Marketing plan

[email protected] –صبحي آق بيق / االستشاري حمتويات اخلطة التسويقية

1


2

حمتــويـــات الـــدورة

تأسيس خطط تسويق إسرتاتيجية: ثانيا تعريف التخطيط

تحليل ما قبل الخطة

دراسة البيئة الكبرى للشركة

دراسة الزبائن

دراسة جمهور الشركة

دراسة البيئة الداخلية

تحديد رسالة الشركة (Mission Statement)

وضع األهداف

تحليلSWOT


3

حمتــويـــات الـــدورة

تحليل حقيبة العملBusiness Portfolio

االستراتيجيات التسويقية

إدارة التسويق

محتويات الخطة التسويقية

تعريف أهم بنود الخطة التسويقية

اإلستراتيجية التسويقية لبلوغ الميزات التنافسية

التدقيق التسويقي

ملحق


4

التسويقية الخطة وضع - ب

الغاية تحديد خالل من العمل سير خط برسم التخطيط يبدأ .1

فتح أو الشركة وقامت العمل تأسس بسببها التي المنشودة

على يقوم ال عمل فأي .(Mission Statement) الفرع

موظفيه قدرات وتضيع موارده تتالشى محددة منشودة غاية

الموظفين كافة جهد ينصب أن من فعوضا متضاربة وتصبح

أهدافه منهم لكل يصبح محدد هدف وتنفيذ واحدة غاية لتحقيق

أين يعلم ولم األولمبياد دخل الذي القدم كرة فريق مثل الخاصة

ظنا مختلف مكان على الكرة يضرب العب كل فصار المرمى

.المرمى أنه منه


5

تنطلق ما غالبا التي للشركة واألساسي الرئيسي الهدف المهمة تحدد

الذين هم الشركة ومؤسسو منها، االقتصادي عملها في

ألن نظرا الوقت مرور مع تتالشى لكنها المهمة، هذه يضعون

.أيضا جديدة أسواق وغزو جديدة منتجات بإنتاج تقوم الشركة


6


7


8


9

الربح هو مكافأة على إيجاد العمل المفيد والنافع


10

قم بصياغة الرسالة لوضع أهدافك الرئيسية من حيث جودة ما 1.

تقدمههههههه، رضهههههها، المتعههههههاملين، رخهههههها، المههههههوظفين، عوائههههههد

.المستثمرين، وغيرهاتعكسسص اسس مهم ا سسم توسس كم تهاسست تهم سسم ت ه سسم سس 2.

تعو أه تعو ن سنم ت قبلم ثمل وس كم كسهد ا تتس )تخب ت ا م تؤدي إتى تخسم ة 3.

ل سسم ده ه نتت سس أه متاسسم بعسسد أن 7بلغسس خسسسم م اسس ب سست هاسسم تخسسمح بمت ستدوسس تده سسم هأاسسسم إنتمج نتهم تادم تعم م هتهت ف هسم لام ت مد م هسسمل تاسسه تفهته سسم داسسل هلسسى ب عسسم بق سسم

Fujiثسسس سسس نم سسسستام سسست وسسس كم . ل سسسم ده 16,4 .Funtimeأنته كم


11

هوت أل د ف ( 6سسنم ) Short-run Objectivesأ د ف اا ة ألهسل •

(أه سنت نه سس Long-run Objectivesأ سسد ف ه لسسم ألهسسل •

أل سسد ف تتسس تسسسعى توسس كم تتدق قاسسم خسس ل ثسس إتسسى . خ ص سنه

أ م أل د ف •o تدد د تهم م تع ل o تدد دSBUs ه ستق ت متام


12

o لعب تتسه ق ده ً م م هم تتخ ست ت ه تلو كم : بسسدأ تتسسسه ق تسسري فتسس : وسس ن ت بسسمدم ت ناه سسم تق مد سسم ( 1

تهه ه إست ت ه م تو كم نده تلب م دمهم ت ه ههم أل س بس ن . ت ستالك ن

قسسسسد تتسسسسسه ق ت عله سسسسم ت سسسسس م ت عسسسسدي أه ه وسسسسع تخ سسسسم ( 2( تفس ح)ا هلى إتام إل كمن م ت إلست ت ه م ن خ ل سمهد

تمدم ت همل تتق مام هاد ة تو كم . تهمربم تلسهق ه إ م كل اس سستقل س توس كم سسمهد تتسسه ق هلسى إهسد د ( 3

. إست ت ه م تنف ر ت ام ه تهتم ف


13

.تبدي إسرتاتيجية التسويق اهتماما أساسيا باملشرتي املستهدف•o تقوم الشركة باختيار السوق وجتزؤها إىل قطاعات وتنتقـ مـب بينهـا

تلك الت أمامها آفاق واسعة وتركز اهتمامها على ختـدي متطلبـات . هذه القطاعات

o التسويق مب السلعة والسعر والتوزيـ والـرتويج جتقوم بإعداد املزي .لتكويب اجملموعة التسويقية األمثل ووضعها يف العمل

o جتري حتليال للمعلومات التسويقية وختطيطا للتسويق وتنظي خدمـة .التسويق والرقابة التسويقية

o مبساعدة هذه اخلطط تستطي مراقبة الوسط التسويق والتكيف م . تغرياته


14

SWOTحتليل ( 7

لنا إبراز جوانب قوة وضعف املؤسسـة وكـذلك الصـر SWOTيتيح حتليل

واإلمكانيات واملخاطر، أثناء إجراء الصحص االسرتاتيج تتوفر لنا كميـة

كبرية مب املعلومات بدرجات متصاوتة األهمية، يقوم التحليل بغربلـة

. هذه املعلومات وانتقاء األكثر أهمية الت تستوجب الرتكيز عليها

Critical Success Factorsحتديد عوامل النجاح الرئيس •


15

Business Portfolioحتليل حقيبة العمل ( 8إظهــار مصــاتيح توجهــات العمــل األساســية الــددة الرســالة الشــركة •

Strategic Business Units - SBU تقيــي جايبيــة تلــف عنامــر العمــل االســرتاتيج واختــاي القــرار •

املتعلق بالدع الذي يستحقه كل عنصر مب هذه العنامرo مب وجهة نظر جايبية السوق أو الصرع الذي ينتم إليه عنصر العمل

االسرتاتيج o مب وجهة نظر حالة املتانـة والثبـات لعنصـر العمـل االسـرتاتيج يف

هذه السوق أو يف فرع ما مب الصناعة


16

االسرتاتيجيات التسويقية

Boston Consulting Groupأسلهب ه ههم بهس ن ت ستوم -


17

خطط التسويق استراتيجية : ثانيا Developing marketing strategies and plans

تهم م س عم تت ه تلع ل أه تسلت بدام كب ة ن : تنهه تسهق تت تت لب عت ألد من ستث م اه م تده

.ن ه م تس ت

STAR: (high market share, high growth): At

this stage the Firm requires a lot of cash

to remain competitive in the growing

market, and make high profits.


18




19


اتجاهات العمل أو السلع بوتائر نمو منخفضة : البقرات الحلوب

وحصة كبيرة من السوق، وعناصر العمل االستراتيجي التي

تجلب العائدات والتي تستخدمها الشركة لدفع حساباته ولدعم

.عناصر العمل األخرى التي تتطلب االستثمارات

CASH COW: (high market share, low growth

rate) : When the industry growth

diminishes, stars move into this

category. Strong competitive position

Firm is in the position to make products

at low cost, maintain stable position.

Reinforce customer loyalty.


20




21


عناصر العمل التي تملك حصة غير كبيرة من : عالمات االستفهام

األسواق النامية بسرعة والتي تتطلب حجما كبيرا من الوسائل

الموارد للحفاظ على حصتها في السوق وللتحول إلى /

"نجوم"

QUESTION MARK: (problem child): Low

market share , high industry growth.

Needs a lot of cash investment.

Management needs to focus on strong

differential advantage. Build strong

customer support


22




23


اتجاهات العمل والسلع بوتيرة نمو منخفضة وبحصة غير : الكالب

كبيرة من السوق والتي يمكن أن تجلب عائدات كافية لدعم

. نفسها، لكنها قد ال تصبح مصدرا جيدا للدخل

DOGS: (low market share, low growth rate),

Business not making a profit. Should

liquidate. Can merge with a strong

network of companies.


24

السياسات التنافسية اخلمس لـ بورتر

1. The competition among companies

2. The threat of new companies entering the market

3. Possibility of using substitute products

4. Bargaining power of buyers or customers

5. Bargaining power of suppliers


25


ه ل م إد ة تتسه ق ه ل م •

تدل ل إ كمن م تسهق 1)

ه خت م ألسه ق ت ستاد م 2)

هد د ت ز ج تتسه ق 3) ه

هتنف ر إله ء تتسه ق م هلسى 4) أ ته ات

marketing process

The process of

(1) analyzing marketing

opportunities;

(2) selecting target markets; (3) developing marketing mix;

(4) managing the marketing effort.


26


خالل من االستهالكية والمتطلبات الحاجات استيعاب :المستهدفون المستهلكون -

تلك من أعلى استهالكية قيم تقديم طريق عن والجذب للجمهور الدقيق التحليل

.المنافسون يطرحها التي

:به والتنبؤ للطلب الكمي التحليل :أوال

المنافسة السلع كل إظهار .1

.السلع لهذه الجارية المبيعات حجم تقييم .2

مربح بيعاتم حجم تحقيق يتم بحيث كبيرة السوق هذه كانت إذا فيما تحديد .3

.أيضا أخرى لسلعة


27


.قطاعات إلى السوق تجزئة :ثانيا

مثل متنوعة دالئل حسب المستهلكين جمع .1

جغرافية •

سكانية •

(الحياة ومستوى اجتماعية طبقات) نفسية •

(االستهالك نشاط عنها، يبحث التي المميزات الشرا،، أسلوب) سلوكية •

المستهدفة القطاعات انتقا، :ثالثا

عليها لالستحواذ أكثر أو منها واحد واختيار قطاع كل جاذبية تقييم .1

النجاح حسب القطاعات زيادة .2


28


.Positioning السوق في للسلع مواقع إحداث :رابعا

السلعة هذه تشغله الذي المكان المشتري برأي هو السلعة موقع .1

لها المماثلة األخرى السلع وسط

ميزات وإعطائها أخرى سلع مع السلعة مقارنة يجري قد2.

.إستراتيجية

.السوق في المنافسين سلع تواجد أماكن تحليل3.


29


30

Target Consumers

Product

Place Price

Promotion

Competitors

Marketing Intermediaries

Publics Suppliers

Demographic- Economic

Environment

Technological- Natural

Environment

Political- Legal

Environment

Social- Cultural

Environment

The Marketing Process


31


32


33


34


35


36


37


38


39


40


41


42


43


44


45


46


47


48


49


50


51


52


53


54


55


56


57


58


59


60


61


62


63


64


65


66


67


68


69


70


71


72


73


74


75


76


77


78


79


80


81


82


83


84


85


86


87


88


89


90


91


92


93


94


95


96


97


98


99


100


101


102


103


104


105


106


107


108


109


110


111


112


113


114


115


116


117

اإلستراتيجية التسويقية لبلوغ المميزات التنافسية -د

ام د تسهق/ تاد الشركة التي تتتكيا الة ية ارك ير فييي ال،يييادة اايييون تيييو تكيييا ييي الت ييونر فيي ت اايير ار،ييتور اا تييو ال،ييييييكي الونايييييين اتة،ييييييا ة يييييية

.ال،اد اال فقوت لترااج ال،كي

market leader The firm in an industry 'with the largest marker share; it usually leads other firms in price changes, new product introductions, distribution coverage and promotion Spending.


118

اإلستراتيجية التسويقية لبلوغ المميزات التنافسية -د

تددي تسهقشيييييييركة وتاييييييية ت،يييييييت ةييييييي لييييييي تة،يييييييا

ة تهو ف ال،اد

market challenger A runner-up firm in an industry that infighting hard to increase its market share

نا أه تمبت تسهقشركة وتاة ت،ت ل الةفوظ اكي ة يتهو

ت نا أاة اااقب

market follower A runner-up in an industry that wants to hold its share without rocking the boat

دد ثه تعاد تسهقشييييركة تتتيييي فيييي فييييرة تيييي فييييراة ال يييي واة تخييييين ق وايييييو ااييييير ك اييييير كو يييييت الشيييييركوت

ارخرى قن أ تكته

market Richer A firm in an industry that serves small segments that the other firms overlook or ignore.


119

MARKETING STRATEGY AUDIT


120


121


122


123


124


125


126


127

Marketing plan

Business

Transcript of Marketing plan