как мы занимались любовью маркетингом

с Пашей Х. в одной известной бизнес-школе

Москва, 05.2012-06.2013

ситуация в компании: сделки M&A, ребрендинг, смена курса

СТРАТЕГИЯ ПРОДУКТА

задача: в режиме 24/365 формировать востребованный ассортимент: эксклюзивный, стабилизирующий, сезонный

предложили обучение навыкам продаждля менеджеров всех уровней подготовки

создали маркетинг-линейку

создали HR-линейку

предложили востребованный вечерний ассортимент

измеряли маркетинговую притягательность продуктов

чем выше польза от обучения (P), чем меньше времени (t) и денег ($) на него тратится, чем больше удовольствия в процессе

(fun), при этом технология обучения уникальна (U), тем выше маркетинговая притягательность образовательного

продукта (М) для покупателя и тем успешнее продукт на рынке

© П. Хорьков

технологии В. Тарасова – уникальность и локомотив других продуктов

Вечерний клуб управленческой борьбы

Семинары П. Сивожелезовапо технологиям В. Тарасова

Вечерняя школа продаж

Коммерческий директор

Жесткие переговоры

с июля 2012 проводится каждые 2 месяца + корпоративы и проекты в регионах

(средняя наполняемость групп - 94%)

с октября 2012 по апрель 2013 реализовано 3 проекта, в июле стартует 4-й

первая директорская программа у нас. 4 месяца на раскрутку, февраль – пилот, май – 2-й проект.

отзывы – восторженные

ПРОДВИЖЕНИЕ ПРОДУКТОВ: САЙТ, РАССЫЛКИ, ЛЭНДИНГИ

задача: сделать сайт инструментом продаж, генератором заявок

сайт школы в 2009-2011 гг.

интуитивный дизайн

календарьсообществооблако тэговтизеры

сайт школы в 2012-2013 гг.

продающий дизайн

слайдер – источник лидовконтакты на видном местетематические разделысоциальный плагинформа подписки

план программ / расписание теперь генерится с сайта

(раньше вручную) заодно подписчиков набираем

анонсы продуктов в разделах

в описания продуктов встроены презентации и видео

описания начинаем с эмоциональных, провокационных анонсов

через 5 минут после его размещения получили первую заявку с сайта, хотя до этого была тишина

продающиеCV ведущих

продающиеописания продуктов:

ЦАрезультатыуникальностьотзывывидеоинфо о тренерепрограммадатастоимостьакциинапоминанияоплата онлайнсхема проездапризыв к действию

сплит-тест: определяем, рассылка с каким текстом уйдет по бОльшей части подписчиков

рассылки «total care»

посадочные страницы – собираем подписчиков на ретаргетинге

статьи тренеров упаковываем в электронные книги – и тоже в лэндинг

ПРОДВИЖЕНИЕ ПРОДУКТОВ: АКЦИИ, ПРОМО-ФОРМАТЫ

задача: стимулировать пакетные покупки, формировать лояльную аудиторию, привлекать новых клиентов, тестировать новые продукты

серия акций four seasons для продвижения программ А. Фридмана

клубы

вечерние мастерские и мастер-классы

бесплатные вебинары

ПРОДВИЖЕНИЕ ПРОДУКТОВ:PR, ПАРТНЁРКА, СОЦСЕТИ

задача: обеспечить непрерывную новостную активность, узнаваемость бренда

совместный PR с клиентами

интервью с тренерами

инфопартнерство (1)

инфопартнерство (2)

генерим новостной поток

динамика просмотров в facebook и slideshare

интернет- и контент-маркетинг слились… и:

• Поставили на поток вывод новых продуктов: за период запустили порядка 40 продуктов и групп продуктов, из них 25% – успешных, 10% – отсеяны, 10% – в процессе тестирования. Темпы вывода новых продуктов, как минимум, в 2 раза превышают предыдущие периоды. Из новинок лучшую динамику продаж показали: «Вечерняя школа продаж», «Жесткие переговоры», «Будущее маркетинга и маркетинг будущего. Мастер-класс маркетинг-звезды Самвела Аветисяна», «КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР»

• Полностью обновили подход к представлению продуктов на сайте, сделали сайт инструментом продаж. До 70% заявок теперь приходит с сайта, тогда как раньше первенство брали звонки

• От рассылок по выборкам из CRM перешли к рассылкам по подписчикам, от прямой рекламы – к сбору подписчиков на лэндингах. За период база подписчиков выросла более чем в 3 раза и продолжает расти

• Сделали сайт источником самой свежей и актуальной информации для всех служб Школы

• Начали создавать лояльную аудиторию вокруг бренда в facebook. За февраль-апрель 2013 (по сравнению с тем же периодом год назад) охват страницы Школы в вырос в 10 раз при числе лайков, возросших в 2 раза, новостей – в 4. Стали получать заявки на бесплатные события. Результат скромный, но честный: только за счет бренда и контента, без проплаченного трафика и подставных комментов