Markenberatung für den Mittelstand

Wertvolle Tipps für Ihre Budget-Planung 2010.

Besonders in Krisenzeiten ist eine klare Orientierung am Markt unabdingbar für den wirtschaftlichen Einsatz Ihres Budgets.

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Verkaufssteigerungen, stärkere Kundenbindung oder Markteinführungen sind derzeit Themen, denen Sie sich stellen müssen. Gleichzeitig stagnieren Budgets oder werden sogar gekürzt. Es gibt 2010 weniger „Chips“ zu verteilen und die wenigen Chips sollen mindestens genauso viel leisten. Mal ehrlich: „The same procedure as every year“ funktioniert nicht mehr.

Die aktuelle Herausforderung vieler Marketingleiter:Weniger Budget für 2010 aber derselbe Leistungsdruck!

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Wir zeigen Ihnen, wie Sie Ihre Chips am besten ins Spiel bringen.

Weniger Glück, mehr Strategie.

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Wer weniger zu vergeben hat, braucht bessere Argumente.Unpräzise Zielformulierungen werfen unnötig Fragen auf.

Mit unpräzisen Zielen kann man im Strategischen Marketing nicht mehr planen.

UnpräziseZiele

HöhereMarken-

sympathie

BesseresUnternehmens-

image

Steigerungder

Bekanntheit

10 % mehr Umsatz

5 % mehrMarktanteil

Ziele

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Bei welcher konkretenZielgruppesoll einbestimmtesZiel erreichtwerden?

In welchemZeitraum solldas Ziel erreichtwerden?

WelchemessbareZielausprägungsoll erreichtwerden?

Welche Kanäle und/oderkonkretenAngebote dienen demZiel?

Strategische Marketingziele strukturieren, gewichten und priorisieren. Denn Sie verkaufen intern und extern!

Betrachten Sie Ihre Ziele mal unter dem „Eroberungsaspekt“: WEN, mit WAS, WIE und WANN genau wollen Sie 2010 erobern? Können Sie konkrete Ziele formulieren? Und wie realistisch sind die Einzelziele?

UnpräziseZiele

HöhereMarken-

sympathie

BesseresUnternehmens-

image

Steigerungder

Bekanntheit

10 % mehr Umsatz

5 % mehrMarktanteil

Messbare Eroberungsziele formulieren:

WEN? WAS? WIE? WANN?Zielgrößen

Steigerung derBekanntheit von

60 % auf 70 %

„Die Online-Kids“

Gewinnspiel-aktion im Internet

2. Quartal2010

Beispiel

Beschreibung

Ziele

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Strukturierung, Gewichtung, Priorisierung:Der Kunde steht im Mittelpunkt.

Charakterisieren und Gruppen bilden

Kernbedürfnis?

Nutzen-versprechen?

Kernbedürfnis?

Nutzen-versprechen?

Kernbedürfnis?

Nutzen-versprechen?

Kennen Sie Ihre Kunden? Ihre potenziellen Neukunden? Auch die wichtigen Meinungsbildner?Sie verkaufen nicht an alle und auch nicht auf die gleiche Art und Weise. Charakterisieren Sie Ihre Kunden, fassen Sie „Gleichdenkende“ zusammen und entscheiden Sie sich für die Zielgruppen, die für die Zielerreichung am besten geeignet sind.

Zielgruppen

Entscheiden

Kernbedürfnis?

Nutzen-versprechen?

Kernbedürfnis?

Nutzen-versprechen?

Informieren

Meinungsbildner- Fachpresse- Erzieher- Verbändeetc.

Kunden-Typologien(Beispiele)

Was wollen sie?

Wie könnenwir helfen?

„Online-Kids“ „Qualitätskäufer“ „Preissensible“ „Online-Kids“

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Strukturierung, Gewichtung, Priorisierung:Der Kunde steht im Mittelpunkt.

Charakterisieren und Gruppen bilden

Kernbedürfnis?

Nutzen-versprechen?

Kernbedürfnis?

Nutzen-versprechen?

Kernbedürfnis?

Nutzen-versprechen?

Kennen Sie Ihre Kunden? Ihre potenziellen Neukunden? Auch die wichtigen Meinungsbildner?Sie verkaufen nicht an alle und auch nicht auf die gleiche Art und Weise. Charakterisieren Sie Ihre Kunden, fassen Sie „Gleichdenkende“ zusammen und entscheiden Sie sich für die Zielgruppen, die für die Zielerreichung am besten geeignet sind.

Zielgruppen

Entscheiden

Kernbedürfnis?

Nutzen-versprechen?

Kernbedürfnis?

Nutzen-versprechen?

Informieren

Meinungsbildner- Fachpresse- Erzieher- Verbändeetc.

KundenTypologien

Was wollen sie?

Wie könnenwir helfen?

„Online-Kids“ „Qualitätskäufer“ „Preissensiblen“ „Online-Kids“

Befragen Sie Ihren Vertrieb und holen Sie dessen Einschätzung ein.

Sprechen Sie mit ausgewählten Kunden und informieren Sie sich über deren Bedürfnisse.

Schauen Sie auf die Umsatzzahlen – wer kauft was und wie viel?

Welche Zielguppen-Strategie verfolgt der Wettbewerb?

Lassen Sie sich inspirieren: Markt-, Sozial- und Trendstudien geben Auskunft über Einstellungsänderungen und neues Kaufverhalten in der Gesellschaft.

CHECKBOX - Zielgruppe

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Strukturierung, Gewichtung, Priorisierung:Was können Sie dem Kunden bieten?

Der Markt verändert sich – Ihr Angebot muss das auch. Stellen Sie sich immer die Frage: Welches Angebot dient dem Ziel?

Welche Angebote zählen zu Ihren „Heroes“ und können durch überschaubare Investitionen zum Umsatztreiber werden?

Welche Newcomer-Angebote versprechen ein hohes Wachstumspotenzial und setzen damit aber auch hohe Investitionen voraus?

Gibt es Angebote, die ihren „Zenit“ überschritten haben und die ohne weitere Investitionen zu einem hohen Cash-Flow führen?

Können Sie Angebote identifizieren, die Ihneneher Verluste einbringen bzw. von denen Sie sich eher trennen sollten?

Stars Question Marks

Poor DogsCash Cows

Marktwachstum

hoch

niedrig

Marktanteilhoch niedrig

Angebot

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Strukturierung, Gewichtung, Priorisierung:Was können Sie dem Kunden bieten?

Der Markt verändert sich – Ihr Angebot muss das auch. Stellen Sie sich immer die Frage: Welches Angebot dient dem Ziel?

Welche Angebote zählen zu Ihren „Heroes“undkönnen durch überschaubare Investitionen zum Umsatztreiber werden?

Welche Newcomer-Angebote versprechen ein hohes Wachstumspotenzial und setzen damit aber auch hohe Investitionen voraus?

Gibt es Angebote, die Ihren „Zenit“ überschritten haben und ohne weitere Investitionen zu einem hohen Cash-Flow führen?

Können Sie Angebote identifizieren, die Ihneneher Verluste einbringen bzw. von denen Sie sich eher trennen sollten?

Stars Question Marks

Poor DogsCash Cows

Marktwachstum

hoch

niedrig

Marktanteilhoch niedrig

Angebot

CHECKBOX - Angebot

Welche Produktwünsche, Kundenreklamationen etc. kann Ihnen Ihr Vertrieb liefern?

Analysieren Sie Ihre Verkaufsstatistiken. Welche Produkte verkaufen sich wie vonalleine und welche Angebote entwickeln sich zum Ladenhüter?

Schauen Sie sich andere erfolgreiche Unternehmen näher an – welche Angebots-strategie wird dort verfolgt?

Mit welchem Angebot wurden Sie von Ihrem Wettbewerb überholt? Könnte es sein,dass Sie in gewissen Bereichen Angebotsschwächen haben?

Und auch beim Angebot gilt: Schauen Sie sich weltweit nach aktuellen Trends um undversuchen Sie Passendes auf Ihr Angebot zu übertragen.

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Bei

spie

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Strategisches Marketing

Strukturierung, Gewichtung, Priorisierung:Wie bekommen Sie Kunde und Angebot zusammen?

Bei der Strategiefindung ist neben all den Fakten auch Kreativität gefragt. Wie machen Sie Kunden auf Ihr passendes Angebot aufmerksam? Denken Sie immer daran: Im Marketing stehen Ihnen mehr Mittel als nur die klassische Kommunikation zur Verfügung.

Strategie

Preisgestaltung Vertriebsstruktur KommunikationAngebotsoptimierung

Produkt- und Verpackungs-design überdenken

Produktfunktion auf Kunden-bedürfnis überprüfen

„Modulisierung“ bzw.Vereinfachung des Angebots

Sinnvolle Kooperationen,z.B. Produktmuster als Zugabe

Preisstufen anbieten:Einstiegs-, Standard-, Premium-Segment

Neue Finanzierungsmodelle,z. B. Ratenkauf oder„0 %-Finanzierung“

Test- bzw. Einführungspreise

Preispolitische Draufgaben:„Buy one get one free“

Erschließung neuer Vertriebs-kanäle: Internet (z.B. ebay),TV-Shopping etc.

Gezielte Vertriebsanreizeschaffen (Incentives)

Vertriebsschulungen zur höheren Produktakzeptanz

Überprüfen der Vertriebs-struktur: Wer verkauft was?

Mediaanalyse: Welche Kanäleund Medien machen Sinn?

Kreative PR-Ideen, die hohe Reichweite generieren

Berücksichtigung von Response-Elementen(Feedback-Kanal)

Verkaufswerbung zur optimalen Vertriebsunter-stützung

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Machen Sie sich einen Masterplan:Wann sollen die einzelnen Ziele erreicht werden?

Gerade mit weniger Budget müssen Maßnahmen gut geplant und sinnvoll aufeinander abgestimmt werden. Setzen Sie Ihre Chips nicht auf einmal ein und bewahren Sie sich – wenn möglich – eine „Reserve“ für Spontanaktionen. Der Markt wird immer dynamischer – Sie sollten damit umgehen!

Timing

Maßnahme

Maßnahme

MaßnahmeMaßnahme

Maßnahme

Maßnahme

Jan. Feb. März April Mai Juni Juli Aug. Sep. Okt. Nov. Dez.

Ziel 1 Ziel 3

Ziel 2 Ziel 1

Viel Erfolg!Und wenn Sie Hilfe brauchen: Markenmagnet ist für Sie da!

Oliver CibicChristina HankeLeitung Markenmagnet

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