партнеров,

посредников, конкурентов • Объем инвестиций в развитие компании • Объем инвестиций в развитие компаний у

конкурентов

9 9

Внутренняя среда предприятия: • Краткосрочная степень влияния:

• Степень мотивации сотрудников • Текучка кадров • Болезни • Оперативность принятия решений • Эффективность использования

трудовых ресурсов • Эффективность использования сырья

• Долгосрочная степень влияние: • Лояльность персонала • Совпадение целей компании и

основных стейкхолдеров компании • Количество предложенных

инноваций сотрудниками в компании

10 10

Система управления маркетингом построена на: • Создание каналов для сбора информации и

постоянной рефлексии состояния макро, микро среды и внутренней среды предприятия.

• Обработке входящей информации и отслеживании трендов рынка через анализ макро и микросреды предприятия. Swot, pest анализ.

• Просчет вариантов развития рынка и развития компании. Матрица портфельного анализа продуктов БКГ, матрица внешних приобретений и матрицу Ансоффа.

• Расчет ключевых показателей в полученных вариантах.

• Обсуждение с топ-менеджментом • Внедрение • Мониторинг и коррекция результатов. GAP

анализ

11 11

Шаг 1. Анализ внешней среды компании и поиск трендов. Задачи анализа: поиск событий, факторов, данных, тенденций, которые будут влиять на компанию. Сферы: законодательная, фискальная, экономическая, технологическая, экономическая, демографическая. Возможные показатели: налога, изменение комиссий, ВВП, инфляция, рост кредитов и сбережений, объем продаж в отрасли, прогнозы роста/падения в отрасли, смежных отраслях, количество и структура населения, социальный статус, занятость, новые технологии позволяющие улучшить производство и т.д. Как определить дополнительные критерии и показатели? Ресурсы производства, возможность переноса производства в другую страну и т.д.

12 12

Шаг 1. Анализ внешней среды компании и поиск трендов. Поиск трендов – для этого показатели, факторы, которые есть в цифрах необходимо наблюдать за пару лет, месяцев. Отраслевые показатели в разрезе продуктов (рынков)

13 13

PEST анализ: стратегический анализ политических (Р – political), экономических (Е – economic), социальных (S – social), технологических (Т – technological) факторов внешней среды организации Методика: • Выделяем экспертов в компании (ключевые стейк-холдеры): коммерческой,

финансовой, маркетинговой, технологической, юридической сферы и стратегического видения.

• Заполнение полей анализа. Самые важные факторы вверху, менее важные внизу • Выделение топ 5 самых важных факторов у каждого эксперта и занесение их в

таблицу. • Если в процессе факторы повторяются их выводим на первое место по оличеству

повторений.

14 14

15 15

16 16

Шаг 2. Анализ продуктового портфеля компании БКГ. Сферы, которые можно прогнозировать с помощью матрицы БКГ: компания относительно разных сегментов рынка, продуктовый портфель компании.

17 17

Методика анализа: 1. Выбираем данные по реализации продукции за два периода в разрезе ее видов

(продуктов). 2. Долю рынка фирмы и конкурентов за аналогичный период в разрезе видов

продукции (продуктов). 3. Доля затрат на каждый вид продукции в текущем периоде. 4. Рассчитываем показатель рост рынка. Объем продаж период 1/ объем продаж

период 2. 5. Рассчитываем показатель относительная доля рынка. Доля рынка наша делиться на

долю рынка конкурента. 6. Рассчитываем диаметр круга. Для этого выбираем долю продаж продукта в общем

объеме продаж компании. 7. Наносим на график. Вертикальную ось она как правило выбирается достаточно

индивидуально. 8. Строим матрицу БКГ за два периода.

18 18

19 19

Основные принципы при работе с матрицей БКГ 1. Это всего лишь модель и в процессе принятия

решения можно учитывать еще критерии принятия решения в условиях неопределенности.

2. Прибыль от дойной коровы должна покрывать затраты на диких кошек и звезд.

3. Не всегда стоит отказываться от собак или диких кошек. Для принятия решения необходимо строить разные модели и учитывать дополнительно симпатии целевой аудитории.

20 20

Шаг 3. Анализ Оценка конкурентных преимуществ. • Построение карты конкурентов • Выделение основных критериев оценки товара

потребителем • Проведение мониторинга • SWOT анализ • Выделение конкурентных преимуществ • Построение плана закрытия «дырок»

21 21

Шаг 4. Способы сегментации и развития компании, рынка, продукта.

22 22

Оценка привлекательности рынка: • Объем и рост рынка • Объем и рост основных сегментов • Разнообразие рынка • Чувствительность к цене • Чувствительность к сервису • Чувствительность к факторам макросреды • Цикличность • Сезонность • Сила влияния поставщиков • Сила влияния посредников

23 23

Конкурентные характеристики: • Типы конкурентов • Степень концентрации • Изменения в типе • Входы и выходы на рынок • Изменения долей рынка • Заменимость новой технологией • Степени и типы интеграции Финансовые характеристики: • Маржинальный доход • Возможность экономии на масштабе

производства • Барьеры входа и выхода • Возможности ликвидации

Технологические факторы: • Уровень развития рынка • Сложность технологии • Дифференциация • Патенты и права • Необходимые технологии

производства Социально-политические факторы среды: • Социальные отношения • Законы и государственное

регулирование • Влияние других игроков и государства • Человеческие факторы

24 24

Виды сегментации: • По географической принадлежности • По демографическому признаку • По способу потребления • По отношению к товару • По психологическому признаку: поколения

x,y,z

25 25

Резервы роста компании: Область деятельности Интеграция Диверсификация

Матрица внешних приобретений

26 26

Резервы роста компании: Дивергентные приобритения

Матрица внешних приобретений

С начала своего основания в 1997 году Fozzy Group

фокусируется на инновационном совершенствовании бизнеса,

а также создает новые возможности для рынка и стимулирует развитие отрасли в целом

27 27

Возможности роста компании: Специализация Издержки/объем

Новая матрица БКГ

Разработка ПО

Продуктовый киоск

28 28

Шаг 5. Способы позиционирования компании. • Против товарной категории • По решению проблемы • Ассоциативный метод • Против конкурента • По методу использования • По целевой аудитории • По основной выгоде • По отличительным характеристикам • По эмоциональной и ментальной

составляющей • По маркетинг миксу

29 29

Шаг 6. Как создавать новые продукты. • Интеграция товаров смежных отраслей • Работа с товаром как с категорией • Опрос клиентов • Сервис • Сопутствующие товары

30 30

Резервы роста компании: Продукт Рынок

Матрица Ансоффа

31 31

Шаг 7. Бюджет на маркетинг. • Метод оценки конкурентов • Процент от прибыли • Процент от продаж • Планирование сверху в низ и снизу вверх

32 32

Шаг 8. Бюджет на маркетинг. • Метод оценки конкурентов • Процент от прибыли • Процент от продаж • Планирование сверху в низ и снизу вверх

33 33

Шаг 9. Особенности использование GAP анализа для достижения целей компании. Разрыв между заданными показателями и текущими. • Тактические разрывы • Стратегические разрывы и решения

34 34

35 35

Варианты решений: • Тактические решения через SWOT анализ и

монитринг конкурентной среды • Стратегические решения через исследования

и инновации.

36 36

Спасибо за внимание! https://www.facebook.com/malish.artem

+380932287951