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Material elaborado por Lic. Sergio A. Quiroga Morla. Derechos reservados – prohibida su reproducción total o parcial sin autorización previa del autor. [email protected]
“Planeamiento Estratégico”
Conductor: Lic. Sergio Aníbal Quiroga Morla
2006
“Planeamiento Estratégico”
Conductor: Lic. Sergio Aníbal Quiroga Morla
2006
Material elaborado por Lic. Sergio A. Quiroga Morla. Derechos reservados – prohibida su reproducción total o parcial sin autorización previa del autor. [email protected]
Estrategias Competitivas de M. PorterEstrategias Competitivas de M. Porter
Fuerzas competitivas de Fuerzas competitivas de un sector industrialun sector industrial
Analisis externo e interno Analisis externo e interno (FODA)(FODA)
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Estrategia Empresaria:Estrategia Empresaria: ConceptoEstrategia Empresaria:Estrategia Empresaria: Concepto
La estrategia identifica el rumbo del La estrategia identifica el rumbo del negocio, la dirección que debe tomar en negocio, la dirección que debe tomar en relación al relación al ambienteambiente, los , los competidorescompetidores y y las las características internas características internas del mismo.del mismo.
Es la forma en que se planea lograr los Es la forma en que se planea lograr los objetivosobjetivos
La estrategia identifica el rumbo del La estrategia identifica el rumbo del negocio, la dirección que debe tomar en negocio, la dirección que debe tomar en relación al relación al ambienteambiente, los , los competidorescompetidores y y las las características internas características internas del mismo.del mismo.
Es la forma en que se planea lograr los Es la forma en que se planea lograr los objetivosobjetivos
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Estrategia Empresaria: Estrategia Empresaria: Qué es?Estrategia Empresaria: Estrategia Empresaria: Qué es?
Según Biasca:
Es una forma de planeamiento que incluye el proceso de fijación de objetivos y la determinación de cómo alcanzarlos. Es un esfuerzo de resolución de problemas y toma de decisiones que implica:
pensar en el futuro; decidir sobre futuros deseados y acciones para
alcanzarlos; establecer metas para alcanzar los objetivos establecidos
Normalmente la empresa está en una situación “A” y desea llegar en un lapso de tiempo a una situación “B” en función de las oportunidades que el medio presenta y sus fortalezas internas.
Según Biasca:
Es una forma de planeamiento que incluye el proceso de fijación de objetivos y la determinación de cómo alcanzarlos. Es un esfuerzo de resolución de problemas y toma de decisiones que implica:
pensar en el futuro; decidir sobre futuros deseados y acciones para
alcanzarlos; establecer metas para alcanzar los objetivos establecidos
Normalmente la empresa está en una situación “A” y desea llegar en un lapso de tiempo a una situación “B” en función de las oportunidades que el medio presenta y sus fortalezas internas.
BBBB
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a
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Estrategia Empresaria:Estrategia Empresaria: Cómo se logra?Estrategia Empresaria:Estrategia Empresaria: Cómo se logra?
Para establecer la situación a la que se quiere llegar en un tiempo determinado (“B”), se debe tomar en cuenta su misión o destino final (“Z”).
Para pasar de “A” a “B” pueden existir distintos caminos alternativos, elegido uno de ellos será preciso determinar metas intermedias ( ).
Misión (Z): razón de ser, propósito, filosofía del Negocio, visión o sueño empresario.
Situación Actual (A): es la situación a la que se pretende llegar en un determinado tiempo.
Objetivo (B): es la situación a la que se pretende llegar en un determinado tiempo.
Metas: fines específicos para llegar a los objetivos, definidos en forma cuantitativa y estableciendo un plazo para cumplirlas.
Para establecer la situación a la que se quiere llegar en un tiempo determinado (“B”), se debe tomar en cuenta su misión o destino final (“Z”).
Para pasar de “A” a “B” pueden existir distintos caminos alternativos, elegido uno de ellos será preciso determinar metas intermedias ( ).
Misión (Z): razón de ser, propósito, filosofía del Negocio, visión o sueño empresario.
Situación Actual (A): es la situación a la que se pretende llegar en un determinado tiempo.
Objetivo (B): es la situación a la que se pretende llegar en un determinado tiempo.
Metas: fines específicos para llegar a los objetivos, definidos en forma cuantitativa y estableciendo un plazo para cumplirlas.
BB
Estra
tegi
a
Estra
tegi
a
AA
Met
as
Met
asZZMisiónMisión
ObjetivoObjetivo
Situación Actual Situación Actual
Según Biasca
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Ambiente externoAmbiente externo¿Qué es el ambiente o entorno?Ambiente externoAmbiente externo¿Qué es el ambiente o entorno?
Es el ambiente genérico en que se encuentran inserto el negocio. Todo cambio en él, lo afecta directa o indirectamente. Comprende:
MacroambienteMacroambiente Ambiente InmediatoAmbiente Inmediato
Clientes
Proveedores
Competidores
Organismos Reguladores
Otros Grupos
Ambiente Tecnológico
Ambiente Económico
Ambiente Legal y Político
Ambiente Social y Cultural
Ambiente Ecológico
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Ambiente externo Ambiente externo ¿Qué hay alrededor de la empresa?Ambiente externo Ambiente externo ¿Qué hay alrededor de la empresa?
EMPRESAEMPRESA
Ambiente Económico
Ambi
ente
Tec
noló
gico
Ambiente Social y Cultural
Am
bien
te P
olíti
co L
egal
Ambiente Ecológico
Competidores Clientes
Prov
eedo
res
OtrosGrupos
Organ
ismos
Reg
ulado
res
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Estrategia del NegocioEstrategia del Negocio2. Análisis del EntornoEstrategia del NegocioEstrategia del Negocio2. Análisis del Entorno
Análisis del Sector¿Cuáles son los factores clave para el éxito y las oportu-nidades y amenazas de importancia en el sector?
Análisis de la Competencia¿cuáles son las capacidades y limitaciones de la competencia existentes y potenciales y sus acciones futuras probables?
Análisis Social¿Qué factores gubernamentales, sociales y políticos de importancia presentarán oportunidades y amenazas?
Análisis del Sector¿Cuáles son los factores clave para el éxito y las oportu-nidades y amenazas de importancia en el sector?
Análisis de la Competencia¿cuáles son las capacidades y limitaciones de la competencia existentes y potenciales y sus acciones futuras probables?
Análisis Social¿Qué factores gubernamentales, sociales y políticos de importancia presentarán oportunidades y amenazas?
Preguntas Guía (tomado de Porter, M. “Competitive Strategy”. 1980)Preguntas Guía (tomado de Porter, M. “Competitive Strategy”. 1980)
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Ambiente externo Ambiente externo ¿Quiénes interactúan en su entorno?Ambiente externo Ambiente externo ¿Quiénes interactúan en su entorno?
Elabore un listado detallado de los protagonistas que interactúan con su negocio. Elabore un listado detallado de los protagonistas que interactúan con su negocio.
Ejercicio IndividualEjercicio Individual
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Estructura Interna Estructura Interna Qué hay dentro del negocio?Estructura Interna Estructura Interna Qué hay dentro del negocio?
Aspectos HumanosAspectos Humanos
Aspectos FísicosAspectos Físicos
Servicio y Gestión Servicio y Gestión
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Estructura InternaEstructura InternaQué hay dentro de la empresa?Estructura InternaEstructura InternaQué hay dentro de la empresa?
Aspectos HumanosAspectos Humanos
Cultura: Cuáles son las creencias, valores y costumbres del negocio?; Cómo es el clima de trabajo?; El personal tiene puesta la camiseta?
Gerenciamiento: Cómo es el estilo de liderazgo de los conductores?; Cómo se toman las decisiones?; Qué grado de delegación de autoridad existe?; Qué tipos de control se utilizan?. Cómo son las habilidades de los dueños para comprar y vender?
Cultura: Cuáles son las creencias, valores y costumbres del negocio?; Cómo es el clima de trabajo?; El personal tiene puesta la camiseta?
Gerenciamiento: Cómo es el estilo de liderazgo de los conductores?; Cómo se toman las decisiones?; Qué grado de delegación de autoridad existe?; Qué tipos de control se utilizan?. Cómo son las habilidades de los dueños para comprar y vender?
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Estructura InternaEstructura InternaQué hay dentro de la empresa?Estructura InternaEstructura InternaQué hay dentro de la empresa?
Aspectos FísicosAspectos Físicos
Ubicación y tamaño del local comercial y depósitos
Instalaciones, Mobiliario, Stock Tecnología utilizada (post net, seguridad, otros) Rodados Red de Proveedores
Ubicación y tamaño del local comercial y depósitos
Instalaciones, Mobiliario, Stock Tecnología utilizada (post net, seguridad, otros) Rodados Red de Proveedores
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Estructura InternaEstructura InternaQué hay dentro de la empresa?Estructura InternaEstructura InternaQué hay dentro de la empresa?
Servicio y GestiónServicio y Gestión
Intangibles: Know How, posicionamiento, fondo de comercio
Ciclo de Servicio Organización: definición de puestos de trabajo, distribución de
tareas y responsabilidades, grado de centralización de las decisiones, rutinas de cambios de mercadería, logística y otros.
Procedimientos y Métodos: Manejo de caja, presupuestos, formularios, circuitos, flujo de información, mecanismos de control y de mejora continua. Base de datos de clientes, otros.
Intangibles: Know How, posicionamiento, fondo de comercio
Ciclo de Servicio Organización: definición de puestos de trabajo, distribución de
tareas y responsabilidades, grado de centralización de las decisiones, rutinas de cambios de mercadería, logística y otros.
Procedimientos y Métodos: Manejo de caja, presupuestos, formularios, circuitos, flujo de información, mecanismos de control y de mejora continua. Base de datos de clientes, otros.
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Elabore un listado sintético de los principales aspectos internos de su emprendimiento. Trate de tocar todos los aspectos mencionados.Elabore un listado sintético de los principales aspectos internos de su emprendimiento. Trate de tocar todos los aspectos mencionados.
Estructura InternaEstructura InternaQué hay dentro de la empresa?Estructura InternaEstructura InternaQué hay dentro de la empresa?
Ejercicio IndividualEjercicio Individual
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Formular la estrategia !Formular la estrategia !
En función de las fuerzas que compiten en un En función de las fuerzas que compiten en un mercado: Qué Amenazas y oportunidades mercado: Qué Amenazas y oportunidades existen? existen?
Fortalezas y Debilidades Internas: Qué tengo Fortalezas y Debilidades Internas: Qué tengo que los otros no tienen y qué me falta?que los otros no tienen y qué me falta?
Cúal es mi ventaja competitiva sostenible en el Cúal es mi ventaja competitiva sostenible en el tiempo?tiempo?
Cómo transformo las debilidades en fortalezas Cómo transformo las debilidades en fortalezas y las amenazas en oportunidades?y las amenazas en oportunidades?
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Estrategia del Negocio MinoristaEstrategia del Negocio MinoristaQué debe definir una estrategia?Estrategia del Negocio MinoristaEstrategia del Negocio MinoristaQué debe definir una estrategia?
Mercado de DestinoMercado de Destino
Formato del NegocioFormato del Negocio
Ventajas frente a CompetidoresVentajas frente a Competidores
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Estrategia del NegocioEstrategia del NegocioA qué mercado estamos enfocando?Estrategia del NegocioEstrategia del NegocioA qué mercado estamos enfocando?
Mercado de DestinoMercado de Destino
Es un conjunto de Clientes con necesidades similares (segmento)
Es el conjunto de minoristas que utilizando un mismo formato, tratan de satisfacer las necesidades de un grupo de clientes
Es un conjunto de Clientes con necesidades similares (segmento)
Es el conjunto de minoristas que utilizando un mismo formato, tratan de satisfacer las necesidades de un grupo de clientes
OfertaOferta
DemandaDemanda
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Distribución Ingreso en ArgentinaDistribución Ingreso en ArgentinaDistribución Ingreso en ArgentinaDistribución Ingreso en Argentina
MARGINAL
11
10
2425
255
1996
ALTO Y MEDIO ALTO
MEDIO TÍPICO
MEDIO BAJO
BAJO SUPERIOR
BAJO INFERIOR
70ABC1
C2
C3
D1
45% 56
5
5
10
10
30
2020
ALTO 1
ALTO 2
MEDIO ALTO
MEDIO TÍPICO
BAJO SUPERIOR
BAJO INFERIOR
MARGINAL
2003
70
30
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Nueva Estructura SocialNueva Estructura Social
5
30
20
% Ingreso
565
5
10
10
30
20
20
30
70
$4.600
$3.060
$1.900
$1.325CANASTA CLASE MEDIA
$1.420
$740
$480
5.1
9.9
21.2
10.6
14.8
13.6
24.8
63.8
INGRESO MENSUAL PROMEDIO HOGAR
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Estrategia del NegocioEstrategia del NegocioCómo será nuestro negocio?Estrategia del NegocioEstrategia del NegocioCómo será nuestro negocio?
Formato del NegocioFormato del Negocio
Ubicación Imagen y Diseño del Negocio Mercadería y Servicios Exhibición de Mercadería (lay out )
Política de Precios Comunicaciones con Clientes
Ubicación Imagen y Diseño del Negocio Mercadería y Servicios Exhibición de Mercadería (lay out )
Política de Precios Comunicaciones con Clientes
EstrategiaEstrategia
dede
MarketingMarketing
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Estrategia del NegocioEstrategia del NegocioQué ventajas tenemos sobre los competidores?Estrategia del NegocioEstrategia del NegocioQué ventajas tenemos sobre los competidores?
Ventajas CompetitivasVentajas Competitivas
Las Ventajas Competitivas pueden estar:
Basadas en el Ambienteproveedores, políticas del gobierno, competencia, clientela leal, ventajas impositivas, tecnología, etc.
Basadas en Aspectos InternosGerenciamiento, ciclo de servicios, manejo de stock, mercadería exclusiva, bajos costos, sistemas de información etc.
Las Ventajas Competitivas pueden estar:
Basadas en el Ambienteproveedores, políticas del gobierno, competencia, clientela leal, ventajas impositivas, tecnología, etc.
Basadas en Aspectos InternosGerenciamiento, ciclo de servicios, manejo de stock, mercadería exclusiva, bajos costos, sistemas de información etc.
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Estrategia del NegocioEstrategia del NegocioCómo se formula una estrategia?Estrategia del NegocioEstrategia del NegocioCómo se formula una estrategia?
Desarrollo de la EstrategiaDesarrollo de la Estrategia
1. Definición del sector, mercado o zona
2. Análisis del Entorno
3. Análisis Interno
4. Identificación de Oportunidades
5. Diseño del formato de negocio
6. Estimación de Ingresos y Egresos
7. Evaluación de resultados y toma de decisiones
1. Definición del sector, mercado o zona
2. Análisis del Entorno
3. Análisis Interno
4. Identificación de Oportunidades
5. Diseño del formato de negocio
6. Estimación de Ingresos y Egresos
7. Evaluación de resultados y toma de decisiones
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Idea de NegocioIdea de Negocio1. Definición del Sector o Zona ComercialIdea de NegocioIdea de Negocio1. Definición del Sector o Zona Comercial
Describa en forma breve el sector y/o zona elegida y la información con que cuenta de los mismos.
Ejercicio IndividualEjercicio Individual
Sector comercial Zona comercial
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Estrategia del NegocioEstrategia del Negocio2. Análisis del EntornoEstrategia del NegocioEstrategia del Negocio2. Análisis del Entorno
Elabore un listado detallado de las Amenazas y Oportunidades que ofrece el ambiente de su negocio
AmenazasAmenazas OportunidadesOportunidades
Ejercicio IndividualEjercicio Individual
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Estrategia del NegocioEstrategia del Negocio3. Análisis InternoEstrategia del NegocioEstrategia del Negocio3. Análisis Interno
Dado el análisis del entorno ¿ Cuáles son los puntos débiles y fuertes del Negocio con relación a los competidores presentes y futuros? (tomado de Porter, M. “Competitive Strategy”. 1980)
DebilidadesDebilidades FuerzasFuerzas
Ejercicio IndividualEjercicio Individual
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Estrategia del NegocioEstrategia del Negocio4. Identificación de oportunidadesEstrategia del NegocioEstrategia del Negocio4. Identificación de oportunidades
DiversificaciónDiversificaciónEnfocar nuevos Enfocar nuevos
segmentossegmentos
PenetraciónPenetración Re-CrearRe-Crear
Formatos
Seg
men
tos
Igual
Igual
Nuevo
Nuevo
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Estrategia del NegocioEstrategia del Negocio4. Identificación de oportunidadesEstrategia del NegocioEstrategia del Negocio4. Identificación de oportunidades
Alianzas Estratégicas
Son asociaciones transitorias o permanentes que las empresas realizan con proveedores, empresas de otros sectores, clientes y hasta competidores.
Su objetivo es crear sinergia para lograr beneficios para cada parte.
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Estrategia del NegocioEstrategia del Negocio4. Evaluación de OportunidadesEstrategia del NegocioEstrategia del Negocio4. Evaluación de Oportunidades
Parámetros de EvaluaciónParámetros de Evaluación
1. Relación Costo Beneficio
2. Viabilidad
3. Tiempo de Ejecución
4. Posibilidad de sostener la ventaja ...
5. otras ....
1. Relación Costo Beneficio
2. Viabilidad
3. Tiempo de Ejecución
4. Posibilidad de sostener la ventaja ...
5. otras ....
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Estrategia del NegocioEstrategia del Negocio5. Diseño del Formato de negocioEstrategia del NegocioEstrategia del Negocio5. Diseño del Formato de negocio
Ubicación:
Imagen y Diseño del Negocio:
Mercadería y Servicios:
Exhibición de Mercadería (lay out):
Política de Precios:
Comunicaciones con Clientes
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Estimar ingresos por ventas y otros:
Determinar Costo Fijo o Gastos de estructura:
Estimar costos variables:
Determinar punto de equilibrio:
Estimar utilidad antes y después de impuestos:
Determinar necesidades financieras
Estrategia del NegocioEstrategia del Negocio6. Estimaciones de ingresos y egresosEstrategia del NegocioEstrategia del Negocio6. Estimaciones de ingresos y egresos